好市多 Costco 业务模式解析

　　Costco 成立已有40年之久，它改变了美国人进行杂货店购物的方式。好市多的市值超过千亿美元，是全球最大的批发品牌之一，在全球设有近700家分支机构。

　　自从2004年公司开始发放股息以来，好市多的股息逐年增长。那么，好市多成功的秘诀是什么？在本文中，我们将分解Costco的业务模式，并说明为何多年持续增长，这家批发商仍保持着如此低的利润率。

　　Costco运行于“订阅业务模型”上，也就是说，想要在商店购物的客户必须购买会员。会员每年收费55美元，通过为客户提供更低的商品批发价格来弥补其成本。但是Costco并不是第一个实施这种商业模式的公司。报纸和电信公司也从订阅中赚钱。

　　但是，Costco与其他基于订阅的业务有所不同，因为Costco的客户不是在订购商品，而是在订购服务。 Costco提供的服务是利用规模经济以低价批量购买大量商品的能力，以便以较低的价格卖给客户。

　　与商品不同，服务是无形的。这意味着需要对服务有一定程度的信心，以便使其物有所值。 Costco在北美的续订率达到90％，在全球达到87％，很明显，客户认为Costco的服务非常值得会员费。

　　Costco成员知道，与传统杂货店相比，仓库商店的价格始终较低。虽然其他商店，比如沃尔玛Walmart 可能偶尔会降价，但 Costco 永久限制了其利润率，以确保消费者有理由为会员付费。

　　Costco并未发布其利润上限，但通过查看公司的财务报表，我们可以看到它们的运营利润率为11.4％。也就是说，好市多（Costco）购买产品所花费的每100美元，平均就以111.40美元的价格出售。

　　Costco保留了自有品牌 Kirkland Signature，该品牌为公司带来了更高的利润率，因为参与生产的中间商较少。这意味着 Costco 的11.4％的利润率实际上不适用于许多品牌产品。实际上，Costco 的其他品牌产品销售利润率远低于11.4％，但该平均值被较高利润率的 Kirkland Signature 产品所提升。

　　Costco在保持低价格上非常与众不同，该公司在销售品牌产品时几乎无利可图，同时却以 Kirkland Signature 品牌加强业务，获取利润。

　　零售商普遍采用 “亏损领导者战略” 来经营业务，这种商业模式已经为大家所熟知。在一周工作结束之时，杂货店通常会发送传单，印有广告的特价商品和优惠券。杂货店所有者的最终目标是将购物者带入他们的商店并以更高的利润率向他们出售其他商品。

　　相比之下，Costco不会发送每周传单。取而代之的是，该公司使用口口相传的广告来保持一周又一周的最低价地位。根据NPR的最新报告，Costco 每年销售大约6000万只烤鸡，但仅从中获利1400万美元，每只鸡不到4美元。

　　这个想法是，没有人会去 Costco 只为了买烤鸡。即使他们这样做，Costco 也希望通过在商店深处出售其鸡肉（通常与便宜的水果和蔬菜一起出售）来带来其他消费。为了进一步削减成本，Costco宣布计划在内布拉斯加州开设自己的 “农场到餐桌”（Farm-to-Table）养鸡场，这将满足公司40％的需求。

　　Costco 以支付员工的高薪而闻名。在美国， Costco 工人的平均时薪约为21美元，享有健康福利，充足的休假时间和养老金计划。听起来不合逻辑，Costco 的高员工工资是其节约成本计划的一部分。随着员工获得可观的工资，他们的生产率更高，辞职的可能性也更低。

　　员工流动是巨大的业务成本。从人手短缺到寻找和培训新员工的相关费用之间，更换公司可能需要公司支付员工年薪的 40-150％。通过员工激励措施，Costco 能够减少员工流动率并节省资金。

　　Costco 的政策是运送比传统杂货店要少的产品。减少库存单位（SKU）的好处是双重的。首先，订购，跟踪和显示的产品较少，这意味着Costco可以节省成本。尽管 Costco 商店规模庞大，但实际上仓库中的空间还是很有限的，经常将货物装在天花板上。为了扩大产品选择范围，Costco将需要更大的仓库和更多的员工来组织，运送和协商产品价格。

　　Costco 限制其SKU的第二个原因是增加其购买力。由于货架空间有限，供应商必须竞购 Costco 货架空间才能出售其产品，从而降低了商品价格。各品牌愿意降低价格以进入 Costco，因为他们知道这可能是商店中出售的唯一的番茄酱或牙膏品牌。较低的价格最终使更多的消费者购买产品，薄利多销。

　　毋庸置疑，Costoco 满足了市场需求。扪心自问，有多少零售商有能力通过出售会员费来赚取大部分利润？有多少零售商将利润率限制在10％以上，并在始终如一的低价基础上发展业务？有多少零售商平均每年支付给员工的薪水超过4万美元，外加福利？目前，所有这些问题的唯一答案是Costco。自1983年9月15日成立以来，该公司显然已找到了发展道路。随着公司的股价的增长和行业位置的逐年提升，Costco 已获得了了会员和投资者共同的喜爱。返回搜狐，查看更多