来源：中和正道管理顾问

作者：高级咨询顾问 陈忠华

招商引资是开发区持续发展的命脉所在。没有项目支撑，开发区发展将丧失动力；没有项目储备，开发区发展将丧失潜力。在全国范围内，各地政府与开发主体都在为拉动地方经济增长，提升产值、就业、税收而抓项目、抢企业的大背景下，政策优势趋于弱化，传统的招商方法效果式微，旧有的招商思路亟待调整。

目前，招商普遍面临四大问题：产业趋同化严重、过度依赖优势资源、传统招引方式难以为继、产业生态效应显现较慢。开发区招商是一个长期的过程，不可一蹴而就，需要制定可行的招商策略。

开发区招商策略包含六个部分：规划产业定位与明确招商目标、出台优惠政策、招商模式策略、招商渠道策略、广告宣传策略、跟踪服务策略等。

一、规划产业定位与明确招商目标

规划产业定位是为了避免开发区产业过多、产业关联度小、同质化竞争造成的布局杂乱、集而不群等问题。首先要从宏观上洞悉产业发展的趋势，并结合当地的政策背景、资源禀赋、区位优势、产业基础、经济发展等多方面因素，科学、合理、准确地进行产业定位，明确主导产业。以发展制造企业为例，这些企业与研究型等高新技术企业相比存在很大的差异，制造型的企业对地理位置要求更高一些，这里面会涉及到物流、配套等因素。

开发区招商的目的就是为了吸引投资者、企业，所以开发区的招商目标就是找准招商标的。根据产业定位，调研行业企业的构成分布、产业链结构等，细分产业链上下游的各个环节，分门别类梳理出行业上下游中的龙头企业、瞪羚企业、小微企业、初创企业，建立动态企业资源库，并针对相关企业进行分析研判，同时结合当地及开发区的招商条件和产业承载能力等客观条件，研究梳理出重点企业，做出企业画像，精准招商。

二、出台优惠政策

从国际角度看，货币价值表示为与外国货币的兑换能力，具体反映在汇率的变动上。

企业进驻一个开发区，最关心的一定是能够获取什么样的优惠扶植政策，这里包括税收、奖励金、人才户口、土地价格、生产作业用房和办公用房的补贴等等。因此，开发区必须制定完善的产业扶植政策体系和实施细则，同时结合当地省、市、区出台的相关政策，总结出具备竞争力、落地性强、唯一性的属于自己的特殊招商引资政策，并编制产业招商手册，用于方便企业快速便捷地了解开发区优势及落地政策，吸引企业快速落地。

三、招商模式策略

1、资本招商模式

资本招商是产融结合的开发区招商模式。开发区通过政府引导资金，联合社会资本，设立产业投资基金，打造基金+基地的一体化生态链，实现资本与项目的有效对接。具体操作上可以分为两个层面。一是利用产业投资基金吸引一些有实际资金需求的优质企业落户开发区，通过系统性分析研判对标的企业进行增资扩股，实现双赢。二是资金并购，投资买商。针对开发区主导产业发展的关键环节，利用产业投资基金，在对标的股权结构进行深入分析评估后，通过基金的市场化运作，取得目标企业的主要股东地位，提高在企业发展战略布局中的话语权，从而将目标企业或关键功能项目布局开发区。

2、产业生态链招商

产业生态链招商是指以产业链分析为基础，围绕开发区主导产业、优势产业来吸引与之配套产业上下游相关企业落地的一种招商手法，形成一个贯穿上下游的闭合产业生态链。可以互相提供市场订单，形成紧密的价值链条，以谋求协同发展，形成培增效应，打造一个完整的、闭合的、可持续发展的产业生态集群。产业链生态招商能够有效提高企业粘合度，降低开发区内同质化竞争，加大产业竞争优势，助推区域品牌的形成和可持续发展。

3、飞地招商

2017年6月，国家部委层面首次就飞地经济和飞地开发区进行联合发文和高调支持。这种招商方式打破了招商中的行政界线，意在促进各市县之间的资源流动。由于土地资源紧张，区域中心城市普遍面临着寻找产业外溢空间的诉求，飞地模式无疑很好的解决此类问题。目前国内很多省市区开始进行跨地区相互合作，开展跨区域全产业链布局集群发展。飞地招商的本质是当经济发展和资源局限形成矛盾时，飞地经济模式可以让某些发达区域在不改变行政体制框架的情况下，把一些项目、资金、技术从发达地区转移到欠发达地区的开发区。双方在产业规划、基础设施建设、税收分配等方面制定某种合作机制，实现双赢。

4、众创孵化模式

这是一种完善开发区闭环生态的做法，目前很多政府开发区平台都在这样操作。因为优质的项目与企业在全国各地你争我夺的环境下已不足以满足市场需求，仅仅依靠外部招商，逐渐空间逼仄，在这种情况下众创孵化模式应运而生，众创孵化+开发区招商成为一种生态闭环式的对接模式。很多早期的初创团队在众创空间和孵化器中成长起来，水到渠成地落户在开发区当中，从而解决了开发区这个生态森林良性循环的问题。而这种模式，又可以和前面的资本招商模式结合起来，在企业成长的过程中赋予资本的支撑，与企业完成利益捆绑，实现开发区与企业的共同发展。

5、双向对流模式

双向对流模式是指两个区域之间的商户资源双向对流互通，尤其在当前开发区国际化的大潮下，这种模式越发有用武之地。中国的企业有走出去的愿望，国外的企业有走进来的想法，开发区通过搭建平台渠道，促进中外企业双向互通的可能性。这种全新的招商模式能够达成互利共赢，既实现了开发区招商也促进了双方的交流合作。目前国内已经有越来越多的开发区和企业在尝试，例如青岛的欧亚产业园和中德生态园。

6、开发区PPP模式

PPP模式是政府与社会资本基于开发区这个公共服务产品的开发运营进行高度合作，以更具活力的完全市场化的手段提升开发区的运营效率，实现政府与客商彼此优势互补，最终获得双赢的经济合作模式。此种模式比较适合于投资运营期限较长的项目，它的出现是基于开发商对于项目前期手续办理和后期项目运营中，政府发生人事变化后可能产生合同违约风险的预防。该模式只要政商能够签订好合作协议，严格界定好角色权益，政商双方的利益诉求捆绑在一起，趋于一致，就能够各显其能，勠力同心于项目的整个生命周期之中。

7、联合招商模式

你可以赚钱不多，但至少要养得起自己，不依赖于他人。即便是眼前这个男人离开了你，你依然不用为一日三餐而犯愁。经济独立，是熟女最基本的条件。

联合招商模式，在商业地产里叫做主力店、旗舰店，不同的是，开发区的主力店和旗舰店聚集的并非人气、人流，而是实实在在的产业链效应。在一个开发区当中如果能够有一个具有强大号召力的主力客户与运营商捆绑在一起招商的话，往往能够起到事半功倍的效果。如大连软件园跟东软绑定，青岛开发区和海尔集团等成立联合招商小组。

此外，不同企业规模不同，开发区应该提供多种合作方式，尽最大努力满足企业不同的需求。一种是土地出让，对有土地需求的企业，以土地的形式出让给他们。另一种是厂房租售，规模稍微小点的企业，或者说不需要土地，只对厂房需求，开发区可以建好厂房以后再提供给他们。

四、招商渠道策略

一般有资源招商、产业招商、活动招商、展会招商、商会招商、上门招商、驻点招商、广告招商、中介招商、网络招商、传媒招商、以商招商、委托招商、关系招商等多种形式，但不同项目特点有所差异，整体而言都是多个渠道综合展开，可根据自身情况选取重点渠道突破。

1、中介招商

所谓中介招商，就是通过专业的投资中介咨询机构，将招商项目推向相关投资市场，然后通过公开、公平、公正的严格程序，由专业机构为招商方选择合适的合作伙伴和投资者。实行中介招商，政府职能就发生了转变，即从招商引资的主角转向投资促进的配角，建立起政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制。

选择好的招商引资中介，需要明确三点：一是诚信可靠，知名度高；二是信息网络完善，资源丰富，掌握大量潜在投资商；三是专业知识丰富，拥有强大招商团队。

如何提高中介招商成功率？首先，要掌握招商引资中介机构的信息并优选之。可以通过国家商务部等权威网站核查招商引资中介机构的信息，并进行分类储备。其次，要有一支专业的谈判队伍。谈判团队要有合理的知识结构，既有对项目整体把握能力的领导，还要有项目专业技术人员、财务人才以及谈判专家。第三，是要向招商引资中介推荐合格的项目，就是市场前景好，具有比较优势，经济合理、技术可行、社会效益好的项目。最后，是要向招商引资中介机构提供真实完整的项目信息，只有这样，招商引资中介机构才能向投资方提供正确、完整的投资信息。

2、协会招商

明确招商的主导产业，充分利用各种行业及相关协会机构会员企业众多、信息资源丰富、联系覆盖面广的优势，研究了解企业投资意向，深入洽谈对接。行业协会对产业发展现状、集群内在规律以及企业对项目的需求理解更具体、感受更强烈、研究更专业，致使招商引资的针对性、有效性大大增强。

3、会展招商

开发区利用自身的会展条件，大力开展会展营销。有两种方法：一是在开发区内组织各种商务会议和活动，组织精英人士参观考察。不断组织投资商、生产商、贸易商、政府人士、新闻记者、学者、项目人等目标人员来开发区参观考察。二是开发区每年组织3~4次大型项目、投资、企业等类型学术会议，如XXX研讨会。会前大造声势，既要做出开发区品牌，也大力吸引目标人员和目标企业。

4、网络招商

利用大数据，建立招商引资电子信息库。将地方所有招商信息分模块、分类别、按进度定期录入更新，统一招商资源，对项目的投资、建设进度等实施电子化管理。开展网络招商引资推介会，将线下招商引资推介会转移到线上，通过屏对屏进行项目洽谈，最后签约仪式双方直接签约电子合同，同时采用线上视频方式进行隔屏签约。

网络招商可以帮助开发区降低招商成本，提升项目招商效率。网络招商有两个关键点：第一，建立完整的数据分析体系；第二，建立完善的项目评估体系。

五、广告宣传策略

最便捷的方式是在网上宣传。第一，开发区可以建立自己的网站，及时更新并不断丰富内容，增加浏览量。第二，增加开发区的品牌露出，综合多种网络媒介，比如微信公众号、视频号，抖音快手等短视频直播平台。第三，用于宣传发布的网站或者公众号，既要信息全面，也能凸显出开发区的优势。网站和公众号中要包括但不限于单位概况、区位优势、招商动态、优惠政策、投资指南、惠企配套、产业集群等模块，让浏览者有充分的了解。

其次，办一份XX开发区报的内刊，是比开发区招商人员磨破嘴皮都有力度的招商利器。内刊在省级新闻出版部门备案即可，手续不难。内刊可以办成月刊，对开(即《人民日报》那样大的版面)8版，外彩内白。开发区报的宗旨是输出形象、输出知识、输出标准、输出方法。内刊不仅是开发区和目标企业间之间的展示和桥梁，更是开发区对目标企业的敲门砖。

六、跟踪服务策略

在完成前期的对企业资源的搜集整理后，还需要做好招商跟踪服务。在企业信息名单中梳理出意向性比较强、贡献度比较高的客户，加强与相关企业的对接交流，了解企业最新动态，在第一时间了解企业的切实问题和真实意愿，针对重点企业实施一企一策，有针对性的运用招商手段，确保目标企业顺利落地。

一个有吸引力的开发区，其服务配套应该是完善和健全的。主要包括:生产性配套设施、生活性配套设施、服务配套三个方面的。如为地方融资提供路演、对接，帮助企业完成股权融资等服务，助力企业对接资本市场。

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父母对子女的爱是无微不至的，关心子女的教育及经济基础是很自然的事。