商业计划论坛(商业计划的基本要素)

 

一个商业计划书有七个主要部分，每个部分都是一个复杂的文档。请阅读从我们的商业计划书教程中选择的以下内容，以充分了解这些要素。

企业家的贡献者所表达的观点是他们自己的。你要读的是美国企业家公司，一个企业家媒体的国际特许经营公司。

现在你已经明白了为什么你需要一个商业计划书，并且你花了一些时间做作业来收集信息，是时候把所有东西都写在纸上了。下面的页面将详细描述业务计划的七个基本部分：您应该包括什么，不应该包括什么，如何处理数字以及您可以求助寻求帮助的额外资源。

执行摘要

在商业计划书的总体大纲中，执行摘要将遵循标题页。摘要应该告诉读者你想要什么。这很重要。通常，企业主的欲望被埋在第8页。在总结中明确地说明你的要求。

作者：SAS

该声明应该保持简短和务实，可能不超过半页。它可能会更长，这取决于资金使用的复杂程度，但商业计划书的摘要，如贷款申请的摘要，通常不超过一页。在这个空间内，您将需要提供您的整个商业计划书的概要。应包括的关键要素包括：

业务概念。描述业务、产品及其将服务的市场。它应该指出将出售什么，给谁以及为什么企业将拥有竞争优势。

财务特征。突出了业务的重要财务要点，包括销售、利润、现金流和投资回报。

财务要求。明确说明了创业和扩张所需的资金。它应该详细说明资本将如何使用，如果有，将提供资金。如果初始资本的贷款将基于证券而不是股权，那么您还应指定抵押品的来源。

当前的业务位置。提供公司相关信息、公司合法经营形式、公司成立时、主要所有者和关键人员等相关信息。

重大成就。详细说明公司内部对业务成功至关重要的任何发展。主要的成就包括专利、原型、设施的位置、产品开发需要到位的任何关键合同，或已经进行的任何测试营销的结果。

在写你的目的声明时，不要浪费文字。如果目标声明有八页，没有人会读它，因为很明显，无论它有什么优点，都不会是一个好的投资，因为负责人优柔寡断，不知道他们想要什么。让读者可以很容易地首先意识到你的需求和能力。

业务说明

告诉他们

业务描述通常以对该行业的简短描述开始。在描述该行业时，请讨论当前的前景和未来的可能性。您还应提供有关该行业内所有不同市场的信息，包括任何将受益或对您的业务产生不利影响的新产品或发展项目。您所有的观察都基于可靠的数据，并确保在适当的脚注信息来源。如果你在寻求资金，这一点很重要；投资者会想知道你的信息有多可靠，而且不会因为假设或猜测而冒金钱风险。

在描述你的业务时，你首先需要关注的是它的结构。我们指的结构是指经营类型，即批发、零售、食品服务、制造业或服务导向型。还要说明业务是新的还是已经建立的。

除结构外，还应再次重申法律形式。详细说明企业是独资企业、合伙企业还是公司，其负责人是谁，以及他们将给企业带来什么。

您还应该提到您将卖给谁，产品将如何分发，以及业务的支持系统。支持可能有广告、促销和客户服务的形式。

一旦您描述了业务，您就需要描述您打算销售的产品或服务。产品描述说明应该足够完整，以便让读者清楚地了解你的意图。您可能需要强调任何独特的特性或与行业中典型的概念不同的变体。

具体说明你将如何给你的企业提供竞争优势。例如，你的业务会更好，因为你将提供完整的产品线的产品；竞争对手a没有完整的产品线。你将提供服务；竞争对手B不支持他出售的任何东西。你的商品将会有更高的质量。你会提供退款保证的。竞争对手C以卖出镇上最好的炸薯条而闻名；你会卖出最好的千岛酱。

我将如何获利？

现在你必须是一个经典的资本家，问自己，我怎么能赚钱？为什么我认为我能这样赚钱呢？为自己回答这个问题，然后在业务概念部分将这个答案传达给其他人。你不需要写25页的纸来说明为什么你的生意会盈利。只要解释一下你认为会使它成功的因素，如下：它是一个组织良好的企业，它将拥有最先进的设备，它的位置优越，市场已经准备就绪，它是一个价格合理的炸药产品。

如果你把你的商业计划书作为财务文件，解释为什么增加的股权或债务资金会使你的业务更有利可图。

展示你将如何扩展你的业务，或能够通过使用这些钱来创造一些东西。

说明为什么你的生意会盈利。一个潜在的贷款人会想知道你在这个特定的业务上会有多成功。支持你主张成功的因素；稍后将详细介绍。让读者了解一下这个行业中其他关键人物的经验。他们会想知道你和哪些供应商或专家谈过你的业务，以及他们对你的想法的反应。他们甚至可能会要求你澄清你选择的销售这种特定产品的地点或原因。

根据计划的复杂性，业务描述可以从几段长到几页长。如果你的计划不太复杂，简短你的业务描述，一段描述行业，另一段描述产品，业务及其成功因素将结束声明。

虽然在某些情况下，您可能需要有一个冗长的业务描述，但我们认为，一个简短的陈述可以以一种更有效的方式传达所需的信息。它并没有试图让读者保持很长时间的注意力，如果你向一个有他或她也需要阅读的其他计划的潜在投资者展示，这一点很重要。如果业务描述冗长且冗长，你将失去读者的注意力，也可能失去任何获得项目必要资金的机会。

市场策略

定义你的市场

市场策略是经过细致的市场分析的结果。市场分析迫使企业家熟悉市场的各个方面，以便确定目标市场，并为公司进行定位，以获得其销售份额。市场分析还能使企业家能够建立定价、分销和促销策略，从而使公司能够在竞争激烈的环境中实现盈利。此外，它还提供了一个在行业内的增长潜力的指示，这将允许您为您的业务的未来制定您自己的估计。

通过从规模、结构、增长前景、趋势和销售潜力来定义市场来开始市场分析。

您的竞争对手的总销售额将为您提供一个相当准确的对总潜在市场的估计。一旦确定了市场的规模，下一步就是确定目标市场。目标市场通过专注于决定整个可目标市场的细分因素来缩小整个市场——在业务影响范围内的用户总数。细分因素可以是地理位置、客户属性或产品导向的。

例如，如果您的产品的分布仅限于一个特定的地理区域，则您希望进一步定义目标市场，以反映该产品在该地理区域内的用户数量或销售情况

一旦详细说明了目标市场，就需要进一步定义，以确定整个可行市场。这可以通过多种方式实现，但大多数专业规划者将通过集中于可能产生市场差距的产品细分因素来描述可行的市场。对于计划酿造优质啤酒的微型啤酒厂，可以通过确定目标市场中有多少优质啤酒来确定整个可行市场。

重要的是要了解，如果环境中的每一个条件都是完美的、几乎没有竞争的条件，总可行的市场是可以捕获的市场部分。在大多数行业中，事实并非如此。还有其他因素也会影响一个企业能够合理获得的可行市场的份额。这些因素通常与行业结构、竞争的影响、市场渗透战略和持续增长战略以及企业为增加市场份额而愿意投入的资本数量有关。

预测市场份额

得出一个商业计划书的市场份额预测是一个非常主观的估计。它不仅基于对市场的分析，而且基于高度有针对性和有竞争力的分销、定价和促销策略。例如，即使可能有相当数量的溢价者饮酒者形成总可行的市场，你需要能够通过你的分销网络的价格点的竞争力，然后你必须让他们知道它是可用的，他们可以买到它。你能如何有效地实现你的分销、定价和促销目标，这决定了你将能够获得市场份额的程度。

对于商业计划书，您必须能够估计该计划所涵盖的时间段内的市场份额。为了在业务计划的时间框架内预测市场份额，您需要考虑两个因素：

行业的增长，这将增加用户总数。大多数预测通过定义不同的行业销售场景，利用了至少两种增长模式。行业销售情景应基于行业销售的领先指标，这很可能包括行业销售、行业部门销售、人口统计数据和历史优先级。

用户从总可行市场中进行的转换。这是基于一个类似于产品生命周期的销售周期，其中您有五个不同的阶段：早期先驱用户、早期用户、早期多数用户、晚期多数用户和晚期用户。使用转换率，市场增长将继续增加你的市场份额，从早期先驱到早期多数用户，通过晚期多数用户持平，并与晚期用户下降。

定义市场只是你分析中的一步。通过你通过市场调查获得的信息，你需要制定策略，让你能够实现你的目标。

价格机制能自发地调节经济。支持价格一定高于均衡价格。限制价格一定低于均衡价格。

定位您的业务

在讨论市场战略时，定位。一个公司的定位战略受到许多变量的影响，这些变量与目标客户的动机和需求以及主要竞争对手的行动密切相关。

在定位产品之前，您需要回答几个战略问题，例如：

你的竞争对手是如何定位自己？

你的产品有哪些与竞争对手没有区别的具体属性？

您的产品满足客户的需求？

一旦你根据对市场的研究回答了你的战略问题，你就可以开始制定你的定位策略，并在你的商业计划书中说明这一点。商业计划书的定位声明不需要太长或详细阐述。它只应该指出你想要你的产品如何被客户和竞争对手所感知。

定价

如何定价产品很重要，因为它会对你的成功产生直接影响。虽然定价策略和计算可能很复杂，但定价的基本规则却很简单：

所有的价格都必须包括成本。

降低销售价格的最好和最有效的方法是降低成本。

你的价格必须反映成本、需求、市场变化和对竞争对手的反应。

必须确定价格，以确保销售。不要仅仅为一个竞争激烈的业务而定价。相反，要卖的价格。

你可以通过观察昆虫来学习销售。比较一下蜜蜂和蜘蛛。

必须不断判断产品效用、寿命、维护和最终使用，并相应调整目标价格。

必须设定价格，以维持市场上的秩序。

您有很多方法可以确定价格：

成本加上定价。主要由制造商使用，成本加定价确保所有成本，固定和可变，并达到预期的利润百分比。

需求定价。根据需求以不同价格通过各种来源销售产品的公司使用。

有竞争力的定价。被那些进入已经确定价格的市场的公司使用，很难区分一种产品。

注册定价。主要由零售商使用，加价价格是通过将你想要的利润添加到产品的成本中来计算的。上面列出的每种方法都有其优缺点。

分布

分销包括将产品从工厂转移到最终用户的整个过程。您所选择的分销网络的类型将取决于行业和市场的规模。做出决定的一个好方法是分析您的竞争对手，以确定他们正在使用的渠道，然后决定是使用相同类型的渠道，还是使用可能为您提供战略优势的替代渠道。

一些更常见的分销渠道包括：

直接销售。最有效的分销渠道是直接卖给终端用户。

OEM（原设备制造商）的销售。当您的产品被卖给OEM时，它将被合并到他们的成品中，并被分发给最终用户。

经纪人。第三方分销商或批发商购买并向零售商或最终用户销售的分销商。

零售分销商。如果产品的最终用户是普通消费公众，那么通过此渠道分发产品就很重要。

直接邮件。使用直接邮件活动销售给最终用户。

正如我们已经提到的，您为产品选择的分销策略将基于几个因素，包括竞争对手使用的渠道、您的定价策略和您自己的内部资源。

推广计划

在形成一个分销策略后，您必须制定一个推广计划。推广策略最基本的形式是控制传播的传播，旨在销售您的产品或服务。为了实现这一点，推广策略包括了在沟通工作中使用的每一个营销工具。这包括：

广告。包括广告预算、创意信息(s)和至少第一季度的媒体时间表。

包装。提供了对包装策略的描述。如果有，应包括任何标签、商标或服务标志的模型。

公共关系。对宣传策略的完整描述，包括将接触的媒体名单以及计划的活动时间表。

销售促销活动。建立用于支持销售消息的策略。这包括对抵押品营销材料的描述，以及计划中的促销活动的时间表，如特别销售、优惠券、竞赛和保费奖励。

个人销售。销售策略的概述，包括定价程序、退货和调整规则、销售展示方法、领导产生、客户服务政策、销售人员薪酬和销售人员市场责任。

销售潜力

一旦对市场进行了研究和分析，就需要得出结论，以提供有关业务潜力的定量前景。商业计划书中的第一个财务预测必须利用从定义市场、对产品进行定位、定价、分销和销售战略中获得的信息来形成。销售或收入模型显示了在一段时间内产品以及业务的潜力。大多数商业计划书预计收入将长达三年，尽管五年的预测在贷款机构中越来越受欢迎。

在为商业计划书的收入模型时，用于项目销售的方程相当简单。它包括客户总数和来自每个客户的平均收入。在公式中，T表示总人数，A表示每个客户的平均收入，S表示销售预测。预测销售的方程为：(T)(A)=S

利用这个公式，可以制定商业计划书中每年的年销售额。当然，还有一些你需要从收入模型中进行评估的其他因素。由于收入模型是一个说明所有收入来源的表格，因此必须考虑目标市场的每个受到不同待遇的部分。为了确定任何差异，必须考虑销售产品所使用的各种策略。正如我们已经提到的，这些策略包括分销、定价和推广。

文章摘自：https://www.entrepreneur.com/article/38308

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