压轴封面‖张琦和她的全民商业狂欢大时代

　　一年有300多天在飞,最忙的时候每周有3~4次线下课,其他时间也会做线年,被中国企业家培训业称为“张琦年”。

　　由于正值疫情封控,《商界评论》对张琦的采访只能限于线上,但是这并未影响张琦直爽、快意的表达。

　　张琦大“火”以后,很多人以猎奇的心态想要了解她的过去,得到的结果却是:台上台下的张琦都很纯粹。

　　讲台上的张琦,永远飒爽、干练,她总能用最直白、最有效的语言穿透听众的内心,迅速触达用户的需求。她的授课风格极具个人特色:气场全开,亦柔亦刚,语速极快,信息密度极大,是商业培训领域的“狂野派”,妙语连珠式的风格像是讲商业的“女版郭德纲”。

　　所有好友可以不受限制地观看张琦的社交媒体,“从来没有发现一个讲师如此爱发朋友圈、分享真实的生活状态。”

　　她出生在云南,在四川成都生活了20多年,大学毕业后就一直在培训业,并在这个赛道深耕了17年。

　　在大学读书时,张琦就曾拿过中国大学生创业计划大赛的全国铜奖,四川省银奖,也是从那时起,张琦就笃定自己将要做商业方面的工作,致力于服务企业家和创业者。

　　在培训公司,张琦从做市场起步,逐步做到经理、总监、总经理,而后转行做产品,去讲课、干咨询、做交付,一路做到职业经理人。

　　在采访中,张琦坦言,自己非常喜欢培训这份工作,也很清楚自己想要什么,那就是:面对创业者、企业家的讲台。

　　在大“火”以前,就不断有大型企业、上市公司给张琦递“橄榄枝”,要么是邀请她做高管,要么是直接投资。但张琦的回答始终都是:“相比服务少数人,她更喜欢服务一群人,服务更多受众更有成就感,也更有意义和价值”。

　　传统培训业有一个“潜规则”,大多数讲师都不会承认自己是一名讲师,他们的头衔大多是“投资人”“世界500强前高管”“董事长”“总裁”“上市公司董事”等“高大上”的职务。

　　但张琦就很不一样。在短视频里,“张琦”的职务标注最多的就是“知名新商业架构师”,或者干脆没有任何头衔。

　　此外,张琦也非常重视自我投资。她曾公开说过,自己付费听过中国几乎所有知名商学院、知名讲师的商业课程。

　　张琦也曾遇到培训业知名的“致命一问”,一位身家上亿级的老板突然质问台上的讲师:你的身家有多少,凭什么给我们上课?

　　?在采访中,张琦坦言,自己非常喜欢培训这份工作,也很清楚自己想要什么,那就是:面对创业者、企业家的讲台。

　　张琦是少有的直面问题的讲师,她高声回答对方,“每个时代都有每个时代的标志,如果80年代你在北上广做生意,身家几个亿,其实并不算什么。在如今的互联网时代,用户的关注、用户的喜爱,就是企业的身价、企业的护城河。我在短短的几个月时间里,就跑出了100亿次播放量,全网拥有约6 500万粉丝,一定是在某些方面帮到了企业。”

　　2022年4月28日,“张琦”上线万粉丝。一时间,诸多自媒体开始分析张琦暴火的原因:演讲风格出彩、话题切中需求、干货金句频出

　　原来,张琦的首演并不成功,她录制的口播内容很不自然,屏幕前的表现力也并不理想,仿佛“不会说话了一样”。经过调整,张琦把主要视频内容换为讲课实录和问答,才迅速找到平时的感觉,从而获得了后面的成功。

　　“朋友”的定位,意味着张琦希望面向的是全民公众。当张琦发布自己候场时的状态、发布自己登机时的状态、发布自己吃饭时的状态的视频时,点赞数、评论数和播放量等数据也跑得很好。

　　博商在此前曾推出过申晨、王岑、郑翔洲等“金牌”导师。而导师之间也有个“机制”,首先从线下海量的培训讲师中进行筛选,从中挑选出名气较大、好评度较高的人选,再组织无差别的试镜,并上传到短视频平台,之后交由数据、算法甄别和淘汰。一般而言,数据跑得好的讲师在线下也是实力派,平庸者在机器算法下很难生存。

　　当博商首次接触张琦,便认定张琦一定能“火”:无论是几分钟的口播,还是十几分钟、几十分钟的讲授、问答,张琦都能脱口而出,全程脱稿,包袱和爆点贯穿始终。

　　可是,博商并没有为张琦投放流量费用,也没有为任何讲师投放过流量费用。如果说有个别剪辑师可能会为了测试数据而投放几百元的抖加(Dou+,抖音内容加热和营销推广产品)。

　　在过去17年漫长的培训生涯里,张琦几乎不间断地进行着讲课、文案写作、现场咨询、方案策划和交付执行,亲力亲为几乎所有核心流程,积累了大量的经验。

　　如今,作为讲商业的讲师,张琦主攻的领域是在新经济、新技术背景下的新商业获客,这是传统企业、中小企业矛盾需求最大的领域。

　　所有的讲义和短视频的文案,张琦都坚持自己写作和修改。前段时间,有一个“碳中和”的话题备受关注,但是全网能把这件事讲简单、讲清楚的“大V”并不多。

　　张琦直接从普通人的机会着手,由科普内容、历史内容铺垫进入财经领域、创业板块,加上热血沸腾的演讲,一个视频就获得15万次点赞,600万次的播放。

　　尽力做好自己能做好的,之后再把命运完全交给算法,张琦表现出谦虚的一面:“成功的IP,本质是用户需要你火,而不是你要火,人的力量很小,是时代的产物。”

　　张琦有一次坐高铁,环顾四周,突然发现周围的人都在看她的视频,她自己刷手机也能看到自己的视频,只是戴了口罩没有人认出她来。

　　把内容揉碎喂给观众,帮助他们更容易理解、消化,张琦打破的是传统商学教育培训的“高大上”,掀起的是一场“通俗运动”。用更流行的说法是,张琦打破了传统商学教育培训的“私域墙”,进入了公域的流量池。

　　有一种评论认为,张琦是跨出商业范畴的IP,所以能在全网深受喜欢。但张琦自己认为她的出发点和落点还在商业本身上,只是换了一种表达方式,触达了更多用户而已。

　　对偏实务型、方领域的讲师而言,效益最高的路径是堆砌大量案例。因为案例不需要做太多深化、总结,中国的商学院学员也更喜欢听短平快的案例,他们把案例称为“干货”,真正的理论“干货”则被称为“教条”。

　　“方法、案例、招数其实是最不重要的,换一个企业可能就行不通。最重要的一定是背后的因果关系、内在逻辑,是底层逻辑的复盘。”

　　在《天地人网》的叙述中,张琦抓住了所有公司、所有生意背后的一个共通处生意的本质是流量,销售额、业绩可以近似用偏互联网、偏新经济的语言进行描述:客流量-转化率-客单价-复购率。

　　张琦用更多的超级平台、新媒体、行业垂直媒体取代宽泛的旧媒体,搭建“天网”体系,解决企业传播、营销的问题;

　　把传统的市场打法,即电销、店销、地推、会销继续保留,搭建“地网”体系,填充体验和转化的环节;

　　用互联网的用户思维,即拉新、内容营销、产品裂变,搭建“人网”体系,放大产品和品牌的裂变和分享。

　　一般的讲师讲顶层设计和商业模式,会从资本、股权、并购的本体出发进行讲解,学员如果不精通这些领域就会出现一些理解障碍。张琦在这方面做得更好,她把顶层设计、商业模式形象描述为“地网”的工具,运用各种合伙人激励手段实现“地网”的高效率、高回报。

　　采访当天,张琦飞到深圳,为保持更好的状态,她选择到酒店游泳馆游泳。结束走出游泳馆时,她才发现游泳馆的老板一直在外面等着她。

　　这位老板讲,自己在深圳开了20多家游泳馆,而他正是因为从《天地人网》的线上课程获得启发,他的生意非但没有亏损,反而赚到了钱。

　　张琦曾和博商有一段关于现在和未来的讨论。张琦的观点是,传统的培训公司不能再做培训公司,而是要做互联网公司,流量随时在变化,创新必须持续。

　　培训业自新世纪以来已经走过三轮春秋,成、管理与营销先后退温,资本与商业模式正在大行其道,张琦与《天地人网》的暴火实际上正踩在持续创新的趋势上。

　　“以前讲课、演讲行,直播不行,现在直播也行;以前口播不理想,现在口播也表现不错;答疑、互动,录短视频、录中长视频现在都很好上手。”

　　以前一场3.5小时的线下课,一般会有半小时的“破冰”,让大家知道你是谁。现在不需要“破冰”了,所有人都认识你、信赖你,你可以直接进入主题。

　　按理说,在规定的时长里完成交付,就已经尽到了讲师的本分,但张琦经常不顾主持人的建议,总会把总时长再延长到4.5小时,甚至超过5个小时。