杂志订阅《商讯•家族办公室》12月刊：专业能力决定谁占家办擂台C位

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　　引言：2021年《商讯•家族办公室》12月刊集结完毕，即将发行。专业内容不能错过，欢迎订阅！

　　近三五年，伴随国内财富阶层资产规模的快速膨胀，以及年轻科技财富人群的出现，越来越多的家族设立家族办公室，无论是单一家族办公室，还是联合家族办公室，无论是独立的家族办公室，还是机构型家族办公室，都快速增长，并活跃于市场上，显示行业发展潜力巨大。可由于整个行业起步晚，缺少有实务经验的专才，行业痛点亦十分明显，由此也引发了整个行业新一轮洗牌。对此，行业内人士有着很深的体会和感触。

　　在海外成熟市场，家族办公室基本都采取“买方定位”，靠给超高净值家族客户提供高度定制化的整合服务和买方顾问咨询服务来实现盈利，而不是像传统财富管理机构那样通过赚销售提成。在国内，历史不长的家族办公室行业，一直缺乏为咨询付费的商业文化，围绕投资管理、法律架构、税务筹划、保险规划、二代教育、公益慈善等，我们常常看到的是一些卖方服务。不过，通过一些行业大佬的介绍，我们看到这种局面已经出现了可喜的变化。

　　这两年有资产配置能力的机构，特别是券商、银行、信托等持牌金融机构，纷纷瞄准家族办公室的资产管理诉求，入局生态圈，设立机构FO。机构型家族办公室究竟如何运营，与客户利益一致的做法全球通行，我们到了内部深度思考的阶段，没有捷径可走，遵循规律才是最好的做法。……

　　如果我们仔细研究家族办公室行业这个市场，就会发现家族办公室数量暴增是这两年的一个主要特点。如雨后春笋出现的家族办公室,不管是境外想进来的，还是境内发展起来的，令人应接不暇。经常有人来询问，现在市场上有多少间家族办公室，他们做得怎么样？为什么新出现的家族办公室会这么多？未来，可能会在框架之下去出台一些规范性的家族办公室行业协会和政策，也不排除会通过取得家族办公室牌照的方式，来规范家族办公室行业的发展。

　　Open Wealth需要成为数字化生态中的每个参与方，包括家族办公室、资产管理机构和其他金融机构的基础共识。掌控力与共识达成，是家族办公室数字化的真正意义上Benchmark。

　　这些年做家族办公室投资平台的朋友，都在思考这两个问题：家族办公室衡量CIO们业绩指标的基准是什么？加强家族办公室CIO投资能力的帮手在哪里？

　　近日，惠裕全球家族智库与况客旗下全资子公司“汇迪投资”签署战略框架，由汇迪投资构建新的产品策略，全面应用FOTTGO家族办公室资产配置指数，也预示着惠裕旗下FOTTGO家族办公室资产配置指数，历经四年模拟盘指数运营后正式步入商业化。

　　当客户在选择家族信托服务商时，花费的时间和费用固然是考虑因素，但更重要的是对应的服务团队是否能清楚解释信托里的条款怎么样才能达到真正的目的。

　　很多业内的朋友经常和我们探讨：“家办应该怎么做投资？”“家办与市场化的投资机构有什么区别，需要具备什么样的特色？”对此，我们的回答是——一定要有自己的特色。

　　需求驱动是家办区别于其他财富管理机构最本质的地方，本文从德裕世家家族办公室近年来投资业务的定位和初步实践出发展开探讨，以期抛砖引玉，引发行业更多交流与互动。

　　不良资产市场的投资基本逻辑就是逆周期，在市场低迷的时候积极参与，主动捕捉机会。恒大的违约事件既是房地产行业变革的信号，也为不良资产行业带来了新一轮的机遇。

　　投资策略的成长在于进阶演练，投资的快与慢是思维的认知。在以下FOTT梳理出的海外资本，在投资方式、行业定位、资源获取、模式创新、团队选取方面形形色色，但相同的是，只有找到适合自己的策略，才能在充满挑战和迷幻的财富环境中异军突起。

　　以基金而不是家族办公室的形式邀请其他家族参与共投，未必是最佳选择，因为向机构级投资者展示投资机会的时候，家族办公室往往比投资基金更具优势。最终，在完成共同投资计划的时候，会惊喜地发现，经历了一系列共同投资之后，家族办公室之间也能像家族本身一样，建立更为紧密的联系。

　　2021年，元宇宙（Metaverse）概念在资本市场突然火得不可开交，各界都将其视为了帮助互联网打破桎梏的关键。围绕“元宇宙”的动作暗流涌动，科技大厂和众多小公司争相投资，寻找入局机会抢占相关市场。一个充满互动体验的沉浸式世界，以及可能带来可观回报的颠覆性互联网投资风口，正在向我们走来。但对家族投资者而言，如何识别其中的机会和风险，选择正确地投资赛道和投资时机，并不是件轻松事。

　　“盛世古董、乱世黄金”，是古人基于家族资产配置实践凝练的大智慧。太平盛世，藏“古董”而传家；纷争乱世，携“黄金”而避险。彼时，流通性是两者的显著区别。时境变迁，以“古董”为代表的艺术品仍是富有家庭或家族资产配置的重要选择之一。盛世也好，乱世也罢，艺术品一旦更具流动性，将会在家族财富管理发挥更大作用。建议家族更多了解艺术品特性、购买保险、充分评估流动性及相关风险、完善艺术品融资交易文件。

　　欺诈在危机时期猖獗。供应链问题、劳动力限制等因素正在给员工和管理层带来进一步的压力。Covid-19 为犯罪分子提供了充足的利用机会；利用当前的供应短缺、劳动力减少或流动性不足、监督不力和审批流程减弱，以及生产力或员工士气低落。在更改供应商账户详细信息或审查高价值交易时，企业应继续保持警惕。

　　精英教育既与钱有关，也与钱无关。这里面有孩子的天赋、父母的智慧、财力和见识、家族两代人共同的教育目标......如何有效地执行，是否具备坚持的魄力，经验和运气，缺一不可。减政策出台之后，因为招生和办学都不受政策影响，北京、上海、香港等一线城市的顶尖国际学校更是成为了富人家族的首选。

　　可持续和影响力投资在家庭拯救地球方面的作用已慢慢成为西方思想的前沿，但亚洲的家庭多年来已经将理论付诸实践，以求生存。家族办公室和私人基金有动力进行自下而上的研究。在任何情况下，研究证券的传统股票分析师都应将 ESG 纳入其分析，因为这些都是重要的风险因素，尤其是在亚洲前沿市场。如果不考虑业务的可持续性，就无法分析 EM/FM 安全性。我对家庭的建议是：在他们取得进展时使用数据库，但也要做好自己的功课。

　　在处理复杂关系的同时，融入家族故事和管理权力观念是家族企业崛起的领导者的关键技能。下一代可以做些什么来解决与年长创始人的继任这一微妙问题，以及下一代如何在他人眼中赢得一席之地。

　　促进透明度和开放式沟通，选择适合家族的财务顾问，并在年轻家族成员成长为决策者的过程中进行教育和指导，都是家族办公室本身是否能够跨代际持续的关键。

　　随着代际家族传承到了新一代，他们改变了领导角色和家族文化的性质。代际家族意识到年轻成员的知识和精力是一种重要的资源，从一开始，他们不仅包括和告知家族成员做什么，而且还邀请和听取他们的想法。

　　世界各地的家族对制定“家族宪章”这个话题越来越感兴趣，那关键的问题之一是“家族宪章”是否具有法律约束力？如果家族宪章是以“代表性”方式制定的，它应该对每个成员都具有道德约束力。

　　在长达半年的可持续调研框架下，FO调研哪家信托公司备受FO青睐？惠裕全球家族智库从回收的56份问卷数据中看到了机构型家族办公室中极具活力的代表——信托型家族办公室服务竞争力的差异化表现，除公示的线上问卷体系外，惠裕还做了线下定性访问，凭借长期行业观察者的角度，对信托型家族办公室做了客观性评价。

　　家族律师已经成为家族办公室最相关的专业人士，但律所在服务家族客户的时候，由于人才缺乏、法律法规缺乏以及客户知识缺乏等原因，也遇到不同的瓶颈，且这些瓶颈与他们的规模、发展阶段和业务方向都不无关系。

　　2021年保险机构家族办公室业务的发展态势变得更加活跃，显示出巨大潜力，大方向也逐渐明朗。但未来的探索之路也注定漫长崎岖，究竟哪些机构能够脱颖而出，还要由市场来回答。

　　惠裕全球家族智库（FOTT）是国内首家向本土家族办公室提供专业服务的智库型咨询机构。惠裕从基础研究和行业最佳实践获得的真知灼见，凭借家族办公室服务竞争力专业遴选能力，帮助家族办公室建立和完善FO运营能力，致力于打造数字化服务机构优选及背调的咨询平台，搭建起沟通与服务海内外顶尖家族的一站式运营模式。

　　惠裕全球家族智库（FOTT）微信公众号以《商讯.家族办公室》杂志（国内统一刊号：CN44-1563/F）出版内容为原创依托，由《商讯.家族办公室》编辑部原班人马进行专业采编运营。《商讯.家族办公室》是国内家族办公室行业权威垂直媒体和意见领袖，定位于有腔调的行业敦促者，面向单一家族办公室、MFO 多家族办公室、金融机构等高端财富人群发行。

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