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产业园招商(产业园招商专员整天干什么)

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来源：互联网
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2022-09-12
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产业园招商(产业园招商专员整天干什么)

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做销售演讲以前，搞清楚你的客户为什么事情烦恼，夜里担心什么问题，然后你的解决办法就容易被接受。

园区招商，大家都想着租的快、租的高、租的好，但光说不行，怎么落到实处呢？

然而园区招商是系统性的工作，产业定位，招商举措、客户洽谈、执行管理，环环相扣、缺一不可。所以，只有构建合理的招商体系，才能从根本上解决招商难题。

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➤ 产业定位

产业定位是一切招商引资活动的前提，缺乏主导产业、或者是主导产业门类过多的园区（比如几万方的园区有八个主导产业），都是伪园区。

如何做好园区的产业定位？

笔者认为，主导产业的确定，要综合考虑三个要素：政府意志、区域资源禀赋、拟选定产业市场情况。

要了解政府的意志，首先，要梳理当地（包括但不限于省、市、区级层面）近三年的产业政策、人才政策制定和执行情况，基本可以了解干什么获得政府的支持最大，项目最能直接受益、人才最愿意留下来；同时及时与当地分管园区、产业、土地相关的领导进行沟通交流，充分了解领导的意图，投其所好，才能尽可能争取到政府层面的支持。

当然，这里也有一个问题，那就是在传统企业面临产业转型的大环境下，许多地方政府喜欢凭空捏造产业，比如以纺织为主的县城提出要做数字经济，祖祖辈辈以煤炭为生的小镇要求做人工智能，从情感上，政府迫切的愿望可以理解；但从商业的逻辑上看，做这样的园区根本是不切实际的。

所以这里就涉及到了第二个问题，一旦明确了引进哪个产业环节，未来这个区域内集聚的就将会是哪类产业、哪类人才，园区未来就要吃哪碗饭。所以在征得政府意见后，园区一定要再认真梳理当地的优势资源，在符合发展定位和政策导向的前提下，选择与周边区域中心城市有差异化的、与当地资源禀赋相契合（当地最好有该行业龙头企业）的、政策环境和生活环境对相关人才有吸引力的优质产业。

第三，委派专业机构对拟选定产业进行调研分析，已属于成熟期后期或衰退期的行业，空有概念、短时间内无法量产的行业，缺乏完整商业逻辑的行业，即使吹得再天花乱坠，也要坚决剔除。

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➤ 招商措施

传统招商模式普遍存在有效投资信息少、投资落地效率低、招商经费高、招商专业性不强、激励机制不完善等问题；另一方面，企业投资决策越来越理性和谨慎，投资选址思路已逐步从过去的优惠政策导向转变为产业环境导向。制定合理的招商策略，可以起到事半功倍的效果。

首先，最常见的肯定是中介招商，但这里也不是哪个牛鬼蛇神都行，一定要针对性选择相应中介机构。典型的，如果想引进外资，就和戴德梁行、高力国际、仲量联行、世邦魏理士这些顶级咨询公司合作。老外对中国市场不了解，一般是要先委托它们做投资咨询，所以它们手里的项目信息简直不要太多。园区可以先付给他们费用，一是请他们优先推荐，二是要组织外资考察、搞推介会，项目落地再另行给予相应奖励。

对内，可以委托专业机构代理招商，我们称为委托招商。业主方出政策（政府园区）、出目标、出钱（运营费、奖金），把任务派给专业机构。它们一般都会有自己独特的招商渠道，或是背景雄厚，坐拥大量产学研资源；或是人脉广泛，总能挖掘第一手招商信息；或是模式新奇，能够通过各种手段说服企业来投。业主方只需要退居二线，把握经营的大方向即可。

此外，还有一些方式比如驻点招商——派出招商专员打入目的地；产业链招商——围绕园区主导产业进行补链；产业生态招商——重金引进一家研究院所或高精尖人才作为种子，吸引上下游企业主动靠拢；资本招商——利用投资或订单换企业入驻等都是较为有可行性的招商模式。

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➤ 客户洽谈

和客户洽谈，必须时刻体现自己的专业性。在笔者看来，这个专业体现在三方面，一是对企业入驻相关事宜的了解、二是对企业的了解、三是对谈判技巧的了解。

不同于卖房子或租者写字楼，除了要了解园区基本情况和各地段租金之外，招商人员要更多站在产业发展的角度上去想问题。比如，要熟悉当地优势产业规模和产业分布情况；熟知项目的位置分析、市场价值分析、规划布局定位、设计定位；熟识当地经济发展史及相关产业、人才政策；工业园区还要了解开工报建程序、建筑成本、建筑时间；掌握工业用地的产权性质、报批手续；熟识当地工商、税务、环评和牌照办理、外资进入条件及程序等业务流程等。

第二是对企业的了解，这里不能要求招商人员每个行业都精通，但至少要了解目标企业的基本情况/产品/近况/竞争对手，所处行业的基本情况、最新动态，所面临的瓶颈、未来的发展趋势等。这不仅会让客户感受到你的诚意和专业能力；也有助于自己对客户做出更准确的判断。

至于谈判技巧，相关的书籍有不少，笔者这里不多说。主要讲三个细节，一是谈判一定要和老板谈，否则只会白白浪费自己的时间；二是要充分理解客户心思，客户不方便说的要替他想到；三是不要为难经办人，只要不是原则性问题，尽量满足对方要求。

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➤ 执行管理

在招商的执行环节中，需要招商部、招商代理机构，物业公司等多个部门或机构相互配合共同完成。

产业园区前期工作管理流程：

项目定位策划 → 招商总体计划 → 招商推广营销方案 → 招商引资执行方案（具体到人） → 团队组建 → 招商培训 → 招商前检查

招商工作签约管理流程：

渠道建设 → 信息收集整理 → 客户挖掘 → 考察接待 → 明确合作意向 → 填写立项申请表 → 内部评审 → 合同准备 → 签订合同 → 客户缴纳保证金 → 配合客户进行前期准备

招商签约后工作管理流程：

催缴客户首笔应付款 → 客户付款 → 确定收款 → 下发入住通知书 → 办理客户入住手续 → 配合客户验收 → 客户装修 → 客户入住 → 定期追缴应收款

end

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一个趋势新形势，新趋势下产业园区迎来新的发展机遇与挑战产业地产成为大家转型的方向

一个社群知学学院园区系列课程自2014年以案例复盘研讨会、操盘手研修班及标杆案例游学等形式已培养近2000位优秀的产业园区操盘手

一堂园区操盘手必修课课程持续迭代进化，建立操盘手完整认知体系不断精选行业标杆案例学习模式，借鉴经验

从项目层面出发解决大家实际问题

—— 课程模块 ——

Part 1

实战专家导师3天系统授课

课程一：产业运营为核心的产业园区资产价值提升

老师介绍

颜海军老师现任北京东升博展投资管理有限公司副总经理、博展商学院校长，同时担任中国产业园区国策委员会智库专家。自2009年参与中关村东升科技园筹建、运营工作，包括园区规划、产业定位、招商、运营和客户管理。现主要负责集团公司战略规划、产业发展、股份制改革、创新业务的开拓及发展等工作。在创新创业的新形势下，参与园区孵化器、加速器的服务体系建设及创新项目投资管理工作。在实际园区运营管理以及产业服务体系构建的过程中积累了非常丰富的实践经验。

授课摘要

颜海军老师，作为知学学院产业园区课程核心老师，在往期产业园区课程中，用了一整天6个多小时讲授产业运营为核心的产业园区资产价值提升，被同学评为既有宽度又有深度的课程。本次课程中，将对课程继续迭代深化，结合最新的趋势以更多实操案例深度解读产业运营的核心顶层逻辑和策略方法。

课程大纲

一、为什么要做产业园区运营

1. 产业发展的情况及趋势；

--第四次产业革命为代表的新时代的到来

--传统产业向现代新兴产业转型

--产业发展的方向：集群、低碳、高端、国际

2. 园区发展的情况及趋势；

--重资产向轻资产转型

--单一园区向综合园区发展

--要素驱动-创新、生态驱动

--从单纯的土地运营向综合的产业开发和氛围培育转变

3. 公募REITs开放给园区带来的新机遇

二、什么是产业园区运营

1. 与产业园区运营相关的概念及要点

--什么是产业及产业链

--什么是产业集群

2. 产业园区运营的概念及内涵

--什么是广义的园区运营

--什么是狭义的园区运营

园区运营的内涵

3. 产业园区业务链及运营的价值

4. 产业园运营及盈利模式

三、怎么做产业园区运营

1. 产业园运营之战略

2. 产业园运营之组织体系

3. 产业园运营之服务体系

4. 产业园运营之管理体系

5. 产业园区运营之风险防控体系

6. 产业园运营之产业孵化与产业投资

四、产业园区发展方向——智慧园区

1. 智慧园区的模型

2. 智慧园的服务模式

3. 智慧园区的未来

五、案例解析

课程二：产业地产投资要点分析与实践

老师介绍金地威新是金地集团成立的专注于产业园区开发建设及运营管理的子公司。高阳老师是金地威新初创成员，目前分管大湾区项目投拓工作及相关园区的招商运营管理。经历了金地威新全国多个项目的投资工作，深度参与及资本市场分析研究及相关机构合作。在产业投资、招商及资本退出等方面有着非常深刻的行业认知和丰富的一线实战经验。

课程大纲

一、全国产业地产市场扫描

1. 全国各地政策的变化分析

2. 由可分割销售或变相销售逐步转变自持且长期运营的趋势解读

3. 风险与机会

二、产业园区的盈利逻辑及退出方式

1. 传统散售模式

2. 全自持模式

3. 利 VS 弊

4. 影响利润的重要因素

三、选址与定位

1. 城市选择

2. 区域选择

3. 获取的必要条件

4. 市场分析与园区定位的关系

四、案例解析与总结

课程三：产业招商落地方法与疫情下招商运营应对策略

老师介绍

海波老师在深圳湾旗下产业园区开发运营近10年，目前任深投控旗下多个园区产业招商与运营负责人。经历了深圳湾软件产业基地、深圳创业广场、深圳湾科技生态园等产业园区从0到1的过程，深度参与从前期测算评估到产业招商运营，再到整个产业园区产业生态体系构建与优化。在产业研究、招商与落位运营方面有着非常深刻的行业认知和丰富的一线实战经验。

授课摘要

海波老师，作为知学学院产业地产课程核心老师，在往期园区系列课程中，多次给同学讲授产业招商与产业生态运营的系统知识与实战技巧，被同学评为既有产业高度，又是最接地气的实战派老师。本次课程海波老师将以三个小时，结合当下经济环境、市场变化及疫情为大家系统分享产业招商运营落地方法，和疫情下的招商应对策略。并以深投控旗下园区为例深度解读从集团战略到商业模式，从产业生态构建到产业招商落位等。

课程大纲

一、产业园区运营商的产业生态（以深投控为例）

1. 科技园区为中心的复合型产业生态的构建逻辑

2. 三位一体的产业生态运行机制

3. 产业园区平台的价值和运作方式

4. 集团化产业资源体系的构建

5. 从产业园区运营向产业运营的转型

二、科技产业园区运营实践分享（以深圳湾产业园区为例）

1. 深圳湾园区发展过程

2. 园区运营逻辑梳理

3. 园区产业导入的方向和方法

4. 园区产业体系的实操落地

5. 具备实效的园区服务平台搭建

6. 园区产业创新能力的培养机制

三、产业招商实战经验分享

1. 当前复杂经济形势下园区面临真实的市场环境

2. 经济压力和疫情下的园区招商运营应对策略

3. 产业更新，如何捕获行业方向保证出租率

4. 产业招商如何实现从0到15. 如何在低迷市场中保证客户量6. 没有广告费，没有代理如何完成招商

7. 大客户招商与谈判技巧

8. 以人为核心的招商渠道体系的搭建

9. 矩阵式的招商管理团队管理机制，如何发挥团队效率

--招商管理团队的职能定位

--招商团队的合理组织架构和运行机制

--招商团队的人员专业配置和绩效管理

--招商团队的激励和约束10. 通过构建企业间的价值体系促进客户成交11. 园区日常租后管理的实际困难和产业运营理念如何平衡

课程四：园区商业赋能产业园资产价值提升

老师介绍

穆宏老师曾任万科集团招商与市场部总经理，操盘了万科集团第一个购物中心项目，也是主导完成万科与麦格里基金的大宗交易的主要负责人之一。负责集团重要商业项目收并购，从前期投资测算、尽职调查、到交易谈判等工作。拥有超过20年持续专注持有型商业项目全生命周期的操盘经验。

授课摘要

穆宏老师是知学学院核心导师。在资管系列课程中，穆宏老师用 6个小时主题授课商用物业全流程资产管理，从项目前期、中期、后期系统聚焦运营提升策略，深受同学好评。本次课程穆宏老师将基于公募RETIS背景下，园区商业对产业园资本运作的重要意义，结合实例集中分享园区商业的操盘的基本逻辑及运营提升手段。

课程大纲

基数效应论采用的是边际效用分析法。序数效用论采用的是无差异曲线分析法。边际的含义是因变量的增加量。

一、公募RETIS背景下，园区商业对产业园资本运作的深层意义

二、产业园配套商业配比和类型

1. 基础配套类

2. 服务升级类

三、园区商业操盘的基本逻辑与关键节点

1. 满足配套辅助产业招商

2. 满足园区及社区消费升级的需求

3. 提升园区及社区运营品质，配合产业升级

4. 提升商业的运营收益，助力产业园的资本运作

四、产业园商业运营提升的手段

1. 产品提升（业态和品牌）

2. 服务提升（软性服务）

3. 大数据的运用

4. 营销推广手段的丰富和迭代

五、案例解析

1. 中关村东升科技园

2. 浦东软件园

课程五：运营指导下的园区规划设计与产品设计要点

杨小贞老师现任深圳市建筑设计研究总院分院副院长，从事园区规划设计近20年，打造多个行业内标杆园区项目，代表作品有深圳龙岗天安云谷、东莞天安数码城、东莞酷派天安云谷、松湖智谷、珠海三溪科创小镇、都市智谷等。专注产城融合，工业上楼研究，擅长园区项目全过程规划设计统筹与运营管理，倡导运营为王的园区可持续发展理念。是难得的既有专业的园区规划设计实操经验又能实现园区操盘落地的专家老师。

课程大纲

一、产城融合大趋势之背后逻辑

1. 经济走向与人口结构变化

2. 建筑空间发展趋势

二、产业园区产品类型与特点

1. 城市运营商（M0用地）：产业与地产思维并重

2. 不同类型的企业多元化需求分析

3. 创造弹性的产品空间及柔性服务

4. 打造平台运营商：你的上下游就在你隔壁

三、园区规划设计原则

1. 以制（智）造为核心；

2. 以智慧运营为基础效率；

3. 以复合配套（产业配套、生活配套）为支撑，实现24小时生态圈；

4. 以人文环境为提升引流；

四、高度集成、共同设计、前置管理的重要性

1. 预招商

2. 运营导向

3. 共同设计

五、运营后评估、产品迭代升级，适应未来趋势；

六、案例分析

Part 2

2大标杆案例实地考察

考察项目一：天安数码城T5

东莞产业转型升级的标杆与示范

天安数码城T5是天安数码城集团布局粤港澳大湾区的又一重点项目，是广东省、东莞市重大项目，位于深圳里的凤岗。项目总占地面积约40万㎡，总建筑面积逾150万㎡，总投资100亿元，分为两期开发，规划有产业大厦、独栋总部楼、工业4.0厂房、高级公寓及酒店、高端医疗机构、国际学校等多种业态。截至2019年初，项目一期一、二、三组团已全面完成招商，截至目前已引进企业逾400家，包括长春一汽、都市丽人、合正汽车电子等上市公司在内的电子信息、智能制造、物联网、信息技术、文化创意、新材料、软件开发等各大行业。2018年园区产值已经实现10个亿，成功实现了东莞产业转型升级的政策要求，也起到了标杆和示范的作用。

学习点：

1. 30年产业地产发展经验沉淀与创新模式

2. 非成熟片区产业园区的操盘要点

3. 优秀产业园区运营的核心要素

4. 天安的第五代产品，首创企业定制模式

5. 如何实现产业转型升级

特邀讲师：

周艳青老师现担任东莞市凤岗天安数码城有限公司副总经理、东莞市天安数码产业科技创新有限公司常务副总经理。自2010年起致力于产业地产的招商和运营等工作，全面负责凤岗天安数码城项目的招商、策划、运营及项目拓展工作，拥有丰富的产业园区管理运营实践经验。

考察项目二：星河WORLD

传统地产成功转型产业园标杆项目

星河WORLD是集产业、商务、居住、教育、购物、休闲等多业态配套的产融联盟新城，由星河产业集团自主投资运营，也是星河集团转型产业地产的旗舰项目。项目占地约62.29万平方米，总建筑面积约160万平方米，以战略新兴、人工智能、文化创意三大核心产业为引领，打造园区+金融双闭环总部基地，共创引人才、聚产业、共发展的产城社区。项目荣膺广东省级特色小镇、深圳市十大重点工程、全国示基地产业园区等多项殊荣，并连续4年位居深圳产研办公招商前列。

学习点：

1. 传统地产成功转型产业园区的实现路径

2. 前期拿地的基本原则

3.房东+股东的创新运营模式

4.连续4年位居深圳产研办公招商前列如何实现

5. 通过ABS/CMBS盘活存量资产，开创新的融资渠道

6. 产城融合新路径的探索实践

特邀讲师：

吴孟轲老师现任星河产业集团产业投资发展中心总经理。天津大学硕士，曾就职于深圳万科及天安骏业，深耕产业地产近十年，先后参与操盘天安云谷、万科星火online、万科云城、万科前海企业公馆等项目，熟悉产业研究、产城规划、园区运营、品牌营销等系列工作。

Part 3

课程彩蛋

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