产业地产(产业地产是什么意思)

 

到今年，行业鱼龙混杂好，假作真时真亦假的现象越发突出。见到政府领导，不是要去证明自己有多好， 而变成了首先要证明自己不是坏人的境地。行业发展至此，实在是需要尝试去回答根本性问题，方可正本清源。

问题一：产业地产的本质是什么？

产业地产的上游，是政府，从政府手中买入土地；产业地产的下游，是企业，可能把买入的土地直接转手卖给企业，也可能在土地上建好各类产业用房，再卖给或者租给企业。 由此可见，产业地产对上游并不直接生产土地——这是国有资源，对下游并不直接生产产品——产业用房只是生产资料，归根到底，产业地产其实就是政府和企业之间的二道贩子。事实上，产业地产的开端也不过蛇口一声炮响之后的事，蓬勃发展不过近十几年的事，在此之前，产业用地是由政府直接出让给企业，所以没有产业地产这个二道贩子， 产业经济本身也是能够运转的。

问题二：产业地产——作为一个中间商，有没有存在的意义？

很多行业都存在中间商，尤其是大宗商品的交易，比如房产、汽车、股票等等。但不管哪个行业，中间商的存在，都有一些共性，归纳起来主要向交易对手（就产业地产而言，即政府和企业）提供三种能力，哪个企业能做好这三种能力，就能确保在行业中立于不败之地。

能力一：信息对称。

简单地说，就是让交易双方知道彼此的存在，并且需求互配。为了消除信息壁垒， 政府做了很多努力，比如对外发布招商引资目录、扶持补贴政策，去各地召开投资环境推介会，召集行业协会走进当地等活动，努力地对外释放信号，介绍自己是谁、有什么优势、要什么企业。 但这种广而告之的做法，往往难以捕获大鱼，尤其是捕获有带动性的龙头企业，即知道彼此的存在还不够，重点是要需求互配，行话说精准招商。精准招商的核心，不在于仅仅推介自己，还需要充分地研究企业。毕竟，优质企业是有限的，相对而言，可落地的政府是较多的，这是一个典型的买方市场（企业方市场）。

要做到精准招商，就需要更细致地持续性的工作，光靠局域网的各地招商局、投推署那几个人几条枪，难以覆盖几年一变、甚至一年就变的热点行业；这就需要广域网的产业地产中间商了。至于产业地产商如何做好广域网，后面再回答。

能力二：撮合交易。

需求能互配的政企双方，要达成真实交易，也并非易事。往往存在政府知道企业要啥，但就是不能给、给不起、给不了的情况。 政府招商一般三板斧，土地打折、税收返还（含企业、个人）、补贴奖励。

但这三板斧的运用，都有很多合规性前提，并不是随心所欲就能用的。分享三个真实案例。 不能给：西南地区某中心城市引进一 C 字头的国际化零售企业，尽管政府表示可以地价便宜，但企业要求的价格低于了评估价，触碰到了政策不能给的红线。给不起：大湾区某城市， 引进一航天系的上市公司，尽管该公司要求的土地价格并未突破评估红线，但由于该地块来自于城市更新， 考虑拆迁安置补偿等因素后的综合成本远超评估价格，造成引进的资金缺口过大，当地镇政府给不起。

给不了：长三角某领先城市引进某脑机接口企业，该企业提出一不要地、二不要补贴、三不要返还，就要采购订单，有市场就落地。这种超出三板斧的诉求，政府往往给不了。上述的交易无法达成，实际上不是因为政府总体上不能满足企业要求，而是因为当政府的引进政策割裂为条条款款后，每个条款自身限制导致无法满足。此时，若引进产业地产，就可以一次性地总体让利给中间商，再由中间商在总盘子中， 用企业运作的方式，去灵活匹配需求。笔者所在企业，在上述三种不能的情况下，最终都有完美撮合的成功案例。

能力三：增值服务。

房产中介的增值服务包括房屋推荐、手续办理、资金监管、标准合同、履约敦促、甚至包括后续装修介绍等，更长尾的还在你买房后的当天，就把你纳入新的卖方，进行后续跟踪服务。 同样的道理，企业落地只是第一步。作为一个有价值的中间商，产业地产还必须提供更多的增值服务，这也是作者一贯认为卖完楼就走人的产业地产商并非真爱的根本原因。 产业地产的增值服务，又称产业服务、园区服务，随便找个关于产业地产的书或文章，都会提到服务的目录、服务的要求、服务的价值等等，但关键是如何去做，尤其是如何在增值服务眼前可能只对企业增值，对产业地产商自身是亏损的情况下，坚持去做。 当我们从根本上认识到产业地产商本质就是个中间商，而中间商存在的根本价值就是信息对称、撮合交易、增值服务后，可能我们就找到了进一步研究我们这个行业的路径。

问题三：政府需要什么样的产业地产商？

不同能级的城市，对产业地产商的需求是完全不同的。根据本人的具体实践经验，大体而言，可以分为四类。

第一类是可望不可及的城市：有且仅有北上深。

客观地说，这三个城市已经强大到无需产业地产商，或者说政府自己扮演产业地产商角色（国有园区）时， 比民营园区更有效率，更进一步说，三座城市存在国进民退——国有园区利用价格补贴优势、政府招商优势冲击民营园区——的高风险。从数据上看，这三座城市近几年很少再由大规模出让土地给产业地产商的情况（城市更新自带的工业用地不属此类）。

究其原因，从信息对称的维度来说，三座城市品牌在外，自带光环，已经是中国的产业圣地、能级瀑布的至高点。企业侧，龙头企业大多原本就诞生于此；非诞生于此的优质企业，也纷纷主动在此落子，主动抢占人才、资源、信息、链条高地。

从撮合交易的维度来看，大政府对大企业，不再追求招商引资的企业数量，重点突破企业的质量，引进一个大的龙头企业，在产值、税收、就业、带动等方面，都优于引进数十个普通企业。重质不重量，让一事一议成为北上深的常态。同时，由于北上深的纯总部用地（工业用地、商业用地）也具有足够大的价值，无需匹配住宅平衡现金流，可实现设条件、设门槛、带考核定向供地，无需第三方综合撮合。简单地说，高手对话，没中间商啥事。

从增值服务的维度来说，真正的高手无需服务。产业服务最重要的价值点，就在于打通产业链，让低能级的企业能够高攀上高能级企业，后者带着大家一起玩。龙头企业本身就是产业服务的价值源头。

当然以上的论述，是捡了西瓜、丢了芝麻，较为极端。北上深肯定不只有龙头企业，肯定也存在需要服务的初创、成长企业，肯定也有需要信息对称的国际化招商，但这些浪花在大海面前，不足以改变城市的整体规律。

尤其是产业地产的上游是政府，在政府眼中如何看待产业地产的价值，才是至关重要的。不顾真相，一味猛攻北上深，期望独立拿地建立园区（轻资产，尤其是对城市更新所产生的园区的轻资产服务，另当别论， 在下的部分讨论），可能事倍功半。

第二类是主战场城市：广州、东莞、惠州三个大湾区城市，杭州、南京、苏州三个长三角城市，成都、重庆、西安三个西部城市，合肥、武汉、长沙三个中部城市。

这三四十二个城市，共同构成了中国产业能级瀑布的第二个台阶。他们的优势具有共性。首先，基础不错，产业承接能力较强，产业创新能力正在提升。其次，有足够的资本去招商，不管是土地让利、优惠补贴还是税收返还，都有相当大的力度。第三，政府领导对产业发展规律的理解普遍到位，且较为尊重企业家。第四，相较于后续梯队，履约意识较强，兑现产业承诺的可能性较高。第五，生活配套齐全，具备大城市、中心城市特征，适合产业人才的长期发展。第六，区位优势明显，要么位于一类城市的直接外围，要么是所在区域的绝对老大。

这些优势使得第二类政府对产业发展有着极高的预期，自我定位不是招商引资，而是招商选资，最反对被称为一类城市的配套区、后花园。比如，东莞的临深片区，明确表示，要的不是深圳的睡城、而是东莞的税城。

但第二类城市同质性优势过于类同，差异化优势并不明显，往往面临着红海竞争的难题。

同一个区域内，比如大湾区可供选择落子的城市较多，优质企业有得比较、有得选。深圳的企业，不论内迁至广州南沙、东莞还是惠州，在地理位置、产业配套、城市服务上，都不具有根本性差别，往往三个地方都会同时选址。在长三角的杭州、南京、苏州，在西部的成渝，在中部的武汉、长沙、合肥，都面对同样的问题。尤其是近年来，以高铁为主要推动力的区域经济同城化，一小时工作圈、两小时生活圈已经成为城市群的主要特征，区域差异性更不突出。

在这种情况下，如何基于城市的优良本底，提供有差异性的产业竞争方法，就成为了政府对产业地产商的核心诉求。通俗地说，要求产业地产商把政府看得上的企业从可能落户，变成肯定落户。

将偶然，变必然。从中间商的价值来说，主要是体现交易撮合和增值服务能力。

从交易撮合来看，当企业有得选的时候，如何在内卷化的政策力度比拼之外，提供一些政策无法支持的市场化招商手段，这就给产业地产商留下了用武之地。在问题二中，我们提到的不能给、给不了、给不起三个案例，都是产业地产商有效解决政府招商难题的经典例证。

从增值服务来看，二类城市的传统产业链往往比较成熟，但新兴产业还有待提升。因此，二类城市非常需要深耕具体行业的专业化运营商，以补链、增链、强链为根本动能，去引进一批、带动一批、孵化一批未来产业。

有意思的是，一类城市和风投城市高度重合，而二类城市除个别几个鹤立鸡群外，股权投资往往匮乏，尤其是民营的市场化的基金。因此，在二类城市中，由产业地产商自建或引进股权投资基金，也成为了提供差异化增值服务的核心动能。

第二类城市，是产业地产的主战场。总的来说，在第二类城市做招商，基本上是锦上添花，不存在不可逾越的困难。一旦将招商工作做好了，兑现了政府承诺，其收益也往往较为丰厚。同时，在第一类城市已经难以进入的情况下，尽快布局一批二类城市，是抢占未来先机的胜负手。

第三类是机会型城市：除第一二类之外的省会城市、副省级城市，大湾区和长三角其他地级市。

第三类城市共同构成了中国产业能级瀑布的第三个台阶。这类城市基本还处在招商引资阶段。政府对自身条件、产业基础、政策力度、发展阶段的认识参差不齐，分化比较严重。

有的政府、有的领导认为自己已经属于第二类，对产业引进的比照新一线城市来要求，在产值和税收方面， 也设定了比较高的入门门槛，对产业导入的考核条件也比较严苛。也有的政府和领导相对理性，产业引进方面主要考虑一到几家龙头企业，只要龙头企业能来，其他条件都好谈。

但不管严苛还是理性，第三类城市都需要产业地产商的全方位助推，包括信息对称、撮合交易，当然能做到增值服务更好。但产业地产商能不能谈到相对可控的考核条件和优惠的扶持政策，就需要看机遇了。

在第三类城市做招商，需要国家应对新冠病毒的方式，用大概率思维去解决小概率问题，因为优质企业落地第三类城市，本身就是小概率事件。

从招商成本来说，其实反而投入更大，更需要广撒网，多对接；但从产业地产收入来说，由于城市土地价值和工业用房价格都较低，赚钱更难。因此，这类苦逼钱，要不要赚，赚不赚得到，都是机会型的考量， 战略性进入的可能性小。

当然，机会是留给有准备的人。第三类城市的一大特点是，大多是有吸星大法、虹吸效应的省会城市，或区域经济特征较强的城市。这些城市往往在一两个行业上，有独特的竞争力，比如贵阳电费便宜、气候适中，适合做大数据存储。充分研究好当地特征，和政府的发展思路，可以将大海捞针，收缩到池塘捞鱼，降低操盘难度。

第四类是慎之又慎、摸着良心办事的城市——其他城市。

对于第四类城市，就问问自己两个问题吧。在产业用地上，自身真的有能力在当地做好产业招商和产业服务，兑现产业承诺吗？抛去捆绑住宅套现不谈，抛去低容积率、低品质、卖完就走的快周转类卖地模式不谈，真的有利润可赚吗？

如果可以，崇拜您！大胆去吧，一片蓝海，农村包围城市，星星之火可以燎原，巨大市场向您招手，上市敲钟指日可待。如果不可以，最好别做行业的劣币，尽管劣币可以驱逐良币，但整个行业将从此毁灭。

问题四：企业需要什么样的产业地产商？

如果龙头企业本身就能直接找政府拿地，那为什么不自己拿地建楼，反而要从中间商手上拿地呢？互联网时代，都强调去层级化，没有中间商赚差价，为何企业还要跟产业地产商玩呢？此类企业，往往就是政府考核产业地产商的引进目标。所以，一个负责任、有担当的产业地产商，必须不惜代价，确保该类企业的引入。

在实操方面，笔者企业能提供给这类企业的承诺包括：

地价持平。再优质的企业，也不可能突破评估价拿地；而产业地产商取得工业用地的价格往往也就是评估价，既是高也高不到哪去，所以这个承诺其实代价极小，平摊到全引进成本，几乎忽略不计。

建安更低。产业地产商本身就以建房子为主业，相同交付标准下，不管是管理水平、集采优势、施工管理、进度把控、还是融资成本等，如果做不到比实体企业自建还低，那真的应该关门大吉。所以，此项承诺也几乎零成本。

上述两个承诺，基本在经济账上，可以打消中间商赚差价的顾虑，毕竟作为中间商，也不是所有的差价都要赚，对于优质企业，不仅不能赚，还得赔，以下就是赔的内容。

现金流优化。企业自行拿地，从拿地开始，一直到建设完工，需要持续的投入，少则一年，多则两三年， 非常占用实体企业的资金，这些资金如果用于业务发展，可能会带来更大的收益。产业地产商可承诺企业定制，除一个小比例的定制金外，剩下的所有费用可建成交付后再一次性付款。这对企业来说，是优化了现金流，把有限的资金用在业务上，对产业地产商来说，卖现楼本就是常态，两者合并，利人不损己，何乐而不为。

资产收益保障。企业买产业用房之后，用房就成了资产，而资产需要考虑收益率。自用部分是企业的主营业务成本，纳入企业经营考虑；但多出来的空间，能不能出租出去，能不能满足该部分投入的回报要求， 就是不少企业的顾虑。此时可采取售出后再返租的模式。返租价格一般为满足企业投资收益率要求的价格， 该价格前期可能会与市场价格持平，也可能高于市场价格，但由于返租期限较长，约定的保底租金价格增幅往往小于市场实际增幅，拉长周期来看，产业地产商也不会太亏。同时，返租之后，可让产业地产团队在销售后还有持续的租赁业务，也有利于扩大管理规模，对维持当地团队的稳定性和业务量，有重要的支撑。

配套服务更优。实体企业直接拿地，往往能拿到的就是一块开发区的孤零零的工业用地，其周边环境配套较弱，且都以工业用地集群为主。但产业地产商，尤其是以产城融合为核心的产城运营商，拿地位置一般相对更优越，同一个项目，既有产业用地，也有以商场、酒店为主的商业用地，以社区为主的住宅用地， 甚至有些项目还配有学校教育用地等。故同样的拿地成本，可享受更优越的配套服务。

资产增值更快。正是由于从产业地产或产城运营商手中拿到地，配套服务相对独立的工业用地来说更为优越，其资产的市场评估价格增值也会更快。开发商在商业、住宅、教育等其他版块的投入，实际上也为实体企业共享。

产业链打造更有空间。实体企业自己拿地，政府能给到的就是小面积的自用土地。作为龙头企业，要想围绕自己形成产业链集群，还需要看周边其他业主的脸色，毕竟除龙头外，企业配套企业想要独立拿地几乎不太可能，只能从周边业主租赁或购买。但产业地产商拿地往往面积较大，可引进的企业数量较多，从打造产业链来说，是政府、龙头企业、地产商、配套企业的共同诉求。由一个地产商联合一个龙头企业，统一打造一个特色产业园区，是产业地产深耕发展的王道。

分享实体产业的溢出价值。这个表述有点犹抱琵琶半遮面的感觉。在商言商，什么是实体产业的溢出价值？ 其实就是配合了产业地产商拿地，就进一步分享土地开发红利。但实体企业能分享地产商多少开发利润， 主要取决于该龙头企业在兑现承诺上的重要程度、也取决于地产企业的利润水平。至于分享的方法也多种多样，可以直接免费分得物业，也可以分得产业地产商对龙头企业的产业补贴（政府补贴之外的额外补贴），当然作为有上市规划的科技类企业来说，更希望得到的是地产商的采购订单。毕竟，物业和补贴，一分钱就是一分钱，但订单转化为 PS，利润转化为 PE，就存在了放大倍数，对于科创板企业，面对 1 亿收入的门槛，订单有时候更会成为上市成败最关键的因素。

正是基于上述这些原因，龙头企业和产业地产商合作，加上政府，可以实现三赢。

需要特别说明的一点是，要合作的龙头企业，一定要是本身就对项目所在区域有落地意向的企业。产业地产的角色，是帮助其选择落地城市、加快决策速度、弥补政府和企业之间还存在的差异。如果完全没有落地意向，应拉企业到某区域落地，其实就是投资买商。这样的商，是冲着投资或者订单来的，稳定性不强，落地的职能较弱，产业地产商付出的成本不再是补足政府和企业的差异，而是企业落地的全成本， 很难算得过账。尽管笔者所在企业的股权投资做得也非常不错，但就产业地产而言，笔者坚决反对投资买商，鼓励的是，投后企业和产业地产选址的高度匹配。

问题五：产业地产商为什么越来越难以取得土地？ 产业地产拿地，本质是对赌。

用未来招商和服务的品质，以及产生的产值税收，换取当下相对于市场更便宜的土地价格、更优质的区位、更大比例的可售空间，对产城融合项目来说，还包括捆绑无需参与市场竞争而起拍价中标的配套用地，当然，这个配套往往就是住宅。公开市场竞争性拿地，不在本文研究范围。

用对赌的方式，来解决未来预期和眼前折价的问题，是商业逻辑的惯常思维，类似于股权投资，投资方其实是政府，而企业需要对政府的投资给予承诺，并接受考核。对赌给当前折价让利提供经济逻辑上的理论支撑。

但一两年来，行业的普遍感觉是，产业地产，尤其是产城融合，越来越难拿地了。究其原因，笔者切身体会，可能有以下几点：

一、市场反向教育

何谓反向教育？用失败的案例教育市场。

2020 年开始，我们看到不断有新城、小镇、园区等产城融合项目暴雷，做完住宅不开发园区的有，做了园区招不了商的有，招了商品质并不突出的有，卖了厂房写字楼兑现不了政府承诺的有，更有不少企业持续的关闭产业集团、产业公司和产业部门，其中不乏老牌行业龙头企业和转型龙头企业。有兴趣的读者，在网上一搜便知。

此类事件频发的恶果，便是市场对产城融合的怀疑更深了。为了给行业正名，笔者曾经写过一篇文章——《产城融合：挂羊头卖狗肉？——假作真时真亦假的悖论》。但今年看来，挂羊头卖狗肉的负面新闻，往往比踏实做事的正面新闻多得多，毕竟，踏实做事是应该的，不值得报道，而负面新闻往往更具有可读性和娱乐性，足以成为茶余饭后的谈资。

今年在与政府交流产城融合时，领导第一印象往往就是怀疑：是不是又来忽悠我了。面对一个卖方对买方高度怀疑、高度戒备的市场，只有假作真时真亦假的无奈叹息。大浪淘沙还需要一个过程， 行业沉淀下来的，才是真正的从业者。

CEO信心指数调查内容涉及四个常规问题，其中两个是对宏观经济的态度和预期，另外两个是对各自所处产业的整体状况态度和预期。此外，在每个季度的调查中还涉及1-2个特殊的附加问题。如果CEO信心指数高于50，表明CEO们看好经济。

二、自持型项目退出渠道不畅通

笔者一直说：产业地产是不是真爱，就看自持还是卖。自持，也逐渐成为大多数政府对产业地产商的要求，无非是自持比例的高低分别而已。

我们简单算一笔账，假设一个类写字楼的科技园区 10 万平米，一半可售，每平米楼面地价 500 元，建安成本 4500 元，售价 7000 元，其总投入为 5 亿元，可售回笼资金 3.5 亿元，沉淀资金 1.5 亿元。这个算账还未考虑资金成本、营销成本、管理成本、税收成本。

在这个大帐之下，如果不能将沉淀资金激活为现金流，则沉淀资金在若干年内都是死资产，光靠租金缓慢回笼投资，大多数企业都是等不起的。更何况，每年要收租金，就还必须继续投入经营成本，租金和经营能否打平都还未知。更细节的，大家可参考笔者之前的文章——《算一笔收益账：产业地产自持物业的逻辑》。

在持有型物业的退出渠道上，主要手段有债权的经营贷、资产证券化（ABS、CMBS 类）和股权的 REITS。但目前来看，针对商业用地性质的退出研究和实操案例较多，对于工业用地，尤其是不可售型的工业用地的退出安排还非常欠缺。

其根本在于，如果欠款无法还清，商业用地可不受限的在公开市场进行处置，抵押物的流动性好；但如果是工业用地，首先就有购买主体资格要求，税收考核要求，同时再加上自持的要求，这块抵押土地还能不能卖，怎么卖，卖给谁，怎么定价，原来政府考核的要求谁来承接等等问题，都没有明确说法，基于此， 谁敢放心地投资该类物业呢？

以经济合理的标准，美化产品造型，才能达到促销的目的，并形成一种美的文化。

要解自持型物业的套，有一类企业就是从根本上做文章，拿地就不能承诺自持，即百分之百的全可售，或者接近全可售。此类打法，类似于房地产的高周转模式，从商业上来说，也有可取之处，还能成就几家上市公司。

三、产城型项目现行制度不支撑

自持不能解套，从逻辑上来说，应该是对的！就是不能让产业地产商轻轻松松就把钱赚了、跑了，必须要有机制，让产业地产和当地经济发展进行长期捆绑，共荣共辱。

既然政府鼓励自持，而现阶段自持又不能满足产业地产商的经济平衡，既要马儿跑，又要马儿不吃草，这事干不成。所以额外给马儿一些短期现金流的草，也无可厚非。谁啃骨头，都要吃点肉，骨肉相连。

这肉怎么给？就是考验现行制度安排的时候了。

最直接的肉，就是真金白银给现金补贴，当然名目可以是招商奖金、税收返还、土地出让金返还、贡献奖励等等。这些在过去十年甚至二十年的做法，目前几乎都行不通了，原因很简单，这类奖励和补贴往往是针对实体企业的，而现在给到中间商，在逻辑上讲不通，在风控上存在廉政风险。

间接一点的肉，就是配块住宅。住宅的起拍价按照评估价来，但通过和产业条件的捆绑，实现住宅起拍价中标，这就和市场化竞争后的溢价中标，形成了一个价格差，这个价格差就是补贴给产城商的肉。

产城模式，之所以备受争议，就在于他有一定的合理性，但跟制度又有灰色地带。合理性在于，通过对赌， 让渡眼前利益，获取长远利益，如果长远利益无法达成，就对其进行相应处罚，在商业上是可行的；灰色地带在于，在住宅上捆绑产业条件，可能存在优惠滥用的风险，尤其是在市场负面教育之后，政府往往都将这个风险看得越来越大，以至于不少政府已经明文规定不允许捆绑。

产城模式，其实也是政府倡导的模式，其优势太多，不用本文赘述。如果政府主导做产城模式，一点问题都没有。但如果是民营经济主导做，就问题重重。

打开窗，新鲜空气进来了，蚊子苍蝇也进来了，此时我们要做的，不是一刀切地把窗子重新关上，而是要考虑如何设计一个合适的纱窗。

遴选一个产城商，从政府的角度来说，其实也是一种招标行为。有没有可能针对产城这一业态，专门出台一套招投标制度，对投标单位的资质、业绩、历史履约情况等提出要求，对未来考核目标提出针对性的要求，然后大大方方地进行骨肉相连捆绑式招拍挂？

作为一个招投标工作来说，这些手段都是常规性的，无非是涉及土地，利益过于巨大而已。但就是因为利益过于巨大，对行业发展和区域经济有着重要的推动作用，我们才更应该用智慧的、规范的方式去解决问题，而不是内卷式的怕承担责任，拒之门外，并把责任压力全部转嫁到当地最高决策层。

四、考验领导决策力和担当力

接着上面的话题，当领导对产业地产商有充分的信任，对园区发展思路有高度的认可，对招商运营能力有较为确切的预期，对兑现考核有较强的把握时，领导内心深处，往往是认同的、也想做的。

但条线化的部门，却都告诉领导，这也不行，那也不行，规划难以调整、不能设条件、产业不能绑住宅， 这时，每个部门都有道理，都有依据，那领导该怎么办？

考验领导决策力和担当力的时候到了！

客观地说，这种考验，确实是风险大于收益！园区最后做好了，是应该的，只能叫做符合对赌预期，而且这种好，还不能百分百归功于当年引进这个产业商，还可能有多种因素，包括区域经济的整体发展、产业转移的宏观趋势、国家政策的强力支持等等；但如果做烂了，那就是百分百当年决策失误，看走了眼，更有可能还被质疑中间是否存在利益输送、廉政问题。

在具体操作上，领导还必须对当地情况有深刻的了解，对各部门的意见有极强的协调和处理能力，对班子的集中决策有良好的组织能力，对决策的后果有充分的担当能力。这样的领导真的太不容易了！

所以，每一个拿到这样土地的产业商、产城商，都必须要有感恩之心、知遇之心、责任之心，士为知己者死、兑现考核承诺、完成对赌的决心！——在后面我会谈到，这才是产业地产的生命线！

问题六：产业地产商的命脉是什么？

很多批评产业地产的文章，本人一般不怎么看，因为大多数文章都是只破不立。说一件事情不行，有一万种理由；但要让一件事情成功，却需一万种努力。

只破不立，就是抱怨，对人对事并没有太大的帮助，又破又立才能推动事情的进步。

先来破。批评的观点太多了，本文不再具体重复。但前面说了，产业地产不过也就是一门生意，从生意的角度来说，什么最重要？履约！交付！

很难想象还有哪一门生意能够像产业地产一样，把交付做得如此的、非常的随意。每年 3-15 晚会，曝光了各种合同诈骗案、劣质产品案、货不对板案，只不过那些产品大多 To C，让市民有切身之痛、之恨，但如果把产业地产的交付能力、履约能力也拿出来遛遛的话，恐怕更加匪夷所思，颠覆三观，只不过因为其业务 To B，履约更多是 To G，所以市民不太从一门生意的角度去关注罢了。

产业地产的本质，在《上》已经说了，就是从政府手中取得土地，把企业招商进来，并提供优质的服务。也就是说，招商引资、运营服务就是产业地产的产品说明书。而说明书的具体内容，其实就写在拿地的各种协议里，包括但不限于《勾地协议》、《监管协议》、《投资协议》、《考核协议》、《承诺函》等等，名目多样，但作用就是一个，将这块土地的产出已经提前约定好了。

再来立。既然已经有了交付履约标准，对于任何一个行业来说，核心生命线就是保质、保量地去履约—— 完成考核目标！

多么简单朴素、显而易见的道理！但在目前的行业现状中，这又是一个多么具有挑战性的道理！

接下来就是三个触及灵魂的问题：为什么历史上产业地产商如此不注重履约？为什么不注重履约的行业还能发展至今？不履约的发展还能持续多久？

前两个问题，实在是不好回答，如果深究，本文可能面临和谐的风险。相信本文的读者，都是从业者，本人说不说，估计大多数人也心知肚明。前两个问题都是过去时了，要研究产业地产的命脉，还是真正去回答好第三个问题吧。

先抛出笔者观点：不履约的产业地产商已经没有生存空间，履约、完成政府考核，将成为产业地产商的生命线。原因如下：

一、经过反向教育的政府，已经不会再轻易上当了。

过去行业的普遍思维是，管他三七二十一，先忽悠政府，拿到地再说，至于能不能完成承诺，那是少则几年，多则十年以后的事了。这么长周期的考核，留给时间吧，先把眼前的钱赚了。任何一个行业，都会经历从野蛮生长，到规范运营的过程。经过十几年的市场教育，现在的政府都已经到了盲目信任的另一个极端高度怀疑，还想用老一套忽悠的方式来拿地，已经过时了。笔者就是从政府出来的，政府里面比笔者更资深、更懂产业发展规律的人多之又多，不过想不想信任、想不想扶持而已。

二、考核指标更趋合理，客观量化，打蛇七寸，实施对赌已经充分具备可操作性。

过去由于行业还不成熟，有些地方招商引资心切，经验不足，确实设立了一些不太容易认定，容易最后扯皮的考核条件；再加上有时发展太快，存在毛地出让的情况，又给捂地迟迟不开发留出了借口。但近年来， 政府的水平已经得到了飞速提高，政府间相互借鉴、相互学习、相互抄作业、并在抄作业的过程中，不停地将新问题考虑进协议中，已经迭代出了非常完善的考核模板。

主要内容，一般包括：经济性指标、包括投资强度、产值税收等，并且设立了区域性入门门槛，降低自由裁量权；

规模性指标， 包括总体入园企业数、就业人数等；行业性指标，要求打造某个或几个行业的专业化园区、构建产业链、 建立生态圈、集聚式发展、并对入园企业设定了具体的产业引导和准入目录，更有甚者要求入园企业必须由政府审核（当然，本人并不认同，这事实上又将事前的按标准执行，变成了事后的按自由裁量权执行）；

品质性指标，要求引入行业的龙头企业、排名靠前的企业、上市公司、500 强等，并进一步明确了落地的业态和能级要求，比如区域总部或功能性总部等；

人才性指标，要求引入多少院士、国家级、省市级人才、创新团队等；服务性指标，要求引入领先的孵化器、众创空间、新型研发机构，有些地方也要求设立股权投资基金等；

进度性指标，要求拿地后多长时间开工、首期竣工、全面竣工，多长时间实现达产，并进入考核期，产城项目有时还会将产业建设进度和房地产开发销售进度进行挂钩；特殊指标，根据当地经济发展的特殊需要，设立各具特色的指标，比如引进外资、配套教育资源等。

有人质疑笔者：要不要把考核条件列得这么细，教会了政府？但本人觉得：一来这些条件设置，大多数政府已经掌握；二来这些所谓条件，对于劣质企业来说，就是负担，对于优质企业来说，就是体现自身能力的性能指标，为什么不敢拿出来好好晒晒呢？藏着掖着，最后得了便宜的，反而是不按规则办事的企业。行业需要自建门槛，自建标准，才能避免劣币驱逐良币。

三、当前巡视反腐高压之下，没有哪个政府敢于将考核及处罚置之不理。

过去存不存在签了考核目标，但不去考核，考核不合格，但不去处罚或者就轻处罚的情况？肯定有。尤其产业地产周期长、影响因素多、人事变动复杂、考核标准较为主观，更让很多政府哑巴吃黄连。还有部分产业地产商，先把钱赚了，如果要处罚，就烂尾给你看，如果要把地收回，又理由不绝对充分，最终陷入僵局。

但当前的巡视反腐力度下，白纸黑字的具体承诺，如果再不兑现，恐怕没有哪届领导敢于再担待了吧。对于企业，要想找到逃避考核的理由，恐怕也是难上加难。

四，社会监督日趋完善，不履约再也藏不住瞒不住。

产业地产从 2015 年开始，逐渐进入了媒体关注的视野，尤其是当大批房地产商涌入产业地产做产城融合项目时，更引发了社会的监督。这个行业越发热闹起来。

媒体介入，往往是行业成熟的标志。阳光下的事业，才能做得长久。不管媒体的初心如何，哪怕是要求花钱消灾，也客观上增加了不按行业规则办事的成本，对行业进步有莫大好处。同时，媒体也在政府、产业地产商、企业之间，充当了信息沟通的角色，让各方所做所想更加透明，小九九玩不下去了，才去真正去思考各方共赢之道。

五、大浪淘沙，良币驱逐劣币，回归市场。

当前，就是行业的分叉口。继续忽悠，行业将亡，已经有不少媒体发出，重资产国有园区做，民营企业只能做轻资产的警示。重构行业，尤其是重构行业三观，重建行业形象，才有可能在这个利国利民的大道上，无远弗届。

尽管全文作者多次表达了对劣币驱逐良币的担忧，但总的来说，我们还是看到有更多的企业，对政府考核越来越重视，对企业声誉越来越珍惜，对不良从业者受到应有的处罚拍手称快、并反思自身有则改之、无则加勉。

当一部分企业率先完成政府考核，为市场建立标杆之后，将更加反衬出浑水摸鱼者在裸泳。强者恒强！强者才有市场！

问题七：全行业能一起做点什么？

行业的发展，离不开所有参与主体的支持。志同方可道合，同舟才能共济。作为一个对行业深度参与、深度热爱的从业者，倡议大家聚在一起，承诺如下：

一、承诺完成考核。参与企业和团队高度重视并执行拿地协议中的考核条款，将履约视为行业和企业的生命线。

二、以履约作为前提，负责任地和政府沟通考核条款，避免漫天报价，以拿地为目标，制造行业乱局，提升政府不切实际的预期，最后又无法履约，丢下烂摊子，行业严重内卷。

三、制定行业标准和行为规范。行业要走向成熟，必须建立区分真假从业者的标准和规范，做到自我清洗、自我革新。建议组建产业地产行业协会，吸纳真正能做到上述两条的产业地产商，共同商议行业标准和行为规范，主动厘清何为真产业，何为真服务，让挂羊头卖狗肉的行径无所遁形。

四、推动政府建立针对产城融合的单独出让方案。在上述三条的基础上，面向政府进一步正名，针对产城融合供地缺乏明确路径的尴尬境地，参考城市更新的做法，将产城拿地也作为一种特殊的土地取得方式， 并明确其供地路径、报名资格和监管办法。

五、规范行业名称。本文的《上》、《中》两篇发布后，得到一些反馈，其中一个较多人争论的就是，到底该不该叫产业地产，好像一旦和地产挂上边，就成了动机不纯、盈利不正、口碑不佳、避之不及的毒瘤。尽管本人一直认为，地产二字不过是客观反映行业的主要运营载体，是落实产业的必要手段，但如果确实行业意见较多，也不利于进一步地发展推广，倒是可以考虑为大家这个行业取一个新的名字，向过去的乱象告别，做一个文字上的了断。

六、建立联合招商机制。产业资源到底是竞争关系还是合作关系，目前尚无定论。如果大家关注的是土地价值，那确实土地有限，尤其是位置优良、基础较好、利润丰厚的土地更是有限，此时，谁掌握了一些核心产业资源，谁就能拿到土地，这是分蛋糕的思维，当然是竞争大于合作。但如果大家看得更加长远，关注的是企业和产业的发展价值，那理论上应该是合作关系更为重要，就好比股权投资，大家合投、跟投， 共同做大产业蛋糕才是硬道理，尤其是面对政府考核时，相互补台，以行业的整体面貌，去完成政府考核， 当然也会相应的取得补台资源所带来的对价回报。

七、充分尊重产业资源的价值。产业地产的核心，永远是产业，不是地产。与企业家在一起，和企业家做朋友，思其所思，想其所想，供其所需，比天天琢磨怎么公关政府可能更有价值。鲜花盛开，凤蝶自来， 追一匹马最好的方式，是种一片草原。全行业应该对产业有敬畏之心，感恩之心，而不是简单的利用之心、操盘之心。产业资源绝对不是某个时刻、某个局面的棋子，他们才是行业的主角！

问题八：产业地产还能走多远？

第一，经济发展有政府和市场两只手，只要政府这只手不失效，产业地产就一直能走下去。产业地产背后的隐含词语，就是招商，招商背后的隐喻，就是用计划性选择性的方式，有所倾斜地、前瞻地去发展某些产业、某类企业。因此，产业地产是政府之手的操作平台，其上，承载了园区建设、产业服务、补贴政策、甚至股权投资多种政府引导的产业职能。

第二，国有园区将持续存在。政府之手，最直接的就是自己的手，国有产业地产企业。所以，只要第一条成立，国有园区就将永远发挥作用。

第三，民营产业地产能走多久，取决于在坚守生命线——兑现产业考核的前提下，找到自己的盈利模式。这两点都不容易，完成考核不容易，付出那么多考核代价，还要能赚钱更不容易。对于这么不容易的良心企业，政府就应该给他们一条正大光明的路径。

第四，产城融合能走多久，取决于有没有这么一条正大光明的路。如果没有，则事事都要一事一议，事事都要领导担责，这样的行业，没有一个能做大的；更何况，没有行业路径，每次一事一议都只能次次加码， 否则凭什么维持或降低标准，那只有将行业逼上绝路。如果有，则可能实现行业的良性循环。需知，房地产不是坏事，赚钱也不是坏事，没有规则才是坏事，因为让清者无法自清，浊者无法自滤。

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消费者剩余是指消费者愿意为某种商品或服务所支付的最大数量与他实际支付的数量之差。