商业计划书评估怎么写(撰写商业计划书的过程是几级评估)

 

什么是商业计划书？(What)

商业计划书是企业或项目单位为了达到招商融资或其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。从更通俗的角度来说，商业计划书就是创始人用来推销初创公司的文案。

目前，我们常见的商业计划书根据用途以及受众的不同大致可以分为三类：第一类，WORD文档格式的完整版计划书，篇幅多达几十页甚至上百页，是对初创企业所有经营相关因素的完整梳理和描述；第二类，不超过20页的PPT文本，在没有特定格式要求的情况下可以使用这种PPT文本投递给投资机构或投资人，篇幅不长，提纲挈领，便于快速阅读；第三类，用于路演展示的PPT演示文件，区别于前两种文件格式主要用于线上投递，这种PPT演示文件主要用于企业或项目融资的路演展示环节，配合现场讲解及发挥。这里需要注意，用于现场演示的PPT和投递的PPT在内容、排版、设计上是完全不同的，前者以生动的图片、简练的图表为主要内容，少用文字，给演讲者更多的发挥空间，而后者主要采用按条阐述或者小段落阐述的文字格式，让阅读者能快速了解计划书的重点。三类计划书应根据实际要求、自身情况以及受众对象的不同灵活运用，以下内容主要针对第一类完整版商业计划书展开探讨。

为什么要写商业计划书？（Why）

很多创业者不重视商业计划书，随便找来模板，填充替换内容草草了事，事实上，构思、撰写商业计划书的过程非常重要，不可或缺。商业计划书不仅仅是企业对外融资的工具，它也能帮助创业者对其创业思路重新系统地审视，进而获得更深刻的认识。

1.评估商业机会（Opportunity）

撰写商业计划的过程，是一个严格的训练过程，它培养的严谨态度，能帮助你识别和评估商业机会。信息化爆炸的时代，看似处处是商机，实则不然，只有经过谨慎辨别，才能做到例无虚发，最大限度的节约时间和资金成本。

2.梳理并串联阶段目标（Small Goal）

商业计划书能帮助你理清你在步入持久生存型企业行列前需要实现的一系列阶段性目标。在现今快速移动的全球化市场中，目标的驱动对于创业者来说至关重要，一旦你理清了这一个一个的小目标后，商业计划书进而将它们串联成一条高速赛道，创业者就像紧握方向盘的赛车手，始终目视前方，不受干扰，高速驶向终极目标。

3.了解创业所需技能（Skill）

商业计划书还能帮助你了解成功创业所需的各项技能。所谓术业有专攻，一个团队或企业的创始人不太可能兼具创办企业所有需要的专业能力，但作为创始人一定要清楚这些能力，在组建团队的过程中进行有效互补。

4.架构企业的未来（Future）

纵观古今，成大事者多具有卓越的远见和高瞻远瞩的眼光，对于任重道远的创业者来说，最忌目光短浅，只看到眼前的利益。通过筹划、撰写商业计划书，可以帮助创业者更好地架构企业的未来，卓越的远见可以带来巨大的利益,甚至能捕捉到不可思议的机会。

如何写好商业计划书？(How)

在以商业计划书或其他形式呈给投资人的100个创业点子里，通常最多只有1~3个会最终得到投资。被拒绝的投资邀约中，80%在几分钟内就被抛进废纸篓；还有10%~15%的点子是在投资人较仔细地阅读过计划书后被淘汰掉的；只有不到10%的点子能让投资人感兴趣，值得努力做几周、甚至几个月的调查研究。面对这么激烈的竞争和低入选率，我们就要探讨如何以正确而又富有创意的方式来撰写商业计划书，以在竞争中脱颖而出。下面将结合商业计划书的基本框架来详细讲解。

1.封面(Cover)

商业计划书的封面要设计简洁、美观，同时要包含一些重要的信息：企业的名称，企业负责人姓名及联系方式，企业地址、电子邮件及网址等。如果已经具有设计精致的商标，可以将商标与封面设计融合在一起，突出企业的品牌文化，吸引阅读者的注意力。

2.执行总结(Executive Summary)

也可以理解为内封，同时也是通篇最重要的一页，投资人可以通过阅读执行总结对创业项目有一个最整体最宏观的了解。执行总结需要用高度凝练的语言，浓缩整本商业计划书的要点，包括行业概况，产品或服务，竞争优势，商业模式，创业团队，盈利预期，融资邀约及退出等。这一部分虽然出现在计划书的最前面，但是却不是最先完成的，而应该先完成计划书的其他部分，在对计划书的其他部分有深入研究之后，最后完成执行总结。

需求弹性的弹性系数应该为负值，但一般取其绝对值。需求曲线的斜率并不是弹性系数。

3.目录(Contents)

投资人往往时间非常有限，阅读商业计划书时，喜欢采用查找式的阅读方式，直接找到最关注及感兴趣的部分，因此建立一个脉络清晰的目录至关重要。目录一般包含两级到三级标题，具体详细程度与项目或企业所处的阶段有关。

4.公司概述(Company Overview)

公司概述一般包括：公司名称、公司性质、注册时间、公司规模、项目介绍、组织结构、技术力量、员工人数等基本信息，这一部分只需要实事求是地进行精炼的陈述。如果创业者还处在创意阶段，还没有落实到注册公司的行动，则在公司概述中可以阐述公司的使命和愿景，以及展示在创业历程中所取得的成就，列举在创业发展中重要的、具有里程碑意义的事件。

5.行业分析(Industry Analysis)

商业计划书的行业分析部分，目的在于说明你所发现的商业机会是否构成机会，市场有多大，为什么这是一个必须抓住的重要市场。我们尽量把行业定义得宽泛些，从而能清晰地看到本次商机的巨大潜力，但在实际操作中我们又要聚焦于一个细分市场。这一部分要详述行业规模、行业趋势、业内主要企业以及行业的性质。

关于行业性质，如果市场需求在增长且没有主导企业，那么这个行业就是新兴市场；如果行业内有小企业纷纷倒闭，正在被几家主导企业收购，这样的市场被称为整合中的市场；如果行业内有领军企业，稳定发展并统治市场，但增速趋于缓慢，这样的行业是成熟市场。行业分析的过程也是痛点发现的过程，创业者应该理性、客观地梳理整个行业，关注能够解决的行业问题，找出痛点，进而解决。

6.产品或服务(Productor Service)

前一部分我们探讨了如何进行行业分析，客观理性的行业分析是一个坚实的基础，完成了这个基础工程后，才能准确地介绍你的产品或服务，也就是基于行业分析发现痛点后提出解决方案。这一部分应该洋溢你的激情，以更好地推销公司及产品愿景，既要有理性的数据，又要有感性的召唤，这样才能撑起你的故事。

应该包含的内容有基于市场的产品或服务的提出，新的产品或服务解决了消费者的何种需求，或者填补了哪一部分市场的空缺，突出产品或服务的特色。如果开展的是一项服务的话，可以陈述服务的流程。

7.竞争分析(Competition Analysis)

为了简化竞争分析的过程，我们需要做的是优先分析目标市场业务模式相近的直接竞争对手。在确定了主要竞争对手后，要从产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量等方面全方位地分析他们的优势和劣势，试着从他们的角度去阅读市场，并判断他们的市场意图，是快速获取市场份额或是培养优质客户抑或其他。搜集获取竞争对手的信息，可以通过分析网站及宣传物料；实地考察或打咨询电话索取产品资料；参观他们的展会或发布会；通过网络搜索新闻和软文。竞争分析不仅仅是帮助你了解竞争对手，学习竞争对手的长处，发现竞争对手的弱势还可以帮助你确定针对性的商业模式。

需要注意的是，竞争分析不仅应该包括你目前的竞争对手，还有很有可能进入的潜在的竞争对手，创业者应该定期搜索行业新闻、关注行业媒体，尽早识别潜在的竞争对手。

8.商业模式(Business Model)

商业模式是商业计划书中一个十分重要的部分，也是投资者极为关注的部分。商业模式用简要的语言描述的创业项目是从开始到经营再到盈利的一个完整的商业逻辑。商业模式是一个整体，各部分相互联系，形成一个良好的商业循环。

由于学者们对商业模式定义的差异，以及不同企业所处行业和时代背景不同，对商业模式构成要素的研究也不尽相同，并没有形成一致统一的意见。国内学者魏炜和朱武祥在大量梳理国内外既有企业商业模式的基础上，于2009年提出了魏朱六要素模型，认为一个完整的商业模式包含六个要素：定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值。商业模式的各构成要素通过密切的联系，构成合理的、系统的逻辑结构，一个成功的商业模式肯定是其每个构成要素协调一致发挥作用的结果。

9.创业团队(Team)

团队人员也是投资人重点关注的板块，一些国际知名孵化器在选择入孵初创企业时，如果认为商业模式不太可行，但是团队很优秀，会给予进一步探讨修改的机会，可见团队人员的重要性，这里建议如果团队成员实力很强，可将此项提到计划书的较前位置。在最开始要确定主要创始人成员及职务和职责，关键要使投资者相信，你已经尽最大努力组建了最好的团队，而且你的团队能够充分执行你提出的绝妙理念。

成员简介要涵盖过往成功经历，如果你曾经开过公司（即使失败了），要突出公司的成就；如果你没有创业经验，可以谈论你以前在工作中的成绩，比如：曾经管理的人数，创造过的企业发展记录，带动销售增长百分比，在团队成员中最好保证技术、能力互补。过往经历突出者，可在计划书的附录中加入个人简历，以支持、补充创业团队板块。同时，为了提高初创团队可信度，如果团队有强大的外部人员，如知名创业导师、创业顾问、战略合作伙伴等都可以列出。

10.营销计划(Marketing Plan)

营销计划也是商业计划过程中很重要的部分，因为这一部分是初创公司赢得客户的关键。很多人会把销售和营销认为是同一概念，但其实销售只是营销的一部分，营销是一个系统。营销是以用户需求为中心，把如何有效地创造和满足用户需求作为首要任务，是一种战略性的思考，以创造力为中心，注重建立持续性的销售系统。

投资人会详细阅读这一部分，看初创公司是否真的有可靠的营销战略，这部分可以包括目标市场战略、产品或服务战略、价格战略、分销战略、广告和推广、销售战略、销售预测等，可以结合图表来阐释，计划越详细，建立的可信度越高。

11.运营计划(Operation Plan)

运营计划部分可包括运营战略、运营范围、日常运营等内容，运营方案中最关键的部分是要阐述公司在运营中存在的竞争优势，以及公司的运营如何给客户带来更多的价值。此外，运营方案还应详述产品的生产周期，这样可以让创业者估算出生产周期对运营资本的影响。对于一个创新企业而言，资金转换循环周期绝对不容忽视。例如，公司什么时候为投入支付资金？产品的生产期有多长？客户何时会购买商品？更重要的是，客户何时会付款？从这个过程的开始，到客户为购买你的产品而实际支付，这个时间间隔将对公司的现金流构成压力，对融资有决定性影响。

12.财务计划(Financial Plan)

总的来说，财务计划就是计划书所述故事的数字表述，主要包括资产负债表、利润表、现金流量表和盈亏点分析。此外，一些具体的财务数据信息也十分重要，如销售收入、销售成本、管理费用、销售费用、应收账款、应付账款、存货周转和资产利用率等。

营收的增长体现这个机会的乐观前景，支出表明推送产品或服务所需的成本，现金流量表是对潜在问题或重大风险的预警系统，资产负债表体现将生产与销售系统全面落实到位的所需资源。这一部分可以在财务专业人员的指导下完成，但不建议直接由财务人员测算数据，创始人团队亲力亲为撰写财务计划，会对自己公司的未来有真正的了解，测算财务报表就基本了解了哪些活动会增加收益或带动成本上涨，知道了即使公司在发展并盈利时现金流为何会出现负值。如果只是靠别人来做财务计划，你就不可能对公司的营运做出准确而伟大的决断，也不可能顺利筹集到启动资金。

13.重大风险及应对(Major Risk and Solutions)

每家公司都可能面临关乎其生死存亡的重大风险，尤其初创公司。任何一份商业计划书，在写到这一部分之前，都在出示各种证据，证明本计划将构成一个成功故事，但就它的阅读者而言，都会在这些证据中发现一些威胁其成功的风险。因此，商业计划书需要承认潜在风险的存在，否则投资者就会觉得创业者过于幼稚，不值得信任，有可能因此而拒绝投资。此外，作为创业者而言，也应该了解这些重大风险，因为它们与驱动你的企业取得成功或者遭受失败的关键假设之间常常存在直接关系。

因此，我们面临的问题就是应该怎样坦陈风险的存在，同时又不会吓跑投资者呢？首先你要鉴定这些风险，然后陈述自己针对这些风险准备的应急预案。每家公司成败的关键假设各不相同，但是却存在几个共同假设，如市场兴趣和增长潜力、竞争对手的行动和反击、发展成本和时间、运营开销、融资渠道与时机等，这一板块可以考虑从这几个主要方向入手，但并不意味着你将思维仅限于这些范畴，还应该预估未来公司或项目可能面临的其他重大问题，并找到应对方案。

客户没有义务记住你。让客户记住你是你的责任和义务。简单有力的原则：给客户提供的帮助超过他们的期望值。

14.融资邀约及退出(Financing Invited and Exit)

商业计划书的主要目的之一是寻求和获取融资。创业者不仅要明白自己需要多少资金，还要知道自己如何使用这些资金才能让公司实现各阶段性发展目标。投资邀约部分可以运用资金来源与使用表来清楚地说明资金需求量，融资形式以及资金的使用情况。一般而言，创业者寻求的资金数量应足够支撑公司12-18个月的运营，不管这个周期设定多长，在进行每一轮融资时，要确保该轮融资的资金足以实现一个价值创造的阶段性目标。这里需要注意，融资越多，意味着创业者放弃的股权比重越大，如果融资数额多于所需，会稀释创业者的所有权。

同时，我们还需要知道投资人投资项目的目的是为了追求资本增值，所以他们会对投资收益非常关心。因此在商业计划书的最后，创业者应该提供资本退出方案，以增加融资可行性。资本退出的主要方式有：首次公开上市（IPO）退出、并购退出、回购退出和清算退出。创业者在提出资本退出方案的时候需要注意伴随资本退出企业受到的影响。

15.附录(Appendix)

在正文中呈现的数据需要有关文档的支撑，附录就起到添加补充说明材料的作用。一般情况，商业计划书的附录包括但不局限于以下内容：主要合同资料、信誉证明、分支机构列表、市场调查结果、主要创始人简历、技术信息、生产制造信息、宣传资料、授权书、获奖和专利、政策文件等。

尽管所有的商业计划都遵循相同的核心原则，但是每个新企业的具体情况却不尽相同。基本框架可根据初创公司所处的不同发展阶段进行调整，框架的顺序可以根据企业的优势和劣势灵活地进行调整，优势项可以放在较前面的位置。

一一

无论你是创业领域的试水者，还是已经成功拿到了知名VC的几轮融资，都需要把商业计划的制订看作是一个过程，而不是一个事件。写好商业计划书仅仅是万里长征的一小步，后面还会有更多的挑战等着你，促使你不断地对商业计划进行构思和调整。创业需要无畏的精神和无止境的探索，最后，由衷的祝愿每一位创业者都能收获梦想的果实。

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