4步解构阿里巴巴商业模式

　　4.如何获取营收：付费营收通道包含盈利方式（产品利差、服务费、佣金等）、营收类型（会员费、推广费、交易费等）、营收对象（B端、C端）等要素。

　　中国供应商（简称中供）阿里巴巴的第一个拳头产品。这是一个撮合交易的信息平台。阿里巴巴通过地推销售触达中国各种工厂和贸易公司，并且营销他们加入会员（年会费2.98W起），把供应商的工厂公司信息展现在上，这样国外的采购商就能更快的接触和筛选到合适的中国供应商。阿里巴巴早期通过中供这只现金奶牛，养活了整个公司。

　　平台这个产品的内容包括三大部分：一是网站平台本身。二是平台的供应商用户。三是平台上的采购用户。

　　适时中国加入WTO，私企也被允许做贸易出口，外贸的黄金时代到来。在产品制作内容完成后，阿里巴巴中国供应商由免费转向收费，至此，阿里现金奶牛正式诞生。

　　中供获取海外市场的采购用户就比较简单粗暴，大面积的广告，时代周刊封面杂志等让外国人快速的知道想找中国制造应该去哪儿。

　　我们重点来聊聊阿里中供的客户，也就是国内供应商这块的市场营销策略、客户触达方式、成交方式等。比如触达方式，阿里可以选择电销、会销、电视广告吸引、传统纸媒体吸引等等。结合当时的环境来看，互联网的普及程度并不算很高，很多工厂甚至没有电脑，老板也对互联网完全不懂。

　　在触达方式上，选择面对面的交流的触达说服是最为有效的。所以阿里在当时建立了一只强大的地推销售队伍。这只队伍俗称中供铁军，用钢铁般的销售意志直接把市场占有率从0打到至今的外贸电商领域的霸主地位，至今这帮人仍然在互联网里面仍然不小的影响力。

　　同时马老师连续举办多届西湖论剑，网商大会，电商论坛，参与赢在中国节目录制，都是在创造阿里的品牌影响力，触达和影响更多的潜在供应商客户。

　　03构建产品交付和客户服务通道互联网平台型网站产品的交付是非常省时省力的，有销售去实地拍照验证工厂的真实存在后，后台直接开通即可上线。这点对比传统的大商场，租出去了铺位给商户，还得给时间装修等等省事多了。

　　而说到服务用户，开网店是得需要投入店铺装修，店铺运营的。此外，除了店铺外，负责供应商的网站营销的外贸业务员也需要系统的销售培训、电子商务技能培训。

　　这些都是属于客户服务的范畴，阿里在早期是专门设立售后组客户经理来负责。同时为了让客户能得到用心的售后服务，把续签率也作为一个非常重要的KPI考核指标。随着供应商客户的增多，平台上的生意竞争也在日益加剧。

　　此时的供应商需要有更专业的网店经营和业务销售能力。所以阿里在这块就引入了能为供应商提供专业的旺铺装修和运营，销售业务的培训的第三方服务机构。

　　04构建付费营收通道盈利方式有很多种，阿里在这选择的是对供应商端收取年费会员2.98万元及广告推广费的方式。此时的阿里就比如线上的大型综合商场主，租赁铺位给到供应商，供应商每年缴纳租金的方式在商场里做生意。收取租金的方式更为稳定，商户生意的好坏都不会影响。但来商场租赁商铺的商户数量总是有限的，所以这个盈利模式的天花板也很明显。最好的方式是采取收取交易佣金方式，比如淘宝、京东、亚马逊模式。因为交易额是可以根据消费水平和消费品类快速增长的。

　　能否实现按交易额收佣金的关键在于把控整个交易过程，不然你是无法知道该店铺每天的具体营业额的。由于我国外贸交易的特性，早期的阿里没有办法解决交易的环节的。目前阿里也尝试过用收购一达通以及推行在线批发等方式来解决收汇与发货的统计把控问题，试图打造交易闭环。

　　用一句话来说，阿里中供的商业模式就是通过地推销售触达中国的供应商，把他们的产品信息放在网上，撮合采购方与供应商的交易，从而收取中国供应商的会员费与广告费。

　　以上，便是阿里巴巴的中国供应商的产品商业模式。产品、交付、触达、营收这四个通道的商业要素如何做选择和组合，将决定了这个商业模式的有效程度。

　　那如果要优化一个商业模式，该怎么做？欢迎关注下一期内容：如何优化升级商业模式？ 全文完。以上内容节选我公主号：希德随笔，关注即赠送阿里巴巴全套管理资料。