如何运营商业、商场

　　过去20年是我国经济飞速增长的20年，商业的繁荣发展给城市带来活力和丰富的消费体验。商业的形式不断更新换代，从外立面到内部动线、从单纯的购物消费转化成体验式升级、从粗放式管理精细到灯光、温度和气味的设计，不断迭代满足我们的消费需求。但没有变化的是其选址、规划设计、经济指标、经营管理的底层逻辑。本文来源于与国内商业地产总裁的交流和日常商业地产经营的总结，分享给想了解商业地产的朋友们。

　　① 以商业作为勾地的拿地模式是商业0地价，住宅是周边土地价格的50%-60%。做的比较成功的商业拿地的模式均是勾地，门槛条件就是保证拿地2年内商业营业。

　　② 拿地关注哪些要点：一是看当地有无商业中心，如果没有的线万以上的人口，而且地块至少两侧临路以保障人流量。

　　③ 商业勾地的一些配置标准：对于150-200亩左右的地块，最佳配置是20万平米左右的住宅、5-8万商业自持、另有2万方可售商业。

　　④ 现阶段，想排除其他公司参与最主要的方式是政府引导，前提就需要有打动政府的点，如对一定体量的商业自持，以显示对该城市的投资信心。

　　⑤ 勾地对公司内部而言是非常核心且机密的事情，勾地工作只能在有限范围人数内知道，以保证勾地的成功。

　　⑥ 商业拿地最重要的是规划设计，同等的规划指标可做出不一样的产品，溢价能力也有很大差别。衡量拿地最重要的就是净现金流和净利润两个指标。

　　纯商业对于团队的要求能力很强，也要求很多的资金。目前，国内地产商从拿地开始2年内把可售商业卖掉且自持商业开业的只有万达、新城能做到。

　　① 对于商业的要求：拿地后24个月必须开业。之前遵守0458原则，拿地即开工、4个月商业售楼部开放、5个月开盘、8个月资金回正；

　　② 新城主要是双轮驱动，即商业+住宅，布局的城市等级比万达略低一些。与万达不同的是，新城勾地项目里基本没有写字楼和酒店。

　　目前有300多个万达广场，其布局主要在一二三线，现在四五线的也做，万达每年的财务费用100多亿、管理费用150多亿，庞大的费用支出逼着万达必须不停的滚动开发。2016年的时候万达库存1400亿，主要为写字楼和酒店。现在的万达以轻资产，品牌输出为主。

　　商业有三个档次，一是只在一二线做的高端宝龙E城，其造价成本8000-9000，石材都是进口的；二是宝龙城，造价成本7000左右；三是像万达广场这样的宝龙广场，造价在5000-6000，最低也得4000。宝龙有很多合作的项目，例如在宁波与雅戈尔合作了很多个项目，与其他公司的合作以联合操盘为主，双方各拿几个线条，这样的合作模式在宝龙已非常成熟，有助于规模的扩张，其对接的银行主要以五大行为主。

　　③ 自持商业的成本=可售商业的货值，这也就是商业0地价的原理所在，即可售商业卖掉了可以赚个盒子做持有；

　　商业是一个比较复杂的工作，建议不要专门做商业，通常5万平米的商业体要60-70人，8万平米的要上百人；

　　商业和住宅一定要分开，管商业的老大要参与到住宅的投资和规划设计中来，避免住宅和商业各自为战；

　　投资、成本、营销、招商（如有商业）是初创公司的核心部门，老板要亲自来抓。老板与核心高管每周固定的交流很有必要。

　　①-1层做超市、1-2层做黄金珠宝、电器、3楼做一些儿童教育娱乐的、在往上做餐饮。要从上往下来规划。

　　③商业尽量不做盒子，做成连廊式的。对于连廊式的公摊面积要让开发部提前去规划部门沟通协调，尽量将公摊摊入1楼，不要摊入2楼，这样2楼的使用面积更高可以卖出跟1楼一样的价格出来，这是一个很关键的技术手段。

　　⑥对于当地的卜蜂莲花不用特别顾忌这个竞争对手，一是卜蜂莲花只会做超市、二是一个城市有几个超市也是正常，对于该项目引入超市可以考虑永辉，它是比较强的，大润发对面积需求比较大，这样价格就会低。或者引入当地做的非常好的超市进来。

　　要下大力气挖一些擅长规划的人，如万达、新城的投资人员，会做勾地的人一定懂规划设计。可以先找到对标的企业，并从中挖前期勾地的、懂得规划设计的人。这样的人才通常通过猎头直接挖猎比较难，要从对标企业里精准挖猎。

　　拿地、设计、商业（招商和运营）是商业地产的三大难题。商业最好是卖掉变现，国内做商业的房企做商业的功能主要是用来勾地，只有像凯德、新鸿基、太古等这样的地产商是专业做商业运营的，看重资产未来的价值留给家族的子孙。对于必须自持的商业一定要放在最好的位置，今后也将是一个增值保值的资产。酒店一定要放在最好的位置，如果可以卖租约那是最理想的。

　　1、 寻找缺少商业体的县、区，通过边际猎手锁定地块的大范围，再对照城市的总规、控规，寻找可以与政府沟通的地块；

　　3、 通过第一个项目锻炼出一只打造商业的团队，摸索出县城市场商业的打法（与国内大型商业开发公司不一定一样）；

　　5、 前期这个阶段可以引入合作，例如汕尾万达的模式——商业部分交由万达提前规划设计、招商，公司每年支付咨询服务费，租金收益双方分成。这个阶段学习万达如何做的。

　　6、 如何确保成功勾到是关键，新城和万达可以通过设置开业期来排除其他公司，但一般的公司不具备快速开业的能力，建议用组合拳的方式：一是去大型商业地产商不愿去的县城、二是通过政府引导、三是设置一些其他的条件。

　　以上十五条精华总结，是基于过去商业的成功经验而得出，涉及到拿地标准、总体规划指标、商业形态、几个典型商业地产的大致情况、销售方法、组织管理等。由于互联网、社区商业的冲击，加之疫情的持续影响，上面的经验并非是教条式的条条框框，企业家应站在现金流、利润的角度，认真的审视这个市场，挖掘消费的需求并不断更新换代。这也正是企业要生存下去，每天应当思考的重要问题。