袜业商业计划书(商业计划书案例)

 

陈伯乐，男人袜创始人。三个半人的小团队，利用包年定制的商业模式，7年做到了30万用户数据，卖出了455万双袜子，客户复购率高达68%。深度解析男人袜从冷启动第一批种子用户获取，到正常运营后的所有关键点。

目 录

BOBO IS COMING

1、包年定制商业模式背后的逻辑，包年服务如何与社群做完美的融合

2、利用赠送服务，快速获取第一批种子用户，并快速拉高产品的逼格和调性

3、如何利用路演做品牌曝光，快速拿下两轮融资

4、发起众筹的四个关键点，72小时收款50万

5、男人袜让客户的自传播和裂变背后的9步法

6、利用RFM系统做追踪，提高复购率，延长用户周期

7、社交电商的推广模式，利用会员卡做前端产品，自动裂变会员

正 文

BOBO IS COMING

今天来说一个卖袜子的，我对于袜子是有特殊情感的，因为，我就是卖袜子起家的，九年前我在做的袜子地摊连锁的商业模式，到现在还活得好好的。

我当时是把摆地摊卖袜子这件事情本身，包装成了一个独特的商业模式，地摊连锁加盟，提供统一的摊位装备，固定的首批进货，然后像连锁加盟店一样招募加盟商，我的客户都是2B的，而今天我们要讲的这个模式，是2C的。

今天要讲的，是一个小而美的商业模式，品牌名字叫做，男人袜，三个半人，通过包年定制的方式卖袜子，7年做到了30万用户数据。他的创始人陈伯乐，一个程序员出身的闷骚男人，为什么说他闷骚？他脚上经常穿一双七彩条纹的袜子，还经常露出一个边，让别人看到，所以，我对他印象特别深刻。

用一句话描述下他们的结果吧，三个半人，通过包年定制的方式卖袜子，用7年时间，累积了33万用户，卖出了455万双袜子，客户复购率高达68%，他们是一家，从专卖袜子开始，延伸到男性的更多品类，致力于为男人提供可信赖的优质生活用品的一家订阅制电商。他们的理念是，让男人们省下时间，去做更有挑战性的事业。

什么叫做包年定制？一年199元，一次性缴费，一年寄送4次，每次3双，一整年的袜子，分为春夏秋冬定期寄送上门。

这个模式的使用场景，就是很多人感觉买袜子这件事情，太小了，小到根本不值得单独为了买袜子思考一下去哪里，再有就是这个品类的标准化更强一点，不需要做太多的选择。才有了这个包年付费，分四次，春夏秋冬寄送的特殊服务。

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黑袜子

包年定制商业模式

这是一套比较独特的商业模式，我们就在想，一套独特的商业模式要去做的时候，还是有很大风险的，<波波来了>一直在说对标方法论，做一件事情的时候，一定首先要去找成功案例，减少试错成本，男人袜的包年定制之前有吗？有的。

在陈伯乐的男人袜做起来之前，在瑞士已经存在了一家，已经做的很棒的类似的袜子包年订阅模式，已经专注做包年订阅袜子18年时间，这个品牌的名字，叫做黑袜子。

这套模式往深处思考，更应该属于大数据营销的范畴，通过收集用户数据，在不同的时间，场景，满足用户不同的需求，春天给你寄送春天的，夏天有夏天的，秋天有秋天的，冬天有冬天的，有很多这样的案例。

比如说，16岁的王永庆卖米的时候，就摸索出来了定期问候的服务模式。他在卖米的时候，就在一个小本子上，详细记录出来，顾客家里有多少人，一个月吃多少米，何时发薪水等等，然后估算出这个家庭大概在哪一天吃完米，在这一天快到的时候，主动把米送上门，免费发米，等到顾客发薪水的时候，再上门收取米款。

这个就是非常经典的定期问候的商业模式。

你看这个数据是一次性收集，然后根据收集到的数据，后面的相当长一段时间，都在根据这个数据来提供服务，是品牌方在根据反馈的数据，对于用户的需求作出分析，继而判断出用户的需求，再把需求给到用户，实际上，并不是用户自己说他自己需要什么，而是用大数据的方式，知道用户需要什么。

这就好比是我讲的第二期蚂蚁农场的社群营销，社群运维师在一个社群里面不停地给用户做标签，这就是在主动收集数据，主动分析数据，通过分析数据，才知道用户真正的需要什么。

当你选择不了解的商品时，品牌往往会影响你所做出的选择。该品牌商品的包装和周边的一切信息，都是对你信心的极大支持。因为你认为大品牌商品的包装绝对不会随随便便的，浮夸的包装更能让你感到放心。

而是用户自己说自己需要什么。也就是说，所有用户的需求，不用说，只要通过分析足够多的数据指标，就可以反向推演出来。

我们就在考虑，既然袜子都可以通过包年定制的模式走起来，其他产品可不可以？袜子为什么能走包年定制模式？

我思考，他可能具备下面的几个特点。

第一：产品相对单一，一年寄送四次，每一次寄送不需要做过多的选择。

第二：持续性消耗品，消费频率很高。

第三：针对的用户群体单一，男性。

那么还能不能找到满足这些条件的产品？

我想到了一个产品，比如说面膜。面膜是最近几年化妆品领域还能持续保持销售量翻倍的单品，微商的领域也是因为面膜这个品类才爆发起来的。能不能用包年定制的方式做面膜，能不能做出一个包年定制的面膜品牌？

比如说，你推出了一个包年定制的面膜品牌，一次性付费一年1200元，每月邮寄一次，每次邮寄10片，平均3天敷一次，根据季节来调整面膜的产品细分种类。

其实你发现，很多人都在使用面膜，使用面膜的最大需求，都是补水，那其他肌肤问题怎么处理？你可以这样解释，所有的肌肤问题，都是因为缺水导致的，所以，要彻底解决肌肤问题，就要彻底解决皮肤缺水问题。

这时候，你的包年定制面膜就是万能解决方案了。很多人购买1200元包年定制面膜，我分析还有一个动机，如果你能做到定期提醒她们，监督他们使用面膜，我相信他们会因为这个服务购买。

所有女人都想美，都知道使用面膜很好，但很多人就是因为怕麻烦，没办法坚持，如果你的服务，能让她们坚持。她们在心里的画面，就是想到了敷完120片面膜之后的样子了。

包年的概念，就是，他们一旦购买，就会以为自己解决了一年的问题。这就是用户购买包年服务的心理动机。

如何卖？前端1200元是一个高客单价产品，可以使用成熟的微商模式，把1200元分成四个层级，总代，一级，二级，特约，然后规定不同级别的拿货数量。

这是制度层面，从市场开拓层面，可以采取30天敷面膜习惯养成计划，相互监督，这个招数是非常厉害的，你看现在做减肥产品的，都在做21天减肥特训营，吸引用户参入进来，给用户分组，按照规定使用商家提供的产品，每天记录自己的体重，活动结束后，商家会根据每个人减重的数量，给与奖励，这就是在消费用户的痛点需求。

活动本身就是在消耗产品，又在做客户维护，又在做品牌知名度事件，这就是一举多得的市场开发方式。

包年定制面膜也可以采用这样的方式，消费的用户需求就是，用户担心自己不能够按时完成，所以加入了一个群体，帮助他们按时完成，所以，你看，卖产品不是重点，才是一个开始，卖完产品以后，你要给产品的使用，提供一个群体化的场景，就是社群。

今天的主题，其实就是四个字，包年定制，你看现在的知识付费，是不是都是包年定制？樊登读书会，一年365元，波波来了也是一样，不按一期卖，包年定制，实际上就是消费的用户的预期，一次性把用户在这个领域，一年的钱收起来了，这就是建立用户壁垒的最有效方式。

知识付费现在很多人都在说，消费的民众怕落后的焦虑，也对，但我在想，未来知识付费的竞争，应该是消化场景的竞争，比如说，你买了一个知识付费产品，如果，你靠自己，你很难坚持再去持续性学习，所以，从本质上来说，你需要一个能够监督你学习的群体场景。

比如，购买完后，你立刻被拉到一个21天学习群，因为你购买是为了学习的，所以，能帮助，监督你学习，你内心是不抵触的，规则是每天坚持写一篇学习笔记，连续坚持21天。然后，进行群体投票竞选，设立各种奖项。当你真正学习了，知识才算是最终消化了。

未来的知识付费，可能就会像今天，铺天盖地的减肥特训营一样，波波来了也已经在践行了，我们会长很多人在拆课营，其实就是在营造这样的消化场景，这就是知识付费社群化。

领导的第一个责任是让大家认清现实。他的最后一个责任是感谢大家。在这两者之间领导是大家的服务员。

今天的主题是包年定制，我们还能想到，包年定制可以用在哪些行业？再比如说，送鲜花也有包年服务，一年多少钱，每周一束鲜花，对于购买者来说，是用钱买了别人的服务和监督。

这个一次购买包年服务，多次发货的方式，如果你公司没有自己的系统，有赞支持这个功能。

你可以想一下，自己的行业是不是可以采用包年定制的方式，用包年定制这个特定的服务，在你的行业杀出一条血路？其实，你可以把包年定制，想象成小型批发，实际上，就是把一年多次的产品给到了同一个人而已，又能够实现分批次定时发货，所以，你可以做的更有价格优势。这是不是另外一种形式的团购？

这是基于男人袜的包年定制模式，引发出来的思考，学习商业模式本身，不是我们看到的这个商业模式，而是，他能启发我们什么？我们继续回到男人袜。

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成功人士和普通人的区别，不是能力，不是知识，而是意志。