商业观察：甲方来自火星乙方来自水星

　　在中国的商业地产市场，甲方商场和乙方品牌本是在某种意义上的“命运共同体”。但也因为彼此所站的角度不同，利益出发点不同，所以往往对同一个问题的看法也不尽相同，或甚至是大相径庭。尤其是在以租赁形式为主的购物中心出现之后，甲乙方之间在许多观点上分歧就显得越来越严重了。

　　今天中国房协商业地产智库平台，就从几个不同的维度去深度探讨这个问题，并希望借此可以让更多的甲乙方的朋友在更多问题上取得共识与和谐。

　　品牌落位是每一个购物中心招商工作必须经历的重要环节，是一项苦恼的工作。尤其是首层的品牌落位，因为这些品牌相对楼层要相对比较强势，而且还极有可能会因此影响楼层的招商以及项目的长远发展。

　　在首层品牌的落位方面，一般情况下可以简单把品牌分为两类，即喜欢拿有外幕墙的沿街铺位，相对比较张扬的品牌（相对更看重品牌的市场宣传效应）和偏向于喜好中庭铺位，相对比较低调和务实的品牌（更多是考虑到外幕墙的高昂建造成本）。当然，购物中心主入口两侧的主力品牌一般都必须是“扛把子”级别的，也是决定项目整体定位的关键。

　　正常情况下，无论是甲方还是乙方思维，把品牌落位在同等，同类品牌区域总是相对比较合理的。然而，在甲乙双方之间时常存在的分歧往往是所谓“好铺位”和“差铺位”的博弈。对于甲方而言，如果能够把相对没那么抢手的铺位先出手，那么未来的招商工作就会相对容易。但对于品牌来说，如果有能力抢到最好的铺位，就绝对不会去看第二好的那个。这些都是可以理解的。

　　最后值得一提的是，有个别化妆品品牌为了彰显自身的地位，不顾一切穿插在服饰零售区内，这是非常不可取的。要知道，化妆品相对品类的品牌而言，是更加需要扎堆经营，抱团取暖的。

　　无论是甲方盖楼还是乙方开店，到头来还是要实现盈利。所以，一直以来，购物中心的租金收取方式和高低都是甲乙双方必须据理力争的，甚至毫无人情可讲。对于甲方业主而言，尤其是受港资和外资业主的影响，几乎无一例外都会提出“保底租金或扣点两者取其高者”的租金收取方式。这对于甲方相对是最有保证的。

　　如果乙方品牌未来的业绩表现良好，那么租金的收益将会和品牌的销售业绩成正比，彼此共赢；万一品牌租户的业绩表现没有达到预期，那么甲方每个月也仍然可以有固定的租金收入，“亏损”的仅仅是品牌一方。

　　然而，对于品牌租户而言，开一家门店除了前期的装修投入，货品投入，和导购人员的工资投入以外，最大投入之一就是租金。为了从最大程度降低开店的风险，乙方品牌最希望的合作方式就是“纯扣点”和甲方业主利益，同舟共济。受中国经济大环境的影响，品牌的招商引进工作相比也没以前容易，所以现在有越来越多的业主已经愿意接受纯扣点的“联营”租赁合作模式。所以甲乙方之间在“租金”方面的“分歧”更多则集中在扣点点数的高低方面了。

　　值得一提的是，在传统百货时代，品牌租户因为在门店的装修方面没有太大的投入，所以往往可以承受相对比较高的点数。而对于和购物中心的合作，尽管双方是基于纯扣点合作，但品牌租户也只能是基于“量入为出”的原则去适当降低和调整可提供合作的点数了。

　　在合同版本方面，无论是甲方提出的方便项目未来的统一管理也好，还是乙方提出的顺应品牌全国的统一标准也罢，其实核心的目的就是希望可以基于自己提供的合同版本合作，把方方面面的潜在风险降到最低。在正常情况下，使用甲方业主提供的合同版本是比较常见的。但也不排除部分相对比较强势的品牌，尤其是奢侈品牌（甲方求着他们入驻的品牌），他们自认为是双方合作的“甲方”，所以会坚持使用自己的合同版本。

　　无论最终是使用哪一方的版本，接纳的那一方往往会在第一时间把合同相关条款修改得面目全非。这其实也给双方的法务或外包律师事务所制造了机会和商业价值。当然，甲乙双方的法务或外包律师事务所之所以会咬文嚼字，据理力争的另外一个原因更多则是想体现自身的价值。总之，无论是使用哪方的版本，或者是顺着哪方的要求去对相应的条款进行修缮，从某种程度说，就要看哪方更加强势了。

　　“场地提交条件”所指的是甲乙双方约定的商铺交付状态。对于一般的品牌而言，或许不会有太高的要求，多数都会接受甲方提出的所谓“现状毛胚交付“。但对于餐饮类品牌和奢侈品而言，则往往会因为场地的工程条件没谈妥而导致双方的合作就此“流产”。唯一不同的是，餐饮类品牌对场地的要求是相对客观的（排烟和隔油池等等），而对于奢侈品牌而言，大多数的要求，或甚至是“不合理”的要求则是相对出于主观的。要知道几乎每一个奢侈品牌都有一份完整的“场地移交条件”，也就是行业里所说的“天书”（详情请参考之前智库发表过的场地移交条件）。

　　提起奢侈品牌的“不合理”要求，一般情况下更多是涉及“结构改造”，“室内楼梯加建”和“超高的电量预留”等等。至于甲方业主是否愿意接受这些“不平等”条款，是否愿意在结构改造和电量增容等方面付出额外的代价，那就要看品牌租户在行业的“江湖地位”了。

　　对于任何一个新项目而言，首期品牌的开业率是至关紧要的。然而，到目前为止，市场上还没有哪家购物中心的首期开业率可以达到100%。而实际上，一般都是在80%或以下居多。正因如此，购物中心的开业一般都会“”分两次进行，即所谓的“soft opening”和“grand opening”。

　　无论商场做得再成功，开业后还是需要一定时间的培养期的，彼此之间的差别只不过是培养期的长短而已。对于甲方业主来说，如果首期开业率能保证在80%或以上，那么商场的培养期或许就会相对短一些。多数甲方业主也愿意在培养期内适当放低条件鼓励更多品牌配合商场的首期开业。然而，对于品牌而言，尤其是首层的品牌，一般情况下都会尽量争取拖延个三五个月再开业。

　　举个例子，2018年11月开业的厦门华润万象城，绝大多数一楼的奢侈品牌在商场开业后依然还是处于围挡状态。就连业内级别最高之一的港资业主九龙仓，当年在成都IFS首期开业时，也同样无法确保个别一楼奢侈品大牌和商场同期开业。

　　尽管甲方和乙方是“命运的共同体”，但彼此之间在洽谈租赁合作过程中确实也存在方方面面的分歧。导致这些“分歧”的原因可能是因为各自的立场不同，可能是因为彼此对问题的看法不一致，也有可能是因为彼此的“江湖地位”太过悬殊。

　　我们希望未来甲方业主和乙方品牌可以多站在对方的立场去思考问题，守望相助，为行业创造更多价值。我们相信，只要大家多几分互相理解，甲乙双方就不至于会“来自不同的星球”。

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