《2021新兴法律服务业发展报告》第2期：中国新兴法律服务业细分领域机会展望

　　已于2021年12月29日重磅发布。《报告》覆盖国内外170余家典型机构的信息，并对其中70余家进行了较为深入的分析，包括：新兴法律服务业各细分领域的历史出现节点；当下新兴法律服务业的分类及典型机构；国内外新兴法律服务业的资本市场情况；新兴法律服务业的投资逻辑和宏观趋势；国内新兴法律服务业重点赛道的机遇与挑战。律新V研今日摘取《报告》

　　作为本报告的最后一章，我将对新兴法律服务业最重要的细分领域作出展望。当我们说“重要”时，我们的本意是指其吸引资本的潜力，我们认为资本可以代表智慧和洞见，但这将不是个准确的说法。实际上，有些细分领域具有较大的潜在市场规模，而如果存在流量垄断的情况，资本在决定扶植某个新选手时，将不得不慎重考虑竞争的难度和成功率；而另一些细分领域具有确定的需求和需求提升的潜力，然而较低的市场天花板将限制其估值潜力。

　　新冠大流行期间，对于很多行业，包括律师行业，都对在家办公的工作有了更高的接受度。人们已经一定程度上适应了新的习惯，采用了新的工具。这种办公方式推动改善了个人和企业的信息化基础设施，迫使公司和团队参与新的协作模式。人们看到了远程工作相比于传统工作方式存在的效率提升空间，而如果信息化能提升效率且节省运营成本，根据墨菲定律，那么信息化最终一定会以更彻底的方式来支持这一有潜力增效的工作模式，而更彻底的信息化，就是数字化。

　　我们借用第二章中的律所数字化matrix，包含了内部管理、办案工具、业务渠道三大方面的数字化。如果将其中的子类进一步分类，办案工具中的案件评估分析工具、文书处理和XR环境模拟，内部管理中的知识管理、案件分配、利益分配和数据挖掘与决策分析，业务渠道中的线索监控，这些子类可以归为一个阵营，这个阵营的共同特征就是数字化，即生产力要素。而这个阵营之外的子类，则是信息化，即更多用于解决流程问题的传统IT架构。

　　数字化阵营的功能更多借用AI、大数据和云技术，通过基于数据的分析而快速给出更具客观性的洞察和结论，即便客观性在法律事务中并非是决定性的，但却为主观性提供了平衡的机会，帮助律师减轻脑力劳动和更高效地处理工作。

　　2021年上市的Intapp的优点或许可以作为参考。Intapp在于9月15日提交给美国证券交易委员会的财报（Form K-10）中，对其OnePlace这一专业事务所综合事务平台的技术优势作了介绍，主要在于对AI、云原生和大数据技术的应用，有兴趣的读者可在美国证券交易委员会或Intapp网站查看。

　　中国目前有超过30000家律所，54万律师，且律师人数仍在以10%的年增长率增加。这是一个在存量和增量上都相对确定，且从数字化的角度仍普遍存在空白的细分市场。这对广大律所数字化系统提供商来说，无疑是明显的机会。此外，Clio被资本市场的认可以及Intapp在今年的成功上市，也为该行业注入了信心。

　　但是，30000家律所和数十万律师也同时意味着这一行业的总可寻址市场规模（Total Addressable Market）存在着偏低的天花板。而如果我们仔细研究Intapp的成功，我们需要清晰地看到，造就Intapp如今16亿美元这一并不算高的估值的，并非仅在于他们的AI、大数据、云原生等技术，而是很大程度在于Intapp的客户群体的规模。Intapp的数字化综合解决方案，并不是专门为律所提供，其客户除了律所，更多的是行业的专业机构，尤其是金融行业。

　　作为结论，对于律所数字化系统提供商，需要不仅加深对以AI为代表的新技术的应用，还有理由注重市场规模的局限性，即，如何让系统实现跨客群的迁移能力，以便覆盖律师业之外的更大的客户群体。

　　文件处理和合同科技之所以放在一个标题下，是因为这两个行业存在较多共同点和相似处。二者都聚焦对文本的分析；二者的用户相同或相近，覆盖了企业法务和律师群体；二者都是高频需求；二者具有相互迁移转化的便利；二者都是法律科技行业最热门赛道。当然，二者也存在明显区别。

　　文件处理包括了文件的起草（drafting）、校阅（proofreading）、比对（comparing）、识别（OCR）、协作（collaboration）、隐私合规（encryption and metadata removal）、流转（transaction）、共享（sharing）、归档（archiving）等。文件处理类软件多数解决以上一个或几个环节的问题，因而多数被看做是一种提供“点解决方案（point solution）”的工具，而将上述所有功能集成在一个系统内的软件相对少见。集成多功能的平台式文档处理系统具有一定优势，比如今年在融资和并购上都保持活跃的Litera。然而一些集成了较多的点解决方案的工具今年也颇有收获。文件编辑、签署、分享等的自动化工具airSlate和基于AI的文件内容分类与定向分发工具M-Files在今年都各自完成了数千万美元融资；而被收购的相关企业包括文件自动化老牌工具Netdocuments和文件加密与共享工具Firmex。在中国，提供文档共享与协作的幂律智能和提供文件起草、纠错、翻译、OCR等功能的秘塔分别完成了A轮和Pre-A轮融资。

　　合同科技赛道继续领跑。在并购市场，美国智能合同平台Clause于5月被DocuSign收购，加拿大的基于机器学习的合同分析与管理平台Kira于8月被Litera收购。

　　而在一级市场融资方面，合同科技赛道堪称火热。年度融资明星不出意外的话将属于InCloudCounsel（已改名为Ontra，取自contract一词的中间部分）的B轮，2亿美元，这让人惊讶，黑石作为领投方将合同科技的早期轮推至2亿美元级别，也意味着这一赛道在美国的技术和应用前景方面的成熟度又上了一个台阶。而在中国，合同科技虽可以说是技术领先于市场应用的典型蓝海赛道，但实际上普遍来看，中国合同科技的技术中的数字化内涵还有很大提升空间，技术与市场的双重潜力将延长这个赛道从蓝变红所需的时间，而资本要做的正是加紧布局，而他们也确实在这么做。

　　合同科技能够在活跃度上保持常年领先，存在坚实的理由。虽然过去十年中合同科技的早期采用者中有很多来自法律服务行业，但现在，合同科技的最大客户群体已经转移到了企业本身。合同显然对法律至关重要，但企业业务的每一部分都受益于更好的合同管理。因此，合同科技正从风投和PE公司、法律科技公司、甚至来自行业的大型科技公司获得投资。

　　了解合同科技这一市场需要定义一个迄今为止一直偏主观的术语：合同生命周期管理（CLM）。CLM有时会指一种易于集成和管理合同的工具；而其他人在提到机器学习（ML）时会使用CLM这个术语，机器学习技术可以读取合同并识别关键条款；我们甚至听到一些“点解决方案”也被称为CLM 。我们尝试明确CLM的定义：CLM不是技术或工具，而是组织内部的流程，这个流程首先要求起草合同或审查第三方协议，然后以终止或续签结束。

　　在这四个阶段中，每个阶段都有通过更好的设计和技术来改进合同生命周期管理的方法。但是，由于每个阶段的功能不同，改进这些阶段的技术也完全不同，例如执行前的起草与执行后的分析不同。每个阶段不仅需要不同的技术，而且在某些阶段也有多种技术。例如，为了分析已执行的合同以回答特定问题，必须能够首先在合同存储库中找到那个合同，并通过机器学习技术识别有关条款。但是，虽然存储库检索和机器学习都改善了CLM，但它们是完全不同的技术，且显然机器学习技术更为重要。一个产品能完整覆盖合同的全生命周期注定不会很容易，因为CLM本身由许多不同的流程组成，这就是为什么我们看到合同科技领域有很多收购。CLM本身由较小的流程组成，实际上是销售、采购、营销和人力资源等大型流程的一小部分。虽然法务部应该是决策过程中的关键相关者之一，但合同科技远不止于法律科技，因为它为企业中更多的利益相关者提供服务。在很多公司，合同首先由采购或销售团队使用和管理，合同流程在法务部门提出起草或审查请求之前就开始了。虽然法务部可能是公司合同的保管人，但合同是一件跨部门的事务，因而法务部不总是合同科技的预算提出者，这就是为什么合同科技公司将客户群体定位企业而并非仅是企业法务部的原因。而企业二字，正是巨大市场的化身。

　　即便合同科技对机器学习、AI和云原生的运用仍有大量提升空间，但那更多是机器学习等技术本身发展速度的问题，实际上，合同科技赛道已经过于拥挤，并呈现出成熟的特点。这个赛道不仅已经产生了超大市值的上市公司，而且多家老牌企业（无论国外还是国内）的融资都进入了晚期轮；在中国，投资者红杉通过秀合同进入CLM赛道，将合同科技的受关注度推向了新的高度，而这不是红杉在全球范围内对合同科技的第一笔投资。实际上，美国合同科技公司Ironclad在2019年的B轮C轮以及2020年的D轮都早已有了红杉的身影，此外，Ironclad在2021年5月还为巨无霸型企业Salesforce单独开放了D+轮融资。一般来说，VC和战略投资者的介入叠加晚期轮的繁荣意味着这一赛道已经接近成熟，新一代企业经营管理人员（产品在市场上的买方）对技术的了解和品牌的识别能力也愈发成熟，这一赛道的科技产品的销售将有望加速实现从销售驱动（Sales led Growth）向产品驱动（Product led Growth）的转变，市场将有可能快速被瓜分。而对于新入局者，以及那些已深耕文件处理领域并计划向合同生命周期管理横向拓展的公司，将值得对进入这个巨头林立的市场的决策三思而后行。

　　新兴法律服务业企业正在面临来自法律生态之外的巨头的竞争。至少有两个领域的市场正在或将要受到冲击，分别是ALSPtoC和法律科技toB。

　　替代性法律服务中一向不被看好的C端业务可能终将被来自业外的巨头激活。也意味着，对于普通平台来说，流量的劣势正在将ALSPtoC的大门关闭。

　　百度律临作为律师Market Place，是为C端提供咨询服务的平台。百度律临已有上万律师入驻、数万级DAU，通过律临海量内容库、咨询服务推荐卡等线上入口为亿万级中国网民提供1对1法律咨询服务。律临律师会员于2020年由百度官方推出，专为律师提供品牌、效果及效益三者结合的产品，通过百度精准流量分发，为全国律师提供本地化案源及线索，能极大程度提升律师在互联网的投入产出比。此外，百度还推出了百度取证，百度取证是一个能够与司法鉴定机构无缝对接的一站式电子数据取证和公证平台。

　　而另一款律师Market Place是腾讯的问一问，提供极其简约的法律咨询服务。用户可以从律师列表中选择合适的律师进行付费咨询，也可以不指定律师公开发布问题，并获得有限次数的律师免费回答。而腾讯电子签是一款为个人和企业提供电子合同签约及证据保全服务的产品。用户可与约定方进行线上签约，并将签约过程进行存证保全以确保签约公信力。此外，腾讯还推出与专业律所合作的智慧法律服务中心，可针对用户在腾讯电子签签署的合同提供免费在线法律咨询服务。

　　在国外，法律行业之外的巨头涉足toB的法律科技领域并不是新鲜事，比如，微软通过收购而涉足e-discovery领域。除了以收购的方式进入toB的法律科技领域，一些大型综合型企服巨头也具有直接提供toB的法律科技产品的能力，比如SAP在合规科技领域具有天然优势。

　　在中国，随着综合型数字化企服供应商的崛起，企业级法律科技正在进入这类企业的业务版图。比如，第四范式的Smart Archive文档数字化解决方案已涉及文档起草、加工和校对等行业级功能，并附带大量精巧的技术创新以适用各类独特的使用场景，其在某些足够细分的场景，比如法院卷宗的自动化编目和信息结构化提取，正在得到应用。

　　无论在ALSPtoC还是法律科技toB领域，现有的市场参与者以及新晋入场的挑战者，在评估竞争形势时，将不得不考虑因巨头的在场而给市场带来的长远影响。

　　新兴法律服务业所提供的无非科技产品或服务，或者更多情况下，两者的融合。今天的ALSP即便普遍具有科技特征，但在本质上提供的是服务。即便订阅制的业务模式已经不是法律科技的专属，并正在越来越普遍地被ALSP采用，但服务总归是比科技产品更重的业务，因而令部分创业者和投资人介怀。但另一方面，法律的运用的过程的终极形式总是服务，科技产品的应用是实现法律服务的一个环节，而Alternative Legal Services Provider在字面意义上更贴合新兴法律服务业，ALSP是对服务这一终极环节的直接介入，其所介入的市场，其可寻址（Total Addressable）范畴将触及传统法律服务这一巨大市场。根据Statista的数据，2021年全球法律服务市场规模为7670亿美元，而其中整体上仍处于初级阶段的ALSP市场为140亿美元。中国人口占全球人口的18%，中国GDP占全球GDP的16%，由此推算，中国ALSP的合理的市场交易额为150亿元，且随着中国经济的持续发展和法律意识的增强，以及这一过程中法律服务需求者对替代性服务方式、律所对替代性合作分工方式的接受度的提升，中国的ALSP市场需求在被充分挖掘后将实现远超200亿的规模。而ALSP其中最大的比例来自对B端的服务，且ALSPtoB领域内将产生分化。除了综合型ALSPtoB之外，还会看到更多的聚焦垂直专业或行业的、或者仅仅提供为某一流程提供外包分工的ALSPtoB。安盾网、知呱呱等已在中国资本市场取得大额融资，正是垂直细分领域ALSPtoB兴起的例证。而将目光投向全球，无论中国还是美国，综合型ALSPtoB受到了广泛关注。

　　2021年，美国的综合性ALSPtoB的资本市场表现令人瞩目。继Rocket Lawyer的大额融资后，LegalZoom上市，市值超过50亿美元。严格来说，由于LegalZoom和Rocket Lawyer的服务也面向C端（主要为离婚、遗嘱等与房产强相关的民事业务），称其为ALSPtoB并不准确，但这类平台的业务收入绝大多数来自企业客户。这两家美式ALSPtoB的特征是尽可能将服务标准化、产品化，并借用技术工具减轻人的工作，因而其服务更多聚焦低端业务，比如公司设立、初创公司法律服务包等。而LegalZoom创始人所拥有的另一家公司，BizCounsel，业务则更偏重非标的企业法律服务，然而服务型企业不会放弃对标准化的努力，企业常年法律顾问作为一个产品就是对非标的企业法律法务在标准化上的努力。

　　企业常法是典型的toB业务，也是中国综合型ALSPtoB最主要的业务形式。今年受到资本青睐的法保网和海蜂法务等ALSPtoB，正是把企业法律需求标准化、模块化、可视化，分解成可选择的产品或组合，提供方便的、高效的、有成本优势的服务。

　　而今年中国融资额最高的ALSP——律兜，则提供了关于差异性的范例。准确的说，律兜不仅是一家ALSPtoB，其业务范围的广度甚至远超过Rocket Lawyer。从用户角度，律兜的业务生态覆盖企业、个人及公共法律服务三大领域；从客户角度，律兜的客户包括企业、个人、政府和律师。再一次地，我们认为toB业务最具前景，且鉴于律兜在toB业务上的竞争力，我们将律兜看做贴有toB标签的综合型ALSP。对ALSP的考察所涉及的方面比法律科技要多。除服务端所代表的产品和交付方式，我们还要看供应链。供应链建设是ALSP的难点之一，因而长期以来关于供应链存在自营和外部整合两种方式孰优孰劣的争论。自营的优势在于相对更可控的标准服务流程体系，和规模化后产生的边际效益，以及会计视角的利润最大化，而缺点在于固定成本偏重，市场拓展效率低。外部整合的供应链对企业来说意味着管理的复杂和偏低的利润率，但优势同样明显，在于更容易的市场扩张和更轻的现金流占用。律兜选择了外部供应链模式，并通过对客群覆盖、产品设计、交付方式三个方面的服务端优化，来增进供应端粘性和活跃度，构建起供应链和服务端融为一体的法律生态。律兜的服务端概括来说，包括：toC的律兜APP、律兜小程序、讼事捷等产品；toB的企业云法务（APP和Pad硬件）、企业法律风险在线检测系统等服务产品；toC的由政府付费的互联网无人律所（硬件）、村居法务助手等产品。个人APP服务入口、企业Pad专属服务硬件、公共法律服务场景的无人律所，以上可以看出，律兜对交付环节格外注重，通过对交付介质的正式化，甚至是硬件化，让交付介质本身成为渗透到需求层的引流利器。

　　律兜通过对需求端的全领域覆盖，促进了律师供应端的合作兴趣，而更多律师的加入，又反向促进服务版图的扩大和服务能力的提升。体现在数据上，这得以让律兜在近几年内整合了全国范围内超过45000名律师，以平均6秒的快速响应，提供7*24小时的在线法律服务，且服务整体满意率达97%以上；而客户方面，律兜服务的企业已超过50000家，与9个省级司法单位、110余个市级或县区级相关政府部门展开业务合作，为308个市县区落地部署 各类互联网无人律所法律服务终端超过3100台，为7个省级法网提供在线律师服务运营支持，服务覆盖群体超过2亿人，为超过3000万人次提供了各类在线法律服务。

　　中国中小企业至少3000万家，多数未设立法务部，或者法务能力薄弱，而常年聘请法律顾问的企业不足100万家。企业的大量法律问题和法务问题，在自身能力不足的情况下，要么通过传统法律服务的方式解决，要么通过替代性法律服务供应商解决。ALSPtoB是一个合理的有足够增长潜力的市场，而同时，或者由于业务的低端化、或者由于供应链的显著成本，让这个即便最贴近终端服务的行业虽更有机会收获较大的利润，但却同时伴随无法让人印象深刻的利润率。对人的依赖，让ALSP成为整个新兴法律服务业中平均EV/EBITDA最低的行业，虽然个别一些ALSPtoB的EV/EBITDA跳跃在一个很大的区间范围内，但一般来看是低于10的水平。这对估值将产生影响，因而，提升经营性现金流的能力，也将是ALSPtoB的一个重要指标。

　　合规科技（RegTech）是通过运用技术来满足GRC（Governance, Risk, Compliance）要求、从而减缓经营风险和尤其是法律风险的产品，最早应用于金融业，因而长期以来被视为一种金融科技（FinTech）而被法律科技（LegalTech）界所忽视。合规科技最早出现在90年代和00年代初，金融机构通过技术来对风险进行量化分析和管理。2006年，新出台的巴塞尔II强化了金融机构对在险价值（VaR）的测算和管控，去杠杆和轻杠杆成为金融行业的监管要求。2008年，金融危机爆发，两年后，奥巴马政府颁布了史上最严厉的金融业监管法案，Dodd-Frank Act，对商业银行和投资银行的衍生品业务纳入了强监管范畴。自此，合规的内涵变得丰富，从偏后台的风险管理转向偏前台的预防性管控，以KYC（know your customer）为代表的合规内控成为金融业的一项重要后台工作，由此刺激了合规科技的升级并自成为一个细分业态。2018年，欧洲出台GDPR，对企业的数据安全和隐私保护提出了较为严厉的要求，由此，伴随着AI、大数据技术、云计算等数字化技术的发展，法律科技行业业已成熟的e-discovery领域的公司开始逐渐涉足合规科技的开发，合规科技开始探索适用于金融之外的行业。同时，近年来，特别是今年，全球对ESG（Environmental, Social and Governance，是一个关于全球经济或社会可持续发展的理念，该概念最早于2006年由高盛提出，旨在将环境、社会以及公司治理的因素纳入投资决策中，关注企业在上述三个维度的表现）表现出高度共识的态度和迫切推进的行动，绿色低碳的经济结构转型及其不断出台的政策新规是对E的对应，而与更多企业直接相关的GDPR以及中国今年出台的有关数据安全和信息保护的立法则更多是对G的对应。实际上，很多新的法律法规，以及全球系统性的强监管，都是在ESG框架内产生，或者处于ESG的背景之下。ESG包含了对旧的社会经济生态的限制，但更代表着人类新的进步方式以及在这种方式下建立的世界新常态。ESG将为经济带来新的增长点，同时，也赋予了合规更宏大的内涵。

　　ESG中的G对企业来说具体表现为对GRC（Governance, Risk and Compliance）的管理。然而，合规与传统法律服务的最大不同在于，传统法律服务一般解决具体的或已发生的法律事务，而合规需广泛关注与企业经营相关或潜在相关的所有法律法规，并对未发生但存在风险的事件进行持续的预防。这让合规成为一项极其复杂的管理型事务。但AI和大数据技术正在使如此复杂的合规工作在执行层面变得简便易行。传统FinTech企业、四大会计师事务所、e-discovery企业、RegTech点解决方案工具开发商、甚至法务系统服务商正在借助数字化技术进入合规科技领域。

　　著名的加拿大安大略省教师养老基金今年以15亿美元对Hg手中所持有的MitraTech的多数股份进行了杠杆收购。MitraTech是知名的法务部/律所数字化系统提供商，但并非被广为人知的是，MitraTech同时也是一家合规科技提供商，而且合规科技业务的重要性正在快速上升。被安大略教师战略入股后，MitraTech迅疾开始新一轮的对外收购，其中包括对德国合规科技提供商Alyne的收购。实际上，在收购Alyne之前，MitraTech早已对合规科技积累了深刻的认识，体现于他们的Enterprise Compliance Suite产品。ECS为管理层、执行层和上下游提供了整合的端到端的合规解决方案，是合规科技的一个典型范例。整个系统分为七个板块，分别是CMO（梳理持续变化中的法律法规并对应成一项项企业义务）、PolicyHub（政策解析并触达对应的员工）、EnterpriseInsight（绘制风险地图）、ClusterSeven（发现风险和管理风险）、DataStore（对经营过程中的合规情况做数据汇总和存储）、TAP Workflow Automation（从合规的角度优化内部管理和流程规范）、VendorInsight（制定合规的供应链管理规范并监控其执行）。

　　合规的范畴太过广泛，因而合规科技未必体现于整体解决方案。点解决方案或者某一个合规环节的解决方案都属于合规科技，具有在更细分的领域内独立发展的空间，因而也拥有被投资或被收购的潜力。

　　2021年在D轮融资7亿美元的中国企业第四范式是一家企业级数字化解决方案综合提供商，法律和合规并不是他们的主营业务，但这并不妨碍他们凭借违规识别与预测和金融交易反欺诈功能切入合规科技领域。第四范式基于机器学习技术对国家外汇管理局的内部数据进行深度分析并得出违规点模型，使之有能力对违法违规交易行为进行识别，从而提升了对风险因素的预判能力；对于反欺诈的需求，第四范式基于持卡人历史交易信息、当前交易信息、设备信息、地址信息等度数据构建机器学习模型，挖掘和刻画每一笔交易背后的欺诈风险。

　　放眼全球，2021年仅上半年，合规科技公司的融资或并购交易额已达到92亿美元（此金额对应的合规科技公司，不仅包括提供合规解决方案的法律科技公司，更包括提供类似合规和风险管理功能的金融科技公司），超过了2019年和2020年的总和。其中金额较大的涉合规科技融资事件如下：

　　据Applied Market Research预测，合规科技的市场规模在2020年至2027年期间的年均复合增长率为22.3%，在2027年将达到283.3亿美元。假设合规科技公司的市销率（EV/Revenue）为8，则6年后合规科技公司的总市值将超过2000亿美元。人工智能和机器学习技术正处于将合规科技市场推向成熟这一过程的初始阶段。投资者的目光也越来越多地投向那些希望升级数字化技术的现有的合规科技公司，以及带着新技术投身合规科技的初创公司。在烽烟四起之前，合规科技赛道的机会正在向所有投资者和创业者展开。

　　《2021新兴法律服务业发展报告》已于2021年12月29日重磅发布，后续律新V研还将摘取报告部分内容进行连载，敬请期待。