首日销售超40亿！中信证券第3只公募化产品开售 招行首次“参战” 后续还有更多银行加入

　　每家机构都愿意生产爆款，但是，当有些产品不追求规模时，可能就彰显了更长远的布局。

　　中信证券资管第三只公募化改造产品3月4日正式开放二次首发，券商中国记者从知情人士处获悉，这只产品当天销售金额超过40亿元，其中自有渠道当日上午销售规模超30亿，随即进入自然销售。

　　自2018年开始，做大零售就被写入中信证券资管发展战略，加强外部渠道服务也成为该机构的重要发力点。此次参公产品销售中，招商银行正式加入外部渠道销售，当天销售额数亿元，较国君资管“君得明”开放日常申赎首日还有差距。

　　记者了解到，从3月5日开始，中信证券臻选产品将主要发力外部渠道销售，招商银行渠道为增加产品规模增加了后劲，同时，该产品的主托管行建设银行也将于3月中旬起加入渠道销售。

　　“对我们来说，如果敞开了让内部渠道去推，我们自己完成这只产品的销售并不难。但是我们更加希望借助类似的好产品，将中信证券的品牌影响力向外部扩展。”有知情人士如此表示。

　　外部渠道“万里长征刚开始起步”

　　中信证券自有渠道销售能力在业内有口皆碑，表现在公司第三只参公产品“中信证券臻选价值成长混合型集合资产管理计划”的销售中，则是在首日上午就超额完成了30亿元的内部渠道目标。

　　据公开信息披露，除了中信证券自有渠道外，中国建设银行、中国银行、中信银行、浦发银行、招商银行等均会参与该产品代销，而在中信证券资管致力做大零售的战略背景下，这些外部渠道都是中信证券的重要发力点。(参考报道《爆款又来？中信证券第3只公募化产品来袭，周三开售！招行加入渠道销售，募集目标60亿，自有资金先行跟投》)

　　比如，“零售之王”招商银行此次加入中信证券资管产品代销，也是双方首次正式合作，被视为产品销售的强大助力。据了解，招商银行总部对中信证券臻选产品给出了“一类重点”的评级，首日销售额数亿元，这与国君资管首只参公产品的销售额比，尚有差距。

　　“招商银行很多分支机构销售人员对中信证券的产品还不太熟悉，同时，受疫情影响，中信证券在开展渠道服务过程中比较受限，渠道服务的顺畅打通还尚需时日。反观国君首只参公产品销售时，他们与招商银行的渠道服务合作已沉淀了2年多，各分支机构对国君的产品比较熟悉。”有人士分析了这种差距产生的原因。

　　有券商人士对记者表示，建立零售渠道需要长时间的耕耘、积累、服务，就以开拓银行渠道来举例，要从总行、分行、支行、网点，最后到客户经理，一层层建立渠道服务，逐渐让各分支机构的客户经理了解这个机构，认可这个机构的产品，渠道才能慢慢打开。

　　“中信证券以前的业务还是以机构为主，在零售上和外部渠道合作，只能说是万里长征刚开始起步。”有人士如此点评。

　　即日起发力外部销售渠道

　　券商中国记者记者此前了解到，资管新规及行业竞争愈加激烈的大背景下，中信资管的发展战略也在发生着改变：2011年到2015年，中信资管的战略是立足机构、做大平台；2015年到2017年，是立足机构，兼顾零售；2018年以后，战略变为立足机构，做大零售。(参考报道《爆款刷屏！一天狂卖46亿，中信证券搅动公募江湖！11日外部渠道全面开售，剑指百亿规模，两大亮点最抢眼》)

　　在新的发展战略支配下，中信证券资管将着力拓展外部渠道。记者了解到，在公司内部渠道完成了既定销售目标后，已经进入自然销售状态；自3月5日开始，中信证券将主要发力外部销售渠道，整体募资目标为80亿元。

　　比如，招商银行是任何机构在发力零售过程中非常看重的合作伙伴，为增加中信臻选产品的销售规模，后劲可期。有相关人士表示，中信证券臻选产品可视为中信证券和招商银行良好合作的开端，中信证券会逐步做深渠道服务，开拓外部销售渠道。

　　同时，作为中信证券臻选产品的主托管行，中国建设银行也将于3月中旬加入外部渠道销售。

　　“对我们来说，如果敞开了让内部渠道去推，我们自己完成这个产品的销售并不难。但是我们更加希望借助类似的好产品将中信证券的品牌影响力向外部扩展。”有知情人士如此表示。

　　回望中信证券红利价值产品超百亿销售中，自有渠道销售额约60亿元。在陈光明睿远基金的销售中，中信证券渠道表现也是十分亮眼。

　　作为多年来中信证券零售业务主要服务渠道，系统内300多家网点对公司产品早已经耳熟能详，推广起来毫不费力。即便在疫情防控时期，中信证券资管主要采取录制视频制作教材的方式来对投资者进行解疑答惑，各级渠道通过线上路演的方式对客户进行服务，成绩依然不错。

　　就从业绩上来看，中信证券臻选产品成立以来回报率排名同类产品前列，产品经理张燕珍口碑良好。该产品前身为成立于2007年的“中信证券股债双赢集合资产管理计划”，张燕珍自2016年2月接手该产品，三年多来共实现了约109%的收益，其近三年来累计业绩超过75%，即便在2018年的行情之下，该产品全年回撤仅13%，大大低于同类产品超过20%的回撤。

　　就拿中信证券红利价值产品和中信证券臻选产品的长期业绩对比来看，从2016年2月16日至今年2月底，前只产品的累计收益率为91.34%，后者的累计收益率为96.58%。或许，这也是中信证券对这两只产品如此有信心的部分原因，中信证券对红利价值产品跟投1亿元，目前对臻选价值成长产品先期已跟投1500万，参照上只产品标准，或不低于1亿元。

　　券商资管努力发力公募业务

　　去年下半年开始，券商资管公募化改造产品陆续发行上市。中信证券、国君资管、东方资管、广发资管、中金公司资管等均已成功发行了参公改造产品。

　　其中爆款迭出，比如国君资管“君得明”开放日常申赎首日销售额122亿元；中信证券第二只参公产品中信证券红利价值产品首日销售额超过46亿元，至今规模接近110亿；东方红启元灵活配置混合型证券投资基金产品也是销售首日就达到50亿元的募集目标。

　　从曝光率来看，券商资管在跻身公募赛道的比拼中，堪称成绩斐然。

　　实际情况如何呢？“目前来看，真正推出爆款参公产品的机构只有国君和中信，东方资管本身就有公募牌照，并且之前就有很多爆款产品。整体来看，公募基金在行业里经营的深度、时间、品牌都不是券商资管目前所能比拟的，还都需要更长时间的耕耘。”有券商资管人士对记者表示。

　　而能够生产出爆款参公产品的券商普遍综合实力很强，产品改造之前也有过往业绩的积累，以及机构渠道的耕耘，才可能有一些成果，这对中小型的券商来说，难度依然很大。

　　而券商资管在推出参公产品时，通常有自己个性化的考虑，业务线比较全的机构可能会打组合布局，偏股型、偏债型、二级债产品等依次推出；中小型券商则推出特色化产品，比如信达资管去年末向中证指数有限公司定制开发的中证可转换债券平衡策略指数，并将根据这个指数推出一只公募化改造大集合产品。

　　除了参公产品销售火爆外，鼠年开年来，在爆款基金销售火爆的浪潮中，券商资管子公司的公募产品也受到市场认可，华泰资管、东方证券资管、财通资管均于2月份发行了公募产品，认购情况良好。记者了解到，3月5日，财通资管又有一只公募产品正式发行，即财通资管价值发现混合基金，该产品投资总监管理的同类产品业绩回报排名较为靠前，受到市场关注。