干货分享│文化商业街经营策略及相应环节要点解析

　　目前商铺的销售模式主要有直接销售、带租约销售、返租约销售等形式。根据商业项目的规模、位置、铺位类型、经营管理等各种因素的不同，开发商会采取不同的销售模式。

　　直接销售即开发商只销售、出让产权，不干涉项目后续经营和管理，仅由物业管理部门进行日常的统一维护管理，这是旧有商业地产开发普遍采用的经营方式。

　　产权被分割出售后，经营权迅速分散，缺乏统一的招商和运营管理，存在较大经营风险，项目品质难以提升，持续经营能力欠缺，不利于开发商企业形象和品牌的塑造。

　　直接销售模式下，开发商需制定出项目的整体定位，并从尽可能利于销售的角度分割商铺，分割的同时兼顾餐饮等业态的经营面积要求及上下水、排烟、排污等工程要求；

　　随后制定销售价格体系和销售策略，实施产品销售；销售完成后，开发商无需考虑后期招商运营等问题。

　　返租销售是指开发商在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和短期返租两种方式，其中长期包租的年限往往根据大商家的承租年限，一般以十年、十五年为常见。

　　商业规划与招商运营在返租期内宜于统一；统一招商、统一运营有利于项目成长和品质提升；销售部分可以获得较高的销售价格，利于资金快速回笼；

　　通常返租期内的经营收益与销售返点额度都会有较大差距，开发商一般都会通过提高销售价格的方式抵充部分返点。较高的返租回报为高售价提供了支撑；

　　返租通常有两种操作模式，一是租期内按规定时间、方式、回报率等返换业主，二是开发商于业主购买物业时给予一次性优惠方式返还租金。

　　具体形式是先将商铺出租，在租约里明确“租期内开发商有权进行产权变更”， 此后，再将商铺卖给投资型的客户，同时在销售合同里明确“此房已由开发商代租，并明确租期、租金、租户等”。租方、买方无需接洽，均由开发商代为全程操作。

　　对开发商来讲，可以回笼部分资金；特别是中小开发商长期部分地抵消流动资金不足的缺点。对商铺整体业态控制的较好，也有利于统一经营定位；

　　对商家来说，租金和营业额挂钩，风险就会变得很小。准确地说，带租约出售是把业主、商家和开发商三者的利益在一起，从而实现共赢。

　　结合实际租金收益情况，制定项目的销售价格体系和销售策略，同返租销售相比，同等条件下，带租约销售的销售价格会有不小的差距；

　　为降低销售难度、控制营销费用，开发商需制定合理的商业定位，通过良好的招商成果增强投资客的投资信心，拉升销售价格，提高项目开发收益。

　　综上所述，开发商销售商铺，往往是根据实际情况，结合多种销售模式进行销售，如部分商铺直接销售、内铺返租销售；部分又带租约销售。不管是哪种销售模式，为了项目能够获得持续稳定的发展，利于提升开发商的品牌形象和品牌价值，商业地产发展到今天，统一定位、统一招商、统一运营管理已成为现代商业地产发展的核心。