三豪 大企业≠大客户！原IBM全球企业咨询合伙人拆解销售策略

　　大企业≠大客户，大客户是持续高价值的贡献者。大客户的大不是在于客户规模本身，而在于他给我们创造的价值。客户关系的本质是价值，要与客户建立长期可持续的关系，我们需要构建一套以客户为中心、不断增强价值的大客户销售框架。

　　销售作为公司调动资源的龙头，资源配置、市场预测、新产品开发、市场竞争判断等方面，往往都取决于销售人员的素养和销售组织能力的建设。尤其是大客户销售，它占据着公司营收的大头，甚至决定着公司的生死。

　　而这一核心板块却往往如同黑匣子一般，让决策者看不清拿不准，甚至不禁感叹，大客户销售就是门艺术。

　　作为大客户销售的一名老兵，我曾在IBM带领大客户销售团队，做到一年20多亿人民币，也建立了个人职业生涯中最大的单笔销售金额的成交记录，一顿饭的工夫成交了6000万的销售咨询。

　　也正是在这个阶段，在IBM的体系化组织里，我见证并参与打造了一套行之有效的大客户销售方，并在离开IBM之后，成功辅导了近百家民营企业家，帮助其切实提升了公司的大客户销售能力。

　　首先，大企业≠大客户，大客户是持续高价值的贡献者。大客户的大不是在于客户规模本身，而在于他给我们创造的价值。

　　在IBM就有清晰的客户价值管理，例如华为是IBM的大客户，也是IBM历史上为数不多的钻石级客户，为什么它能成为钻石级，因为它一年能够给IBM贡献1亿美金以上的咨询服务收入。

　　而尽管有些客户非常大，就像在国内我曾经分管的100多个央企，它们的规模很大，但是跟IBM的合作很有限，那么它们对于IBM就不是大客户。

　　其次，大客户销售是农庄耕耘模式，不是游猎的机会模式。客户关系的本质是价值，要与客户建立长期可持续的关系，我们需要构建一套以客户为中心、不断增强价值的大客户销售框架，包括四个层级。

　　在今天这样一个不断变化的外部环境中，客户的需求也在不断演变，只有真正解决客户的核心问题才能体现真价值。同行最多是追赶，跨行才能超越，客户往往有些时候就需要有你的跨行经验来引领。

　　包含创建以客户价值为导向的销售方、进行客户关系和价值管理。这部分非常适合销售人员个人研学，以及团队共学，能将销售业绩从5分提升至7分。

　　需要从销售职业、人才管理、领导力与销售文化、绩效支持4个维度来构建。这部分，适合企业决策者深度学习。

　　在展开讲方之前，我们先对自己公司的大客户销售做一个健康度问诊，看看你离及格线、优分线还有多远。

　　我总结了大客户销售的十大健康指标，分享给大家。通常而言，对to B的企业这十类指标是非常重要的。

　　这是我曾被无数次问到的几个问题，作为销售leader和企业决策者，你们很容易发现销售业务的大量问题，但除了盯结果、盯数字，好像也很难提出可以改进的具体建议和想法。

　　什么是销售看板？简言之，销售看板就是基于赢率模型的一个销售可量化、可管理的工具。通过这样量化的销售看板，就能清晰知道整个销售机会是如何分布的，以及期望达成的销售业绩是怎么构成的。

　　此看板主要是由每位销售员来填写每个销售机会的具体情况。包括这是哪个客户、什么样的销售机会、预计多少金额、销售机会目前处于什么阶段、是什么样的赢率状态等。销售员在填写时要根据进度随时更新到了哪个阶段，这其实也是一个动态的过程。

　　把公司里所有的销售机会都按照赢率的模型逐一对应放进去，形成一张销售业绩动态仪表盘。这样就能快速知道在整个公司中所有销售机会的分布，以及下个重要节点我们到底能完成多少业绩。

　　通过这张表还能够让企业掌门人清晰看到，销售的分布以及销售能够达成的路径，以此再去指导生产计划的排定就有了可靠依据。

　　每到周一上午，全球十几万人在做同一个动作，就是每位销售主管都要对照着基于销售赢率模型的看板，对每个销售员负责的销售进展做逐一追踪和盘点。

　　销售过程的每一个重要里程碑，都有一些不能忽视的关键动作。我们要把这些关键动作列出来并做到，那么销售的赢率就会大大提升，我们把它称之为销售方。

　　如果把销售方比作一把利剑，那么如何真正发挥利剑的作用，快准稳击中目标要害，我们还要练就绝顶招式，这就是隐藏在销售方背后的大客户销售九大成功要素。

　　关于大客户销售，销售冠军的存在固然重要，但是构建科学的销售组织，才能将个人能转化成团队能，让你的销售团队持续打胜仗！返回搜狐，查看更多