创业说] Marketplace商业模式的三个要点

　　平台这一类的商业模式，在近几年的商业创业中是最为的，因为可以保持资产较轻的同时快速规模化：比如Uber不需要像的士公司或者租车公司花大量资本去购买车辆，Airbnb也不用自建酒店等，这恰恰运营了互联网时代 scale fast 的特性。

　　可以看到，最近几年崛起的互联网公司很多都是 online marketplaces 这样一种模式，国内亦然：比如滴滴、美团、知乎、分答、映客等等。但是同时由于这种平台的双端性（供给方和消费方），又使得这类平台在增长和运营方面有着很多独特的难点和“坑”。

　　最近我作为驻场准创业者（Entrepreneur-in-Residence）加入了Greylock Partners（译者注：硅谷顶尖风投），在那里寻求机会创建一家全新的平台型公司。

　　随着“无领”（‘uncollared’ worker ，译者注：相对于“蓝领”、“白领”等的说法，这里表示兼职工作者）的兴起，以及诸如员工背景审查自动化平台 Checkr 和支付平台 Stripe / Adyen 等新技术的层出不穷，我们只是刚刚尝到了这些机遇的甜头。

　　我在Uber工作的四年里，学到了很多关于如何开创一个 marketplace 所需要的知识。我想重点分享三个有些反直觉的观点，这些观点并不经常出现在讨论桌上，但却是成功的关键。

　　大多数平台都存在“供给约束”（supply-side constraint）。在早期起步阶段，你可能觉得刺激需求非常困难，但如果你的平台能为消费者解决一个痛点，高速增长的需求很快就会超过供给。

　　除此之外，许多平台型公司往往会过分强调需求的重要性，也总以为自己最了解的就一定等同于用户的需求（即通常所说的产品需求端）。

　　你还记得自己上次在Uber打车，住Airbnb，或是在Kickstarter上众筹都是什么时候了吗？这可能在同理心上产生一道鸿沟——市场供给端的管理必须“走心”。否则，你会面临增长速度放缓或者更糟的情况——让竞争对手有机可乘——假如他们更善于开发新的供给来源。

　　2、不要仅仅听用户需求，更要快速迭代产品去验证（Don’t Listen, Show Them）

　　“单靠对特定群体的研究来设计产品太难了。很多时候，要等到你把产品摆在用户面前，他们才知道自己想要什么。”

　　对于平台型公司来说，这的确是真理。为不同用户群设计产品时，他们的需求会汇聚成一个 “价值池”，怎么分这块蛋糕完全取决于公司。这意味着，当你在构建平台型产品的时候，必须得仔细聆听所有用户的声音，否则，即使满足了某一用户群的需求，也并不一定有利于整个系统的健康运转。

　　一个很好的例子是我们如何在Uber实行动态定价的策略。正如这篇文章所述，在Uber波士顿的起步早期，深夜打车总是供（车辆）不应求（乘客）。因为一般酒吧打烊是在凌晨2点，所以1：30到2：30之间会出现打车高峰，而在这个时间点，很多司机早就回家了。

　　作为一项实验，我们提高了在深夜工作的司机收入（同时不对乘客收取额外的费用），结果司机的工作时间都变得更长了。动态定价策略通过缩短ETA（译者注：estimated time of arrival，指司机接载乘客预计花费时间）以及增加司机接单量，让Uber变得更加高效。

　　（“我们都爱Uber，但是在恶劣天气下的费用会涨4倍乃至8倍，这简直不可接受。一天的营收比顾客体验还重要吗？”）

　　如果Uber只是单方面听取了这些用户的意见，那么司机就不愿意出来工作，从而导致成千上万的人随时都可能被困在恶劣天气和晚点的糟糕处境里。Uber的使命是提供川流不息的无缝驾乘服务，而这将极大地违背Uber使命。还好，这家公司雷打不动，继续为了提供更实惠和更值得信赖的服务而推出新功能，比如uberPOOL和动态通知提醒。

　　你知道吗？在国际象棋中，每个棋手只要走4步，棋盘上就会有 2880 亿个不同位置的位置组合。非常令人惊讶——要知道，国际象棋只有三十二个、六种不同类型的棋子而已。同理，很多其他经典和流行的游戏都有这样的特别，比如：LOL、王者荣耀、皇室战争，亦或是德州扑克。

　　和国际象棋一样，构建一个平台也只需要一些简单的规则。举个例子，双边平台的目标就是要平衡供给和需求。而实现这样的目标，你可以用数千种不同的方法。比如亚马逊，他们的平台（以及整个业务）都是由一系列简单的“原则集合”所驱动，正如Brad Stone在 The Everything Store中所描述的：

　　“贝索斯和他的同僚设计了一种良性循环的业务模式，他们认为正是这种模式推动着公司的发展——较低的价格会吸引更多消费者，更多的消费者推动销量增长，也能吸引更多有付费意愿的第三方卖家进驻。这样，亚马逊就能获得更多固定成本、加大对基础设施的投入，比如运营中心、运行网站的服务器等等。更高的运营效率进一步促进了价格的下降。正如一套紧密咬合的齿轮，无论推动哪一个环节，整个循环都能得以加速。”

　　以上是亚马逊在解决供需问题时所奉行的信条，不过让我们从下面列出的这些方法开始吧，这些方法其实都是为了实现一个目标——提供更低的价格：

　　事实上，仅有一个不错的想法和一个产品原型根本无法创建一家伟大的平台型公司——为了尽可能迅速地应对供需变化，除了做好产品和平台，你还需要有支持团队（比如财务和运营），最终，公司才能往同一个方向齐头并进。