产业园区招商实战攻略(产业园区招商实战攻略全文下载)

 

作者：渠宏伟

和君咨询 业务合伙人

和君产业园区事业部 副主任

北京和创瑞智管理咨询公司 副总经理

一．园区招商的现状与难点

招商难，精准招商更难！招商引资一直是各地园区和管委会的头等大事与主要痛点。

独角兽企业往往是稀缺资源，本地中小微企业大多还在培育过程中，而各地园区无论从产业定位、产业政策、招商手段还是产业服务都趋于同质化，最终难免进入了内卷：招商只要能引进创造税收贡献的企业，不考虑产业精准度、政策主要是以抄作业为主、产业服务物业服务为主，很难做出差异化吸引力……，尽管使出浑身解数，招商效果还是不理想。如何破局呢？

随着我国数字经济快速发展，各地城市纷纷推动智慧城市和智慧园区建设，带来了众多新基建的市场机会，已经出现不少城市以智慧城市和智慧园区场景建设的巨大市场容量，吸引国内数字经济大厂或链主进驻城市或园区承接并主导相应项目，从而逐步带动上下游企业在区域的落地深耕，最终形成更高阶的产业链生态。这种场景招商、链主招商的新模式，与趋势招商、资源招商和政策招商相得益彰，与产业发展更加深度融合。

为此，笔者根据多个产业园区的咨询服务与实战操盘经验，总结出产业园区招商的一体化精准招商之新五力模型，即通过趋势、资源、政策、场景、链主这五种创新力量实现招商突破，供国内各开发区、高新区、产业园区参考。

二．新五力之组合模式

新五力组合相辅相成，互相作用，可以加速产业上、下游持续聚集，形成产业垂直细分领域的产业集群。其中，趋势之力可以把握产业规律实现精准定位；而资源之力作为该区域最核心的优质资源可以充分挖掘自身独特优势；政策之力基于区域经济发展基础和产业链垂直细分特点，进行定制化的政策创新，真正做到精准施策，吸引产业链核心要素融为一体；场景之力则是指园区在基础设施、空间开发、智慧化场景建设等方面，通过场景市场机会吸引行业领军企业的入驻；链主之力是依据建链、强链、补链、多链联动的基本思路，建链实现无中生有，强链实现产业升级，补链实现产业链闭合，从而带动产业链向高质量发展。

趋势之力是源动力，驱动其他力量形成正循环的合力，由于产业发展存在波峰波谷的周期性规律，企业可以抓住产业趋势向上的发展机会，乘势而起，实现转型升级的目标。而趋势之力能量的挖掘与释放，需要其他力的助推和反作用力：资源之力在充分挖掘资源禀赋的前提下，将区域特有资源优势发挥到极致，通过嫁接科技等创新力量，精准锁定与之契合的产业巨头，构建独一无二的产业竞争力，最大化发挥资源之力；政策之力不仅为链主给予强力加持，也与区域特色资源、产业链特殊性、园区差异化需求相结合，对不同地域进行个性化定向扶持，带动产业走向可持续性发展之路；场景之力主要体现在园区的基础设施、智慧化等方面投资机会，打造优质的场景对吸引龙头企业、外部投资、人才进驻至关重要，促进人-产-城的进一步融合；链主之力向我们展示了用产业链关键环节带动整链招商的力量，产业龙头是整个行业的风向标，可以引领产业链的上下游企业的聚集，充分呈现链主之力的魅力。

三．新五力招商的核心策略

趋势之力——把握产业规律精准定位。任何产业的发展都有其内在规律和产业脉络，随着产业、城市、入口的发展和变迁，许多产业都有其内生和外生的产业转移需求，例如在降低人工等要素成本、市场扩张布局、环保等政策监管诸多因素的作用下，产业需要向外埠转移。园区企业如果能结合自身的资源禀赋，精准把握或对接目标产业转移的趋势，顺势而为，往往会在短期内实现爆裂式的效果。把握产业转移趋势，应该是园区企业最有效的招商手段。这就需要对目标产业进行系统研究，对产业脉络、产业结构、产业变迁趋势形成行业洞见，顺应趋势，规划恰当的产业定位。

资源之力——深度挖掘本地资源禀赋。园区如果拥有目标企业关注的独特资源，对产业的吸引力就会大大增强。这就需要园区对本地的资源禀赋进行深入剖析，从区位、特产、人口、交通、要素成本等多方面系统研究，找到当地最核心的资源价值，针对性进行招商，往往会起到事半功倍的效果。借助自身的排他性、稀缺性资源去招商，再与目标企业的战略目标、核心诉求相结合，招商的成功概率会大幅提升。

政策之力——政策创新组合迭代更新。政策是产业招商的关键一环，也是目标企业关注的要素之一。过去，大多数园区主要以土地、税收优惠政策吸引客户，最典型的案例就是新疆的霍尔果斯，近些年来，这些政策已经逐渐被国家严格限制。而且，全国大多数园区都已经实施这些政策，抄作业现象十分严重。因此，迫切需要政策创新！未来，除了在土地、税收、人才落户、购房补贴等方面提供优惠政策外，更需要在产业发展所需的关键产业政策方面进行创新。

场景之力——园区场景布局吸引龙头。园区所在区域或园区企业往往具备一些应用场景属性，不仅能够帮助园区内企业拓展市场，也可以通过场景换入驻的模式吸引新的企业聚集。尤其对于急需升级迭代或腾笼换鸟的传统园区以及新建设的园区，可以借助新的场景机会，吸引行业品牌较强的企业的入驻，进而以此项目为标杆示范项目，拉升园区的产业能级。

链主之力——建链、强链、补链、多链联动。引进、创造短缺的细分产业链，增强现存的优势产业，补齐短板，以实现与其他产业链联动的目的，优质的细分产业链龙头企业会吸引相关上下游企业入驻，从而形成一个优质的产业生态。链主企业应与园区企业共同构建供应链协同共享平台，通过人才共享、项目合作、技术合作、展览展示、品牌宣传等共享模式，吸引链主企业的上、下游企业持续进驻，能够为上下游企业的降本增效带来实实在在的价值。

四．新五力招商之典型案例

华北某科技园区，借助和君产业园区事业部的新五力招商模型，逐步形成节能环保、医疗器械、新材料和智能电网四大产业板块。

1. 趋势层面

该园区把握住了京津冀一体化、北京市产业转移的历史机遇，顺势而为。首先是成为了京津冀协同发展的重点项目，得到三地政府的大力支持；其次是积极对接北京市在互联网、生物工程、医疗器械等领域的科研成果转化项目，实现了园区的快速崛起。

2. 资源层面

根据这一假设，投资者在买卖股票时会迅速有效地利用可能的信息.所有已知的影响一种股票价格的因素都已经反映在股票的价格中，因此根据这一理论，股票的技术分析是无效的。(这个假设有三种形式。)

区位资源方面，园区有着较好的地理优势,东临渤海、西靠北京。天津距北京120千米,成为了拱卫京畿的要地和门户。园区地处京津唐金三角发展区的中心位置，与北京、唐山、秦皇岛一起被列为京唐秦发展轴四大重要节点。

交通资源方面，作为公、铁、水、航、邮交通运输全要素城市，天津建设交通强市具有明显的区位优势和良好的发展基础，可谓海空两港，通达五洲；公铁双网，无缝衔接；城市交通，高效便捷；治理体系，创新协同。全市铁路总运营里程超过1358公里，路网密度居全国第一，高铁线路十字形和四主多辅车站布局初步构建，联通京津双城的4条高铁通道即将成型，这为京津两地实现产业转移奠定了基础。

人才资源方面，天津有南开大学、天津大学等高等院校，且天津市人力成本相较于北京而言较低，园区企业可获得优质劳动力。此外，园区的土地成本、房租成本明显低于北京，园区企业可获得相对较低的租金。

3. 政策层面

园区着力进行政策创新，从客户需求、现状分析、标杆对照三个维度，根据产业落地需求、园区自身发展诉求、人才导入需求，该园区打破常规、创新性地制定招商引资政策，以独特的政策优惠和差异化吸引企业和人才，最终促进了园区的跨越式建设与发展。

学习经济学有助于你作出更好的个人决策。其次，学习经济学有助于你理解你生活于其间的世界是如何运转的。

4. 场景层面

园区积极围绕主导产业打造应用场景。在智慧园区打造方面，园区约3.5公里市政道路已完成智慧化改造，智能驾驶应用示范平台正式运营，实现车路协同系统服务。此外，智慧工地一期云端大数据建管平台投入运营，为科技城建设项目提供管控技术支持。

智慧园区场景的建设吸引了园区相关企业，例如，总投资120亿元某项目通过屏对屏网络连线方式签约落户该园区，标志着智慧园区的建设进入了快车道。项目相关企业将通过建设云计算、大数据等新型基础设施及配套，开展SaaS、PaaS、IaaS、AIoT等相关软硬件的研发，打造京津某区大数据产业基地，率先开启大数据新型基础设施板块建设。园区促进了企业落地，企业也加速了智慧园区的改造。

5. 链主层面

园区积极对接多家北京龙头企业，发挥上述诸多优势，最终实现了数家链主企业的导入。进而以大联盟套小联盟的模式，以及发挥链主企业的产业号召力，最终吸引产业链上的其他企业入驻园区，实现做强强链、壮大新链、延长短链，带动产业链向高质量发展。

六． 结语

新五力招商是产业园区高质量发展的起点，决定了园区未来发展的潜力与前景。在专业化升级、强链补链已成主流发展趋势的当下，园区围绕主导产业进行精准招商更是园区运营同仁的重点关注。和君产业园区事业部后续还将陆续推出围绕趋势、资源、政策、场景、链主这五种创新力量的具体招商创新办法，助力产业园区高效、精准招商，请园区同仁们持续关注。（完）

《2021年中国产业园区创新发展报告》由和君咨询产业园区事业部、选址中国联合编制，自2021年底启动，历时2个月完成，总字数超过7万字。报告通过三大关键维度、十三大关键词，全方位总结和深度剖析2021年产业园区的发展状况、创新要素，产业园区运营的创新案例及其对产业园区行业带来的深远影响，前瞻描绘产业园区未来的创新发展趋势。

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和君产业园区事业部简介

和君产业园区事业部聚焦于产业园区、产业地产、政府平台公司咨询与产业落地领域，提供战略规划、体制机制改革、产业规划、招商策略、运营服务体系优化、产业基金设立、人才队伍培养、考核激励机制优化、创新政策研究、对标研究、托管运营等一揽子、全方位、实效化服务，致力于推动产业园区和地产企业的战略与运营管理升级。

典型客户和案例包括：中关村发展集团、招商蛇口、首创高科、远洋集团、中车科技园公司、华为技术有限公司、亿达集团、北京市顺义区、北京经开区、济南新旧动能转换起步区、海南崖州湾科技城、许昌国家级经开区、郑州经开区、郑东新区、莆田兴化湾、中关村软件园、中关村集成电路设计园、中关村医疗器械园、中关村京津科技城、远洋盈创产业园、北京星海产业园、北京大族广场、上海崇明智慧应用产业园、海尔卡奥斯工业互联网产业园、大连软件园、昆明数字经济产业园、远洋马驹桥物流园、四川中江互联网小镇、青岛中德生态产业园、杭州传化科技城、秦皇岛西港、河北定州国科新城、廊坊人才创新基地、苏拉化工产业园、云南磨憨物流产业园、深圳湾、云南康养、杭州世界传统医药基地、合肥国际产教融合科创城、金华国际智能港、温州市高铁新城、澳门医立方生命科学中心、中科院泸州医养结合体、烟台金山湾文旅康融合园、鄂尔多斯成吉思汗园……

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经济如果不能独立，则啥子都不用谈，衣食住行全靠他人施舍，却口口声声不愿做附属品，哀莫大焉。