规模超过6500亿元，这家银行回过头来“做小做难”

规模超过6500亿元，这家银行回过头来“做小做难”达组词 8月底，银行业上半年成绩单集体亮相，五大行净利降幅均超10% 。相比之下,城商行整体盈利表现却较为优异，尤其是近期多次领涨银行股的长沙银行，其经营数据在36家上市银行中堪称亮眼： l 资产

8月底，银行业上半年成绩单集体亮相，五大行净利降幅均超10% 。相比之下,城商行整体盈利表现却较为优异，尤其是近期多次领涨银行股的长沙银行，其经营数据在36家上市银行中堪称亮眼：

l 资产总额6504.79亿元，较年初增加484.82亿元，增长8.05%

l 实现营业收入88.28亿元，同比增长8.22%

l 归属于母公司股东的净利润28.72亿元，同比增长7.51%

网友曾戏称长沙银行（BCS）“不出声”，闷声发大财，现在可能要改口——年初，长沙银行董事长朱玉国在2019年报中，一篇《做小，做难，做时间的朋友》惊艳了金融圈，半年下来，数字化驱动及零售转型收获果实，“现象级”长沙银行的野望与雄心毕现。

“做小做难”是差异化发展之必然

别家都说做大做强，这家偏要“做小做难”？显然，长沙银行是有其远虑的。

2019年特别是进入2020年以来，外部环境不确定因素增多。新冠肺炎疫情在全球迅速蔓延，我国疫情防控阻击战虽取得重大战略成果，但经济下行压力依然持续加大。叠加当下利率市场化和供给侧结构性改革尚未彻底完成，中小银行的生存和发展依旧面临巨大压力。而从中长期来看，大数据、云计算和人工智能技术都给中小银行的经营带来很大的不确定性，这种情况下，一味沿袭老路子俨然是死路一条。

另外，我国银行业金融机构种类繁多、覆盖面广、增长速度快，但是在经营同质化问题突出，商业银行之间在经营模式、市场定位、服务对象、产品体系等方面的同质性程度偏高，尤其是城市商业银行、村镇银行等肩负普惠金融使命的金融机构，逐渐偏离成立之初的市场定位，过度追求发展速度和规模扩张，这种竞争模式和行业格局不仅难以满足经济发展对金融服务的多元化需求，而且会造成相关金融领域的过度竞争，使得金融供给和实体经济需求错配，非常不利于金融服务质效的提升。

这个时候，聚焦“大银行不愿意做，小银行做不了”的差异化市场空间，是长沙银行这样的中小城商行打破天花板，实现突围的不二之选。作为商业银行穿越经济周期的“压舱石”和“稳定器”，以“小”为主的零售业务得到关注与重视。

零售业务转型，金融湘军突围

2020年上半年，长沙银行依托“科技引领、数据驱动”，构建起“线上+线下”、“客户+账户”、“数据+生态”、“体验+口碑”的金融新零售模式，全面推动零售业务转型。

从零售获客来看，一方面，作为湖南政务业务的主要银行，长沙银行利用独有的本地政务业务合作基础与数据优势，推进智慧校园、智慧公交、智慧党建等智慧项目平台项目建设，搭建获客平台；同时融合公司与零售业务条线，通过工资代发等，获得一批高价值的零售客户。另一方面，深入本地生活生态圈，致力于“打造最懂湖南的银行APP”的目标，围绕客户“吃喝玩乐美”的需求，建设“弗兰社”客户权益平台，融入网红思维，策划系列爆款活动，实现零售客群的批量扩容。

截至6月30日，长沙银行零售客户开户数达到1381.3万户，比年初增加55.4万户，个人存款余额1600.88亿元，较年初增加250.51亿元，增长18.55%；个人贷款及垫款余额1144.84亿元，较年初增加124.85亿元，增长12.24%；信用卡发卡新增29.86万张，累计发卡量187.76万张，累计发卡数跻身全国城商行前列。

从基础建设来看，金融科技无论从拓展客户、服务客户的角度，还是从成本节约、风控升级的角度，都为零售业务覆盖尽可能多的长尾客群提供了更多可能性。一直以来，银行容易被诟病“嫌贫爱富”，就是因为难以触达以小为主的长尾客户，或是风险成本、风控水平阻碍对其价值潜力的挖掘。可以说，数字化成都的高低，决定了这家银行发展的可持续性，以及长期投资价值。

金融科技实力已经走在上市城商行第一梯队的长沙银行，已经在零售数字化转型上看到了实效。比如因疫情线下渠道受阻，长沙银行迅速搭建线上营销渠道，构建起与客户无缝对接的营销平台，上半年50多万新增客户中，大多数就来自于线上营销渠道的沉淀。在移动优先战略下，长沙银行正持续推动线上线下一体化融合发展，通过打造基于微信生态的轻型营销渠道、视频交易渠道等，不断提升线上化获客和运营能力，从而做大AUM和MAU。

长沙银行通过数字化转型赋能，感知客户的偏好和需求，实现了更好的客户服务，做到了科技和客户的有机结合，带给客户更具灵魂触动的服务体验，得到了极佳的客户反馈。

分析半年报指标可知，长沙银行的信用卡业务、零售存贷款业务对利润贡献度大幅增长，其零售转型在上市中小银行中实属亮眼。

县域+社区，深耕下沉市场

近年来随着湖南的区位优势、承接产业转移、人口流入等一系列利好，湖南经济发展速度有目共睹，尤其长沙经常被外界誉为“黑马”“逆袭者”。银行也必然享受到人口消费意愿、金融需求高涨的红利。如何占得先机，将决定如何占领多大的市场份额。

在城市厮杀激烈的现实下，长沙银行将潜力挖掘点放到了社区，在长沙城区全面启动社区网格化营销工作，搭建丰富的平台场景和生活化服务内容，深度融入社区居民生活，目前对接社区384家，覆盖率81%，完成资源盘点300家，覆盖率63%。

另一方面，在城市银行网点趋于饱和的背景下，长沙银行华丽转身，毅然把发展重心转向广大的县域市场，多措并举，稳中求进。

从2019年末湖南省常住人口数及构成来看，湖南省县域农村人口仍达到了2959.7万，占比42.78%；同时，基于县域农村、社区均具有熟人社会的特征，该类客群有较大的发展空间，仍是一片蓝海。

这种情况下，长沙银行的发展思路，就很能体现湖南特色和“湘军”基因了。

半年报显示，长沙银行现有3836个农村金融服务站，截至2020年6月30日，县域市场覆盖率已达81%，未来还将开设4000-5000家农金站实现县域100%覆盖，“县域支行+乡镇支行+农金站”的县域市场布局模式日渐成熟，将有力促进市场份额提升。

半年报中，三个数据可以证实持续深耕县域+社区做大下沉市场，已成为长沙银行零售转型实现领跑的重要引擎：

AUM达2066.74亿元，较年初增长高达13.41%；

个人存款规模为1469.27亿元，同比增长31.55%；

个人贷款金额为1144.84亿元，占总贷款的比重提高到39.23%，位居城商行之首。

扶持小微企业，做“伙伴银行”

2020年上半年，疫情的突如其来打乱了小微企业的发展节奏，为落实中央“为疫情防控、复工复产和实体经济发展提供精准金融服务”的要求，长沙银行迅速做出反应，三板斧可谓雪中送炭：

一是出台融资助企举措，明确专项规模、专项政策、专项产品和专项活动的“四专”措施，实地走访困难企业，精准发放贷款。

二是积极减费让利，对符合监管要求的贷款给予政策支持和利率优惠，普惠小微企业贷款利率较上年同期下降超过0.5个百分点；并且推出延期还款服务，坚持应延尽延，推进转贷续贷。

三是化解小商户生存危机，2020年行庆期间长沙银行联合的23家餐饮小商户品牌共同助力更渡难关，联合小商户打造生态圈的“弗兰社”引流效果显著。

半年报显示，长沙银行通过将信贷服务扩展至原来因缺少抵质押物无法获得银行贷款的普惠小微企业群体，推动贷款日均规模同比增长25.40%。

握指成拳，合力致远。社会是企业发展的命运共同体，长沙银行在新冠阴霾之下，率先投身扶危济困之中，充分彰显了一家上市银行的社会责任感和使命感。

“做小，做难”既是长沙银行作为湖南本土银行的情怀，又是其战略发展与业务模式的实际需求，长沙银行上半年的业绩指标尤其零售业务的突出贡献可为佐证。

长沙银行兼顾情怀、稳中求进、主动作为、奋发进取，已逐渐实现渠道通、交互通、数据通，为践行数字化零售转型、社交化运营打下了坚实基础，也为国内城商行的转型发展之路树立了优秀标杆，走出了一条符合自身的特色发展之路。凝心聚力，大道致远，长沙银行正朝着成为“百年银行”的宏伟目标稳步前行。