在知识型经济时代，不论银行金融业从业员或有志投身该行业者，均需透过自我增值温故知新，才能与时并进。

文/韩作

市场营销是指通过适当的分销、适当的价格和正确的沟通（推广）渠道，有效地降低消费者寻找产品和服务的成本。

本文从多角度对营销的方法、组成、营销计划的制定、过程等，详细阐述营销的方方面面。

营销的方法

基于产品的方法：在这种方法中，高品质和高效的生产方式和营销渠道是很有必要的。基于销售的方法：这里卖方的需求是关键。这种情况下，高销售额和高利润成为可能。它在销售占市场主导地位的情况下使用。基于客户的方法：满足消费者的需求和为此采取的行动是问题的重点。

无论哪种方法，市场营销都有如下特质：

面向消费者嵌入式行动（营销行动必须嵌入自身，它也与服务/产品、财务、个人、工程和管理功能相关）灵活多变基于利润（考虑长期利润比考虑短期利润更有效率）

组成营销活动的元素

用以满足消费者的所有可控的营销组成元素，如提案和业务展示，我们都可以将其分为四类。

这些元素被称为营销组成元素：产品、价格、位置和促销

产品：涉及所有与服务或实体产品相关的因素。价格：在规定价格、成本、竞争力和消费者需求时要牢记。位置：涉及在将产品从生产者输送给消费者时进行的动作。推广：涉及到知识和提及有关接触消费者的活动。这取决于通信技术和应用。

定价策略

业务可以根据临时或稳定的价格因素，应用不同的定价策略。

增量市场：产品以最高的价格进入市场。产品由想要购买的人决定，随着市场的扩大，价格开始下降。存量市场：在进入存量市场时，价格普遍要保持很低。需要快速地占据市场份额，以使企业在市场上占有良好的位置。组织竞争对手进入这个市场。

分销决策

分销是指产品和服务从生产者到消费者的渠道活动的总和。

这些活动创造了地点和时间的效益。

时间效益是指在客户想要的时候，在正确的时间准备好产品。

而地点效益意味着，产品要在同一地点准备好。

领袖的魅力是解决问题。哪一天你手下的人不找你解决问题了，那么你就不是他们的领导了。要么他们已经对你失去信心，要么他们认为你不关心他们。这都是领导失败。

促销决策

促销是市场营销部门的一个组成，它是通过细节将有关产品和服务的信息从企业传递到到目标市场的过程。

是最需要有创造性的行动。

广告

指通过付费的大众媒体向目标市场宣传产品、服务或想法。它通常包含了以下几个目标：

通知说服提醒

个人推销

个人销售是一个面对面的销售方式，以挖掘潜在客户或现有客户。它通常包含了以下几个目标：

寻找可能的客户，并与他们见面针对特定客户的需求和态度根据客户的需要提供合适的产品和包装与客户见面，告知他们有关产品，并说服他们购买完成营业额售后跟踪客户，确保他们的满意

促销销售

促销销售包含了很多促销活动。

其主要目标是让可能的客户进入销售圈。为此，我们可以做到以下几件事：

在商店搭建特定的橱窗和货架向卖方提供优先权教育类短片（关于该产品）在产品旁边放置促销产品赠送礼物通过折扣和抵用卷销售参加展会，并设置展览区抽奖

社交媒体和内容发布

边际收益是指出售额外一单位产品所带来的总收益的增加。

社交媒体和内容发布是指利用内容信息来激发公众的思想和意见。

内容发布是指通过使用免费的社交媒体提供有关企业/企业家或产品的信息。

这类似于发布新闻，因此它比促销活动更有效。通过社交媒体，针对目标客户的精准度水平提高，也更容易引起关注。

内容可以是商业性的、个人的或社交性的。

市场营销计划：

制定市场营销计划可以理解为是为了回答以下三个问题：

我们在哪里？有关业务、优势、劣势、竞争形势、市场内部的威胁和机会点。我们要在哪里工作？这是一个包含企业家一年内目标答案的问题。我们如何才能到达？这个问题包含了关于营销策略的预测，费用预算，以及谁将在何时应该用这些策略？

营销计划的特点

它必须包含一个营销战略，以实现业务的目标和任务。它必须是在谈论正确的假定和真实的信息。它必须提供现有资源（人力资源、物质资源、财政资源）的使用。必须对文化和组织进行适当的营销识别。它不能只使用一次。一个可持续的、基于年度的营销计划可以使我们成功地实现长期目标。它必须简短而简单。计划的成功取决于它的灵活性。必须在计划中考虑变化，并且必须考虑与之相关的可能的应用程序。它必须包含取得成效的衡量标准。如果没有达到目标，就必须制定新的战略和绩效标准。

营销计划的输入

我们的客户是谁？他们在哪里？他们花多少钱购买这个产品或服务？他们是从谁那里购买的？他们为什么要购买？谁是我们的竞争对手？他们在哪里？他们的优点和缺点是什么？最大的竞争对手最有效的营销策略和技术是什么？我们业务的主要目标是什么？我们的业务的优点和弱点是什么？市场上的价格变化是什么？谁提到了这些变化，在哪里和地点？市场对竞争产品的态度如何？我们的产品和服务的优势是什么？我们的促销和广告的活动是什么？哪一种是最有效的方法？我们的分销方式是什么？为了获得有效的客户服务，我们必须关注哪些分销渠道？

市场研究数据信息的来源

已发布（次要）的或第一手（主要）的资源是可以一起使用的。

这些信息可以由不同的来源提供，如年度报告、基于部门的分析、公开出版的和专业机构、供应商和客户的出版。

被记录的数据（例如，营销研究报告、专业出版物、商业出版物、公开出版的报告、股市相关报告、企业信用报告、企业年度报告）可观测的数据（例如，竞争对手的价格、推广活动数据、专利数据、竞争性广告数据、销售人员反馈、以及通过购买竞争对手的产品，确定的其生产方法和成本）机会数据（例如，原材料供应商信息、设备供应商信息、商业展会信息、客户（通过电话、书写、面对面交流）信息、包装供应商信息、分销渠道信息、分包商信息、新闻、竞争对手员工信息、相关会议信息）

活动时间表

时间轴包含了计划中活动具体内容，时间以及其他详细信息。

而在准备营销计划时，必须强调指定活动的开始和结束日期。

（如果你感兴趣，可以关注我，查看以往的作品，希望能和大家共同成长）

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