【大咖线年跨境电商的热点和看点

　　谢谢深圳市跨境电子商务协会，我是深圳市电子商务服务中心的洪培林，今天看到了很多老朋友，说明咱们峰会的影响力，也说明深圳作为跨境电商这个环境中所处的位置，由于时间关系，前面的嘉宾都有稿子也有PPT，只有对话没有预演，所以我们的碰撞一定是最值得大家期待的。

　　行业里有一个声音说跨境电商不太好做了，也有网上的文章分析跨境电商目前所处的状态，今天台上也有嘉宾分享说跨境电商到了3.0时代。借着这个背景，请在座各位先介绍一下自己，你们如何看待这个观点？

　　大家好我是来自易仓科技的陈贤亭，我们是做软件的，从我们的角度服务的客户群体是相对成熟，无论是供应链、营销、平台运营、团队、物流、资金方面都是稳健的一类。他们在这个行业里其实还好的，不是说这个行业不好做，而是之前的红利太多，很多人忽视了“基本功”。所谓的企业运营，无论是客户研究、后端的客户服务，只是大家对基本功的要求更高了，难度增加了，不代表利润和销售额的增速会降低，这对于我们来说还算是一错的一年。

　　大家好我是中国邮政的大伟哥，今年行业大家听了很多声音说跨境电商不好做，但是作为一个 物流服务商我不这样认为，我们所服务的是大中小、头部卖家，包括每天出单一件的卖家都是由我来服务，从数据来看跨境电商还是处于蓬勃发展的阶段，还有很多的机会。

　　大家好，我是大兵，亚马逊卖家。对于好不好来说，环境中我是最先感知的。今年有200—300%的增长，如果整个跨境电商每个人都说我很好做，其实并不怎么好做。如果很多人说不好做，其实我们看到的是很多人都处于高速增长的阶段。首先整个大盘在增长，光亚马逊平台今年的增长就在30%左右，我从上海回来报告的数据，今年黑五和网易的增长也超过去年，有30%多的增长。大环境的时候，你不增长一定是自身的问题，套用赵本山的一句话就是“你咋到哪大环境都不好呢？”其实美国电商环境的发展远远落后于我们，机会永远是留给我们的。

　　大家好，我是Sam，大家叫我Sam大叔，是做自媒体的。世界在变，你没有在变，往往说行情不好做，我做跨境电商已经十几年，包括兰亭、蜜芽上市时我都做了，你今天变化、昨天变化在什么地方，跨境电商每天都在变化，财税、选品、物流都在变，你就要看这周跟上周比较变了没有，人生都是要变的，你20、30岁还要吃奶吗，一个人从吃奶、吃肉、吃饭，要有体系的知识理解才能创造未来。世界在变，而跨境电商卖家要根据节奏进行改变。

　　我就从我看到的小现象来跟大家讲，我看到信贷网又在中国进行了布局，信贷网相当于中国的京东，我们能看到多年后信贷再次回到中国，这恰恰说明一点就是跨境电商刚刚才起步，我认为现在连一点点都算不上。

　　现在我们看得跨境电商的所谓头部企业，跟传统电商来讲还处于0的时代，跨境电商是处于刚刚起步的阶段。要讲起步，刚才几位嘉宾也看到了一些数据，今年的黑五已经结束了，数据层面看，你们发现今年黑五有什么挺有意思的地方？

　　黑五给大兵哥聊会更加合适，今年双十一的增长客户，“双十一”一两天的订单量是25—30倍左右的增速，跨境电商喜欢看业绩，有一个最好的卖家，双十一两天做了4个亿，虽然产品客单价也比较高。

　　为什么速卖通的转化今年会这么好，一方面是智能翻译，帮助卖家在产品的优化和信息传递时更加精准，以前一消费者看产品介绍都不看不懂，更别说心动。速卖通在当地运营的团队已经有所收获，因此今年双十一不一样。今年速卖通的市场是否更好的市场，投入会加大，这是我在双十一的感受。

　　回到黑五上，在亚马逊这块，我觉得很难奢望巨大的增长，亚马逊每年的增长还是电商里最大的一块，只是他的盘子已经很大了。可能它的经营思路要改变，更多是把电商当成生意，而不是说红利蛋糕很大，单纯地切实红利，当旺季时对卖家内部也是很大的提升。

　　企业的危机往往来自于核心人员的离开，外部的竞争，平台的规则变化可能不是危，更多是机会点，只要我们有比较好的团队。很多小卖家说自己没有好的团队，几个人的小卖家其实最核心的竞争力就是你自己。

　　“双十一”、“黑五”、“双十二”以及全年，从全年数据来看物流是35%的增长。从“双十一”来看东南亚速卖通的平台以及其他平台搞了一些促销，可能是翻倍的增长。从国家来看新兴市场东南亚国家还是机会点，包括政府主导接下来的“一带一路”以及西非、南非、中亚国家都给跨境电商带来很大的机会，大家一定要从中找到自己的问题点、难点、找到自己的差距去超越、跨越市场的变化，如果你自己不变就会被市场淘汰，会觉得这个市场很难做，觉得订单没增长。

　　对每个做亚马逊的人来说黑五是一场盛宴，今年的日本也启动了本土的黑五，流量是增长是井喷式的，往往很多人感觉到货不够卖，可能2个小时就卖完了。对于黑五的增长流量是不用我们担心的，流量的增长基本上在10倍以上，问题是我们有没有策划好，关注好这块的流量。

　　对于做电商的人来说，为什么要在第三方平台上做，因为第三方平台可以说给我们提供大量的免费流量，亚马逊70%的流量是不要钱的，就看如何利用我们的能力瓜分这70%的流量。

　　黑五和网易都算是过去式了，我的观点是即来之则安之，把握这种信念。三十年河东，三十年河西，留得青山在，不怕没柴烧，只要身体健健康康，也许明天爆的就是你。

　　第四季度是做跨境电商最重要的一个季度，头部的卖家增长是乏力的，为什么会出现这样情况呢？从我们的角度来看，头部卖家的发展模式是有问题的，以铺货形式的卖家增长是乏力的。资金流上面的压力也是巨大的，中小卖家当你能力进入这个市场不要轻易地借鉴和模仿头部卖家的发展模式，做铺货模式不是一般人能够看得起的。

　　跨境电商前面讲了还处于初级阶段，在这么初级的阶段下市场给大家提供了这样一个盛宴，在没有进场的卖家最需要关注的是什么？从我们对行业的观察来就是选品和定价，在选品和定价上对于中小型卖家来讲请你们几位谈一下，他们应该如何选品和定价，包括中型规模的继续往上上升的卖家选品和定价有什么样的策略？

　　我先说一下对于中型卖家大概是1亿到10亿之间，他们在选品、运营这块的核心策略也不能完全做代表，其实就是稳准狠，在这个电商领域找到自己的优势。优势类目里选品不做洪部长说的看到谁卖得好就跟风。准就是选品开发、广告营销要准，这样是有数据可参考，用户画像是怎样的，备货从销售的周期、海运物流周期以及促销的规划等方面，现在其实就是一个数学模型。备货时就应该像数学家一样严谨，它是整个周期的数据分析。而基于定价就是竞争优势、竞争判断以及得利润的预期和精准把控。如果它是一个机会多方分析，用超越对手的资源和实力去PK，我个人经历、公司资源、资金，在这个机会点是不是碾压性的，这就是压强原则。

　　在营销这块，国内营销效果最好就是抖音、微信朋友圈的广告是精准的，海外客户是不是也是一样的，如果符合你的定位那就要精准。

　　刚才陈贤亭总讲得很到位，我也补充几点。我从几个角度不是说非常精准只是借鉴，中小卖家如何在环境下找到生存点。

　　原来讲过一句话跟买跟卖的时代已经过去了，目前是进入体验化、精细化的时代，每一个产品都需要大家深度地探讨生命周期、买家、卖家的习惯以及选品都需要考究，尤其是现在的欧美市场，如果是没有分寸地把握，没有公式计算会非常被动。原来只是跟买跟卖全面铺货把产品卖出来，现在欧美市场是很难的，除非是新平台、新市场有这样的机会，但是欧美市场要从品牌角度、VAT的角度来看市场的变化以及环境的变化，找到适合市场的产品去做。

　　客单价方面，欧美市场肯定要往相对高端或者是相对有难度的产品去靠，中低端的产品可能要往新兴世邦或者是“一带一路”沿路国家去靠。

　　物流方面也是至关重要的，因为它占了运营成本的35%，物流成本也是非常大的一部分，大家要用好所谓的物流。如果说你已经铺货了，肯定要选择更快更便宜带跟踪信息的物流渠道。如果你是做精品，做客户体验，做售后肯定要用海外仓或者是行业的专线渠道来做自己的产品。

　　关于选品我可以多说一些，对我们这个行业选品的维度一定要注意，因为我们从事的是电商，电商二字能够阐释行业重点，“电”在“商”前面。B2B就是纯商之道，但是这个行业不一样，每个开大会都很少讨论如何运出去，更多是讨论“电”的部分。

　　回到产品要以数据做支撑，在电商年代，所有人都是处于透明和半透明的状态，对手的数据和的数据都是公开的。有一个很好的比喻就是当两个人在怎林里遇到一头熊，你只需要整理好鞋带跑步对手就赢了，不需要想得太复杂。因此，在选品中对手都在面前展示，遇到强的你是否有差异化。第三方平台就是希望卖家提供更多、更丰富、更性价比的产品，留住他的消费者，帮助第三方平台提高客户体验。

　　比如说手机壳吉祥三宝中最典型的例子，手机壳上有个性化的需求，比如说女性的需求、小孩的需求，的需求，因为使用人群巨大会带来很多的机会。

　　中国跨境电商为什么能够发展这么快，其实是厚积薄发，我们有中国改革开放30多年的供应链，靠完整的供应链打出的新天地，我希望在未来中依然能够傲居全球。国外的团队很难跟我们争夺，问题是如何应用我们的亮点以及独特的视角选品。第三方平台喜欢你的产品，喜欢你给客户带来独具一格的光彩，亚马逊有一个飞轮理论，就是针对创新性的卖家，创新性的产品给你推更多的流量。

　　亚马逊这家公司从它成立之初我就仔细研究过，发现这家公司很不一样，亚马逊也一个商业愿景是做全球用户体验最好的平台，为了这句话不惜亏本。我们把平台的意思理解好，平台自然会给我们流量。

　　做跨境电商是不是只改变了两个方向，一个是你自己变懒了，二是你变胖。关于选品方面，天下武功唯快不破，数字化时代你的选品哪里，数字化时代以快为本，你把握得住多备货，把握不住就少备货。

　　有一年淘宝电学讲师组织到深圳来，让他们的讲师讲一堂课，当时压力挺大的，后来想想压力也还好，因为我从事这个行业已经第19年了。很多人一讲活力电商就是开车，一讲国外电商就是付费流量。平台真正的流量是生下来绝大多数免费的流量，如何让平台感觉到懂得规则，更好地留住用户，营销能力更强，更米地完成交易，这样流量就会给你。

　　中小卖家不要像传统的生意人做买卖，算单品的利润。你如何决定商业模式是爆品还是爆店，如果是爆品就是把你想要的流量进店，从而产生爆店。

　　你如何找到能够有综合竞争实力的产品，由于时间关系，跨境电商卖家被物流费用和仓储费用困扰的程度，在这里只问一件事情，针对中小型号卖家是国内平台直发还是国内独立站直发，什么样的做法是最有优势的？

　　如果小卖家不太懂就直发，独立站这个领域，如果懂流量起得很块的人就是研究消费者能找到很低价的流量，如果是FBA、海外仓除了看好这个点，背后是科学备货体现。无论是海外仓还是FBA最大的痛点是库存和资金周转，解决方式就是科学备货，背后就是数学模型。

　　独立站中小卖家不建议大家花大量的精力做独立站，除非你有很好的留学背景、国外生活背景以及流量背景，现在玩得比较好的独立站卖家都是从谷歌、Facebook出来的高层人员有一定的流量背景。

　　从直发方面来讲，如果说是铺货类的肯定要选择直发，或者是尝试这个场景爆不爆也选择直发，如果是补货也选择快递直发。海外仓和FBA要谨慎选择，风险很大，跟选择库存的备货、选择的数量都很考究产品本身。如果是跟买跟卖的产品备货多就随时被别人干掉。如果是精品，做体验的就可以通过海外仓补发到FBA仓，这也是一个模式。一旦货备到FBA仓或者是海外仓，这个库存会资金周转带来很大的压力，包括货物重新贴标、重新上架、货物清库存、重新运回国内都是很大的痛点。

　　亚马逊平台今年一直都在限制账号就是铺货的卖家体验不好，我的观点是FBA有足够的流量，你可以多品牌，在选品时某些产品适合快递，快递时间可以缩短，陈本高不是我们关注的点，而是先把它跑起来，稳，FBA做亚马逊是首选的，如何规避风险你们有很多套路。

　　我的建议是在忙着赚钱时要先活着，FBA会产生库存的风险，一旦风险存在之后看你自己能不能活着，这个度要把握。

　　选择发货真正的原因是出于产品的定价能力，如果对产品和市场的理解足够到位就可以选择发货的方式。你最重要的是选择了什么产品，你选择了什么样的产品就决定了用什么样的仓储备货。随着在座各位共同努力，跨境电商行业无论是新进场者还是老兵都能够取得长远的发展，由于时间关系，把舞台交给主持人，谢谢大家。返回搜狐，查看更多