产业地产招商的6大要点

　　招商是产业园区规划运营能力的集中体现，直接关系到产业地产项目的生死存亡。产业地产招商比拼的是开发商的策略和执行力，其难度在于产业地产本身有别于传统的地产项目。产业园区的客户及特征从根本上决定产业地产的商业模式、盈利模式与传统住宅、商业有着完全迥异的思路。如何在众多的项目中脱颖而出，需要产业地产开发商不断地去突破认知格局，以下是产业地产招商必须要关注的6大要点。

　　首先得基于项目战略、产业等规划内容，提前锁定主导产业和核心企业，充分了解和挖掘其潜在需求，定位主要的客户，明确主要的招商对象，并在此基础上形成完善的招商思路和策略，包括总体的招商思路、招商渠道、定制思路、企业偏好、企业的具体需求等。同时，在不断的调研、招商实践中持续修正，真正做到有的放矢。

　　从目前产业地产发展情况来看，产业聚焦的趋势比较明显，应运而生的是产业链、产业生态圈的重要性逐渐凸显。进而反映到招商活动中产业链招商的兴起，即围绕产业链条及其延伸，与产业内的企业合作，促进企业间的分工协作，加快产业集群成型。产业链招商模式大致可以分为两种:

　　一是从大到小的模式，先选取产业链上的核心、龙头企业，进而吸引相关中小企业入驻，形成核心产业集群，然后在此基础上吸引其他配套产业，完成产业生态圈的构建;

　　二是从小到大的模式，优先引入产业链中的一群中小型企业，通过园区有序健康竞争胜出一部分大企业，同时在园区生态完善的基础上再引进一批大企业，从而形成核心产业群。

　　产业地产项目宣传的主要对象和客户为企业，要想在客户中建立园区的品牌形象就必须聚焦客户的关注点。企业或者企业家主要关注什么?毫无疑问是关系到企业未来成长发展的问题，无非是城市和区域的发展环境、区域产业链发展情况、生产要素的保障、各项成本税收等。所以在形象宣传上单纯突出园区服务或者平台优势是不够的，不足以完全击中企业或者企业家的痛点，因而不能达到最理想的品牌、形象宣传效果。产业地产的形象宣传应该串联起区域发展环境、区域产业链成熟度、生产要素保障、成本税收等因素，再匹配园区完善的服务体系和服务平台，给企业或者企业家呈现最全面、最舒心、最专业的企业发展体系，突出园区的品牌形象，从而在众多的产业地产项目中崛起。

　　产业、企业的发展离不开各种支持，所以园区需要打造完善的产业服务平台，平台的服务真正能够落到实处需要强大的资源支持，园区需要去对接产业相关的专业资源，如行业协会、产业联盟、科研机构、金融支持、人力资源等。资源的有效对接能够真正丰富园区产业内涵，促进产业的集聚，成为企业入驻的关键一环。

　　产业园区的招商，是一个企业、一群企业的投资决策，单纯的“广告+嘴”的坐销方式显然行不通。企业家本身就是营销的专家，对常规的营销方式免疫力较强，无法吸引企业家的注意力。园区的营销必然是润物细无声的软性推广，可利用产业论坛、产业发展峰会、研讨会、沙龙、热点政策解读讲座等方式，通过邀请政府官员、专家、学者、龙头/代表企业家等参与到活动中，在活动在以某个问题、某项政策、某个观点等进行解读、分析、辩论，与企业家产生共鸣，展现专业度的同时，顺便将园区的解决方案展示出来，如此方能让其产生兴趣、进而深入了解、进而信任。因此，产业招商的营销必须关注三个要点:针对的主要是企业决策者、企业家主要的信息渠道、明确的营销内容。

　　产业园区的招商谈判过程漫长、从宏观到细节涉及方方面面、程序繁杂、需要协调的关系多。同时，招商的对象主要为阅历丰富的企业家。要想取得企业家的信任，产业招商人员必须具备足够的知识储备，能够了解和解决企业产业发展面临的种种问题，能够站在老板的角度，考虑企业发展问题、战略方向选择，对投资园区的回报、成本进行分析展示。在具备和企业谈判的基本能力基础上还得具备丰富的行业知识，同时对于投资型客户具备充足的投资分析能力。综上，产业招商要求产业招商人员成为兼顾谈判高手、行业专家，投资顾问三重角色的多面型专家。