很多人都在烦恼，老板突然丢过来一个任务：写一份商业计划书。然而对于一些人来说，商业计划书是什么鬼？我要怎么去写？写不好会不会被老板骂？

其实写一份商业计划书并没有那么难，框架在网上就可以轻松搜索到，我们只要照着框架去填充，很快一份商业计划书就会呈现出来。可是，这会是老板想要的东西么？

我们首先要明确写商业计划书的目的是什么，通常情况下，一份商业计划书的目的就是招商或融资，让投资人更好的了解公司或项目，这样才能获得机会。

说白了，老板就是要拿着这个商业计划书去换钱，无论是政府还是投资人，亦或是甲乙丙丁，都可以成为这个项目的投资者。

说到这里，我们要正视的一点就是：永远相信投资人比你更聪明。

很多人在写商业计划书（Business Plan，以下简称BP）的时候，都忽略了自己的BP是否能打动投资人，而是处在一个自嗨的境地，就是自我觉得很好，这是我们在写BP时候的一个误区。

如何走出误区，写出一份打动投资人的BP，这就是我今天要给大家讲的。通常BP有两种呈现方式，一种是以word文字方式，打印出来，装订成册拿给投资人观看；另一种是以PPT的方式呈现给投资人或者进行路演。第一种BP网上有很详细的写作流程，我也不在此多做介绍，今天我要讲的就是第二种PPT方式呈现的BP。

PPT形式的BP最大的好处就是可以生动的把你的项目传达给目标投资人，这种是文本形式所无法相比的。PPT的设计形式风格可以在一定程度上吸引人的眼球，从而让人有一探究竟的想法，但这绝对不是最主要的，只能是锦上添花而已。内容对于投资人来说才是最主要的，如何打动投资人，就必须从内容上下功夫。

一、看透项目本质

写一个BP之前，除了要了解公司概况、股权结构、股东背景、公司组织架构、高级管理人员简介、产品介绍、市场占有率、市场竞争情况、知识产权状况、资金需求及使用计划等等一些基本信息之外，还要比别人看得更远，摸清项目的脉络和本质，这些往往决定一个BP是否能够得到认同，直至取得成效。

年初接触到一个案子，客户是一家做农村地产的开发商，叫聚仁合富。项目组出了几版方案，客户方面都不是很满意，觉得差了点什么，一直不得要点。后面和客户深入聊了一下，很快就把握住客户的脉搏，客户的关系定位有些偏差，这就是本质上出了问题。

原来客户的定位关系是这样的：

后面客户的定位关系是这样的：

通过前后对比我们可以看出，一个是领导者，一个是整合者。领导者是对所有角色的领导关系，就如今社会关系结构来讲，很少有组织机构愿意听从某某的领导，所以从双方关系来看，这就是一个误区。

而整合者对于农村各组织之间起到了一种居中协调的作用，这种关系也正是他们所需要的。因此从本质上讲，定位关系需要改变。

角色之间的关系改变后，我们又重新梳理了聚仁合富的运作模式：

由此，我们可以看出，聚仁合富从领导者变为整合者之后，更好地表现了企业的运作模式，同时也让企业优势更加明显。

通过聚仁合富，我们可以了解到，做一份BP的时候必须要看清项目的本质，才能取得成效，这就如同建房子，地基没打好，一切都是空中楼阁。

二、抓住核心优势

对于一份高质量的BP来说，让客户看到你的核心优势，区别竞争对手，是非常重要的。什么是核心优势？就是你有的，你的对手没有，同时这种优势是用钱争取不到的，这才是核心优势。

近期遇到一个好运旺叉车项目，当然，很多朋友可能不清楚叉车是什么，给你看一张图就清楚了。

目前中国的叉车销量每年都呈现20%的快速增长，租赁、木业加工家居、批发零售业、交通运输仓储、物流等成为主要市场，但在车东与客户在缺少有效沟通的环境下，存有大量叉车闲置情况，这就是目前市场现状。

好运旺在做的这个项目是一个叉车租赁平台，他们需要一份BP去做路演，以赢得新的资金支持，使平台得以扩张。

这是好运旺叉车平台的核心优势，此优势为之前他们自己总结的，但在我看来，这并不是什么核心优势，只能说是一种运作手段。

通过和好运旺公司的负责人沟通，我从他那里了解到好运旺拥有一家叉车培训学校，从事叉车培训已经有十多年了，同时公司的团队都是在叉车行业拥有多年经验的，因此，我结合市场状况、竞争对手资料，总结出了新的核心竞争力。

核心竞争力

标准化优势

价格体系标准化：多年叉车行业销售经验，对叉车租赁市场、叉车产品价格及养护折旧更容易定制标准。

服务流程标准化：多年行业培训教学经验，对叉车使用及服务更容易定制标准。

问题是，如果你不冒任何风险，那么你在冒更大风险。形式上随波逐流，原则上坚如磐石。

行业资源优势

叉车资源：好运旺团队多年叉车厂商合作经验，具有叉车资源配置优势。

经济学是社会科学中最有实用价值、最成熟、研究的人也最多的一门学问。一个人不学经济学也能懂一半的经济规律，比如说物以稀为贵，这就使经济学。

司机资源：多年叉车多年教学培训经历，拥有过万合格司机及相关配套从业人员资源。

加盟商资源：具有把厂家代理经销商资源、司机资源转化为加盟商的能力优势。

三、BP结构要合理

在总结核心竞争力后，我又重新梳理了一下BP的结构。先让我们看一看好运旺之前的结构。

1、 叉车租赁行业现状

2、 好运旺叉车如何解决行业痛点

3、 行业前景分析及预测

4、 好运旺叉车规划

5、 同行业竞争对手分析

6、 好运旺叉车团队

更新之后的结构：

我是谁

1、好运旺叉车—标准化叉车O2O租赁平台

我要做什么

2、模式简析

我要解决什么问题

3、市场痛点

4、解决方案

5、运作流程图

我们为什么要这么做

6、 市场分析

7、竞争对手分析

我们为什么能做

8、核心竞争力

9、公司简介、

10、团队简介

融资计划

11、财务状况与股权结构

12、融资计划与资金用途

13、发展规划

当你把一份BP发给投资人的时候，你应该让他明确而清晰的了解这些内容：我是谁、我要解决什么问题、我为什么要这么做、我为什么能这么做、融资计划。这也是我们经常说的讲重点，不要让投资人看了半天，连你是做什么的都不清楚。

一份合格的BP内容不要太多，不要超过15页，越精简越好，一句话能说清楚就不要用两句话，记住这条标准。

最后，希望大家在写BP的时候多观察项目本质，挖掘核心优势，找好方向再出手，方能事见成效。

作者：张老师，10年品牌营销咨询经历，服务过多家10亿级企业，在品牌推广、营销策划领域深耕。

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