配送商业计划书(生鲜配送商业计划书)

 

卡特尔是指厂商之间为了合谋而签订公开和正式协议这样一种市场结构形态。

导读：

随着时代的快速发展，企业与企业之间的市场竞争越来越激烈，这给企业的发展带来了巨大的压力。面对着与日俱增的竞争压力，企业也越来越重视公司的经营管理，为公司的未来发展，探索更良好的支撑以及保障。

今天麦子君给大家送福利啦~生鲜行业者必读干货！分别从客户维度、产品维度、竞争对手维度、市场环境维度、供应商维度、员工维度、流程维度七个方面对于公司的经营管理进行了具体分析！

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客户维度

1、区域目标客户总量：

可以知道市场的天花板，市场开发的成熟度，以及市场的占有率，并预测业务增长的瓶颈，提前做好新业务或新区域的布局。

2、区域不同规模目标客户占比：

不仅知道客户的数量，还知道客户的结构，为后期客户的分级开发以及服务提前做好准备。

3、合作客户类型占比：

对合作客户中的类型进行标签化，进而进行服务的差异化。适当的时候进行客户群体的集中化。

4、营业额占比：

清楚哪些是大客户，哪些是潜在客户（营业额的占比在不断增加），哪些是劣质客户。做好客户结构的持续优化。

5、经营年限占比：

根据客户的生命周期，做更精准的客户服务，像新开业的客户订单小不赚钱，还容易倒闭，就可以避开这类客户开发。

表达要清楚，用词要准确。记住，你的客户不是购买你的产品，而是购买你。

6、下单时间占比：

按照时间的颗粒度进行统计，例如 19:00-19:30，19:30-20:00 就是时间段，看能否把客户下单的时间尽可能的集中在某几个区间里，甚至可以用此时间段下单优惠的方式吸 引客户集中下单，下单越集中后端的供应链也有更多的冗余，有时间处理更多突发情况以及创新。

7、收货时间占比：

收货时间也按照时间段进行统计，方便司机集中进行发车，并尽可能的在配送区域进行路线和时间上的集中化管理。

8、线上下单占比：

柯布―道格拉斯生产函数为齐次生产函数，具有规模收益不变的性质。

线上下单的比例越高，通过商城的商品陈列、库存和价格，影响客户购买的作用也就越大，较多库存的商品就可以用价格的优惠引导客户快速消化库存，还可以引导客户购买替代品降低 SKU 的数量。

9、账期占比：

也可以按照时间段进行统计，比如现金结算，1-3 天，3-7 天，5-15 天，15-30 天的占比，以及平均的账期是多长，账期越短现金流越充沛，企业管理越健康。还可以针对业务团队设置不同的账期不同的提成比例，可以有效缩短账期，让企业有更健康的现金流，有助于企业进行持续的扩张。

10、补货占比：

每天、每周、每月补货的客户数量占总客户的数量比例是多少，尽可能的将补货的比例降低，补货越少库存也就越少，配送成本也越低。

11、对接人角色占比：

是 KP 较多还是非KP 较多，了解清楚角色后，方便销售团队快速对接此类角色，比如大部分合作的客户都是对接老板，说明对接老板是能加快成交的，非老板的就尽可能的快速过滤下一下家。

12、年龄分布：

不同的年龄段客户，所处的人生阶段不一样，关心的东西也不太一样，方便更好的投其所好以及服务 。

13、区域分布：

区域分布分为客户地址的区域分布，这样便于集中开发薄弱区域，保持客户跟进的热度，方便快速成交大量客户，降低配送物流成本，还能抢占新区域的商机。

14、毛利占比：

按照不同毛利区间段进行统计，比如5%以下，5-10%，10-15%，15-20%，20-25%，25-30%，30%以上，也就知道哪些是优质客户，哪些是不赚钱的客户，能否把这些低毛利客户的利润提起来。

15、送货延迟率：

送货延迟的客户数量有多少，看是司机管理的问题，还是线路规划的问题，还是客户收货时间的问题，甚至能否和商家进行协商处理。

16、投诉率：

投诉分为商品和非商品的投诉，这里把 90%以上的投诉进行归类处理，形成统一的称呼标准，这样数据会更集中，如果同一个问题，不同的叫法是不方便归类统计分析，也就不好去根除问题。

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运用到管理实践中，刺猬法则的寓意就是领导者要搞好工作，应该与下属保持亲密关系，但这是亲密有间的关系，是一种不远不近的、恰当的关系，是有一定距离的亲密关系。