分享雕虫小技！文旅小镇项目商业运营

　　关于小镇的商业运营，飙马今天谈几个实践中比较有共性的小问题，可能会给大家在项目落地提供一些借鉴，所以想跟大家分享一下。

　　每个项目的面对的具体情况都有不同，不管是爱情小镇、古镇或者是其他小镇，只要真正想要把旅游做起来，除了主题是重要的一块，小镇的商业是另一个非常重要的方面，如果没有商业，主题是不能充分展现不出来的。

　　商业的第一个问题就是业态结构，不是说所有业态配置在古镇都能成立，古镇商业配置的关键的是建立商业消费生态消费链条。古镇的旅游商业生态消费链条要点是晚上的消费，根据我的经验，一般情况下，想把旅游项目真正实施好，首先是住宿，如果一个小镇的民宿、酒店等住宿业态不发达，客流量是做不起来。

　　要想让客人住下来，只有住宿业态是不够的，还需要有夜晚消费项目，比如游船、灯光秀、酒吧等传统的夜晚项目和消费。

　　对于旅游小镇来说，不管是白天还是晚上的商业，其中最核心的就是住和吃，如果能把这两个要素特别是住宿做好，人均消费就做起来了。

　　比如有些景区很多时候都没有人，但是在五一假期突然来了四五十万人，事实上它的人均消费可能就几毛钱，那这个景区的价值也就是几毛钱；但是一个好的景区，可能并不是假期经济，追求短期的人流量，但是它的人均消费能达到两千块，这样的景区就很有价值。所以说一个景区运营的好坏，从它的商业业态链条和生态上就可以看出来。

　　小镇的商业除了住宿和餐饮，旅游商品和旅游产品也必不可少。旅游产品和旅游商品不一样，旅游产品比如游船等，需要花钱去景区消费。而你花了钱把东西带走了，这些才是旅游商品。旅游商品一般情况下有两种，一是纪念品；二是地标性的产品，比如有些东西只有某个地方才有，或者你经常享用，但是只有某个地方最正宗，这种是很有价值的。

　　古镇商业还有一重要业态就是休闲娱乐，现在有很多同行很喜欢用儿童业态，认为儿童业态带客能力很强。但是我认为儿童业态非常难做，它有几个特点，一是业态本身消费时间密集性很强，集中在周六日或者节假日，对整个商业来说客流价值不见得有多大；

　　还有一点就是儿童业态并不是我们想象的那样有带客能力，如果说人们带着孩子去一个地方旅游，让孩子去消费当地的儿童业态是不太容易的，因为各地的儿童业态基本上大同小异，绝大多数没有独有性，就我的经验来说，在小镇做儿童业态要谨慎，具体效果怎么样还有待于进一步的探讨和验证。

　　总体来说，小镇业态最关键的在于建立商业消费生态消费链条，如果能形成消费的链条，小镇的项目就会不错。如果说只有白天的消费，比如只有一条小吃街，客人开车来吃完小吃就走了，这种情况也不错，但是客单价会低，项目价值相比较就没有能留住客人的大。有的项目以小吃来带动，但是事实上不仅有小吃，比如袁家村，它除了小吃很丰富之外，袁家村的民宿业态也很好。

　　第二个想和大家分享的是餐饮业态，餐饮比较特殊，相比较而言业态比较分散，是非标的，不像住宿那么标准化，在很多层面形成了标准流程，也想成了很多行业准则。而餐饮业态不管多么发达，从行业标准化角度来说非常难，我们在小镇操作的时候一定要注意几个问题。

　　制约物业使用的第一个问题就是物业大小。比如做婚宴等大型餐饮，二线㎡，可以是三四层楼，一层的面积基本上要在400㎡到500㎡；如果是在小城市比如县城，基本上在800㎡到1000㎡，如果达不到这个面积，盈利是非常难的。

　　面积涉及到能摆多少桌，能容纳多少人吃饭，另外还有翻台率等经营坪效问题，中大型餐饮的盈利基本上不是靠散客，而是靠包桌，面积限制了包桌，想赚钱非常难，所以从这个角度来说，单体面积是很致命的问题，如果达不到这个要求，有经验的商家是不会租赁的。

　　在500㎡到1000㎡的餐饮是中大型餐饮，这种面积经营的频效会相对于200㎡、300㎡的高一些，也是目前流行的杭帮菜等餐饮的主流面积。

　　需要注意的是，在小镇发展的前期，两、三百平米的餐饮非常难存活的。这种餐饮面积不大，但也不算小，当小镇客流量多的时候，承载量不够多，顾客多的时候人手也不够用，赚不到钱；而小镇客流量少的时候，其本身的人工成本又不低，存活非常难，所以在发展前期，我们尽量减少这种不大不小的餐饮。

　　100㎡左右基本上都是小吃或者特色餐饮，这种业态在旅游小镇里非常多，基本上都是小镇的主力餐饮业态。

　　物业的户型一旦确定，物业的命运基本上就确定了，包括它好不好使用，被用来做什么业态等。不管是做那种业态，户型最好是方的，柱子越少越好，最好没有柱子，要不然用起来非常难，很多商家都不喜欢用奇形怪状的物业。

　　基本上现在旅游的地方都有小吃，小吃是特色，承载了地方的文化，小吃街的建造很有讲究。比如街道有多宽，太宽的话，人少的时候会越发显得人少，这样不容易聚客，也不容易让商家做生意；太窄的话，人就进不去，做生意也不容易。经过研究， D/H大概在0.6左右是比较符合亚洲人习惯的，而且从商业化角度来说也比较好。D是街道宽度，H是房屋外檐高度，第一龙廓线的高度。

　　还有一点是店铺的密接性，也叫亲近性，比如说门口种着一排树，或者做了木篱笆把它隔开了，这样都是不太好的，虽然有的商家隔了一下能放很多桌子椅子，但是对于步行小吃街来说无非就是圈了点地方，但是这样不利于游客的进入，隔离了人流，游客的俘获率会降低。

　　店面宽度（展示面）是我们在规划时注意的问题，步行街之类的地方如果店面非常宽，游客会觉得很单调，没有趣味。如果五六步一家店面，游客会觉得很有意思，比如丽江等古城，店铺很密集。但是也不能太密集，有人总结了W/D在0.6左右比较合适，W是店面的宽度，H是街道的宽度。

　　餐饮业态里中大型餐饮和小吃的带客能力是有区别的，中大型餐饮基本都是属地化消费，对街区客流量的贡献很低，但是小吃类的不同，来吃小吃的游客基本上都要在转一转，因为小吃不是一个就能吃饱的，如果要吃的话就要去小吃街转。所以我们在选择业态落位的时候，小吃和中大型餐饮分别往哪里落，就很讲究。落位不好对街区导流的影响很大。

　　我们在设计中要注意人流的单向，就让游客一条街走过去，尽量不要有选择，那么这条街上生意就会很好，没有死角。但是这种情况游客会觉得单调，所以基本上我们不会只做一条街，除了主大街之外还会设计一些小吃街、古玩街等，但是往往很多商业最容易存活的只有一条街。

　　人流动线就是游览动线，游览是有节奏感的，会有起承转合的情绪变化，但是游客游览的起承转合我们怎么来引导呢？这方面建筑风格和景点对游客的引导性都不大，最大的是能不能把人流聚在广场，广场在后期运营中起到了至关重要的作用，既可以做活动，也可以做商业，和线路结合起来，汇集人流，就会让人感觉游客量非常多。

　　如果只有一条街而中间没有留住人流的广场，可能一天几万人走过去都不显眼，但是如果有几个广场，人聚起来，就会感觉人多的根本走不过去，这也是我们在运营过程中重点考虑的因素，当然广场必须和一些主题活动结合起来使用。

　　动线要与业态呼应，大多数景区基本客流都是十点钟左右到，十一点半到十二点之间就要消费了，这部分的消费多是刚性消费，主要是吃、喝等，所以前期设计的时候我们要把动线. 车流动线

　　一般的小镇商业团队会制定招商政策，比如免租期多长，新开发的小镇没有免租期招商就比较困难，特别是离城区比较远的项目。免租期具体怎么实施呢？

　　有的地方是这样操作的，比如说有三年免租期，前三年什么都不用给景区，只要交物业押金就可以入驻，这样就会造成商家就算不做生意也不会退铺，因为没有成本，但是景区如果要收回，就要跟他打官司。

　　另外要对商户有选择，有些商户没有开铺经验，凭一腔热血就进来了，我们要降低这样的人群的频率，控制在15%-20%之间。因为商家没有实际操作经验，靠景区给的流量才能生活，而且他们普遍没有经营策略，比较容易赔钱，做不下去影响开门率。

　　还要考量业态的吸客能力，比如旅游商品，听起来很有旅游特质，事实上旅游商品没有带客能力，几乎很少有人是冲着旅游商品到景区旅游的。除非是像奥特莱斯这种类型的，严格意义上来说不是旅游产品，而是旅游购物，实质上可能不是去旅游的，就是去购物的，旅游是它的副产品。

　　招商时还要处理好与属地居民的关系，可能会遇到一种情况，比如说有两年的免租期，本地居民觉得时机不错，我可以先租下来，如果做得好我就继续租，如果做不好我就跟你打官司，让你赔我的钱，所以制定招商政策要杜绝这个问题。小镇项目大部分都在乡镇或者县城，属地的居民先期占了商铺资源，又不去用心经营，会对后期带来很大麻烦。

　　以上是我们项目商业运营的时候容易遇到的一些问题，也是我从业这么长时间积累的一些经验。小镇项目千差万别，可能不是所有小镇都适用，但是希望能对大家有一些借鉴意义。

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