商业模式到底是什么

　　今天几个朋友讲到商业营销时，一直在问，商业模式到底如何做的问题，我就做一期关于商业模式的课题

　　现在好多人一说到模式都讲得很复杂也很多。也有演绎出好多的商业画布啊，价值流程图啊，但对于普通的我们不一定能一下能听懂，还一直在问：商业模式到底是个啥呢？

　　大家都知道，拼多多没有自己的货物，京东商城仿佛也没有自己的商品，唯品会上上卖的大部分商品都不属于唯品会，但是这些却可以成为全国著名的电商平台？为什么呢？他们靠什么赚钱的呢？又是什么模式呢？

　　大家也知道某个房地产中介服务公司，他们的市值比一般的房地产公司还要高。滴滴，几乎不拥有出租车，却是市场上最大的出租车公司？某程，几乎不拥有任何一家酒店和房间，却做得比任何一家酒店连锁集团都大？

　　假如你是一个农民吧，你种了一地的大西瓜，你感觉自己的是西瓜很大很好吃，如你不到市场中交易西瓜就不是商品，没有市场的交易交换，就不会有商业。商业的本质是交易。没有交易也形成不了市场。交换时你首先考虑的是价值交换。对你有用，对我也有用。 如果你天天吃大西瓜也不行，就想用大西瓜来换大米吃，种西瓜的想吃羊肉，就去找放羊的换一只来吃。想吃西瓜假如羊肉来换。想吃牛肉，怎么办？你找到养牛的人，先用玉米换了一头牛，你换了一大圈。你就拉入了一群利益相关者（如种大米 养羊的人），用新的交易结构（2个人→3个人），形成一群利益相关者。

　　这群利益相关者，用商业的语言定义描述就是股东、客户、员工、供应商，甚至还有帮你送货的物流公司 司机。。。。。。

　　所有与交易相关联的人，都是利益相关者。如果我们能改变他们之间的交易结构，多思考这些交易方式 交易模式等，就产生了创造效率空间这个过程就是商业模式。

　　第二 我讲一个精典的商业模式的故事，来理解一个商业模式的真正意义 有名的四川航空，在商业模式上做了一个很好的商业模式样版也成了行业的经典。

　　这家航空公司，很想为客户提供更好更好的的服务，这是很正常的，更重要的有利润成体系有可控性？什么办呢？只有找到更多的利益相关者形成利益群体来共同做这个体系，要设计出一个适合的交易结构并有效可控的达到我们前面的所说的：在这个交易结构里，每个人都比之前赚到了更多的钱。

　　第一步，航空公司为所有采购5折以上机票的客户，为什么是5折呢 ?可能这个选项的人利润合适有更多的合理性。我就不讨论，提供“免费专车”的增值服务，做一个商业模式的切入点。

　　我们知道客户下飞机之后需要到市中心与商业城圈去，现在决定用专车把每个客户从机场，送到达。但是是免费的。

　　如果在购票前很多客户会想，本来预备来买的是3折、4折的机票，但是自己打车去市中心，还要花130块，还是有点贵的了。那不如我就换成5折的机票吧。

　　客户从4折机票，换成了5折机票，赚到了50块差价。当然派专车要成本，就要拉入新的利益相关者。然后呢，四川航空公司就把这笔差价中的一部分，如50块钱中的30块钱，付给一个第三方机构。四川航空，就从每个客户身上，多赚了20块。

　　第三机构又找到一些司机，一个客户，给司机25块。每个客户身上，多赚5元。30元-25元=5元。

　　司机们也赚到了钱，如开一辆7人座的商务车，把客户送到市中心。每个人25块，6个人，就是25×6=150元。如果配置得当，路程安排合理，还是有钱赚。

　　为什么这些旅客就只给你们这些司机呢，其他人不能经营呢？第三方机构又开始创新商业模式。就对司机们提出一个要求。大家想接这些轻松的活可以，必须从我们第三方机构来车。这辆车是有标准的，标价17.8万。

　　司机们也了解市场，市场价这车14.8万。也就多花3万块，来获得路线的专营权。一算有钱赚又稳定，司机们也加入了这个交易结构。

　　第三方机构去专业车行选车，因要。每辆车9万。如何操作呢，把车行也拉入一个利益相关者。给车行谈如你用9万块把车卖给我，我们会在车上面免费贴上汽车的广告。车行一想，广告费用很高，况且坐车还都是高端客户，从成本上算，还节省了很多广告费。还能为车行塑造高端的宣传，车行也就加入了这个新的交易结构。

　　可是钱从哪是谁出的呢？一会我慢慢说这个价值流程。但通过这个新的商业模式，有效的提升了服务 增加了增量，同时也改变了交易结构，形成了一个有效的商业模式。

　　很多人都会问这样的问题，从商业模式中，交易中都赚了钱 钱是谁出的呢？ 是的，要找到自己出钱的客户。如上面的例子，就是乘坐飞机的旅客就是终端顾客。

　　我们做商业不能把中间商当顾客了，如代理商 经销商中间机构，他们只是其中一个服务环节。只有消费者最终买产品，所以我们先要找到客户，来服务客户，满足客户的需求，把终端付钱的消费的客户放到我们的交易结构中重点考量。

　　如合伙人 股东、服务方 生产方、供应方、物流方 等等都是利益相关者。把要素中的利益相关方拉进这个交易结构中，编制好，定位好。

　　3，要充分认识到这些利益相关者会提供什么，收获什么，在这个交易中如何活性化。如如何把这个交易游戏一直玩下去形成稳定的商业模式。

　　刚才还在说，交易的是价值，产出的是利润或利益。我们就要思考这些利益相关者所需所能所梦所想。在交易交换中又产出了什么利益和价值？ 这整个交易的SOP中，每个环节的效率，利益 功能如何？一直思考可以在这个商业模式中交易机构中优化与呈现方式。

　　拼多多没有自己的货物，京东商城仿佛也没有自己的商品，唯品会上上卖的大部分商品都不属于唯品会，但是这些却可以成为全国著名的电商平台？某个房地产中介服务公司，他们的市值比一般的房地产公司还要高。滴滴，几乎不拥有出租车，却是市场上最大的出租车公司？某程，几乎不拥有任何一家酒店和房间，却做得比任何一家酒店连锁集团都大？

　　在新的业态发展下，这些新的网络公司依靠大数据思维，平台交易方式等设计了新的网络交易结构，大大地提升了效率。适应了客户的新的需求。我们知道，原来的买家和卖家想到双方的需求与供应，成本太高，信任感不足，沟通成本也大。现在利用他们第三方的服务平台，更专业更有保障。作为第三方平台靠交易服务收取费用、利用平台渠道优势与广告费来增长自己。虽然这些第三方平台没有自己的产品，但服务就是他们交易的商品。他们利用商业模式的创新，也获得巨大的成功。

　　商业模式的核心就是利益相关者的交易结构。有效的商业模式，能创造出新的全局性增量，优化商业中的存量。让参与到商业交易的利益相关方能获取相应的段位利益与卡位优势，也许我们看到一家公司的成功，是营销，是产品，是组织 等等，但最后系统来看，结构分析时或是要用到商业模式 交易方式。