信贷视角下小微企业商业模式解读与行业细分（下）

　　上述两种商业模式分析线索，实际上已经为信贷人员提供了解读小微企业商业模式的工具性视角。本专题总结了小微企业商业模式的三层面解读范式：（1）抽象的商业逻辑解构；（2）准抽象的资本逻辑解构；（3）具象的经营逻辑解构。审贷人员按照上述三个层面由里及表的层层解构，可以清晰解构借款企业的商业模式，首先在头脑里建立了客户商业逻辑的主体轮廓，进而按图索骥般的将经营表象依逻辑串联，最后回归到资本层面也即是信贷视角加也理解。这样即便是初出茅庐也可以提纲契领的切入经营评审工作了。

　　基于三层面的解构范式以及经典的商业模式解读框架（如图2所示），结合小微企业具体实情，小微企业商业模式解读模型如下：

　　从小微企业表象的经营成果（利润的来源与结构）、过程性的营运管理（营运资本的特征与周转）以及根源性的资源与能力三个层面验证其存在价值的合理性（竞争基础与竞争优势）。其内在的逻辑关系是：（1）经营成果是价值主张市场化的直观表现，企业创造价值越大，回报越大，创造价值越稳定，利润越可持续；（2）营运资本的动态周转从经营循环的角度分解了利润形成的过程；（3）资源与能力则从财务资源以及非财务资源（各种关键成功驱动因素）等根源上解释了利润形成的必然性；（4）由于能力、过程、成果之间内在的递进表现逻辑关系使得上述三方面可以彼此进行定性和定量的交叉验证。如此，审贷人员可以结构化思考小微企业的商业模式问题，进而给予精确和深入的理解。

　　依据小微企业商业模式评价模型四要素以及彼此之间的逻辑关系，可设计出简单的商业模式评价综合指标体系如表7。（1）价值主张的合理性表示了客户商业逻辑的可被理解与接受的程度，基于大多数小微企业的传统属性，这一点只是提示审贷人应对各种所谓创新项目的提高警惕，毕竟信贷资本有别于投资资本；可替代性则是考察客户相对于竞争对手的优秀程度，其从侧面反映了企业经营的稳定性，这是信贷得以开展和持续的前提条件。（2）关键资源与能力的支撑性与匹配性则是希望从定性评价验证上述逻辑。比如：加工配套行业的设备优势、工艺技术优势与成本优势，以及历史积累客户因较高转化成本而导致的合持续作优势等。又如工程项目类企业的样板工程、施工资质与垫款能力等。（3）利润的稳定性与可拓展性则从定量角度验证上述逻辑。企业盈利能力及其稳定性是信贷安全根源性保障，可拓展性则从利润增长角度描述企业的短期发展趋势。（4）营运资本的周转规律则是从营运过程中验证上述逻辑。营运资本的结构以及结合负债的分析则表述了企业短期偿债能力强弱，这一点对于多为流动性信用（无抵押）授信的小微企业贷至关重要。

　　基于对小微企业商业模式的清晰解读，可以帮助审贷团队迅速把握申请企业的经营逻辑，找到审贷重点及其定性、定量的验证方式，进而在初审的基础上形成系统的审贷方案，以便于现场尽调过程的有的放矢与事半功倍。例如，一家连锁医药零售企业的尽调，可以形成以：单店盈利模型（标准配置店）、新店育成周期（新店保本钱累积亏损）、总体负债、库存、应收状况为重点的尽调方案。而不必对所有店的具体经营情况进行全面调查，过程中辅之隐性负债、加盟店冒充自营店等信贷欺诈排查，就可以形成初步的审贷结论。又如对机加配套企业则以考察加工能力以及下游客户合作的盈利性与稳定性重要线索，辅之以客户固定资产投资形成过程及其隐性负债规模形成初步的审贷结论。

　　企业的商业模式反映的是行业总体商业逻辑以及企业家具体的经营逻辑有机结合。基于商业模式解读等于要求审贷团队站在企业家的角度思考企业经营的问题，回归了小微企业信贷的本质。尽管对团队素质要求较高，但是孰能生巧。小微企业信贷必须基于经营基础，甚至经营能力。小微企业信贷的授信决策必须是经营视角与金融视角的综合产物，舍此，则本末倒置。例如，小微企业因固定资产投资而产生资金缺口，如果投资提升经营能力的最低底限仍能保证信贷安全，就应该给予授信，而不是基于资产抵押与否、利润如何、现金流如何进行授信。因为企业正是因为投资产生了短期的亏损和流动性不足的问题。小微信贷机构只有基于经营的思考才可以走入小微企业经营生态之中谋求以资本供应商的身份参与价值分配的合理地位。

　　给一个小微企业授信等于参与了一个商业剧本的合作编写。这就要求风控团队进入剧情，跟上情节起承转合，进入角色，营运视角风控人员及时营运总监，财务视角风控即是财务总监，能力视角风控即是企业家本人。如此可以基于正常的商业思维思考与解读企业后续的经营决策与行为。小微企业信贷需求是投资驱动的，那就必须基于经营的理解投资，并判断投资可行性。没有商业模式精准解读，无法跟上企业家的思维解读重大的投资经营决策。那么所谓的贷后风险监控就可能避重就轻流于形式。

　　例如，现实中我们通常会反对企业家进行多元化投资，理由是分散资源、精力，不专注。风控人员不能只停留在这种表象思维的层次上，要看到投资具体利用了现有的哪些资源与能力，将会整合到哪些资源和能力，形成哪些资源的共享与费用的分担，是否产生更多的盈利机会，是否提升竞争优势巩固竞争地位，以及企业家是否具备完成上述整合的能力。基于更深层次的商业思考来判断其投资可行性以及预判阶段性效果，进而调整授信决策。

　　又如，对于初次小额授信未尽详查的疑点，还要在贷后回访中基于经营的加以证实或证伪，否则容易出现基于模糊经营判断的麻痹大意，实践证明真正的风险来源大多是我们疑而未验的、信而无据的，所以风控人员按照小微企业高管与经营者的认知水平要求自己提升，是专业学习的终极标准。从这个角度讲，小微信贷机构的企业家更应该是精通商道的、熟悉战法的集大成者。

　　构建小微企业信贷风控体系的基石环节是，要设计一套基于行业细分的尽调风控模板，这既是尽调工作的基础工具，也是审贷会上审批与尽调人员沟通的内部语言。每个优秀的小微信贷机构都会也都必须有这样一套内部语言与语意系统。如果语言的格式、语意的含义对于风控体系内部大体一致，这样就可以极大的缓解小微企业经营信息尤其是软信息的内部传递衰减问题。而这几乎是小微企业风控最大的软肋。这样一套语言语意系统是衔接小微信贷机构前后台有效协调与沟通的必备工具。所以才说，基于对小微企业商业模式的深刻解读进行行业细分，是构建有效的风控体系的基础性工作。

　　综上所述，基于构建风控体系的行业细分，至少应该参考：（1）商业模式本质特征（含经营模式与营销模式）、（2）所属行业的传统划分、（3）所经营产品的通用性程度等三条线索，在此基础上权衡取舍。小微企业行业具体划分逻辑阐述如下：

　　（1）制造行业的行业细分概述：按照小微企业传统的贸、工、技发展路线，细分的主逻辑是企业制造环节的完整体，次逻辑是企业采取的营销模式。这样就包括了：全产业链直销模式制造业和全产业链分销模式制造业。对于未能全面介入制造的配套加工类则可以归入制造类中，并细化为直销式内贸加工类和直销式外贸加工类。

　　（2）商贸流通行业细分概述：商贸流通行业细分主逻辑是产品的产业属性，次逻辑是营销模式与营销渠道特征。所以常规的划分是工业品商贸、民用品商贸、专业产品商贸。进而在依据营销模式划分为区域性的批发类商贸模式和区域性零售商贸模式。近年来随着供应链金融的深入渗透，以及电商对传统商贸业的冲击，传统小微信贷机构的商贸业行业业务空间被逐渐压缩。

　　（3）工程项目行业的细分概述：工程项目行业细分的主逻辑是项目的产业属性，此逻辑是工程涉及的专业技术性。近年来，由于基于投资拉动的宏观政策转向、房地产市场的见顶调整以及地方政府负债过高，工程项目类企业面临竞争加剧和回款苦难等普遍问题。因此，行业细分也应考虑项目甲方的信用风险。对于符合宏观政策导向的工程项目可以给予相对宽松的授信政策，反之则不同。部分工程项目行业存在加工制造环节应该参照制造类给予考虑。通常划分为：建筑装修类、园林绿化类、环保排污类、机电（强、弱）工程类、软件集成类等

　　（4）物流运输行业的行业细分概述：物流运输行业的细分逻辑主要表现为所运输产品的通用性与专用性方面。通常划分为：通用产品物流运输类与专用产品的物流运输类。延展形式则是考虑是否包含仓储、分拣服务环节。由于仓储物流具有先天性开展仓单质押信贷业务的优势，对带有仓储性质的企业应该考虑其是否参与民间拆借的风险。

　　（5）民生服务行业的行业细分概述：民生服务行业细分的主逻辑是经营模式，服务内容不是非关键所在。分为连锁经营模式与区域单店模式两类。次逻辑是服务的专用性与特殊性。表现为；小规模的供热、通信接入服务、专业医疗、专业教育、养老、补贴项目等行业。并非完全市场型生意，需要有较为强大的政府人脉关系作支撑。

　　（6）农业与养殖业的行业细分概述：传统的农业、林业、畜牧业、养殖业等行业由于涉农以及受自然灾害影响的共性，基本上就按照传统的行业属性划分即可。俗话讲“家有千万、带毛的不算”，充分说明其库存价值的不稳定性。价值创造环节貌似与制造业相仿，但是由于所涉及品类较多，还是单列一类。实务中遇到上述产业纵深延展时另当别论，比如：观光农业、会员制有机农场、农副产品深加工等。

　　基于上述行业细分逻辑，可以帮助信贷风控人员区别不同行业细分框架下企业的经营特征，以及同行业内的经营差别。这一过程本质上是基于商业模式的深度解读。在行业细分中对比、深化对企业经营的理解，也是贷后管理的必备功课之一。最后再次强调，传统的产业细分便于根据宏观政策辨析不同产业的整体风险程度。此文并非否定传统产业细分的风控价值，如此基于商业模式解读的行业细分是为方便信贷风控人员审贷技能培养与提升。信贷实务中以行业细分来规范审贷的语言和语意系统便于提高风控工作的质量与效率。