汽车之家专访：上海中骐领克中心店总金天德

　　【汽车之家 人物专访】在2023上海国际车展现场，我们采访了上海中骐领克中心总经理金天德先生，以下是本次专访实录。

　　金天德：上一届2021年的时候上海车展热门车型、热门场馆已经是纯电车、新能源车。这一届车展，像我们集团现在在做的极氪所在的展馆，smart所在的馆，人很多。

　　金天德：领克品牌比较年轻比较时尚，通过跟客户的沟通跟交流，在2020年就觉得新能源车快速发展的趋势已经很明显了。

　　提问：现在从中国品牌整体发展来说，以前中国品牌一直跟着海外品牌走，现在像新闻说大众包了三架飞机来本次上海车展品牌，是不一样的惊讶状态。

　　领克运用了很多欧洲技术，沃尔沃的资源，沃尔沃的生产体系跟产品理念，您觉得这些理念对领克品牌在中国市场最大的价值是什么？

　　金天德：这个问题问得挺好的，刚才你讲的体现出中国品牌在中国汽车市场上，乃至世界汽车市场上中国品牌已经在崛起了，也有很多需要像欧洲、欧美国家学习的地方，欧美国家也有需要向中国品牌学习的地方。现在属于国际化的趋势，也不是完全“一面倒”中国品牌要向国外品牌学习的阶段。

　　领克品牌是属于吉利跟沃尔沃合资的品牌，在设计、前期研发的时候会基于欧洲、沃尔沃比较成熟的技术（底盘技术、动力总成技术），在此基础上领克会跟中方、欧方在新能源化、智能化、互联化技术更加融入进去，是比较国际化又有中国优势，也有欧洲优势的品牌，这是领克的优势。

　　金天德：我觉得并不会是这样，因为每个品牌下面的车型都有每个品牌不同的定位，领克有10多万的产品定位，也有到40多万的产品定位，价格带跨度比较宽的话对品牌确实有挑战。但是对于成熟的汽车品牌，就需要满足不同层面客户的需求，比如说有刚入社会的小白，也有比较成功的白领，也有很成功的老板，要满足他们的需求。

　　提问：对中国品牌来说，领克算是布局高端系列比较早的产品品牌，背后有沃尔沃、吉利集团。刚好位于沃尔沃跟吉利品牌定位中间，从人群上来说跨度比较大，小白用户可能是第一次购车的，像09超过40万的是第二次购车甚至第三次购车。毕竟涉及到线下销售的管理、线下销售专业性的提升，这方面有没有针对性的计划，人才的晋升计划？

　　金天德：客户群体可能有一定差异，如何面对客户群体差异。我们没有特别针对不同客户提供不同服务，我们认为只要是上海中骐领克的客户都应该一视同仁，哪怕大学毕业生到上海中骐买领克，买06，12万多，我觉得接受的也应该是领克的服务，同样领克作为品牌方给他提供终身免费质保、终身免费道路救援、终身免费用户流量。

　　作为领克09的客户，也有40几万的客户，应该服务好这些客户，可能需求会有些不同，对于销售也好、对于售后服务也好，对于给客户提供的试驾服务也好、产品知识讲解，需要销售具备服务领克09客户能力的同时，用这个能力服务好领克06、03的客户。

　　提问：现在在新能源转型这条路线上，领克主要还是以混动层面技术在拓展市场，沃尔沃C40已经有电动车型了，接下来在纯电领域您是什么观点？

　　金天德：这是领克品牌的规划，我作为经销商无法知道领克品牌高层大规划，但我可以知道的是领克品牌从这两三年开始全面向新，向新能源化、智能化、互联化等方面转型。

　　国际会展中心6.2号馆展出的有全新的领克08车型，还有概念车The Next Day，就是领克的纯电车型，08是属于一款超级智能的插电混动车型，不再有燃油车了，甚至连氢混的车也没有了，只有插电增程式混动。是不是叫增程式我还真不知道，我们认为是插电混动。最长的续航里程已经达到245公里，如果满油满电的线公里。

　　我觉得这款车应该比纯电车、纯燃油车都有优势，随着这几年汽车的发展，电池在降价，传统新能源架构更进一步研发跟提升，解决了成本和客户使用成本，以及车架构和车空间最大化，包括造型美观化等优势已经做出来了。像领克08从外观上跟纯电没有什么区别，但是在使用上、车内空间上纯电车底盘比较平，08也已经做到底盘几乎纯平，空间很大，已经做到了这些优势。

　　包括06使用的车机系统，首台使用内循Flyme（音）最先进的这套车机，我相信这个车是非常值得消费者期待的，大家可以到展馆感受一下。

　　提问：您从市场竞争格局来说，相信08是竞争白热化的价格带，同级合资的就不讲了，包括新势力、长安等自主品牌，甚至吉利本品牌的星越L混动都在这个价格竞争区间内，对于领克品牌来说，通过您的角度给汽车之家网友用很简短的一两句话简述一下这辆车的优势。

　　提问：从20-30万，随着更高的价值，大家有一部分是置换的，这个占比对领克品牌来说大概能到多少？

　　金天德：领克品牌在上海中骐店里置换的比例蛮高的，应该占到40%-50%，从汽车之家跟我们分享的数据中可以看出来，领克品牌中还是从很多品牌流入进来的，是“新高端品牌”。

　　提问：围绕着置换的需求，在置换里有一半是二手车的方向，从投资角度二手车业务在店里未来是什么样的发展方向？

　　金天德：第一，我们是领克品牌官方认证二手车经销商。第二，非常重视二手车，因为希望客户从06到01、05、08、09跨度区间比较大，一定要为各种客户服务好二手车业务全生命周期。领克车也是非常保值的，应该是在中国品牌里最保值，比较接近保时捷的保值率。

　　金天德：看客户群体，上海中骐会给所有客户建立管家群，希望服务好他在提车、试驾、售后使用过程中的所有周期。上海中骐基本可以做到90%的客户有管家群。

　　提问：对于用户来说，比如说他想做保养，现在有很多社区批保店价格比较便宜，您怎么确保用户售后粘性问题？

　　金天德：领克很少，因为客户流失率比较低，领克品牌给所有领克首任车主都提供免费的终身质保，要享受免费终身质保有个前提，既然品牌方给你免费质保，需要在保养、保修的过程中接受的是领克品牌授权服务的保养养护。

　　提问：我们比较关注用户从买车到用车到最后换车完整链路的用户体验过程，在买车阶段，对于您来说是新增的用户，实际上很多经销商都放弃中间这部分利润，因为价值很难跟进追踪，您是怎么平衡收益跟运营之间的成本关系？

　　金天德：我们认为只有服务好客户才是真正作为经销商的价值所在。如果客户服务不好，经销商就没有存在的价值，没有意义，因为服务好客户就是我们的价值，所以没有考虑过利益问题，只考虑把客户服务好，相信服务好客户一定会给我们带来回报，包括新车销售、售后产值、二手车置换，虽然只是业务模块产生的回报，但我们就要给客户提供服务，没有服务哪来的业务。包括给客户提供上门试驾服务，给客户提供线上直播、小视频品鉴等服务，如果不花精力去做，不可能带来业务。

　　提问：现在对于销售渠道建立这块有几种模式，从话题层面上讨论最火的是直营，直营厂家直接管理，还有一种是在商超里利用自然的客流量吸引用户体验，还有一种是大型汽车超市，超市运营方为用户提供一站式对比，一站式乘坐对比、试驾对比、价格对比，您怎么看这几种？

　　金天德：其实是两种模式：一是直营模式，二是经销商模式，经销商模式又有空间店、商超店、4S店、大型汽贸店。

　　我觉得直营模式和经销商模式并不排他，只是给客户的体验能做到多好，或者给客户提供的信任度能做到多好，两种模式都有优劣势。

　　首先，经销商模式，从客户的角度觉得经销商只是为了盈利，会忽略品牌，只是为了赚钱，对经销商不信任。

　　面临困局时，经销商要给客户提供服务，让客户能够感动，体现我们的真诚，体现我们的自信，相信还是会有些客户对我们有信任的，毕竟我们做汽车做了这么多年，也有很多自己的保有客户。

　　直营模式的优势是给客户更多信任，反过来说这种直营模式是否能够长期坚持下来？未必，现在有很多品牌都没盈利，在销售和管理过程中要投入这么多精力，这么多资金，是不是可以可持续地坚持下去？

　　提问：对于用户来说，最终买车还是要花掉自己很大一部分积蓄，在上海地区市场有它的特殊性，比如牌照政策，在2023年以前插混享受到了政府牌照政策，而在领克现在所有经营的产品里，插混未来一定是占比很高的车型。牌照所带来的成本，以及给到用户带来的感知差异，您认为会对您这部分的车型销量产生多大的影响？

　　金天德：对消费者一定会有影响的，但是是短期的过程。牌照只是决定客户买不买车的促进因素，就像原来上海给新能源车有免费申请绿牌的政策，就是为了推广新能源车。但随着政策逐步退出，消费者在选择车的时候会回归到车的价值本身。

　　未来是不是插电混动、纯电的车一定是孰优孰劣？我认为目前都没有最终的结论。领克未来也会有纯电，明年一定也会有纯电，领先现在做得最擅长的就是智能插电混动，这个车用户用完之后体验感非常好，而且没有里程焦虑，可油可电可远航，非常有优势。但纯电有纯电的优势。

　　像领克08，充完电之后也可以用直流充，满电之后可以跑240多公里，完全可以享受纯电的功能，一般来说一个客户一天不会行驶这么多里程，而且如果真没电了又可以用油，并不矛盾。

　　对领克来说，短期半年、一年内可能会有一定的挑战，长远来看还是坚定相信领克品牌是很好的，因为领克品牌非常受年轻人喜爱，操控性能以及客户对领克品牌的满意度非常高。又给客户提供了非常好的保障，免费的终身质保，价值非常高。所以这点并不是多大的风险。

　　金天德：截止到今年为止，集团在上海已经投了3个领克中心店（4S店），还有一个在中山公园龙之梦的商场店，已经投入很多店。随着领克的销量跟客户需求越来越大，肯定还会持续投入的。

　　金天德：特别跟网友说一下，针对这次上海车展，领克汽车联合上海中骐旗下的几个店会推出一些特价车，如果大家想了解，或者想在车展期间购买领克车的，可以到上海中骐到店品鉴，可以购买一些领克车展专属的特价车。