孙宏斌：我们做房地产可能只是刚入门

　　“我从来没有后悔过，也没为过去辩护过，我觉得现在更从容了，状态好了，跟我熟的人都说我年轻了。”10月14日，坐在《第一财经日报》记者面前的融创中国控股有限公司（下称“融创”）董事长孙宏斌满脸微笑。

　　正值融创上市一周年之际，其旗下北京项目西山壹号院又以20亿元的业绩获得第三季度北京楼市销售冠军，放下顺驰发力融创的老孙心情着实不错。

　　第一财经日报：2010年，融创的销售额为83亿元，为何2011年融创将销售目标定为183亿元，整整超出100亿？是否提前预测到严厉宏观调控的到来？183亿的销售目标靠哪些项目支撑？

　　孙宏斌：我们今年的目标183亿，到9月底完成了135亿，肯定是能超额完成任务。主要因为我们之前的基数低，所以这样的销售成绩不说明什么问题。因为宏观调控是从去年9月底就陆续开始了，所以在制定今年的销售目标时，我们也把政策因素考虑进去了。应该说宏观调控我们受的影响比别人少一些，主要是因为项目地段好，产品品质好，我们今年所有项目都卖得挺好的，也是占了个便宜。

　　孙宏斌：高端精品是我们的战略。为什么要定位高端精品？是因为在任何一个行业，你不可能所有的产品都做，所有的客户都服务到，你必须选择。我们的选择是定位高端产品，服务高端客户。选择服务高端客户有利有弊，有利的地方是这类客户的购买力没有问题，有弊的是这类客户非常挑剔。定位高端客户最大的风险是，如果你的目标客户不满意你的房子，其他的客户买不起，你就惨了。

　　我总是说，买便宜房子的客户是找个优点就买了，比如说离家近，比如说便宜。而买高端房子的客户是找个缺点就不买了，所以定位高端，产品必须在各个方面做到精益求精。

　　目前，限购政策对市场的影响是最大的，尤其是在北京。因为限购，客户肯定会惜购。比如买我们这个西山壹号院项目的客户，有的是卖掉一套或两套手上的房子来买的，所以他会很小心谨慎地选择一个位置好、产品品质好、住着舒服等各方面都令他们满意的产品。而我们的项目因为地段好、产品品质高，所以就占便宜了。

　　日报：您曾说过，“现阶段对于开发商而言，最重要的就是现金流管理”，融创的现金流管理体系是怎样的？

　　孙宏斌：房地产行业最大的特点是杠杆率比较高，管理现金流就是管理杠杆率。杠杆率由三部分组成，第一部分是预售，也就是销售回款；第二部分是应付土地款，应付土地款是刚性的负债，但它不在资产负债表里面；第三部分是负债。这三个部分最难管理的就是销售，很多公司现金流不好主要就是因为销售没有达到预期。

　　所以我们管理现金流首先管理的就是销售，定的销售目标要保证在任何情况下都能完成，即便是在市场不好的情况下；即使完不成也要保证你的现金流没有问题，我们每年年底做第二年预算的时候都要进行分析，分析在销售比预定目标少10%会怎么样，少20%会怎么样，少30%会怎么样。要做到在最恶劣的情况下，即在销售比预定目标少30%的时候也要保证现金流不出问题。

　　在应付土地款管理方面，我们的原则是，有钱才买地，不能等着销售回款付地钱，那风险就大了。第三才是负债，负债率是很重要但不是全部，其实前两部分管理好了，负债高一点也问题不大。把这三部分都管理好了，才是一个比较好的现金流管理。

　　孙宏斌：我们现金流比较好，肯定还会继续拿地。土地的选择范围还是会集中在我们现有的区域，北京、天津、苏南、重庆，未来一段时间不会扩张。我想，在一个城市多做点项目肯定要比在好几个城市做项目要容易。因为你对市场的理解、客户的理解、城市的理解都会更深刻，犯错的可能性也比较小。

　　原来顺驰的发展就是恨不得今天有钱就要花出去，这肯定是有问题的。我们现在总说，一定要让钱在账上隔夜，什么事不要着急做决定，把钱拿住了，等到真的是好机会再出手。看不准的机会就放弃，一定要等到属于自己的好机会。

　　孙宏斌：房地产行业的调控政策在短期内改变的可能性基本没有，我们一定要做好长期准备。现在融资很困难，资本市场基本上是关闭的，信托的管理也越来越严格，开发也比较困难。所以现在开发商短期能做的可能就是把销售做好。

　　孙宏斌：做商业地产没什么问题，但是因为限购了去做商业地产是不对的。住宅市场不是没有发展，还是有很大的发展空间的。都去做商业地产，商业地产就出问题了。其实，商业地产的风险比住宅大，因为商业不像住宅，定位错了是改不了的，定位饭馆的改不了办公，办公的改不了饭馆。尤其是供应量一大，风险也会更大。因为大多数开发商往往没有那么大的实力去持有商业地产，都是做完卖掉，而商业地产的购买者大部分都是投资者，市场一变化，投资就有可能一夜之间全没了。而住宅不管怎么样，刚性需求是不会变的。

　　孙宏斌：不管上市不上市，融创从2007年雷曼开始投资到现在，这几年业务都做得很好，由于基数比较低，每年都能保持比较快速的增长。尤其是今年这样的市场环境下，我们还能有这样的表现，我觉得这不是我们做得好，是因为我们的基数比较低，同样的原因，我相信明年我们肯定也会有一个比较好的增长。

　　把一个行业理解透彻很难。我们做房地产这么多年了，可能也就是刚入门。过去这个行业不正常，你做什么产品都卖得很好，买什么地都能挣钱，而这个行业的杠杆率又比较高。当政策有个风吹草动的时候，或者市场有变化的时候，风险就会很大。

　　现在这个行业慢慢正常了，就是产品做得好的公司生存得好，所以我们把产品品质放在第一位。第二就是现金流管理，在现金流没有问题的情况下发展，公司就很从容了。可以说，现在我们比较稳健了，看得远一些了。

　　百年企业一定是有三分之一的时间是往下走，老往上走就不得了了。市场坏的时候你生存，市场好的时候你发展。机会总会有，不用太着急。过去我总是想把所有机会都抓住，其实机会总是有的。把产品做好，把地买好，做房地产只要把这两件事做好就可以了。