前言

随着社会购买能力的提高，人们对解决温饱问题的生活资料的需求比重将相对下降，对享乐和个人发展的需求将相对上升，特别是近年来对计划生育的不断紧抓，一家三口所占比重越来越大。孩子是父母的心肝宝贝，父母对孩子的投入是心甘情愿的，玩具是孩子的天使，父母都会尽可能地满足孩子的需求：根据有关资料显示，中国每年的新生儿超过1500万人，人口增长速度快，促进玩具行业出售的发展。因此，这一行业发展前景广阔。

前言... 2

一、本店简介... 4

二、市场分析.... 5

1.市场前景 5

2、市场预测.... 6

3、市场需求分析... 6

4、目标群体分析.... 6

5、竞争对手的分析.... 7

6、市场特征.... 7

7、市场容量.... 8

8、竞争分析.... 8

三、主要产品介绍.... 9

1、 本店经营有很多玩具，主要玩具系列有：.... 9

2、产品特色：.... 9

四、 本店发展战略.... 10

（一）、STP战略.... 10

（二）、营销整合策略.... 11

六、管理体系... 13

七、财务分析... 14

八、风险评估.... 16

九、总结 ……………………………………………………………………………………·17

一、 本店简介

益智玩具店位于柳州市，属于合伙经营，投入注册资金7.5万元，初期组织结构采取分工合作的方式，从事高档毛绒玩具系列、充气玩具系列、遥控系列、益智系列等十多种系列玩具。主要是出售、包装、维修，主要对象范围是儿童和成年人以出售、营销玩具展览展示等配套服务为一体专业玩具经营店。本店出售玩具，有组装玩具的知识技能，产品资源丰富，品种齐全，款式多种多样，且产品价格低廉，产品进、供货周期短，品质高，符合广大顾客需求，本店具有充足的资金，能提供高质量的产品以及服务，欲在柳州市场形成品牌。由于柳州市场缺乏形成规模的玩具店，因此，在未来的经营道路中，本店仍以品质，诚信为永远不变的服务观念，以至于益智玩具店能做到最好，笑到最后。本店注重短期目标和长远战略的结合，短期目标是建立信誉系统稳占市场，中长目标将逐步拓宽服务领域，开拓市场。立足柳州并不断发展到其他地区，坚持以市场需求为主导，以产品质量为本店生命，以设计独特，功能齐全的产品特色，参与市场竞争，本着让孩子玩得开心，父母放心的经营宗旨，力图在玩具领域里扬帆远航， 不断创造新的辉煌。

二、市场分析

1. 市场前景

中国是个玩具生产大国，但却不是一个玩具消费大国，全国的市场容量甚至比不上外国一家玩具企业一年的销售额。然而，业界对这一潜在的消费市场却十分看好，当玩具成为中国儿童的必需品时，中国的玩具市场就会出现拐点，目前中国的玩具市场还是节假日消费或送礼消费，随着80后父母的增多，玩具也逐渐成为中国孩子的消费必需品。我们对柳州的一些学校，以及在街上进行调查，发现有95%的孩子都喜欢玩具，父母也会为他们购买。特别是益智、毛绒玩具的需求量更广大。

当然，不可否认的是，不仅孩子需要玩具，成年人也需要玩具。根据中国玩具协会预测，我国有33%的成年人表示自己喜欢并愿意购买，成年人玩具市场仅年轻人的需求一年就达到500亿元左右，而且玩具顾客群的年龄阶段也在逐渐扩大，新颖的玩具开发已开始成为年轻人的休闲，娱乐用品。根据对柳州地区的年轻人进行调查得知（主要是通过询问的方式开展调查）有80%的人表明自己喜欢玩具并会购买，但认为成人玩具市场还不广阔，因此从中可以看出成人玩具市场需求大，供给却小，品种也较缺乏，所以根据这些方面的数据显示，不管是儿童还是成年人玩具，都潜在很大的消费者，柳州更是没有一家形成规模的玩具店，经营儿童玩具的同时也经营成人玩具。

2、市场预测

中国的玩具消费群体非常庞大，当中包括儿童和成人，根据2007年的数据显示，14岁以下的少年儿童及婴幼儿有2.9亿，另外，15~64岁的成年人有8.9亿，这是一个相对发展成熟的市场，随着收入水平上升，人们对玩具的消费也在提升，可供挖掘的市场潜力巨大，从传统的中、低档次的电动型、拼装型、装饰型玩具向追求新颖的电子型、智慧型玩具且高等毛绒布制装饰型玩具转化。当然柳州也不例外，据有关数据显示目前柳州总人口数达到351.3万人，这一数据表明柳州市场有很大的发展前景。

3、市场需求分析

玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝宝贝，父母对自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各种原因，父母不能全身心的投入到孩子身上。因此，孩子对玩具产生依赖，对玩具的占有欲逐渐增强，也随着各种科技的发展和创新，玩具种类越来越多，也越来越新颖。市场上层出不穷的玩具更是深深吸引着孩子。另一方面，由于生活水平的提高，人们消费观念的增强，人们愿意投资于娱乐方面，因而父母一般都会满足孩子对玩具的需求，这就促使了儿童玩具行业的萌发和发展。

4、目标群体分析

玩具出售的主要目标群体是儿童和成年人，由于出售玩具品种繁多，有不同档次，适合于各种不同层次的家庭孩子以及年轻人。由于选址在新开发的及人流较多的成熟小区，附近有幼儿园及小型游乐场，选址大多数家庭已达小康水平，对购买玩具的承受能力没有太大的问题。

5、竞争对手的分析

目前柳州市出售儿童玩具的公司或店铺虽然很多。但是大多数店铺由于玩具品种较少，价格高，经营管理不当而造成产品积压，因此产品更新周期长，无法吸引更多的顾客；也造成资金周转不灵。再者有些店的服务态度较差，无法留住顾客。鉴于这一方面，我店本着以儿童为中心，热情服务、顾客至上、童叟无欺的经营理念，在这一行业就会有很好的发展前景。

6、市场特征

玩具的发展已有悠久历史，也许在人们传统的观念中，玩具只是供儿童游戏，研习模仿和认识世界的用具，但是玩具的种类和形态随着时代变迁在不断的发生改变，人们对玩具认识不断提高，对玩具的认知度不断加深，人们逐渐发现了玩具更多的作用，它是供全民休闲，开发智力，启发想象力的工具。

从前，玩具只是作为孩子就学前及课余时间的消遣工具，随着社会的进步，消费者的观念也相应发生了变化。一方面，玩具已经并非孩子所有，玩具的消费年龄已经突破了年龄的限制，而延伸到年轻人，中年人与老年人等。成人玩具的市场规模也日益扩大。当今，很多人都把玩具定位为提高孩子能力，缓解成年人的压力，寄托情感的工具与伴侣。

大家都知道，中国是个礼仪之邦，而且非常注重礼节，在各个不同的风俗节日里，人们都喜欢把玩具当作一种礼品。因此，这就为玩具店提供了一个很大的发展平台。

7、市场容量

随着第一代独生子女逐入婚育期，近两年我国出现了一个婴儿生育潮，据介绍，到2010年我国新生儿出生人数将进入高峰期，形成庞大的儿童消费市场，这就为中国玩具市场步入新一轮发展期提供契机。据调查柳州得知，很多家庭都是独生子女，父母都把自己的孩子当成心肝宝贝，父母都会非常关心子女，再说玩具也是一种让孩子开发智力，让孩子健康成长的一种用具。因此父母都会满足孩子所需求的玩具，让孩子玩得开心，父母也放心，让宝宝们快乐的笑容，家长们幸福的笑容，如同灿烂的阳光，让我们的世界更加美好。所以，就这一点而言，每个家庭的父母都会很注重孩子在这一方面的选择。还有，我们这一代都喜欢把玩具当作自己的业余生活的一部分，更充实自己的业余生活。所以，市场的需求量是很大的。

8、竞争分析

当今时代，各行各业的竞争都非常激烈，如果我们要想在激烈的竞争中不轻易被淘汰，就应该要有一种先入为主的优势，本店也具有一定的优势，就是所经营的产品主要与厂商联合，让厂商直接供货给我们，尽量让我们的成本降到最低。再者我们也与学校、幼儿园等合作，让他们从我们这里拿货，以扩大销路，这一营销途径还没有其他店做过，我们都采用直销。我们和具有最新的设计风格的厂商联合，要的是活泼可爱，极具流行性，软质多样，可一下子抓住儿童的心，让孩子喜好引导消费，同时价格低廉，将实用和轻松完美结合，具有关注儿童为主，关心儿童成长和智力开发等优点，能引起父母关注并激发父母光顾。我们的店主要定位于超市和幼儿园、游乐场之间，这里人流量大。

本店本着以时尚、健康的商品，优质的服务，以市场为主导的经营理念，注重包装产品以及售前，售中，售后的服务，让顾客认可本店的服务与产品质量。

三、主要产品介绍

1、 本店经营有很多玩具，主要玩具系列有：

益智玩具系列：魔方、拼图、积木、棋牌、解环、迷宫……

毛绒玩具系列：蜡笔小新、芭比娃娃、狗熊……

遥控玩具系列：各种遥控飞机、汽车、军模坦克……

充气玩具系列：充气木马、充气锤……

动漫玩具系列：变形金刚、喜洋洋、奥特曼……

2、产品特色：

美观大方、造型逼真、手感柔软、安全性高、开发智力、装饰性强、新奇有趣、物美价廉，可激起人们的好奇心和求知欲，开拓思路，激发创造力。以及对某些玩具进行组合包装。

四、 本店发展战略

1、 由于本店属于创业初期，所采用的战略属于增长型战略。通过提高产品的市场占有率扩大原有产品的销售范围等来实现增长，并到一定时期进行促销。

在机遇与挑战并存的条件下，涉及一个大学生很少触及的玩具市场，所以总的来说，应该按照从小到大，从近到远，从易到难的步骤，步伐来规划本店的发展壮大，本店计划分阶段打开市场，逐步丰富产品或种类，适应顾客新要求，扩大自己在市场的份额。初期：开始联系、聚集客户、试运期3~6个月、开发潜在顾客，在这段时间内稳扎柳州脚步。正式运营期（理想状态）：在原有基础上不断创新，扩大市场领域，并延伸到其他领域，建立自己的品牌，积累资产收回初期投资。长期（1~3年）扩展市场范围，扩大市场占有率，在玩具行业中不断发展壮大。

五、市场营销策略

很多人认为市场营销只是经济学科中的软市场，从而制定市场细分、目标市场选择、市场定位，以便能更好地促进商品销售。商场如战场，消费者的购买行为往往是非理性的，这就为经营和诱发消费者提供提供了广阔的空间。

（一） STP战略

STP战略包括市场细分、目标市场选择和市场定位。

由于柳州地区属于重工业城市，人均收入较高，家庭小孩人口数较少，市场需求的差异性以及市场需求的相似性决定了市场需进行细分，只有对市场进行了细分，才能实现目标市场的销售。赢得更多的市场营销机会，可以选择产品——市场集中化这一战略。市场定位：可运用先入为主或针锋相对以及另辟蹊径的战略来进行市场定位。通过低价、时尚、新奇、健康、智趣来定位市场满足不同顾客的需求。

（二）营销整合策略

1)用4c（顾客的需求和期望、顾客的购买成本、同顾客的沟通和顾客的便利）策略取代传统的4p（产品、促销、渠道、定价）策略。

2)运用关系营销策略：A顾客关系营销策略①树立以消费者为中心的观念 ②了解顾客的需要，提高顾客的满意度。 ③建立顾客关系管理系统，培养顾客的忠诚度。建立与顾客关系的数据库系统是本店实施关系营销的第一步，这样有利于本店赢得顾客，也有利于本店维系顾客。B供销商关系营销策略 ①求实为本，增进了解 ②讲究信用，互利互惠 ③诚意合作，共同发展。C员工关系营销策略 ①造就良好的员工信念 ②满足员工不同层次的需要 ③建立良好的沟通氛围

柯布―道格拉斯生产函数为齐次生产函数，具有规模收益不变的性质。

3)运用网络营销：设完整在线销售管理系统的企业网络，以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。建立网站，利用网络平台增加本店的销售量。

4)采用时送战术：时不时的赠送小礼品给顾客；友好战术：和消费者进行友好沟通交流，让消费者先试玩再购买产品；票券战术：消费者消费到一定金额，便可获得一定金额的代金券。消费者对额外所得会感到惊喜，消费时会使顾客感到满足感，从而促进购买欲望。

5)产品策略：

①提高产品质量、服务、树立品牌形象

②对商品进行包装、整合。

领导必须有否决专家的勇气。如果是好的想法，就立刻去做。道歉比取得许可容易得多。

6）渠道策略：采用直接营销渠道或自我与合作渠道选择在人流较多的地方，且只有一家以及营销多种玩具的专业性玩具店。经营效果不错，定位于超市与幼儿园、游乐场之间，既要保证玩具的货架式摆放，又要留有足够的空间供小孩玩耍、试验玩具。

7）宣传策略：① 加大本店前期的宣传力度，因本店刚开张还没形成目标顾客群，所以前期的重点是加大宣传，让顾客了解本店。 ② 发放宣传单。 ③ 在六一儿童节以及某些学校的校运会，到学校进行宣传并赞助他们，把玩具包装成礼品作为奖励，扩大宣传范围。

8)进行促销：① 春节、五一、六一和十一长假，是父母陪孩子们一起出来游玩的时间，也是玩具店向顾客及潜在顾客发送信息的号机会，更是玩具商品销售的最佳时机，应抓住这一年中最令人兴奋的赚钱黄金收割季，好好利用这样的机会，让自己玩具店的销售业绩更上一个台阶。 ② 开业起一周内所有顾客均可享受8折优惠，购满200元钱送价值50元钱的代金券。 ③ 对某些产品进行限量销售，制造一种产品在市场上稀缺的紧俏状态，激起消费者强烈的购买欲。 ④ 定期在店内举行抽奖活动，获奖者可获得相应的奖品。⑤对于来本店购买生日礼物的顾客,我们也将会送上生日贺卡。

六、管理体系

1.本店性质：合伙经营

2.组织形式：采用矩阵制组织形式

3.人员职能

店长1名：统筹全面，负责本店规划及发展方向的抉择，主持本店日常工作。负责人事管理及资金使用的审批，审核每日，每周，每月营业报表和上交呈报。

收银员1名：主持日常财务活动，负责财务收支并利用财务科资料进行经济活动分析，及时反馈给店长。核实销售商品的数量单位和金额。

销售员2名：按照营业流程进行日常服务，负责商品的陈列，摆设，整理和补货，恰当处理顾客意见和协调关系，并负责玩具的销售工作。

玩具维修员1名：负责对破损玩具进行维修并对玩具进行保养。

采购员1名:负责与供货商协商并负责产品的采购及存放工作，开拓新的购货品种和提供售后服务体系建议，对供应商货品、价格、质量和时间进行评估。

4、经营理念

珍爱我们的孩子，推开智慧的大门。我们的目标是立志于产品销售领域，恪守信誉，提高声望。以快速、价格合理、适销对路的商品来丰富玩具市场的需求，经营新奇，注重儿童智力开发及玩耍的产品，并在包装上创新等方式来实现。

诚信热情，追求卓越，服务真诚。商场如战场，经商入做人，我们本着为顾客带来开心、快乐的原则，在此基础上不断创新，优化我们的服务。工作积极认真，团结有爱，本着顾客为中心的理念进行团队工作，做出一流的玩具销售市场。

5、企业文化

核心理念：以人为本，务实进取

本店理想：追求品质，信誉承诺，成为中国最专业的玩具专卖店

本店精神：敬业、思索、专注、勤奋

经营宗旨：文明、礼貌、诚恳、守信

营运目标：服务顾客，永不停歇

服务宗旨:服务专业化和多样化，把快乐传递给人们

团队意识：团结就是力量，重视团队合作

七、财务分析

1.投资财务

1)本店注册资本7.5万元

2)资金来源

a)团队成员每人出资1.5万元，共7.5万元

b)本店初期外借1万元

3)店铺（80平方米）租金：3000元/月,装修：10000元

4）购买产品及设备、产品维修工具费用：35000元

5)本店其他开支（固定资产折旧、水电、管理、税费）1000/月

6)办公用具（电脑、收银台）3000元

7)空调安装：3000元

8)人员工资总计8700元/月

2.盈利状况

1)销售玩具

2)加盟（以后发展壮大时加盟）

由于本店刚成立以及以后受节假日等多种因素的影响以及产品分大、中、小所以价格会有所不同。因此，对于下列玩具系列作一个大概价格的分析，其盈利状况如下：

木制类早教玩具：全套积木售价120元∕盒，成本60元 毛利60元

益智类玩具系列：20元∕盒 成本10元 毛利10元

毛绒类玩具系列：60元/个 成本30元 毛利30元

电动类玩具系列：70元/台 成本35元 毛利35元

动漫类玩具系列：20元/个 成本10元 毛利10元

充气类玩具系列：50元/只 成本25元 毛利25元

所以平均每个玩具的毛利是21元

每天卖出30个玩具的毛利是：21×30=630元

一年下来的毛利是：1050×365=229950元

除去一年的店面租金4万（3000元/月），员工工资104400元

水电费、税费及其他费用3万，成本共计174400元

那么一年可获得的利益就是：229950-174400=55550元

当然，刚开始的第一年还包括店面装修，首批进货及营业执照的办理和注册资金的投入，这些也用去了一定的资金，所以第一年刚收回成本没利润可图。但是，以后不用算装修费和营业执照费等，以及市场需求的扩大，销量的增多，照这样计算我们没有亏本之说。因此，平均每年获利10万元，开业一年后可收回成本。

八、风险评估

为了店面的长久发展，使可能存在的潜在风险造成的损失尽可能减少，因此要尽可能加入一些商业保险。

应对风险的几种管理方法：

①火灾风险：门市照明，计算机等电器在下班时一定要拔开插头，以免可能造成短路导致火灾，因此要十分注意用电安全。

②防盗风险：现今社会，防盗意识十分重要，为保证店面财产安全，应安装防盗门窗，仓库柜台应加锁，现金按规定数量保存，超出部分应及时送往银行。

③一个项目被发现巨大市场空间时必会引来竞争，为了能让本店在市场中生存和壮大，因此在销售玩具时统一宣传方式，统一积分卡销售，统一营销管理，统一售后服务。为保证儿童人身安全，应向小孩及家长详细说明玩具的使用方法，明确与购买方的责任关系。

九、总结

随着收入增高，独生子女越来越多，玩具行业潜在很大的发展空间，当然，竞争对手也将会增多，这就需要我们重视产品质量，重视服务，脚踏实地，努力工作。回首发展历程，欣喜和自豪；展望未来发展，任重而道远，益智玩具店将一如既往秉承质量第一，诚信经营，热情服务为发展目标，开拓创新，与时俱进，为客户创造新的奇迹，为客户永远带来快乐