备赛干货 商业模式六大要点讲解做好轻松提升项目竞争力

　　小 编后台收到很多商业模式撰写的提问，尤其对第一次参加比赛的团队，商业模式内容多且杂，还是项目核心竞争力来源，怎样才能写好商业模式呢？

　　创赛的专家评委基本都是投资人或者对这个圈子有密切关注的创投人，评判项目的标准或多或少会带着投资的逻辑，成功理解自己项目的底层逻辑，对明确项目市场定位有着重要的作用。

　　对大学生创业团队来说，金钱、人手以及经验都不饱和，那怎样才能从项目中看出项目的潜力呢？有一半的决定因素都在问题的洞察上，是否真正了解要解决的问题，现目前对问题的理解程度如何，都是着重看中的部分。

　　项目市场定位决定了项目的前景规模，也是大部分项目投资人和专家评委第一考虑的问题所在，所以市场空间的大小尤其需要注意，“池塘里想养鲨鱼”的想法是不切实际的。在这其中还需要注意的点是——市场的切入点。要找到准确的项目切入点，需跟项目有高度相关性。

　　具体操作可以是：从某个更为细分的领域，以很小的切入点进入到这个市场，然后再说未来在这个市场中能够膨胀到多大。

　　在理清楚项目市场定位后，需要考虑的就是价值主张的问题。进入市场后面临的并不是虚位以待的蓝海市场，要体现出项目能为客户创造的价值，项目的核心竞争力，这样才能在这个市场中有一席之地。

　　注意：这里还需和其他项目有差异，将自己项目的独特性展现出来，让客户无法拒绝你的项目，最好的价值是无可替代的！

　　能量化要尽量的量化，要用数字来表达它。例如：可以跟传统的方式进行对比。选择几个维度在传统方式与项目采用的新方式进行对比，清晰明了地表达出项目的具体价值。

　　阐明自己的价值主张后，就要考虑项目的挣钱能力了，这里不建议大家再主张免费的商业模式，它成功的机会太小。

　　通过新产品，将原有的性能进行了优化，在这个过程中，原来需要多次消耗的部分成本现在因为新产品的使用，不用再多次消耗，也就意味着能赚更多的钱。从这部分钱中分一部分出来，就是按增量收益定价。

　　通过客户实际产生的需求，让客户用多少花多少的方式就是按需动态定价。这里大家可以参考共享为例，进行理解。

　　利用客户的心理，采用1+12的模式，同样的价格却可以买到更多的东西，客户自然而然就会选择这样的方式。

　　利用供求关系来进行定价，当需求大于供给——供不应求时，价格就适当上动。当需求小于供给——供过于求时，价格就适当下降。

　　为客户创造的价值要大于客户给你的回报。让客户有“赚到了、捡到便宜了”的想法。这样的定价策略才是能够行得通的。让客户在花一部分钱的前提，尽可能多赚钱，且觉得很值得。

　　涨价是很难的事情，宁可一开始定价高一些。在这里就需要抓住一个痛点，也就是定价高的资本。凭什么定价高？抓住投资人的痛点，要让他觉得你的项目值得高昂的价值，愿意为你付费。

　　米有校园之前也做过有关痛点分析的分享，想了解的可在【米有校园】公众号后天回复“痛点分析”，就可以查看直播回放啦~

　　绝大多数项目在获客成本方面，都没有具体的概念。不知道怎样计算获得获客成本。在计算获客成本前，首先需明确获客方式。根据具体的获客方式来进行具体的分析计算。

　　获客方式是当我们定义清楚我们的目标客户后，通过什么样的渠道获取到客户。下面就从获客渠道分析和获客成本分析两方面介绍：

　　对产品主要客户群体进行研究，找出客户群体共同痛点，对共性问题对症下药，进行宣传，吸引客户消费进而定义你的获客渠道。

　　对于传统的提供服务方式进行增值服务，如：线上模式。线上不仅能延伸服务时间，利率也更高，进而实现提高收入。

　　对已有产品进行某一核心功能的创新，而不是推出新产品，利用本产品的市场以及客户群体，避免产品成本和客户消费额高等问题，实现双赢。

　　对于已有服务种类进行减法，聚焦核心环节，专攻核心环节。例：线上服务，其可避免线下服务各类费用，效果也相差不大。

　　通过核心的产品知识产权授权的方式让别人占领市场，最常见的是加盟。还可用技术授权的方式分享收益或者是拿技术去赋能别人。

　　产品化就是把技术/服务通过标准化、规范化的流程形成可大规模复制生产和发布的能力，实现规模效益，通过效率最大化实现利润和回报的最大化。

　　在系统中进行组件组合，不同组合形成极具个性化的方案，用于满足客户个性化需求，从而提高复制效率。组件化具体分为如下：实物的组件化，功能的组件化，行为的组件化。

　　● 用户间协作：提供一种协同的服务，让不同企业之间通过系统能够协作，上下游与供应链之间形成协作关系、规范的系统，很难脱离系统后，就形成了竞品难以攻破的壁垒。

　　● 构建数据资产：构建数据资产，表面上在做产品或服务，但从抽象层来看其实是在沉淀某种数据用户的行为，产品运用过程中产生的数据都是数据资产。

　　客户终身价值需远高于获客成本与运营成本之和（例：本身人员成本、房租、设备等），才构成一个健康、投资价值的商业模型。

　　以上就是陶锋老师分享的有关商业模式的主要内容啦~清晰明了的商业模式是项目必要要素，大家要坚持打磨提升项目！

　　清华校友，双创教育专家，行动学习与创前教育倡导者。清华x-lab原首席培育教练，中国科学院大学等多家高校双创导师。为数十家高校的数百个创新创业项目进行过一对一深度辅导，数十 个项目获得国家级赛事大奖。在x-lab与facebook合作的《创新与创业：硅谷洞察》课程中担 任主导师；清华大学“校长杯”创新挑战赛辅导导师，在全国高校“互联网+”大赛担任评委。