商业计划书设计的八个要领

　　企业发展到一定阶段，产品、市场、团队、运营趋于稳定，往往需要外部资本的注入，从而进一步扩展发展规模、加速发展速度；还有些新兴行业企业，因为具备较好的模式、前景或某种突出优势，创始人也希望对接资本，加速自己的成长。

　　和资本机构的对接，包括天使投资、风险投资、私募基金等，商业计划书（BP）是必要的一关。我们今天来讲讲商业计划书设计创作和股权融资面临和需要解决的一些重要问题（以下思考和建议全部来自于纵合咨询MICC一线实战总结）。

　　商业计划书作为企业经营发展的“纲领性文件”，用言简意赅、面面俱到、图文并茂的形式和方法，描述公司/项目的商业价值、商业逻辑、发展前景，沟通/吸引有兴趣和意愿的投资人/投资机构参与公司股权投资。

　　可以说，商业计划书是企业资本化的“窗口”和“发动机”。好的BP，对内统一企业经营方针，对外可以开拓市场渠道；同时可以吸纳合伙人和优秀人才，对外使用。通过BP设计，也是高效、明晰、系统地梳理公司战略定位和经营体系的机会；通过BP的迭代优化设计，也可以指导企业迭代创新和重大项目发展方向。

　　创业者作为创业领域的深入实践者、操盘手，往往擅长并且具备企业业务经营方面的“纵向深度视角”；而投资人和投资机构作为多个企业/项目的基金投资人，更加关注业务经营所带来的财务价值和资本价值这样的“横向广度视角”。

　　具体从商业计划设计的内容而言，企业业务纵向维度要思考描述解决：商业模式、行业趋势、竞争壁垒、产品亮点、团队优势、财务数据、营销模式、业绩亮点、资源优势、渠道优势等等问题。

　　企业的财务和资本价值以及基金视角维度，投资机构则还需要关注：企业估值、融资额度、出让股比、退出机制、用途、投后管理、基金结构、风险控制等等财务和资本问题。

　　孙子曰：知彼知己，百战不殆。企业在股权融资过程中，一定要充分、清晰地了解资本的价值诉求，方可以有效实现目标结果。

　　商业计划书作为企业融资的“窗口”和企业资本化的“发动机”，在内容创作设计上要做到言简意赅、面面俱到、图文并茂。一份好的BP创作，是一个系统工程，需要专业方法。纵合咨询MICC基于百余家企业深度战略定位实战经验，将诸葛亮作战的“八阵图”方法用于BP设计。

　　商业计划书视觉设计也需要专业的方法：在立意上，要做到陈述过去事实、勾画未来前景；在文字上，要做到精准用词、直击痛点；版面呈现上，要做到图文并茂、逻辑分明；在视觉形式呈现上，要做到简洁、明晰、层次、美观、职业；在整体风格呈现态度上，要做到面向资本机构保持协作共赢、互惠互利、客观理性的态度。

　　当然，商业计划书设计也需要很多专业的方法，比如纵合咨询MICC基于实战的全景图、路线图、优先级、八阵图、北斗线、“计划-方案-协议”三部曲等等方法。

　　商业计划书作为整体描述企业/项目等文件非常重要，但是要达成融资，仅有商业计划书还不充分。尤其是面向个人投资者的融资，在陈述清晰商业计划、并达成初步投资意愿后，还需要和投资人磋商关切问题、并且签署投资协议。

　　所以，简单扼要来说：通过商业计划书陈述并引发投资合作意愿，融资方案解决关切问题，融资协议达成法务契约（每一种设计都有专业方法，篇幅所限，不做赘述，可与文末MICC咨询顾问沟通交流）。

　　商业计划书创作设计要做到简洁、美观、系统、职业，还需要有高效精准系统的企业沟通和调研方法。我们以某教育企业为利，来介绍企业调研的方法。

　　企业调研和访谈沟通，需要坚持“结果目标导向原则”；调研访谈的内容和过程，要紧紧围绕“八阵图”展开的BP设计这一目标。所以，所有内容，都要力求不偏离八阵图陈述的内容（具体可以参考上文四）。

　　设计创作好了商业计划书，具备了路演沟通的内容基础；但要达成股权融资的目标结果，需要清晰、精准、系统的路演方法。企业股权融资，和企业产品销售和项目经营一样，也是一个系统工程，需要正确和高效的方法，才能有效达成目标。纵合咨询MICC基于过去的实战经验，将其总结为“北斗线个方面对路演过程进行系统管控。

　　1）准备资料，制定融资策略。企业融资不仅仅要准备商业计划书，还要准备好涉及到产品、营销、企业形象等等方面的其他资料，让投资人快速全面了解企业。

　　2）广泛沟通，确认投资意向。创始人和企业团队形成统一的路演方案，进行BP模拟路演，面向广大投资人和投资机构展开沟通，并且确定意向投资人。

　　3）拜访交流，展开融资路演。和意向投资人展开互访，进行深度、定向的BP路演，磋商关键条款，解决关切问题。

　　4）签署意向投资协议TS，开启尽职调查流程。对于有些规范的投资机构，在确认初步投资意向后，往往需要签署意向投资协议Term Sheet，之后配合展开投资机构关切和需要的尽职调查（Do-Diligence）。

　　7）配合投后管理，定期汇报沟通。投后管理往往是投资机构关切的重点，建议在投资以前，创业者就要尽力站在投资者视角，对于投后关切点展开布局；创业者和投资人应该站在共同的立场，促进企业稳定、有序、顺畅地经营。

　　北京纵合弘道管理咨询服务有限公司MICC Consulting，专注于为广大企业提供战略定位、运营策略、 资本筹划、企业定制培训等咨询服务。

　　纵合咨询MICC基于科技、能源、电信、零售、健康、文娱、餐饮等行业百余家企业的深度咨询服务 经验，已形成MICC-10KSR、MICC-5COS、MICC 3D-Matrix等自主实战企业定位咨询服务体系， 及近千件企业定位模型和运营策略工具。

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