节前揽储大战观银行考核变迁：大行被甩在城农商行“米面油”后面？

　　存款是银行的立行之本，这一基调从未动摇。

　　而今年春节有点早，这也让刚刚步入2020年的各家银行结束了年末揽储后未及喘息，就步入了轰轰烈烈的春节前揽储大战。

　　从21世纪经济报道记者调查到的情况看，多家银行一线业务人员普遍表示，节前揽储压力很大。尤其是国有大行，不少地区大行受到来自股份行、城、农商行的激烈竞争，甚至部分区域的大行分支行新增存款较去年有明显下滑。

　　反观区域城、农商行，靠着接地气的“米面油”揽储营销和更具优势的利率，在存款上优势凸显。

　　一位国有行业务员的揽储困境

　　一名华北某国有大行二级分行一线业务员对21世纪经济报道记者表示，从去年12月开始，大行对春节揽储就开始发力并有一系列相关产品组合的“套路”。比如向客户推荐短期收益高的理财产品，在春节前几天到期，春节后再推荐客户购买其他理财，而中间间隔的几天就会变成该行的活期时点存款。

　　在该行大力推行这一模式的时期内，对于各类理财、大额存单、结构性存款的准入明显放宽，甚至取消了白名单制度。但在进入2020年后，一切准入恢复如常，业务员又面临着严准入、高要求的揽储压力。

　　21世纪经济报道记者获得该分行1月6日辖区内新增存款的一组数据显示，该行当日较年初存款降低了近1.5亿元，较上日环比降低5000余万元。而为应对年初存款的持续下滑状况，该行于次日发售2020年第一期大额存单，增设3年期、起点30万、一次性到期利率4.125%的产品，但只针对白名单客户开放。白名单客户包括1个月内新开户客户和优质私银客户等。

　　对于年初存款的下滑情况，前述银行业务人士表示，这主要受购买理财、去年同业到期、过年用钱需求等多方因素影响。而虽然其所在的行内有复杂的考核压力，但很多一线员工缺乏士气和动力。

　　“我们和城商行、农商行不一样，没有灵活的利率和各类营销手段优势，只能靠着‘招牌’和之前维护的客户，或者授信带来的客户维持基本存款，营销的主要对象也是私行客户和大的企业客户。剩下的，就是靠关系。”他直言。

　　此外，近年一个明显的趋势是，银行客户经理会更推荐做理财、结构性存款而非大额存单，这也体现在考核员工的计算方式变化上。“现在的计算方式是，1000万元普通存款或结构性存款在客户经理考核中计算为1000万元，1000万元表外理财算700万元，1000万元基金算600万元，1000万元大额存单算600万元，1000万元保险算500万元。”

　　“我们的营销顺序是活期、结构性存款、理财、余额理财、基金、保险，最后才是大额存单。”而选择大行的客户、尤其是下沉客户很多更喜欢大额存单。但这一产品因为是高息高负债产品一方面有行内额度限制，另一方面对一线客户经理来说也是考核中不划算的选择。从市场需求和供给层面观之，就出现了一定程度的脱节。

　　该业务人士还更犀利地指出，在大行举全行之力强制基层员工完成一些“政治”任务的时候，就是在透支基层业务员和客户尤其是长尾之间的信任，存款的流失和增势疲乏很大程度是由于这部分长尾客群的流失导致的。

　　他举例指出，“我们之前做ETC的时候，全部业务都停了。ETC这是项政策性任务，三周没完成指标直接更换支行一把手。这种压力下，全行几乎全员出去拉ETC了。有业务人员就和开发商等客户说，等到11月、或者ETC指标上去了，我们才能专注于主营业务。这一阶段大量客户就被股份行、城农商行趁机挖走了。而为了完成指标，业务员不惜发动到最远的人脉关系和亲戚，而ETC办理后的后续服务情况，其实业务员此时已经无法顾及。这严重透支了和客户之间的信任。”

　　在他看来，这几乎是四大行很多地方的基层员工的普遍痛点。

　　“高息、米面油”揽储最实惠

　　反观中小行，在揽储方面反而成为行业内被羡慕的对象。

　　21世纪经济报道记者走访深圳、广州、义乌多家银行网点发现，不少股份行和几乎每家城商行、农商行网点最显眼处都摆放了大量赠品，包含家居、厨房用品，和米、面、油等多类礼品。

　　这种最简单的营销方式是否被客户认可？

　　“米、面、油是土，但很有效啊。农村客户多，他们很多人不相信理财，就认存款，给米、面、油之类的，甚至还有些银行说给猪肉，他们都很愿意存，而且这些存款还很稳定。越下沉的客户，这招越管用。”前述大行业务人士告诉记者。

　　此外，提息也是常见的手段，不少银行都打出了4.125%、4.2%，甚至4.3%的高息大额存单或者类存款理财产品，此外还有银行推出春节期间加息活动。如平安银行推出新增存款或理财20万以上客户可以享受春节七天额外提升3个百分点的加息优惠活动，也吸引了不少新老客户关注。

　　从全行业看，普遍公认存款做得最好的就是邮储银行和农商行(或农信社)，因为客群够下沉，物理网点多，这在揽储大战中具备极大优势。“现在农村老人特别多，孩子过年过节汇钱回家， 老人连带自己的积蓄全都存到银行，这就是稳定的存款来源。”一位农信社业务人士告诉21世纪经济报道记者。

　　据介绍，按一个村200户计算，一户的存款量不需要多，即不需要搞大额存单或者表外理财，就做普通存款但是可以把利率放到可控范围内最高。比如平均一户存个10多万，一个网点覆盖七八个行政村。如此，一个普通网点吸收三四个亿存款很平常。

　　而现在农商行因为业务范围拓展，可以做房贷业务，很多农商行走农村反哺城市的路径。吸收的存款就和城市的开发商深度合作，开展房贷业务。相较大行额度紧张，放款排队动辄一两个月，农商行只要三四天就可以放款，也借此吸收了不少城市的优质客户。

　　这一轮揽储大战似乎是一面镜子，映射的是在金融客户越来越重视服务和体验，需求逐渐灵活的当下，曾经弱势的中小银行已经开始寻找到他们的优势与机会。