商业计划书商业模式(计划书商业模式范文)

 

收入补偿的需求曲线表示，当消费者的收入调整到不论价格如何都可以购买最初的市场篮子，这时在每一种价格下消费者所需求的商品的数量有多少。

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什么叫商业模式？

北大魏炜教授说，商业模式是利益相关者的交易结构。

这是我听过对商业模式最好的一个定义。

这个定义听起来简单，但每当看到一个画好的商业模式图时，我们总觉得叹为观止，这人怎么想到的？

如何设计一个赚钱的商业模式？

其实，要从0开始构建一个商业模式，中间所涉及的过程，它的方法论，总结起来就是六个步骤。

1）自己；2）客户；3）能想到的所有其他人；4）连接他们；5）去掉、增加或挪动利益相关者；6）整体有增量。

今天我们来讲讲。

设计商业模式，我建议大家用什么方法呢？

先找一个大白板。没错，就是大白板。

然后，拿无数的便签纸。

在这个大白板上，先放两个角色进去。

第1步，在便签纸上，先写下一个非常重要的东西，就是自己。

你自己是谁？你在整个模式里，充当什么样的角色？

然后，第2步，围绕自己去写，到底谁是你的客户。

把客户写在便签纸上，也贴到白板上。

客户讲起来很简单，但其实并不好定义，要找对自己的客户是有难度的。

有时候，你未必真的知道，谁是你的客户。

比如，我们来讨论一个问题，谁是品牌商的客户？谁又是代理商的客户？

品牌商假设是手机品牌，或者是一个家具、服装品牌，那么代理商就是在商场里、在社区里开店的。

中间的批发商，我们也把他简化为一个关系，算在代理商里。

最后买手机、买家具、买服装的，买你商品的人，就叫做用户。

于是，就产生了一条简化的价值链。

那，谁是品牌商的客户？

很多人会说，是代理商，和用户。

但是我想说，只有用户，才是你的客户。

而代理商，只是你的合作伙伴。

如果你是卖衣服的，你真的是把衣服都卖给了代理商吗？

不是的。你是通过代理商，把衣服卖给了客户。

因为最后付钱的，还是消费者，只不过在代理商这儿，转手了一次。

最终所有的衣服，都要卖给消费者，如果你一味地压货给代理商，导致代理商卖不出去，关门倒闭，那你下一季度、下一年的衣服，卖给谁去？最后亏的还是品牌商自己。

所以消费者，就是你的客户。

谁又是代理商的客户？

是品牌商？还是用户？

代理商的客户，只有可能是品牌商。

你的客户，从来不是、也永远不可能是用户。

为什么？

很多代理商，喜欢抱品牌商的大腿，大哥你带我玩，把省代理给我吧。

但你想过没有，大哥为什么带你玩？

大哥把省代理给你，通常原因是你在这个省，触达用户所花费的成本，比大哥自己来做这件事，要低。

能够比他（品牌商）更快、更低成本去触达更多的用户，这就是你（代理商）的价值。

如果大哥自己去销售，成本比你还低，那他很有可能就自己直销了。

所以，你要服务好的客户，是品牌商。用更低成本去触达用户的能力，去服务好他。

而用户其实是你的资源，消费者是你的资源。

你并不是把品牌商的东西，卖给了用户；你是把这些用户资源，卖给了品牌商。

给客户提供有效帮助至关重要。如果你帮你的客户取得成功，那么他们也会帮助你取得成功。

作为代理商，你服务好客户的同时，也永远不能伤害你的资源，也就是你的用户。

这是第1步和第2步。

自己和客户，是一切的起点。

写完自己和客户之后，第3步，写你能想到的所有其他人。

把你所能想到的所有相关的人，尽可能多的，全部写下来，贴到白板上。

然后，第4步，连接他们。

用画线的方式，把他们连接在一起。

这就需要一些创造力了。

我举个例子。

假设你自己是四川航空，那么你的客户，就是乘客。

在完全竞争市场上,市场对个别厂商产品的需求曲线是一条由既定市场价格出发的平行线。

其他利益相关者有谁呢？

你可能立刻能想到旅行社、司机，那把他们也列出来。

然后，怎么连接上呢？

如何和旅行社连接？

假设，乘客通常愿意在4折的时候，购买机票，现在四川航空想把1000块钱的机票用5折的价格，卖给乘客。

多出100块钱，要怎么卖呢？于是四川航空决定，只要乘客愿意5折买，就附送一个送机，或者接机的费用。

乘客一想，平常打车去机场一趟要花150块，现在只要多出100块机票钱，就免费去机场，这笔账算下来，还省了50。划算。

乘客获益了，四川航空也多赚了100块，这个逻辑就成立了。

但是，四川航空也不会干接送机这件事啊，于是把多出来的100块，分了30块给旅行社说，旅行社你能不能来帮我干这事。

如果旅行社愿意，用30块钱把这事干成了，那四川航空还能获益70块。

这里有一点要注意，我们要设计一个商业模式，必须让这个生态上的每个人都获益。否则，没人愿意加入。

那，旅行社怎么赚钱呢？

于是旅行社找来了司机，付给司机25块钱说，你愿不愿意来接送乘客？

只要司机愿意，那么旅行社就能获益5块钱。

接下来，问题到了司机身上。

司机拿25块钱，能不能把乘客接到市区，或者送到机场，自己还能赚钱？

如果司机开的是7人座商务车，一次能接7个人，一趟赚175，那比150，多赚了25块。

而且，可能还不用在机场排队，节省了时间。

所以，司机也获益了，愿意干这件事。

四川航空、乘客、旅行社、司机，这四个人都获益了，因此我们就构建了一个商业新生态。

第5步，是去掉、增加、或者挪动利益相关者。

然后第6步，让整体有更大的增量。

什么意思？

如果我们要增加一个利益相关者，卖车行，它有没有可能加入到这个商业模式里来呢？

有可能。

假设一个司机想加入这个商业生态，那现在旅行社给司机提个要求，你必须买一个商务车，一辆车17.8万。

而这辆车市场价才14.8万，要多花3万块，司机愿不愿意买？

司机算了一笔账，我值不值得多花3万块，去买未来3年的专营权，发现这笔账能算过来，他愿意买。

于是旅行社，去卖车行买车，但是，因为我买的车多，你必须给我打折，14.8万的车，打折后9万块卖我吧。

这时，问题来了，卖车行又愿不愿意9万块卖呢？

卖车行想，9万块已经接近我的成本了，那你给我做个广告吧，在车上贴我的广告，我就卖给你。

于是，卖车行就加入到这个商业模式里了。

你可能会问，为什么要加入卖车行这个新的利益相关者呢？

因为，在上一轮的4人结构里，旅行社获益最小，30块钱拿到手要付给司机25块，只挣了5块。

那旅行社在这个生态里的动力，可能不大。

现在加入卖车行之后，旅行社能赚的钱更多了，动力就增加了。

也就意味着，当一个新的利益相关者加入之后，如果在这个交易过程里，每个人都获益了，而且挣的钱还更多了，就会形成新的循环。

和之前的循环叠加，两个循环带来的价值，让整个模式不断进步。

当我们增加、去掉或挪动利益相关者时，核心逻辑是，一定要让每个人都因此而获益，并且让整体有更大的增量。

最后的话

最后总结一下，设计一个新的商业模式有6步。

1）自己；2）客户；3）能想到的所有其他人；4）连接他们；5）去掉、增加或挪动利益相关者；6）整体有增量。

核心要点是，怎样找到那些利益相关者，并且在所有人获益的前提下，设计出他们之间的交易结构。

商业模式既然是利益相关者的交易结构，那么什么是好的商业模式呢？

就是让参与这个交易结构的人，获得更大的利益了。

找对人，画对图，都获利，就是好的商业模式。

如果只有我们自己获得更大利益，而最终驱动循环的其他节点没有获得更大利益，这是不行的。

这个驱动是谁？是客户。是合作伙伴。

但是，怎么可能所有人都获利呢？

如果所有人都获利，是因为这个交易结构，一定创造了一个全局性的增量。

它一定利用效率的优势，组织资源的方式，创新的办法等等，创造出了增量。

这是商业模式的真正价值所在。

现在，拿起白板和笔，开始设计你的商业模式吧。

祝，找到你的增量。

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