制订商业计划书的理由

　　商业计划书(Business Plan)，是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其他发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。

　　创业并不是只凭热情的冲动，而是一种理性的行为。因此，在创业之前，做个较为完善的计划是非常有意义的。不论是创办一家互联网公司，还是创办一家服装店，良好的创业计划都是企业成功的重要一步。

　　一项比较完善的创业计划，可以成为创业者的创业指南或行动大纲。商业计划书的制订与创业本身一样，是一个复杂的系统工程，它既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程商业计划书应能反映创业者对项目的认识及取得成功的把握，它应突出创业者的核心竞争力;最低限度反映创业者如何创造自己的竞争优势，如何在市场中脱颖而出，如何争取较大的市场份额，如何发展和扩张，种种“如何”是构成商业计划书的说服力。若只有远景目标、期望而忽略“如何”，则商业计划书便成为“宣传口号”而已。

　　商业计划书的制订本质上是企业对自身经营情况和能力的综合总结和展望，是企业全方位战略定位和战术执行能力的体现。它可以更好地帮助你分析目标客户，规划市场范畴，形成定价策略，并对竞争性的环境作出界定，在其中开展业务以求成功。商业计划书的制订保证了这些方方面面的考想能够协调一致。许多美国人习惯在创办企业之前，花上几个月，甚至一两年时间写出厚厚的几百页的商业计划书。把创办企业的每一个环节都搞得一清二楚。当正式成立企业时，商业计划书就会成为他们行动的指南，他们会完全按照商业计划书里所写的步骤行动。商业计划书也会变成事业执行书，如果在行动中想到什么新的主意，遇到什么新的情况，马上会被补充到商业计划书中去。

　　在商品经济的社会，资金是企业正常发展的关键命脉。对于正在寻求资金的企业来说，商业计划书是创业融资的“敲门砖”和“通行证”，良好的商业计划书是让风险投资家心动的理由。作为企业进行融资的必备文件，其作用就如同预上市公司的招股说明书，是一份对项目进行陈述和剖析，便于投资商对投资对象进行全面了解和初步考察的文本文件。

　　策划一份优秀的商业计划书，是敲开投资者大门非常关键的一步，因为投资者每天都会接收数量可观的商业计划书，其中只有约1/10的项目会令投资者路感兴趣。有统计表明:在经过常规程序的评估后，100个商业创意中只有3个左右被认为有商业投资价值，条件合适时可能付诸商业投资行为;而这3%的商业投资项目、企业在创办后前3年内有80%多会失败、倒闭、破产或因经营不善而转手。

　　一份成功的商业计划书涵盖了投资人对于融资项目所需了解的绝大部分信息，但一般离不开以下题目:创业的理念、市场、客户、比较优势、管理团队、财务预测、风险因素，等等。对市场的分析应以数据为基础，由大入小，从宏观到微观，深刻地描述项目在市场中将争取的定位。对比较优势，应该非常清楚本身强弱情况及竞争对手的战略而作分析，至于管理团队，应从各人的背景及经验分析其对公司中不同岗位的作用。

　　财务预测是最关键的，应将绝大部分的假设及其所引致的财务影响彻底地描述及分析。当然，假设是不确定的，但有理有据的假设加上严谨的逻辑思维及系统的演示方法，将大大地增强可信性。虽知道绝大部分人都有倾向成功的心态，只要道理明白，不浮夸，自然会让人相信的。风险因素最能显示创业者是否真的明白自己的生意，风险因素多不等于该生意不该做，关键是如何控制或回避风险，能将控制或回避风险的手段交代清楚，是代表成功的重要一步。历史的统计数据告诉我们，任何商业创意在付诸实践之前都应经过严格的评审程序，制作商业计划书就是完成这一评审过程。

　　一位教授在讲到商业计划书时，曾这样问过他的学生商业计划书有多大的价值？它的学生回答到几千美元到上万美元，教授摇摇头，说不对，差远了，商业计划书的价值在于，对决策的影响，就这点来说，商业计划书的价值是无法衡量的，商业计划是为了预测企业的成长率，并做好未来的行动规划如果一个企业在决策之前，不做一个非常周密的计划，那样的决策是缺乏根据的好的商业计划书，是企业家和希望，成为创业者的好帮手好的商业计划书可以为客户创造价值，为投资商提供回报，为企业运行的发展策略提供指导，有了好的商业计划说，还可以帮助创业者真正了解自己的企业把主要精力集中到有关企业发展的关键环节商业计划书的作用已经毋庸置疑，优秀的商业计划书是创业者达到成功顶点的必备条件因此，学习制作优秀的商业计划书，已经成为越来越多企业的必修课程。

　　一份具有综合性并且经过精心策划的商业计划是使创业者和公司经理人走向成功的不可或缺的条件。不同行业的商业计划书形式有所不同，但是，从总的结构方面来看，所有的商业计划书都应该包括计划摘要、主体和附录3个部分。其中，商业计划书的第一部分就是计划摘要。

　　摘要是对整个计划书最高度的概括。计划摘要用最精练的语言，浓缩了商业计划书的精华，以最有吸引力和冲击力的方式突出重点，主要是用来激起投资者的兴趣，以求一目了然，以便投资者能在3~5分钟时间内评审计划并作出初步判断。计划摘要是引路人，把投资者引入文章的主体。摘要部分包括:

　　(I)简单介绍公司情况:主要介绍公司的一些基本情况，以及注册情况历史情况、发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况等。

　　(12)财务分析:确定这部分是真实地反映了公司现在的财务状况，包括现金情况和盈利状况。主要介绍企业财务管理的基本情况。现在正在运行的企业需要提供过去3年的财务报表、现金流量表、损益平衡表等，还要介绍申请资金的用途，投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。

　　摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。好的接要能够回答“这是什么产品”由谁来制造”为什么人们会买”等问题。摘要还要问答“你要卖什么，卖给谁”等问题。因此病要的重点是讲清楚产品的主要特点、市场情况、销售队伍情况、广告运用、销售技巧等。摘要还要说明产品的成本、成本构成、产品构成部分的可靠性和稳定性，以及产品的实际售价等问题，

　　摘要部分，是整个商业计划书的精华所在。也是打动投资人的关键环节。绝不可粗心马虎、简单糊弄。许多投资人就是在看了商业计划书概要部分之后才决定是否要看全文的。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分，可以说没有好的摘要，就没有投资。

　　如果你能简洁清楚地把这些内容阐述明白，投资者一定会有兴趣读完你的商业计划书，高兴地把钱投入你的项目。

　　商业计划书的第二部分即主体部分，也是整个商业计划书的核心。在主体部分，创业者向投资者总体概述了企业的各方面情况，展示他们要知道的所有内容。主体部分的功能是最终说服投资者，使他们充分相信创业者的项目是一个值得投资的好项目，以及创业者和其带领的团队是有能力让他们的投资产生最佳的投资回报。主体部分的内容要翔实，在有限的篇幅之内充分展示创业者要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。主体部分按照顺序一般包括以下几个方面:

　　主要介绍公司的一些基本情况，如公司的名称、地址、联系方式、宗旨等，以及公司的发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况、管理团队、各部门职能等。

　　主要介绍项目的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。

　　主要介绍产品或服务的市场情况，包括目标市场、在市场竞争中的位置、竞争对手的情况、目标客户购买力、未来市场的发展趋势等。具体可以从市场结构与划分、目标市场的设定、产品消费群体、产品所处市场发展阶段、市场趋势预测和市场机会、行业政策这几个方面闹释。

　　主要介绍企业所归属的产业领域的基本情况，如行业结构分析、竞争者市场份额、主要竞争对手情况、潜在竞争对手情况和市场变化分析、公司产品竞争优势等以及企业在整个产业或行业中的地位，企业的竞争对手的相关情况等。

　　主要介绍企业的发展目标、市场营销策略、发展计划、实施步骤、销售结构、整体营销战略的制定以及风险因素的分析等。具体可以从营销方式、销售政策的制定、销售渠道、主要业务关系状况、销售队伍情况及销售福利分配政策、促销和市场渗透、产品价格、市场开发规划和销售目标等方面介绍。

　　主要介绍企业在投资过程中的相关说明，包括资金的需求、使用以及投资的形式，如资金需求说明、资金使用计划及进度、投资形式、资本结构、回报、偿还计划、资本原负债结构说明、投资抵押、投资担保、吸纳投资后股权结构、股权成本、投资者介人公司管理之程度说明等。

　　主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。如股票上市、股权转让、股权回购、股利。

　　主要介绍本项目将来会遇到的各种风险，如资源风险、市场不确定性风险、生产不确定性风险、成本控制风险、研发风险、竞争风险、政策风险、财政风险、管理风险、破产风险等，以及应对这些风险的具体措施。

　　主要是对未来5年的营业收入和成本进行估算，计算制作销售估算表、成本估算表、损益表、现金流量表、计算盈亏平衡点、投资回收期、投资回报率等。

　　一份成熟的商业计划书不但能够描述出创业公司的成长历史，展现出未来的成长方向和愿景，还将量化出潜在盈利能力。这都需要创业者对自己公司有一个通盘的了解，对所有存在的问题都有所思考，对可能存在的隐患做好预案。并能够提出行之有效的工作计划。商业计划书的第二部分就是展示企业各个方面情况的一个平台。创业者对自己的企业越了解，也就能以最快的速度，抓住投资者的眼球，有效融资。

　　附录经常作为商业计划书的补充说明部分。由于篇幅的限制，有些内容不宜在主题部分过多的描述，附录的功能就是提供更多的、更详细的补充空间。完成主题部分中意犹未尽的内容或需要提供参考资料的内容，供投资者阅读时参考。每份商业计划书在附录中都有大量的财务预测，作为执行计划和财务计划中有关财务的总结。附录的内容主要有: