蔡文卫：如何快速找到大量客户是关键

　　创业导师蔡文卫认为，创业是很多人追求的梦想，但实现这个梦想不仅要吃苦，更要懂得方法。其中最难掌握的方法就是如何快速找到大量客户。

　　找客户也就是常说的如何营销，随着技术发展及商业环境的变化，营销方法也变得眼花缭乱，找一个与时俱进的办得到一定的红利不失为一个捷径，其中利用社群就是现在最为流行的办法。今天我们就来谈谈一个如何利用社群突破生死之线的案例。青年报记者陈晓彬

　　2013年，蔡文卫被安排辅导一个互联网相关的商旅项目，项目为觅优商旅，创始人是有着在携程多年工作经验的张海滨。

　　第一次蔡文卫是通过电话与海滨沟通的，当时他确定的客户是中小型企业，他这个定位是区别于携程的大企业的定位，既然定位好了，那蔡文卫就非常关注客户需求及相应的产品，所以后来一段时间蔡文卫与海滨交流重点在产品方面，以及如何打造几个案例客户。

　　大概过了几个月，大家多次沟通下来，蔡文卫感觉这个定位有问题，主要是因为公司资源有限，中小型企业客户的商旅需求相对单一，以及满足全国众多中小型企业的产品也难以在短期内上线等。商量下来，他们马上调整由原来直销转为分销，也就是确定渠道代理为客户。公司团队反应很快，在接下来几个月时间，将公司产品定位由直接为企业提供差旅管理升级为为中小代理人提供综合解决方案，新产品很快上线并搞定全国不少为当地中小型企业机票服务的代理，以及面向全国的银行与中国电信号百，公司也因此发展相对稳健。

　　由于蔡文卫的公司天上来客的业务与微信有关，张海滨就来咨询，并且提到公司遇到新的问题，即如何快速扩大影响力并维护好粉丝。蔡文卫当时就建议，一是要想办法通过微信构筑线上社群，以及建立固定周期的线下聚会提供增值服务。张海滨很快对这个建议作出了反应，没多久就举办了商旅沙龙，这个沙龙很汇集了全国行业相关人员，每两周一期，一期比一期人多，慢慢成了行业知名活动品牌，到现在已经做了20多期，并且逐步升级，先后补充了私董圈、路演吧等内容，如今，觅优商旅俱乐部已经成为商旅业内知名的交流平台，影响力已经覆盖到上海、武汉、海口、南京、北京、杭州等城市。公司基于所挖掘来的客户资源与这个沙龙的影响力，很快得到了投资人VC的青睐，完成了第一轮融资。

　　通过以上案例，相信不少创业者除了感到了社群的力量之外，更关心创业者如何快速找到大量的客户的操作方法。

　　蔡文卫认为，首先一定要搞清楚谁是自己的客户，客户与用户是不同的，客户是付钱给我们的，用户是使用我们的产品的。很多商业模式所对应的用户是不给钱的，他们免费使用产品；另外不少人或者企业他们付钱，但不是最终使用产品的用户，如果这样的人，有着足够多数量，那么这个群体就是我们的客户。

　　同时，客户一定要细分，只有细分客户，才能抓住客户的痛点，如果针对痛点开发出来的产品，那么销售就变得容易。

　　同时细分可以让营销变得容易，因为可以用最少的时间与资金触及到足够多的客户。细分还会彰显企业的特点，构筑自己的核心点，从而可以做到可攻可守。

　　其次要摸索一个最适合的发展客户的办法。首先要从自己的资源多少，特别是可用资金进行评估，找到一些可以匹配的营销武器。另外每个营销方法都有一个启动成本，起效周期，规模成本等，要清楚每个营销方法，再与自己的资源多少，以及承受力进行对照，最终确定合适自己的营销武器。

　　维护客户的方法一定要是一个系统化、持续化的体系，不是简单的电话回访，或者一个社区就能够解决的。要从增值服务角度出发，让粉丝能够感受到公司的价值的同时，还能够得到更多的体验。在当今移动互联网时代，还要考虑满足客户的社交需要。