母婴商业计划书(母婴室商业计划书)

 

36氪获悉，特医食品研发商浙江科露宝食品有限公司（以下简称：科露宝）已完成数千万元人民币A+轮融资，由深圳分享独家投资，本轮融资将用于后继产品研发、生产基地布局建设及现有特医产品商业化运营。公司计划在未来一年完成4-6个特医产品注册，两个新生产基地建设，搭建完成高效的医务、母婴、电商三大业务平台。

科露宝正式成立于2017年，专注于特殊医学用途配方食品的研发、生产和销售，基于参与者少、技术门槛高、医疗专业人士接受度好这几个核心要素，目前公司重点布局婴幼儿特医食品，毕竟婴幼儿领域特医食品因其民生相关度高，目前和未来面临研发生产和市场营销长期的严准入、强监管。

所谓特殊医学用途配方食品，即为了满足进食受限、消化吸收障碍、代谢紊乱或特定疾病状态人群对营养素或膳食的特殊需要，专门加工配制而成的配方食品，这类产品必须在医生或临床营养师指导下，单独食用或与其他食品配合食用。

在中国，特医食品还属于新兴领域，尚无官方或权威的行业数据统计。根据科露宝团队提供的数据，2020年，全球特殊医学用途配方食品市场约870亿元人民币，增长率约6%，中国约57亿人民币，增长率达30%，潜在市场容量超过1500亿。特医市场增量来自两个方面：其一，随着治疗理念的提升和人口老龄化的加剧，相关营养费用支出占比逐步增加；其二，婴幼儿领域、成人慢性疾病、肿瘤等领域是特医食品的重点方向。据统计，中国只有1.6%的营养不良患者在食用特医食品，与美国的65%相比存在较大差距。

与此同时，我国特医食品市场长期被跨国营养品巨头所占据，总体处于量少价高的局面。在中国经济持续增长和政府战略方向背景下，国产替代成为重要趋势，且目前国内特医食品市场尚未被真正开发，还蕴藏着巨大机会。

目前，科露宝已经建立宁波、宜兴、新加坡多个研发及技术中心，设立国际化自主研发团队，人员涵盖营养学、临床医学、检验、工艺等多学科领域人才；另外，根据中国儿童营养特征进行产品研发，完成相应产品的组方依据、配方论证、试生产及注册申报，已有多个婴幼儿特殊医学用途配方食品现已获得市场监督管理总局注册受理，等待现场核查。

值得一提的是，2021年，科露宝与江南大学未来食品科学中心陈坚院士团队达成战略合作，入驻宜兴食品生物科技研究院，就特殊医学用途配方食品原料、工艺、成分机理等领域开展专项研究，并参与十四五国家重点营养项目申报，以强化自身研发实力。

根据国家特医配方注册规定，生产企业为配方注册申报主体，配方、商标、产品，三者必须对应，此举大大提高了特医食品市场的准入门槛。

为此，在生产方面，科露宝布局了干法、湿法、液体等不同剂型的生产线，采用国际主流的生产工艺、设备和生产流程管理，遵循特医食品生产流程要求，并配备自有实验室，具备全项目检测能力，可完成从原料、生产工艺到成品全流程超2000项次专业检测。

科露宝生产实验室

生产要素包括劳动、资本、土地和企业家才能四种。经济学上所言的短期是指厂商不能根据它所要达到的产量来调整全部生产要素的时期。

目前，科露宝研发的特医配方产品涵盖了婴幼儿的主要领域，并进行相应的市场布局。据悉，公司2021年与贝因美股份有限公司达成战略合作，全面推广贝因美旗下系列婴幼儿特殊医学用途配方食品，包括无乳糖配方、部分蛋白水解配方、早产/低出生体重婴儿配方、母乳营养补充剂等。

其中，无乳糖配方用于原发和继发性乳糖不耐症。根据国际及中国诊疗指南及专家共识，这些症状的临床主要处理方法为应用无（低）乳糖食物。中国0-1岁婴幼儿发病率估计为25%+，3-5岁人群乳糖不耐受发病率为38.5%；而乳蛋白水解配方主要适用于中国婴幼儿牛奶蛋白过敏患者或过敏高风险患儿，这一群体未及时干预可造成生长发育不良、成长过程中特异性皮炎、哮喘高发等情况；早产/低出生体重婴儿配方、母乳营养补充剂，对于母乳不足或不能使用母乳喂养的早产儿，是不可或缺的口粮。据特殊体质婴幼儿数量和使用量估算，中国婴幼儿特医食品市场容量未来将达到近300亿元人民币。

市场增长之外，营销渠道也在发生变化。近年来，随着电商及互联网医院的兴起普及，对于特殊医学用途配方食品采取传统医务渠道的营销模式产生巨大影响，线上营销新模式、私域流量管理等在营销策略中将发挥越来越重要的作用。对于特殊医学用途配方食品的市场流通管理，现阶段我国参照了接近药品的管理原则。由此看来，医务渠道的市场推广成为决定市场表现的重中之重。

为此，科露宝引入相关领域专业人士，搭建了医务渠道为先导、母婴渠道承接、电商及数字化营销精准覆盖的多渠道销售模式，推进商业化进程。

每个销售都要五个基本障碍：不需要，没有钱，不急用，没有需求，不信任。

而在行业供给端，譬如营养领域的跨国企业，如雀巢、雅培、纽迪希亚、美赞臣等，具备较好的品牌效应，加上获证产品多、渠道覆盖综合，优势显著；国内行业巨头，如飞鹤、恒瑞等，也正积极进行特医领域布局。

在这样的市场环境下，科露宝如何形成自己的差异化优势呢？科露宝创始团队指出：首先，科露宝定位为临床必需的中高端品牌，能顺应国产品牌优先发展的政策趋势；其次，产品研发多元，从婴幼儿领域切入特医市场，并建立婴幼儿全维度营养解决方案，再逐渐过渡至成人配方食品；最后，商业化方面多渠道结合。

最后介绍一下团队，公司创始人&CEO杨国民毕业于中南大学湘雅医学院，也是中欧国际工商学院校友，曾就职于拜耳、诺华、费森尤斯等知名制药企业，对医药及临床营养产品市场运作拥有丰富经验。

36氪也了解到，目前公司正启动新一轮融资。

成功的关键不是自己要有新的想法。最好等到别人试了，然后模仿他的具体方法，但是要避免他的错误。