汽车经销商运营管理模式的思考

　　2014年元旦刚过，坊间就传出广汇集团抛售3家宝马4S店的消息，山东临沂宇宝行、石家庄宝和以及设在邯郸的宝马展厅均被广汇撤资，接盘者为永达汽车（03669.HK）。

　　联想到在广汇汽车主动申请终止A股审核之后的几起事件，关于广汇“钱紧”的消息开始甚嚣尘上。去年11月，部分PE股东选择退出；12月，广汇旗下广汇租赁发行业内首笔汽车融资租赁专项资产管理计划“汇元一期”。

　　最近，又有消息传来，称广汇汽车正在为登陆港股进行着关键的筹划。广汇将于未来几周内向香港联交所提交上市申请，最快将于二季度在香港上市，集资5亿至8亿美元。

　　显然，连续两年登顶“国内最大的汽车经销商集团”的广汇汽车希望通过不断拓宽的融资渠道继续扩张加码。与此同时，已经上市的中升和庞大，也在通过引入股东和发债等方式，融资扩张。对于仍以整车销售为主要赢利模式的经销商集团来说，钱景就是未来。

　　对于尚未上市的经销商集团而言，如何通过做大题材，争取更多的豪华品牌授权资质，成为吸引投资者的重要筹码，所以顶住财务压力快速扩张成为必然抉择。

　　对于已经上市的经销商集团而言，充分利用资本市场融资平台，尽可能快地“跑马圈地”，最大限度地拉开与非上市经销商集团的差距同样至关重要。

　　“此番撤资的3家宝马店，是整体收购时一起打包并购的。由于数量少形成不了气候，再加上内部正在进行资产优化和品牌调整，所以舍弃了这3家宝马店。”广汇内部人士对记者如此表示。

　　此外，业内一直有经销商集团“奔驰、宝马只能二选一”的潜规则。“即使在以前，广汇也从来不公开声称做宝马品牌的”，一位业内人士称，广汇为了成为奔驰品牌的战略合作经销商，最终选择站队奔驰。

　　目前，各大厂商都设立了“战略合作经销商”，以沃尔沃为例，该品牌共10家。对于经销商而言，成为一个品牌的战略合作经销商不仅可以获得更多的授权门店，而且还能获得诸多来自厂商方面的支持。

　　记者从银行拿到的一份“2013年3月31日广汇汽车股份在金融机构获得授信及使用”报表显示，“梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司”对广汇授信为13800万元，截至去年底，广汇尚未使用相关额度。

　　“并非只要是大的经销商集团就可以获得战略资格”，据业界人士透露，厂商对经销商集团的土地储备、人才储备、客户满意度都有明确的考核，只有各项条件都比较充分，才可以获得战略经销商的资格，“奥迪要进行三轮筛选才能获得。”

　　因此，对于急于扩张的经销商集团来说，仅土地储备一项就需要大笔资金。一方面，为了获得品牌授权，要在重点区域做土地储备，还要提前数年考虑好未来租赁到期后的店面，如续租将面临租金较十年前的数倍抬高，如搬迁至汽车城，也需要大笔资金。

　　2013年年中，广汇先后与奔驰、一汽丰田、沃尔沃、奥迪达成战略协议。此外，除4S店工程、汽车城及汽车工业园等建造工程之外，广汇还将大量资金投入了乘用车融资租赁业务，这也使得广汇的货币资金方面同比大幅减少。

　　目前，包括私募等在内的很多方式明显改变了经销商集团的融资环境，多种资源支持经销商集团的扩张模式。好的融资方式可以降低财务成本，稳健资本结构。”

　　民生银行（7.06， 0.01， 0.14%）交通金融事业部汽车金融总经理王炜向记者表示，“从目前金融环境来看，很多经销商集团融资，尤其是中长期融资资源还是非常有限的的。”

　　因此，选择上市是最为有效的融资途径。事实上，广汇汽车从2011年就开始酝酿A股上市。2013年时，由于要在规定日期前提交自查报告，而广 汇旗下有400多家4S店无法在规定时间内完成，因此主动退出A股审核。随后，部分PE股东因市场化投资的一些考虑，选择退出。如今，广汇再一次向H股迈 进。

　　对于快速扩张的经销商集团来说，即使在上市之后，也不意味着其对资本的渴望就能够得到百分之百的满足。

　　有消息称，中升（00881）引入英资大行怡和系的怡和策略为股东，所得款项净额最高额约56亿元，将用作其经销商网扩展和运营资金用途。

　　此外，位居国内经销商集团第三位的庞大集团，也不得不一再举债以保证资金流通。最近的是2013年8月31日，庞大集团宣布募资不超过30亿元，其中有24亿元用于偿还银行。而短短4个月后，2014年1月10日，庞大再次公布获得证监会批复的10亿元债券计划。

　　随着车市规模的不断扩大，市场竞争愈加的激烈，汽车经销商净利率近几年来却是不断走低。2010年以来，庞大集团净利润由2010年2.30% 降至今年前三季度的0.68%，从2011年第四季度开始，庞大的资产负债率一直保持在80%以上，去年第三季度为85.32%。；亚夏汽车由2.48%降至1.49%。（申华控股今年前三季度亏损）。广汇2013年第三季度末的财报显示，公司累计实现营收601.06亿元，净利润13.55亿元，利润率为2.25%。

　　“汽车经销行业是资金密集型行业，一般来说，经销商的资产负债率都在60%左右。”民生银行交通金融事业部汽车金融总经理王炜称。

　　罗兰贝格汽车行业核心成员张君毅称，对经销商的发展态势，不能仅看负债率。经销商承接的品牌、地区等都决定着其资金流动情况，“有一些负债率不高的经销商不一定是盈利的，因为卖不好，流动性差。”

　　而负债率高之所以成为经销商团的通病，也与中国车市的成熟度有关。目前，盈利的周期拉长，以前两三年就收回成本，现在需要十年左右时间。因此，摆在经销商集团面前的首要问题是，如果转型和进行业务模式的转变。

　　一位不愿意透露姓名的经销商负责人称，“随着竞争加剧，新车销售利润率越来越低。现在经销商都不怎么想卖车，他们的业务也在多元化，包括汽车金融、售后服务。正是这种赢利模式的转变，使得经销商集团们必然缺钱。” M4S正是在汽车经销商集团层面做好客户增值服务与提升忠诚度的！

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