劣质商品是指其收入效应使得实际收人增加导致需求量减少的商品。

商业计划书应重视的四个关键

创办企业的第一件要事就是设计商业计划书，一份强有力的商业计划书是吸引投资家的关键所在。因此，制作一份简练而有说服力的商业计划书，是凡人成功融资的第一步。产业风险投资公司对商业计划书的基本要求集中在4个方面:商业模式、管理团队、市场空间和竞争态势、这是创业者必须高度关注的4个关键问题。

1.独到的商业模式

当今企业的竞争已经从产品层面的竞争上升到商业模式层面的竞争。商业模式决定企业市场价值的实现。好的商业模式就是创造好的企业价值。独到的商业模式必须紧贴市场、以客户为本，满足需求，特别是个性化需求和整体解决方案，为客户创造独到的价值，只有为客户创造了好的价值，才能从中分享价值，从而实现丰厚的企业价值。

良好的商业模式也决定了企业项目的成功与否。找到属于自己的商业模式。依靠什么来吸引用户、依靠什么来赚钱，这都是在商业计划书里可以探讨的。当然，商业模式并不是一成不变，适时地调整，才能打造出属于自己独特的商业模式。

2.可拓展的市场空间

市场是企业的根本，市场空间的大小，决定企业的发展空间和可持续经营。拓展战略是多角度、多层次的一种延展战略。市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件所以，企业在选择目标市场拓展战略时应作深入细致全面的分析。产业项目的市场要具有可拓展性，可以从低端市场向中端、高端市场拓展，也可以从国内市场向国际市场拓展，还可以从本行市场向相关行业市场拓展。总之、市场的可拓展性对企业的发展至关重要。对于那些市场增长率和相对市场占有率都高的企业，由于增长迅速，企业必须投入巨资以支持其发展。

3、互补的管理团队

企业管理团队是企业的核心。管理团队的竞争力决定企业的竞争力、常言道以人为本人是最重要、最根本的，起着决定性的因素，人才也是企业发展的关健和决定性的因素、专业技术人才更是推动企业发展，增强后劲的关键其实每个人都有自己的优点，作为管理者不但要善于发现人才，还要善用人才。你要知道什么人适合在什么位置上更能发挥潜能和优势，不能错用、同时如何吸引和留住人才是企业管理者应该关注的重点问题。

另外，在团队成员中有不同专业的人员，有懂经营的，有懂技术的、有懂财务的，有懂市场的各种人员;又有不同性格的人员，有善于战略谋划的，有精于管理执行的，有对外公关的。而团队的结构就成为决定管理团队的关键因素，团队的组成不应是单一的，而是多元的、互补的，所以团队的领导者，必须是具备比较全面的管理素质，带领一帮人发挥整体能力的帅才。投资是投人，互补的管理团队是投资者的决定性选择。

4.有壁垒的竞争态势

市场竞争是不可避免的，但竞争壁垒决定着竞争的态势。企业在选择创业项目时，必须考虑提高竞争壁垒，以形成相对好的发展环境。当代市场竞争越发贴近于客户需求，客户需求的大规模快速改变使企业家对竞争壁垒的认识也逐渐发生改变。竞争涉及很多方面如技术壁垒、资源壁垒等，但最核心的在于客户体验的竞争壁垒。只有为客户、用户创造价值得到最大化才是尊重客户核心价值，而尊重核心价值才是建立核心竞争力的目标，客户核心价值才是企业的根本目标。通过提高市场进入壁垒。以获得持久的竞争能力。

以上是企业和创业者必须高度关注的一份商业计划书的4个关键。把握好这4点关键之处，撰写商业计划书时就会更容易明确目的，抓住要点，这样的商业计划书更能够吸引投资者的眼球。

优秀商业计划书要面面俱到又要提炼亮点

投资者每天都会收到很多的商业计划书，这些商业计划书有的可能只有一两页，有的却像厚厚的一本书，这些商业计划书都是比较失败的。因为一两页纸很难看清楚你的企业到底是做什么的，而厚厚的一本书，其实投资人每天是非常忙的，他没有时间像读一本小说一样读一遍你的商业计划书，所以优秀的商业计划书应该是面面俱到又能提炼出亮点的。

一个领导者最大的错误是，他自己总是正确的。一个好的领导不会离他的部下太远。

企业在写商业计划书的时候，最好在开篇就把自己的亮点提炼出来，先不要描述自己的企业情况，先把自己的亮点提炼出来，让别人看到先眼前一亮，然后有兴趣和你交往以后再慢慢了解你。亮点涉及很多方面，如技术、管理团队、赢利模式等。

创业者在提炼完亮点后，再根据项目性质、项目所处阶段、项目的产品或服务、市场、管理团队、项目价值、风险不同等各种因素全面详细的在商业计划书里展现出来。具体包括以下几个方面:

1.产品或服务

在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。需要回答的主要问题包括:产品正处于什么样的发展阶段产品的性能和独特性体现在哪里，谁会使用企业的产品，为什么，市场对产品的反应如何，产品的赢利情况如何，企业发展新产品的计划是什么，等等。

你干一件事情或者得到一件东西的成本，不仅仅是花的钱，还有为此放弃的东西。

创业者应该把风险投资者拉到企业的产品或服务中来，这样风险投资者就会和企业家一样对产品有兴趣。在描述产品时，创业者尽量用通俗简单的词汇来阐释，切忌用一些专业生解的词语对产品过多的介绍。商业计划书对产品的描述要让投资人认为:投资这个项目是有价值的，是值得的。

2.市场和竞争分析

与其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于未来的增长。所以，投资者对于项目所处的市场的未来发展以及所处行业的竞争状况非常重视。

在商业计划书中，企业家应细致分析市场情况和竞争对手的情况，重点分析市场整体发展趋势、细分市场的容量、未来增长预测、主要的影响因素等在市场竞争部分，详细分析竞争对手是谁，竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点，竞争对手所采用的营销策略是什么，要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额。然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示客户偏爱本企业的原因等。

切记，与产品相关的市场和竞争分析应建立在准确客观的市场调研基础之上，这些数据越详细越好。通过市场和竞争分析，要让投资者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者，增强其投资的信心。

3.管理队伍

美商中经合集团的总裁刘宇环先生曾经说过:"就像做房地产位置是最重要的一样，做投资者的三个要素就是:people，people，people风险投资家对于人的因素在整个项目中的作用看得至关重要，再好的计划若没有执行能力强大的团队也可能沦为泡影。对于初创企业，人的因素尤为重要

管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，最重点的是核心团队的经历，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。而且，核心团队的过往经历直接影响企业的发展路径。所以，团队成员的成功创业经历对于赢取投资人的资金而言往往是极有分量的筹码。

在描述管理团队的时候，投资人很注重创业者自身的素质和能力。创业团队的人都在一条船上，如果掌舵的人迷失方向，整个团队就会迅速衰败。因此创业者不仅要保持对从事行业高度的热情和兴趣，还要把自己在创业过程中全部智慧能量迸发出来，去追求自己认为对社会、产业有益的服务或产品、同时。创业者还要有百折不挠的耐心和睿智坚定的信心。

4.战略规划与实施计划

拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的实施计划来配合，才能保证最后的成功。企业的实施计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确以下几个问题:企业生产需要哪些原料。企业拥有哪些生产资源、还需要什么生产资源。如何设计生产线，如何组装产品，如何把产品推向市场、生产和设备的成本是多少，企业是购买设备还是租赁设备。

5.财务预测与融资方案

任何投资中。影响企业价值评估的财务情况总是投资人最为关心的地方。财务预测不但要条理分明地列出逐年增长的百分率，而且必须与其他有关公司数据进行如实地分析对比。

商业计划书中的财务预测至少要包括投资费用、产品成本、销售收入、报益、现金流量和资产负债等预测表。财务预测的合理性直接影响融资方案的设计和取舍。预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资者的心。投资人另一个极为关注的方面就是融资后的资金使用计划。投资人在了解了企业的资金缺口及来源后，最想知道的就是企业是否有能力管好以及怎样用好这笔资金。而一份详细、合理的资金使用计划能很好地减少投资人的顾虑。

很多创业者虽然懂技术，却不懂财务和融资、因此在做财务预测和融资方案的时候，除了借助企业内部的财务人员和财务预测软件外，还可以尝试寻求专业人士的帮助，以保证财务预测的规范性、合理性、专业性，以免提交的数据粗糙、不合理，难于取得投资人的认可。另外在财务分析部分，可阐明公司的股权结构和组织结构。

6.风险控制

每一项投资都有风险。投资人在面对项目的时候，不确定因素很多、风险控制就成为他们考虑的重要指标。因此，创业者在商业计划书中，要客观说明存在的潜在风险，向投资人展示针对风险的规避措施。对投资人而言、风险并不可怕，可怕的是那些对于风险盲目乐观或根本无视于风险存在的创业者。所以，很多创业者应该正确对待风险控制。

客观地说，一份成功的商业计划书涵盖了潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大多数信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，以便于双方迅速进入后期实质运作。

资产重组要以产权链接为基础；资产重组要以市场的要求为出发点。