商业计划书的核心要点(贸易公司商业计划书的要点)

一、商业计划书的重要性------商业计划书是创业者找VC/PE的敲门砖

1、投资人平均每天收到50-100份BP，而只有5-8份会受到重视；

2、投资人阅读每份商业计划书平均时间为3分44秒；

3、商业计划书平均长度为19.2页，建议不超过20页；

4、商业计划书撰写建议使用PPT（节省投资人时间），核心是把事情交代清楚，而非排版、美术设计等；

5、创业者不要过于迷信模板，相信你干的事是独一无二的，不建议财务顾问(FA)代为撰写BP，亲自撰写与修改BP也是对自己创业逻辑的一次次梳理，最终面对投资人的也是创业者自己，FA无法取代；

6、不要过于以保护自己的idea为由，核心关键点不写，投资人会从商业计划书字里行间中看出创业者的诚心诚意、是否认真、下没下功夫，商业计划书是否十分完美不重要，往往态度最重要。

最后提醒一句，商业计划书仅是打开VC/PE的门，进门后的融资还有一系列事情要去做。

二、商业计划书核心内容要点

1、验明正身，你到底是谁(who)？

2、你要做什么（what）？你的产品或服务到底有什么价值？

3、怎么做（how）？你是不是有执行能力和成功的把握？

4、怎么赚钱（商业模式）、怎么分钱与需要多少钱（融多少资金）？

三、商业计划书如何撰写----主要框架模型

（一）项目定位

通过一句话简明扼要地介绍你们的项目是什么，千万不要啰嗦一长串让投资者摸不着头脑。

（二）提出问题（市场痛点）

1、现有的客户需求哪些没有被满足？

2、在我们的产品与服务提供之前，市场需求是怎样被满足的？他们有什么问题没有被解决？或可以被优化？

（三）解决方案（产品与服务）

1、通过哪些方法与方式的创新与改变（如技术、商业模式等创新）解决目前的市场痛点；

2、确保你提供的解决方案（产品与服务）是可信服的，真正地解决痛点（而非隔靴挠痒）。

（四）市场分析（市场容量）

1、市场分析：需要证明市场需求的存在以及这个需求的市场容量。

2、市场验证：证明你所从事的领域确实存在市场需求，提供其他公司或竞争对手的数据。

3、市场规模：严谨的测算你未来从事的领域总的市场容量多大（投资机构非常重视是否有天花板）。

（五）进入策略（如何启动）

项目从无到有，如何启动？

例如：针对C端市场，起初缺乏资金，可通过2B2C来解决，比直接C端烧钱更加容易。

（六）竞争优势（核心竞争力）

1、行业内的竞争对手有哪些，项目的核心竞争力在哪里？

2、竞争对手介绍，对目前的竞争对手详细介绍对比，以及潜在的竞争对手分析。

3、竞争优势：项目核心竟争优势是什么（别人没有的或做不到的，如技术、专利、团队等等）。

（七）核心团队（团队背景）

1、核心团队背景：创始人、联合创始人及核心团队的履历，有什么方面的能力及经验。

2、团队分工合理：目前团队的分工情况，并且有效说明你们团队的配置适合干这件事情。

（八）执行现状（已做事情）

1、项目推进的计划：整个项目推进的计划和里程碑是什么（明确具体哪个时间节点干什么事情）。

2、已经执行的计划：目前项目已经做到什么节点（如已经有产品原型，即将进入批量化）。

（九）计划目标（未来前景）

1、未来计划不是让你去假设很多不切实际的事，而是模拟未来可能发生的事，让未来发生事情时，有更好的对策。

2、计划是对未来的分析、思考和现在的总结。

（十）商业模式（怎么赚钱）

即如何赚钱的问题，在什么时间点能够做到盈亏平衡。

1、如何创造价值。

2、价值如何变现（如何收费）。

无差异曲线的斜率就是边际替代率。边际替代率递减实际上是用无差异曲线的形式来表述边际效用递减规律。

3、是短期的还是长期的。

（十一）股权结构（怎么分钱）

创始人及核心团队的股权结构，决定未来长远发展基础。

1、公司及目前股权结构：CEO及核心管理团队的股权结构的合理性，大股东的重要性。

2、未来股权的分配设计：如何在保持控制权下，进行设计股权激励及融资的推进。

（十二）融资计划（需要多少钱）

需要多少钱干这个事情：

1、融资金额：在未来6-12月，推进计划需要多少钱？

2、融资使用：融资后主要使用在哪些方面？

3、融资推进的目标与财务预测：这一轮融资能把项目推进计划目标，未来几年财务预测。

四、商业计划书写完后思路梳理

投资人对项目的七大考量点：

（一）你们是谁

1、是否有大公司背景，是否是连续创业者，是否具有自身行业背景。

2、团队成员是否完备，创始人是否有魄力，股权分配是否合理。

（二）目标市场多大

1、市场容量是否足够大。

2、可拓展性如何。

（三）为什么要做

1、有没有抓住用户的痛点，需求是否刚性。

2、是否对行业有深度理解。

（四）怎么做怎么赚钱

1、商业模式是否成立，是否能地，商业模式是否有颠覆性？

2、是否有明确的盈利模式，是否看得见现金流量？

（五）竟争对手如何

1、是否足够了解竞争对手， 竟争优势是否明显强于对手。

2、是否采取了差异化定位和策略。

（六）运营现状及未来策略

1、项目推进速度是否快，考验执行力；目前的节点是否是好的介入时机；

2、下一步的发展规划是否明确，是否有一套市场推广方案，资源是否充足。

（七）融资计划

1、是否真的需要那么多钱？

2、资金规划和使用效率高吗？

五、BP的10大禁忌与建议

1、千万不要群发，千万不要抄送所有人，群发是最愚的。

2、不要密送群发，你没有写抬头，这是最没有意义的，最不礼貌的方式。

3、不要压缩包。现在移动办公，很多手机不支持压缩包打开的。

4、不要大文件、不要太多页。很多附件下来要很长时间，往往碰到这样BP会被删掉，10、20 MB的BP都会被删掉。

5、不要全部文字叙述，除非是非常有见地，如果没有干货的话，人云亦云的废话就不要写了。

6、千万不要搬运太多市场数据。

知识本身不足以产生理想的结果。你必须有培训和鼓励的能力。如果你不能培养和鼓励人，那么你就不合格做领导。

7、不要发誓。我一定这句话千万不要出现。

8、也不要挟持马云。说我是下一个什么什么阿里巴巴，什么什么淘宝，以及某某方面的滴滴打车。

9、不要发WORD文档，它不方便直接展现东西，它更多是编辑。

10、不要奇怪的标题，如给你一个投到下一个阿里巴巴的理由，千万不要这样的题目。正常的抬头建议第一公司名称，第二比如移动时尚电商，简单描述。第三A轮，第四时间就可以。这样的四块内容来起标题，击中率会很高。

建议:一份简要的商业计划书摘要(1-2页)，先期发给投资人，投资人有兴趣再完整的BP。