从2019年开始，直播带货在中国内地迅速成为网上营销的主流手法之一。2019年更是称为中国直播带货的元年。进入网购爆发式成长的2020年，除了顶尖电商品牌、社群媒体和知名网红纷纷抢进直播带货市场，就连中国的各地方政府官员也开始透过直播带货推销地方农产品，并取得惊人的销售数字。中国商务部的大数据监测显示，2020年第一季度的电商直播超过400万场。根据最新公布的2020年双11销售数字也透露，单是抖音上一个直播带货主播，在一星期内的销售额就达到1.7亿人民币。直播带货和网红营销的市场绝对不容忽视。

随着网购成为新日常下的主要购物模式，许多商家都有意将直播带货纳入网上营销手法之一。但直播带货虽然蓬勃发展，却也带来了销售额造假、低价竞争、商家获利极低甚至亏本的诟病。究竟哪些商家适合做直播带货，在哪些平台上做直播带货的获益最高，又要如何进行才能保证提升品牌能见度和销售额呢？以下文章将详细介绍直播带货的运作流程，并提供计划开始直播带货的商家几个能增加销售业绩的建议。

直播带货怎么运作？

凡事躬亲的人不是好领导。帮助别人进步。当别人站在你的肩膀上时，你就显得高大。

虽然开直播带货是这几年的新兴网上营销手法，但如果长期收看电视的人，对于这种以现场直播方式、提供大幅折扣的商品促销手法一定不陌生。只不过，网络平台和电视最大的不同是，平台和直播网红频道的观众族群较为集中，商家更容易选择适合的平台和网红进行较高效的营销。例如，主要客群是年轻族群的品牌，可以选择快手或抖音等用户年龄层较低的平台；如果产品具有知识型导向，则可以和习惯在直播带货时分享新知识的网红合作，达到更高的效益。

目前中国内地的直播带货平台大致分为两大类：淘宝、天猫等网购平台，以及快手、抖音等社交媒体平台。直播带货的网红则各有其族群导向和风格，有些网红以美妆产品为主，在推销美妆产品时也会进行彩妆教学；有些则集中推销教育类产品，并习惯在直播时和粉丝分享学习技巧。长期追踪这些网红直播的粉丝，大部分也是对这些产品较有兴趣的消费者。对于商家来说，在选择合作的平台和直播网红时，很大程度就已经决定了观众的族群分布。

一般直播带货的运作机制为商家向直播平台或直播公司提供商品，较为知名的品牌甚至可以推出自己的直播带货节目，消费者在直播当下向平台下单，再由平台负责将产品提供给消费者。直播带货之所以快速取得成功，很大一部分在于商品的限时超低价折扣，以及网红直播在直播过程中具有娱乐效果的表达能力。此外，消费者也可以在直播过程中直接看到产品使用的方式和效果，可以大幅增加消费者的购买意愿。一些个人魅力较高的网红直播主，甚至具有无论推荐什么，消费者都会买单的功力，对于品牌名气较低的小商家，是短时间利用网红营销推广产品的绝佳机会。

商家做直播带货需要考量的五大要点

虽然直播带货看似是商家在中国内地进行网上营销不可错过的方式，但由于直播带货的推广模式以低价为主，中间也涉及网红和平台的分红机制，不一定适合所有商家。另外，直播带货的观众族群也有一定局限，商家在进入直播带货市场之前，建议先就以下五大要点做好仔细评估。

1. 计算直播带货的成本

大部分的小商家在刚进入直播带货市场时，都会先选择与直播合作的方式，以达到更高的曝光度。只不过，如果合作的对象是人气较高的网红，通常除了产品销售20-40%的分红之外，还要支付一笔称为坑位费的评雇费用。这笔费用根据网红的粉丝人数，从人民币2000元到10万元不等，在双11等促销时期甚至还会加价。对于平时营销经费吃紧的小商家来说，这笔费用并不低。因此，在真正进行直播带货之前，建议先仔细计算所需的成本，并与可能获得的利益对照，以拟定获益最高的营销计划。

为什么一进超市就会不知不觉的买一大堆东西？这个原因就要归功于商家的成功布局了。

2. 设定折扣价格

一般情况下，直播带货要取得成功，一定要提供足够吸引消费者的折扣价。不少商家为了追求销量，在直播带货时折扣订得太低，最终销售结果不但利润并未增加，反而还不敷成本。为了避免做赔本生意，有些商家会在直播带货之前调高平台上的商品原价，造成高折扣的假象，但这个做法可能有损商誉，实行之前须仔细评估。此外，一味削价竞争，也可能有损品牌的形象，并不适合标榜品质的商家。因此，在推出直播带货之前，建议商家先进行从成本到品牌形象的整体评估，再订定适当的折扣。

3. 设定营销的目标

通常商家进行直播带货和网红营销不出两个目的：增加商品销量，以及提高商品和品牌的曝光度。如同前面两点所述，直播带货不一定会给商家带来巨额的收入，但如果公司的首要目的是达到季度销售目标，或是提高品牌的知名度，那么尽管必须牺牲一点利润，进行直播带货对于品牌的长期经营还是具有很高的价值。

4. 选定适合品牌的直播平台和网红

如同前面提到的，不同直播带货平台和网红的风格和观众族群都不同，商家必须依照自身品牌的定位，选择最适合的平台和网红合作，才能达到最佳的宣传效果。在选择网红时，人气不一定是第一优先，品牌的契合度才是重点。一名美妆网红的人气再高，推荐起厨具用品，得到的响应仍然有限。想要达到最佳的网上营销成果，建议选择最能触及目标消费族群的平台和网红。

5. 制定长期营销策略

直播带货往往能带来短期内爆发式的销售成长，但对于商家来说，能否将短期销售成功转化成长期成长的动力，才是达到稳定营运的关键。尤其网络生态瞬息万变，一个带货直播主一旦爆出丑闻，很可能会连累所有推荐商品的销量。在进行直播带货之前，建议商家先制定好长期的营销策略，并同时列出能协助达到长期销售成长的营销方式选项，才能让公司达到长期的营运目标。

就和所有的营销方式一样，直播带货既有其吸引人的优点，也有不容忽视的缺陷。如何选择行销手法，很大程度还是需要依照商家的营运需求而定。近一两年来，直播带货确实为许多商家带来了极大的利益。在做好完善的评估后，不论大小商家都有机会利用这个新兴市场达到销售目标。

很多人没有抓住机会是因为机会往往会被包装起来，看着像额外的工作。