产业地产网(产业地产招商)

对于产业地产来说，招商往往起着决定性作用，一个项目盘活还是盘死，取决于招商的成败。产业地产招商区别于传统地产项目，其客户及特征决定着产业的商业模式、盈利模式、招商模式相较住宅与商业地产完全不同。产业地产招商的商是指投资者、商客和国内外企业，实质上是通过一系列的工作将区域外的项目进来，是以加快当地经济发展为最终目的。产业地产招商要解决的核心问题是，卖什么，卖给谁，怎么卖？

产业地产的客群是企业，我们要清楚企业面临着追求核心竞争力的提高与市场运作效率低之间的矛盾，企业需要提高核心竞争力就必须要求企业的成长环境日益优越，而产业地产就是要满足企业成长发展的需求。产业的合作伙伴是政府，政府是产业地产指导者，提供政策与税收支持，或者参与土地一级开发。政府急于解决的问题是，经济的快速发展和日益减少的土地资源之间的矛盾，需要一个高效的桥梁既能实现经济快速发展，又能高效利用土地资源。

目前，我国产业地产行业市场结构处于垄断竞争状态，行业中地产开发企业较多，但由于产业地产的土地资源大多由政府垄断，目前政府选择的投资开发商多为资金实力雄厚的开发商。我国排名靠前的产业地产开发商包括张江高科、招商蛇口、上海临港、华夏幸福、联动U谷、亿达。

产业招商的客户需求决定招商决策特征，产业地产客户一般具有法人属性，大客户、小客群，他们选址最为关注的是稳定的企业成长空间、绿色的生态环境、足够的人才供给、金融财务服务、产业生态集群、企业运营成本低等几方面。产业地产客户具有理性决策、老板决策、决策时间长的特点。这就决定了产业招商需前置规划、招商策略要求高、坐地招商难通行、广告招商要精准、营销内容需不同、客服服务要求高、不同项目不同招商流程等招商特点。而在战略执行层面，产业招商对内部招商团队的资质要求高、对团队管理要求高、招商鼓励方式不同；对外部整合资源上，产业招商需重点开拓产业资源、金融资源、政策资源、服务资源。

招商原则上，

第一知己知彼，明确自身优势，深入了解客户的需求，找到双方的兴趣点和利益合作点，做到有的放矢；

B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业之间的战略合作提供了基础。

第二重点突破，对于意向强的客户，进行重点突破，综合分析，不断完善项目信息，以达到客户满意的结果；

第三合理公关，通过适当的渠道与方式展开一些针对性强的活动，进行公关宣传和联络，树立良好的对外形象，提高知名度、名誉度；

第四创造商机和营造商气，通过宣传、广告、参观、考察、交流等创造商机，营造招商的氛围，提高竞争力；

第五科学招商引资，树立招商的科学发展观，主要体现在注意保护自然环境、节约资源、保护职工利益、保障产业安全、和促进当地经济发展等方面。

一个产业园区开发过程即时一个招商过程，即通过吸引资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局的战略部署，主要包括分析产业发展、确定优势定位、建立整体概念、构建计划模型四个步骤。

第一阶段，趋势分析。确定市场潜力大、增长性较高、与园区相符的招商对象，即对园区具有吸引力的企业，并按照吸引力的大小进行排序。

无差异曲线表示对消费者没有区别的市场篮子的点的轨迹。

第一步了解产业发展现状和发展趋势，包括产业在全球的现状及发展、产业在中国的现状及发展、产业在当地的现状及发展；第二步对产业进行细分，包括企业类型细分、企业规模细分、发展潜力细分；第三步对细分结果进行筛选和优先排序，包括按市场发展潜力筛选、按与园区的相互适应性筛选、对筛选出的企业进行有先排序。

第二阶段优势定位，确定产业园区核心竞争力，即园区对企业所具有的吸引力。

第一步分析有同类型产业园区状况，包括全国同类型产业园区的发展状况、当地产业园区的发展状况；第二步分析该产业园区的竞争优势，包括分析该产业园区的竞争优势、提升优势的政策举措；第三步开发商的选择与入驻商家分析，园区开发商的选择、园区入驻企业的选择。

第三阶段：概念规划，呈现园区整体概念，即各组团的结构，定位之间的关联。

第一步确定园区内部合适的功能组团，包括定制园区整体发展概念，确定园区功能组团，确定各功能组团直接的关系；第二步明确各功能组团的定位，包括确定各组团的定位、对各组团的定位进行论证；第三步确定各功能组团的规模，包括分析各组团的市场需求、根据需求状况确定组团规模、辅以敏感度分析；第四步制定计划，根据功能组团定制土地开发计划、规划建设周期。

第四阶段：实施计划，通过模型分析与评估，制定总体招商计划。

第一步，评估投资需求，产业园区的整体投资规模分析，根据各功能组团的规划和定位结算投资需求；第二步为相关利益建立财务模型，为项目的整体开发建立财务模型，为政府利益方建立财务模型；第三步，设计总体计划，设计规划内容。

在战略规划下，常见的招商模式有6种模式，包括资本招商、飞地招商、产业生态链找、校友招商、大数据招商、委托招商。

产业招商策略包括展示体验策略、媒体策略、拓客策略、活动策略。其中，展示体验策略是现场体验系统是实现价值的最大化的物质支撑，媒体策略是线上和线下传播推广相符相成，现在，我们主要分析拓客策略。

一种是政府联合拓客策略。区级政府联动招商，市级政府项目对接，省级政府资源协调，国家级政府授牌。

同行渠道拓客策略是以五大行为核心，本地中介和招商营销为主力渠道，协会、商会等组织辅助。

圈层拓客策略是利用政府资源、行业协会资源、龙头企业高管、银行大客户资源、财经媒体资源、培训班资源的客群接触高度，与他们建立起合作模式，从而获取客户引进客户的机会。

顾问式招商策略以顾问的角色逐一击破客户，包括带客户现场考察、了解客户需求，向客户推荐合适物业；上门回访客户，深度了解客户需求与抗性；为客户接入公司资源、圈层资源、等匹配资源；优化项目方案，融合客户业务、发展，形成具有竞争力的方案，最终落实客户签约。

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