公司就像一只帆船，随天气的变化调整自己的方向；当经济环境改变时，技术就得随之变化。幸运的是，我是一个很有耐心的船长。

所谓站在风口上，猪都能飞起来，是否站对风口对于创业者提高创业成功率极为重要。创业者在创业之初必须想清楚并在商业计划书中写清楚，为什么这个时点要做这个项目以及做这个项目的未来发展空间到底有多大。要想搞清楚这两个问题，可以从宏观和微观两个层面上进行论述。

一、宏观背景

给客户提供有效帮助至关重要。如果你帮你的客户取得成功，那么他们也会帮助你取得成功。

1、行业趋势

初创企业之于其所处行业，犹如一艘小船之于大海。顺风顺水，则事半功倍；逆风逆水，则事倍功半；风高浪急，则船覆人翻。把握好行业大趋势，因势利导、顺势而为，方能在日趋激烈的竞争中存活下来。

每个行业的情况和特点都会有所不同，对行业趋势的把握大致可以考虑从以下几个角度论述：行业特征简述、行业发展总体趋势、行业目前所处阶段，行业发展关键性事件、行业总体格局及细分领域、行业已开发及待开发市场规模、行业投资额和销售额。这部分必须以大量的数据为支撑，采用图表等可视化表现形式，客观、形象地出展示行业的发展态势。

数据搜集的过程既是准备商业计划书的过程，也是创业者熟悉行业情况、找准切入点和时机的过程。行业数据主要可以从以下几种渠道去获取：1、国家统计局等政府网站公布的统计数据；2、万得等平台上的行业报告、研报、专题研究；3、同行业上市公司的年报、公告等公开资料；4、同行业发债主体的募集说明书、评级报告等公开资料；5、专家学者的学术专著、论文；6、知乎等平台上行内人士的分享文章；7、咨询行业协会、行业专家或行业资深人士；8、采取以上方法从行业上下游或相关企业着手，也可以侧面了解出部分行业数据；9、自行组织团队或是外聘咨询公司对目标市场进行深入调研。

2、政策支持

若说行业趋势是水，那政策就是风。尤其是在中国，政策支持的行业不但可以享有各种税收优惠、政府补贴、专项资金，在融资上也更能得到银行等金融机构或是其他投资人的资金。这里的政策不仅仅只是专门针对行业的政策，只要是能够对企业所处行业或是企业所处地区产生正面或负面影响的政策、法律法规、会议纪要、通知公告等政府文件都应注意。

一般来说需要关注的国家、省、市、县/区的政策包括但不限于：政府五年、十年或十五年规划、行业/区域长期战略规划、产业扶持政策、税收优惠政策、专项补贴申报、行业相关制度法律、行业人才引进等，涉及企业的设立、研发、经营、销售、税收、股东利润分配、投融资等方方面面。

政策方面的数据相较于行业数据更为容易找到，在政府公开网站或者行业新闻中即可找到。但可能会有点琐碎分散，需要进行整合。也可以从一些行业报告、研报等已经归纳总结好的文章中去直接引用。政策支持力度变化跟行业趋势变动其实是高度相关的，所以这两个部分在资料搜集的时候会有所交叉，在具体写商业计划书的时候应可以根据实际情况进行整合。但值得注意的是，在政策的选择上只需要选择几个重要的，列出名字、发文机构和归纳核心要点，能表明政府对于行业发展是高度支持的即可。千万不要把所有的政策全抄上去，既无重点，也显得极不专业。

3、其他利好/利空

能够对企业产生重大的正面影响或负面影响的变化或标志性事件，比如国内外经济形势、社会人口结构、消费者心理等重大变化，比如政府加大对行业基础设施的投入、知名投资机构投资该行业、行业龙头企业进一步扩大市场规模、行业出圈热点等标志性事件。

在实际写商业计划书的过程中，需要结合企业及其所处行业实际情况，考虑商业计划书的使用场景及表现形式，舍小放大，凸显关键性信息。

二、微观背景

1、用户需求

实际基尼系数总是大于零而小于一。基尼系数越小，收入分配越平均。

是否满足用户需求，解决的是客户为什么要买企业的产品/服务的问题。企业商业模式的核心就是满足用户需求，为用户创造价值。这个需求可能是企业全新的产品、服务或商业模式所催生的，也可能是之前没有得到满足或者得到满足但仍有提升空间的。无论是何种需求，首先都要确定这种需求是真需求还是伪需求，这决定了客户是否最终愿意付费来购买企业提供的产品/服务。而这一需求在用户需求层次中的重要性，又决定了客户购买产品/服务的预算和频率。

对于用户需求的挖掘，既需要搜集各种现有数据，也需要且更需要实地探访用户/客户，与足够数量的用户/客户面对面交谈，掌握其真实需求。千万不要坐井观天，凭自己的想法主观臆断用户需求。需求真伪与强弱是商业模式能否形成闭环的重要关键，绝对值得花费足够多的时间去调研清楚。

2、行业痛点

是否解决行业痛点，解决的是客户为什么不买其他企业的而要买本企业的产品/服务的问题。在这部分中，需要归纳出目前行业发展的痛点，列出行业现有相同、相似或替代的产品/服务的特点和不足。初创企业要得到长足的发展，其产品/服务必须要能解决或部分解决行业痛点，才能够在市场竞争中获胜，才能够在后续的市场竞争中保有领先地位。

总体来说，行业痛点一般有以下几种：（1）不能解决用户需求的痛点。市场上没有相同、相似或替代的任何产品/服务可以满足用户需求。不能很好解决用户需求的痛点。企业在此时进入该行业，能够迅速占领市场份额、占据垄断地位。（2）虽然现有的产品/服务能满足用户基本需求，但在用户群体、地域、价格、性能、质量、服务或个性化等方面仍存在扩大、提升、改善的空间。企业在此时进入该行业，其产品/服务必须进行差异化创新，弥足现有市场的不足，方能在一片红海中另辟出属于自己的蓝海。（3）不能规模化生产的痛点。行业企业在商业模式上存在没有打通的环节，导致无法规模化生产或是成本降不下来、利润上不去等问题。企业在此时进入该行业，只有创新商业模式，打通关键环节，才能取得长足发展。

在前面对于行业趋势、用户需求等方面的调研中，对行业目前的短板及痛点已经可以有所了解。这部分要做的就是对比分析、归纳总结，在后面引出本企业的产品/服务时，能更有力的论证产品/服务的核心竞争力所在。

3、市场规模

前面都是在说为什么要在这个时点做这个项目的问题。对初创企业或者投资人来说，市场规模的大小也很重要。市场规模的大小关系到一个项目最多能做多大，关系到企业未来的发展空间，关系到企业能否保持长久的生命力。如果目前已有市场规模已经很大，一方面说明市场已经被其他竞争对手占领，另一方面说明未来可以发展的空间很小，此时初创企业不适合进入这个行业。如果市场规模总体很小或者缺乏延伸发展的市场空间，说明企业未来的发展空间受限，很难长期存活下去。

这里的市场规模主要指的是企业所要专注的细分领域的市场规模，其中包括目前已有市场规模和未来存在的增长空间。依然也是必须以翔实的数据作为支撑，用客观数据说话。除此之外，也可以加入企业未来可以延伸发展的领域的市场规模，发掘企业未来更长远的发展空间。

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