卖商业计划书(卖鞋的商业计划书)

 

不变投入品是指生产过程中所使用的(如厂房和设备)、在考察的期间数量不变的资源。

有着中国鞋都之称的温州，数千家皮革鞋企正面临着一场巨大的考验：外贸订单取消，业务量锐减；发出去的货，因客户门店歇业收不回货款；接到订单了，上游供应商又不允许欠款，资金链跟不上……对于许多温州中小鞋企的老板们来说，2020年的春天比冬天还要冷。

不过，面对再大的困难，他们仍坚信车到山前必有路。用一个鞋企老板的话说，能够在温州开厂创业的，没有一个是吃素的，他们会想各种办法去克服眼下的困难——鞋子卖不动，就召唤全体员工一起卖鞋；实在没有订单了，就改行做其他产业。

《每日经济新闻》记者在温州采访鞋企老板时发现，受新冠肺炎疫情的影响，他们遇到的困难不一样，他们解决的方法也不一样，但是他们让企业活下去的勇气和决心是一样的。

全员上阵卖鞋

罗建文是浙江金华人，2016年来到温州开办鞋厂，在此之前，他做过近半年的市场调研，认为鞋子还是有很大的市场空间。

开鞋厂之前，罗建文在汽车配件、酒店用品、建筑材料等行业摸爬滚打了十多年。用他的话说，每一行都涉足不深，没赚到大钱，但是相对都还顺利，这么多年下来，存下了一二百万元。

经过一番市场调查，罗建文决定来温州开鞋厂，他拉上了一个高中同学，筹措了近五百万元，租下一个1000多平方米的厂房，购买机器设备，招兵买马，之后就开始生产了。

相比现在的困难，刚开业时的困难，根本就不叫困难。坐在一楼的鞋厂门面里，罗建文一边泡茶一边向《每日经济新闻》记者介绍，尽管办厂前三年也会有各种困难，比如开发新客户，上游购买原材料不能欠款，资金周转压力大，但是工厂每年都可以盈利。罗建文表示，前面的这些困难都是短时的，比如开发客户，业务员一家一家跑，总有东边不亮西边亮的时候，口碑做好了，也会有一些客户主动找过来。至于原材料供应，有了信任之后，现在拿货都可以有一定的结算周期。

但疫情来了。

做销售演讲以前，搞清楚你的客户为什么事情烦恼，夜里担心什么问题，然后你的解决办法就容易被接受。

网上都说外贸受疫情影响大，我们做内销的困难也不小。罗建文称，他们工厂今年1月中旬就放假了，直到3月中旬完全复工，一季度工厂两个月没生产，好不容易生产了，下游客户的拿货数量也在减少。

最让罗建文揪心的是，一个湖南常德的客户，受疫情影响，三家专卖店因为资金链跟不上，被迫关闭。2019年的货款也没有结清，最后客户把还没有销售的2020款春夏款鞋退了回来，一共退了3000多双。

卖鞋和卖衣服一样，一般会卖下一个季度的款式。罗建文表示，工厂这个时候已经开始生产秋天的鞋子了，退回来的鞋子，其他的客户也不会要。

为了减少损失，罗建文决定把这批鞋子拿出来，以成本价的八折向内部员工销售，号召全厂的员工，询问身边的亲朋好友，有没有需求，如果有需求，可以以员工价购买。

没想到效果很好，确实也有一些员工的亲属有需求，并且他们知道鞋子的成本价格，所以买了不亏。罗建文表示，不到半个月的时间，这3000双鞋子就内部消化了。

需求量与价格成反方向变动的根源在于边际效用递减规律。消费者剩余只是一种心理感觉。生活必需品的消费者剩余大。

这也让罗建文有了一个新思路：让员工成为推销员。工厂对员工以出厂价的九折提供产品，员工可以在自己的社交圈里卖鞋，产生的利润归员工所有。

当然，我们没有给员工规定硬性任务，能够销售多少完全由员工自己决定。罗建文表示。

危中寻机：帮鞋企网上卖鞋

这次新冠肺炎疫情给中国鞋都的不少企业带来沉重打击。中国鞋都是温州市知名的鞋类生产基地，目前该基地有鞋类产业链企业1500多家，2019年总产值超过100亿元，其中女鞋优势全球闻名，产量占到全球的1/4左右。但在疫情冲击下，不少鞋企的外贸订单八成遭客户取消，同时国内订单也出现大量取消的情况，解决库存积压，成为鞋企眼下迫切需要解决的问题。

李萍是温州一家鞋类设计公司的董事长，此前她曾在广州从事鞋类外贸生意十多年，主要是根据客户的需求，帮助设计鞋子的款式，给国内的外贸企业下单。

三年前李萍回到温州，除了在广州和东莞继续留下了一批团队外，她带着温州的团队开始设计一个可以为所有鞋企进行营销的平台——鞋都严选·云上空间，原本按计划，这个平台2020年6月才会正式上线。

不过，受新冠肺炎疫情影响，温州的鞋企遇到了巨大的困难，很多企业的库存增多，这让李萍不得不加快速度，3月21日，鞋都严选·云上空间小程序进入试运行。

由于是匆匆上马，刚上线的时候访问量巨大，系统都死机了三次，并且还有人反映我们的页面不好看。李萍向《每日经济新闻》记者表示，春节疫情期间，她的技术团队也没有闲着，一直在加班加点，完善系统。从3月21日通过微信小程序试运行以来，到3月31日正式上线。短短十天时间，鞋都严选·云上空间已吸引200多家企业慕名要求入驻，成交量达到10万多单。

可以说，鞋都严选·云上空间作为全新的数字化平台，是新冠肺炎疫情发生以来中国鞋都和辖区企业危中寻机、主动打造互联网+产业平台的有益尝试。

李萍说，有一些鞋企有自己的电商通道，比如红蜻蜓，在天猫上有旗舰店，但是相对产品比较单一，我们这个平台，相当于一个商超，里面可以提供各式各样的鞋子，进来的用户，可选择性很多。

我们马上会开发APP程序，运行期间，将梳理整个产品、物流、仓储等所有配套工作，并把多家鞋企的商品全部入驻平台。李萍说。

( 作者：于垚峰 编辑：王晨曦 )

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