爱丽碧斯论坛言论集锦

　　从一名业务员单枪匹马在北京闯市场，到艾丽碧丝重庆分公司经理，曾仲良为艾丽碧丝“死心塌地”开拓市场20多年。“在艾丽碧丝，像我一样的老员工大有人在，如今艾丽碧丝的经销商队伍中至少有一半以上的人与艾丽碧丝有超过10年的交情”。作为艾丽碧丝忠勇良将的曾仲良感慨，虽然艾丽碧丝的发展几经沉浮，但难能可贵的是对市场、经销商队伍的号召力不减当年。“有人就有资源，艾丽碧丝20多年建立起来无形的网络资产就是它东山再起的最大优势。”

　　1998年，重庆分公司不到40个柜台2000万元销售回款的辉煌业绩仍历历在目。此后艾丽碧丝虽然发展渐显颓势，随着百货商场渠道发展壮大，外资品牌的强势发展，国产品牌悉数退出该渠道，但曾仲良千方百计维持住了艾丽碧丝的网点数量，2010年，重庆数目仍然有40多个。同时作为CK、巴宝莉等知名品牌的分销商，曾仲良利用组合建岛柜的方式保留住了艾丽碧丝网点。

　　2009艾丽碧丝在重庆仅有400万元的产出，已经不能与当年同日而语。曾仲良认为品牌结构滞后导致整个市场步伐、经营思路滞后是艾丽碧丝事业受阻的最大症结所在。“产品和市场策略要能够符合消费者需求，符合渠道发展趋势，就必须要做大量调研工作，艾丽碧丝只有在产品和策略上调整好方向，后期维护、培训不断跟进，市场拓展绝对不是问题。”

　　今年，曾仲良也成立了新的专营店渠道开拓小组，2个月开拓了30多家网点。他表示，随着艾丽碧丝新品的不断升级更新，以及形象上不断突破，在重庆开拓50多家网点，扭转近年来的困局大有希望。

　　从2000年转型做艾丽碧丝代理商开始，伊雁冰也是艾丽碧丝一员不折不扣的“老将”，谈到近两年艾丽碧丝的发展和“王者归来”战略，尹雁冰表示，表面上很多代理商都是因为情感纽带对艾丽碧丝不离不弃，但事实上艾丽碧丝的确具备再次爆发的潜力。

　　“今年的新品如果追随市场节奏本应该是3月份就推出的，但艾丽碧丝为保证整个产品品质，为市场长远发展考虑，到现在才上市，我们代理商一点意见都没有，这才是一个品牌能长远发展的做事态度。”尹雁冰告诉记者，艾丽碧丝新推出的3大升级系列产品在外观设计上时尚气息浓厚，契合当前潮流；入市推广策略上从赠品派发、活动计划、进店指标等都已经有了一些明确规划，市场拓展思路也逐渐清晰。

　　自2009年转型以来，一直在摸索中前进的艾丽碧丝，目前似乎找到了自己的方向。伊雁冰欣喜地表示，艾丽碧丝对渠道中样板店的建立、专职人员配置、分类管理都有了系统思路，在销售策略上更是推出了一套细节到位、执行力度高的傻瓜运作模式，“有法可依、有章可循”的专业化管理，资源点对点投放，这让代理商们对艾丽碧丝的发展都有了很大的憧憬。

　　“艾丽碧丝目前在宁波有50多个网点，其中商场超市14家，目前商超销售保持环比10%的增长速度，今年回款有希望突破300万元，相比去年提升50%。”虽然目前国内一线品牌对艾丽碧丝在新渠道的成长拓展有一定压力，但伊雁冰认为凭借着艾丽碧丝既有的认知度、现有的市场团队，以及强大的内生力，实现“王者归来”的愿景应该可以在三至五年内达成。

　　2009年度艾丽碧丝业绩增长幅度超过60%，镇江多个商超成为“老大”，2005年从导购转型代理的潘苇是艾丽碧丝“大家族”中的一位女中豪杰。从1999年开始在商场做艾丽碧丝导购开始，她跟随艾丽碧丝也已经走过了10余年。“这10多年艾丽碧丝一直在不断变化，不管是向好的方向变还是坏的方向变化，我始终认为有变化才会有突破、有将来。”潘苇言语中有着质地铿锵的自信和执着。

　　潘苇表示给予她信心的是艾丽碧丝的产品品质，回头客多。“品牌核心加上附加值是衡量一个品牌发展前景的两大要素，产品质量是根本核心，而团队、细节操作等附加元素则会决定成功离我们有多远。”在镇江4县1市共305万人口的辖区内，艾丽碧丝进驻了近10家百货商场，数十家3000平方米以上超市，几乎覆盖了整个镇江。2009年百家宜给艾丽碧丝回款65万元，虽然相对全国数目并不大，但在小小的镇江，同样还是引起了同行的惊叹，“镇江回款60万元以上的品牌很少，大家都在问没有广告投入的艾丽碧丝是怎样做到的，答案是品质加服务。”潘苇表示，只要服务跟得上，没有商场不敢谈。

　　随着品牌差异化战略的实施，艾丽碧丝在镇江也开始了专营店渠道的开拓，潘苇表示，虽然目前网点不多，但实现“两条腿走路”的艾丽碧丝又多了一个经济增长点，随着高端品牌、低端洗护类辅助品牌以及身体护理产品的相继问世，艾丽碧丝的差异化策略日趋成熟。