商业谈判入门技巧初探

　　首先，王斌教授简要介绍了马振中教授的个人背景：马教授是终身职正教授、博导、加拿大温莎大学商学院管理系主任、亚太研究中心主任、中国国家外专局高端外籍专家、上海市海外讲师，主要擅长跨文化研究、冲突管理和商业谈判，致力于探讨文化和企业及员工的激励和绩效之间的相互关系，并寻求解决工作中的冲突和商业谈判的有效战略以及不同文化间的冲突和谈判风格的比较。

　　随后，马振中教授开展了以“商务谈判精髓”为题的讲座。他认为谈判是无处不在的，大到国与国之间的战略谈判，小到市井之间，谈判不仅是交流，更是一种博弈的过程。对于MBA同学更是要掌握谈判的技巧，为成为职业经理人做全方位准备。马教授采用西方的课堂教学方式，引导学生积极参与交流互动，现场气氛活跃。

　　马教授将商务谈判的精髓归纳为两个理论框架：一是双因素模型。这种模型是一种单方的行为，根据谈判中考虑自己与双方利益的多少将其分为竞争型、协作型、妥协型、取悦型和回避型共五种。马教授用形象生动的例子深入浅出地将双因素模型的五种类型呈现给大家，并认为谈判成功与否首先取决于对自身情况的了解，知己知彼方能百战百胜。二是博弈论。这种理论是一种双方的动态行为，马教授从大家所熟悉的囚徒困境的经典案例出发，将其进一步拓展，引出倒推理论，进而讲到企业合作的长远战略：开始以诚待人，随后选择“报复”，期间适当“宽恕”，通俗易懂的语言和贴合实际的例子让同学们印象深刻。

　　在现场同学的热烈掌声中，本次主题讲座落下帷幕，希望同学们能够真正做到理论联系实践，将商务谈判技巧应用到实际工作中。