“新型餐饮企业的新商机”访谈实录

　　在中国互联网经过了泡沫期后，风投的目光已经从TMT(科技、媒体、电信)领域转向新型传统消费领域，其中，餐饮业尤其受追捧。因此《新营销》杂志与搜狐财经今天邀请了国内新型餐饮行业的代表以及营销管理专家来共同探讨新型餐饮企业所面临的新商机与新挑战，餐饮行业营销的急剧变革以及餐饮业营销的投资价值。

　　今天做客的四位嘉宾是新疆百富餐饮管理有限公司董事长王俊岭，新营销杂志主编段传敏，北京赞伯咨询管理有限公司董事长路长全，21世纪福来传播机构总经理娄向鹏。欢迎他们的到来，首先请诸位嘉宾和搜狐的网友打声招呼。

　　主持人魏喆：有一句古话说得好，民以食为天，如今中国的老百姓对吃的要求越来越高，不仅要吃的味道好，还要方便快捷，餐饮市场从以前的卖方市场转向买方市场，餐饮业的变化日新月异。请段主编先给我们介绍一下新型餐饮的概念。

　　段传敏：我也研究了一些资料，以前的餐饮行业就是大的店，中式的饭菜，强调色香味俱全，强调营养很多方面。现在餐饮行业有几个特点，一个是连锁化，无论是快餐还是中式的餐饮连锁化的趋势非常明显。第二个特点，连锁的精髓就是管理上很多外部的包装上开始管理规范化。第三个特点，转向现代经营方式的过程当中依然保持强劲的地域文化特征和一些地方风味的特点。第四个特点，相对于洋快餐而言，中式快餐更加强调营养。

　　王俊岭：新型餐饮，我认为我们百富烤霸是新在产品的定位上的新。现在大部分的餐饮都强调地域特色，但是我们是从新疆走出来的一个快餐品牌，我们首先强调的是烤，我们的主要产品是大漠烤鸡，首先在主打产品的定位上我们秉承了新疆的烤肉，新疆烤肉在中国知名度是很高的，我们的特色新在以烤鸡产品为主。

　　娄向鹏：在我看来新型快餐除了刚才讲的以下几个特点，一个是有标准化的程度有所提高，刚才王总谈到的烤肉，烤肉以前很传统，现在提升到工艺化、标准化的程度，这是所谓新式快餐的基础。过去其实很多种式快餐为什么一半走不下去，跟这个有很大关系。这个工艺并不是说没有的东西创造出来，其实过去都有，中式快餐一定是基于过去已经有的基础上做出一些工艺上的标准化、规范化，技术化的改造。另外在品牌化的运作上比过去更加注重，包括百富虽然没有完全全国化，但是一开始很注重这方面的塑造。

　　另外文化的传播上，这里面的文化包括区域文化和中国文化。区域文化和中国文化是分不开的，在这方面比过去要做得好。过去看到更多的区域文化实际在打一种概念牌，甚至是一种民族情绪牌，到现在到底倡导什么样的文化，结合自己的特点和优势发挥自己的优势和特点，慢慢拓展，这样也是一个比较稳健而且比较可行的推广。

　　路长全：新餐饮和旧餐饮相比肯定是相对的，有几个词可以代表它的新。第一个是快。现在整个生活节奏加快了，竞争越来越快了，大家吃东西没有多少人自己去做了，所以要快。第二个，好吃。如果不好吃，说一千道一万大家也不接受。第三个，健康。现代人的生活要求健康。快、好吃、健康可能是现代餐饮很大的特点，我们发现凡是在中国或者全球成功的餐饮基本具备几个特点，比如肯德基、麦当劳，至少具备前面两个特点，第三个是不是具备就不清楚了，好吃而且快，这是很大的特点。王总的百富烤霸更多了一个东西，是健康的。麦当劳、肯德基让全世界的人胖起来，中国的餐饮一定会有很大的挖掘余地。中国餐饮历史上为什么以前没有规模化？就是因为吃得太慢。现在发现越成功的人时间越少，越有钱的人时间越少，怎么快得有营养，吃得舒服，这是一个很大的问题。

　　我想到说过一句非常重要的话，只有民族的才是世界的。我们拿什么跟国外的品牌去竞争，我们学习人家的炸鸡的方法，学习人家做汉堡包的方法，我们一定要有自己的东西。我们要研究对手的打法，为了做出自己的方法。总体而言，新型餐饮必须符合快、好吃、健康三个特点。在这个基础上如果做到简单化，简单化才能标准化，标准化才能规模化，如果做到三化，这个事情就做大了。

　　主持人魏喆：您刚才说到“快”这个特点，我感触特别深，最近一段时间在餐饮方面有一个比较引人关注的新闻，就是麦当劳已经把它的店开到加油站旁边，借助中国加油站的庞大网络形成自己快餐的网络，并且针对加油站树立了一个新的品牌“得来速”。充分满足司机师傅在加油站加油过程中对用餐速度的要求。所以我非常同意快、健康和好吃这三个特点。但同时必须注意服务也很重要，很多中餐馆服务员缺乏主动服务的意思，给消费者的体验感觉很差，这个涉及到企业管理的问题。

　　路长全：服务是餐饮行业当中必须的，都是人去操作的，再厉害的机器流程不可能让机器人拿一个汉堡包拿过来，即使机器人能够做到，不如一个美女给你拿过来舒服。为什么服务员要找漂亮的？服务是餐饮行业必须做的，追程度上讲，服务能够弥补产品所存在的不足。

　　我们到麦当劳会发现，从麦当劳门口的大叔到看门的人到清洁工到，他跟你笑，到最后吃的时候这个东西是不是很有营养，中国缺的是这么一个服务。我们在北京有一个饭店去吃饭，我8：30到哪儿吃饭，牌子一翻，我们休息，这是服务不到位。我到中国移动去买充值卡，好不容易排到12点，他们要午餐。你那个时间是从早上9点到下午4点，中间应该换人吃饭，他一生气说，你要不要？要电脑没电了。服务的意识和职能不仅仅是餐饮企业，服务行业都要强化，服务是非常致命的。外国的快餐店半个小时把地拖一次，我到广州新的国际机场，大理石花了几个亿，地面多长时间拖一次？我们领导说了不干净拖一次，不干净就不拖了。餐饮行业的干净标准要有标准，餐饮店的厕所不干净，顾客会认为你的食物不干净。

　　王俊岭：干净与不干净，半个小时或者一刻钟清扫一次。刚才路老师讲的快餐成功首先是要快，再一个要简单，再一个就是健康。快是重量级的，快餐如果不快的话就不是快餐了，我所理解的快根据我自己创办这个品牌从业十年的经验来看，研究肯德基、麦当劳成功的经验，都是非常传统的五十年以上的品牌，我研究它们是怎么快的。快和这个品牌的生命有什么关系，和你的品质有什么关系？研究麦当劳和肯德基就要拿现在新的品牌来跟它们做比较，我比较了星巴克，星巴克怎么成功的？星巴克从开始创办到现在不过19年的时间，现在在全球的名气丝毫不次于麦当劳和肯德基，它的成长性高于麦当劳、肯德基。

　　在星巴克之前美国和欧洲有无数个传统的咖啡店的品牌，规模大的有800多家，规模小的都是几家，甚至有150年历史的咖啡店都有。但最后面临着星巴克的压力最后都灭亡了，星巴克在欧洲、美国在全球的扩张速度是快过了任何一个品牌，也就十几年的时间。在1990年的时候，我93年的时候到上海的外滩有几家咖啡厅，我进去之后发现这个咖啡是有人操作，有熟练的技工戴着高帽的大师在那里摇晃几下操作，这是给我留下的印象。我当时并没有在这个行业里面，我觉得太慢了，咖啡怎么弄那么长的时间？要么你就回家喝速溶咖啡，喝麦式咖啡。

　　路长全：快有两个概念，一个是供应的食品很快，一快可以遮三丑，不好吃也没关系，为了时间我们忍了，不健康一点也没关系，价格贵一点也没关系。我们去吃麦当劳、肯德基，孩子喜欢那个氛围喜欢那个小礼品，我们大人也经常吃，我们也知道吃多了会得三高，但是为什么吃？一进去三分钟拿走了，一快遮三丑。

　　第二个，既然有好的东西，快店的速度要加快。你说到星巴克的那个跟我们快餐的概念不一样，它是往慢，累的人到星巴克来放松一下舒服一下，品一下美女。

　　王俊岭：我发现星巴克在销售额上瞬间可以放大到很大，我研究过去的咖啡厅和现在星巴克的了解，我发现了全自动咖啡机的很多发明专利，基本65%以上都在星巴克的名下，就是全自动咖啡机。咖啡在欧洲来讲讲究手法，讲究水平，讲究温度，讲究很多东西。这种传统的咖啡技术被一些技工把持着，星巴克最早把标准化的技术应用到咖啡店里面。我看过报道也看过全自动咖啡机的介绍，有很多技术都是舒伯特舒尔兹这个公司拥有的，通过快速全自动的技术和星巴克有什么关系？咖啡厅出咖啡的速度非常快，过去我们去传统的咖啡厅喝咖啡，出一杯咖啡平均需要五分钟的时间，星巴克的全自动咖啡机虽然并没有强调这个，它把个人的技术做成了标准。

　　路长全：快跟一个人个子长得高是一个道理，一个人长得高一高遮三丑。我们发现权世界产品的竞争不是说品质好才能被市场认可。我们在世界上消费量最大的产品往往是不健康的产品，但是它快。饮料并不健康，但是拿起来就能喝，即饮产品，你做这个餐饮也是一样的。方便面也是一样的，拿过来就能泡，我也经常吃方便面，就是一个快，别的什么都不是，方便面也很贵，也不好吃。

　　主持人魏喆：如果餐饮业想快的话，就要做到设备、生产标准化、管理、服务标准化，要有一系列的管理和技术在背后做支撑。刚才我们谈到另外一个话题，不仅要做到给消费者提供服务的速度要快，还要做到企业自身的发展速度也要快。

　　路长全：我想上你们北京的店吃烤鸡还吃不着，还得去西安。要想快的话，首先要明白为什么要快？中国市场的资源非常庞大，我们发现在中国一夜之间成为亿万富翁的不同行业都有，乳品行业、饮料行业，但是在欧美很少见。说明中国的市场很庞大，跑马圈地是对的，第一步不跑马圈地做什么？你先跑起来，马不行换马，在中国千万不要追求完美耽误了发展的速度。在这上面中国凡是成功的企业都是速度快，比如当时的伊利牛奶很小的时候，内蒙古回民乳品厂在一个破旧的厂子，当时厂房上写着“伊利做中国的乳品大王”。

　　当时的方正比联想还要厉害，方正那么思考，我的技术还不是很强，不是很到位，我把它完成好了再去做大。联想的技术和IBM竞争商用电脑技术不够，但是进入家用电脑我的技术是强大的，当时柳传志毫不犹豫在中国推出1+1联想电脑。这里面就是一个速度的优势。企业家受到观念的约束，企业还不是很完善，所以不能做得快，他们喜欢木桶理论。实际指成功的企业要想持续保持成功不能有明显的短板，但是有一个前提，指成功的企业，而且要持续成功。

　　一个人的成才想把各方面都做到位吗？不需要。我后面有一个观点，反木桶理论，进取型的企业后起的企业要想有所突破的话，不能没有致命的优势。王总的企业把鸡烤得很好就很厉害，我们的长处不在于把鸡烤得很好，而是把你烤得好的鸡卖得更好，这个有分工，一定要发展速度。我们看看肯德基、麦当劳连加油站都进入了，你一年再发展十个二十个什么时候跟人家竞争，在消费者心目当中形成品牌。产品数量多才叫品牌，既要给消费者供货的速度快，内部企业发展的速度也要快。发展到一定的程度，哪怕稍微有一点不完善也没关系，我们慢慢完善。很多人讲，大了不一定强，但是不大肯定不强。我分析外国企业怎么看待我们的中国市场，人家说一亿人民币的企业算企业吗？美国的中小企业五亿美元以下的企业叫小型企业和创业型企业，5?50亿的企业叫中小型企业，50?100亿的企业叫大中型企业，100亿美元以上的叫大型企业。中国如果做一个亿的销售额就一千多万美金，实际是很小的，

　　娄向鹏：现在基础有了，但是就需要加速，加速的前提是很多地方怎么让它有一个统一的规范，包括对外的说法，整体的形象风格，将来再想改就很难。

　　路长全：标准化所有社会的发展是为了简单而生存，我们讲企业变革就是简单的原则，简单成长最快。任何企业的运作所有的理念是为了简单，比如我们提到的百富烤鸡，我们知道它可能就五个产品，一个鸡，加上一个主食，一个配菜，很简单。麦当劳就是汉堡包和薯条，产品首先要简单，产品简单以后，后面才能标准化。产品简单，操作要简单，管理要简单，在消费者心目当中品牌的形象一定要单纯。如果说肯德基是全球第一鸡的话，你应该叫全球健康第一鸡。烤的才是健康的，油炸大家都知道不健康，一定要定位很清晰。还有你的形象要健康，昨天我看猴头真金不怕火炼，消费者会不会怀疑鸡没烤熟，杀鸡给猴看，形象很重要。

　　段传敏：我分享一下苏宁的故事，苏宁十几年前在省里面有十几家分公司，在上海、北京也有一些，但是经营很一般。99年下半年开始推行连锁化，在南京开了第一家店，第一家大型综合专卖店，2000年开始卖到上海、杭州，在发展过程当中边开边总结，开店的人员一个一个总结，从A版面到B版面到C版面，开一个店总结一次，边发展边总结边扩张，从2001年开始企业发展驶入了快车道。中国市场的容量是不可想象的，有很大的机会。王总这次把生意做到北京来是非常好的，我们不要等到所有的东西全部完善了，人才完善了，再去做。

　　段传敏：百富企业策略上有高举高打，有农村包围城市，有直营、加盟的方式，根据企业的状况量力而行。

　　主持人魏喆：我们在来谈一下新型餐饮企业的发展策略，请几位嘉宾给新型餐饮企业包括今天坐在这里的百富烤霸老总出出主意，应该在哪些方面努力进而推动企业的发展。

　　路长全：首先连锁的策略是非常对的，未来的营销在渠道来讲有两个很大的主线，一个主线是直销，当地的人讲，东西卖得不够卖了，价格那么提高还不够。一个是直销模式，一个是连锁。连锁有几种方式，一个是你自己开，我们讲直营，一个是跟人合作加盟店或者各种方式，中国有很多人想去合作，为什么很多人想加入麦当劳、肯德基的店？连锁既能够形成整个品牌的效应，同时对于加盟者来说是很有好处的。很多人拿50万、100万想找一个项目，但是不想自己运作品牌，那我有一个店，我把你的品牌挂上，你告诉我经营方法。连锁加盟的策略是未来三年内很具体和务实的，如果说品牌是房顶的话，这个事情是砖，这个砖头不一定是你们家的砖头，可能是别人过来和你一块做这个砖头。

　　娄向鹏：这里面就是借势，过去我们谈招商，招商这个词在国外里面没有，为什么中国有特色的招商现象？中国的地域太广阔了，消费结构差别很大，市场经济刚刚起步，TCL自己建网络，后来发现自己建网络成本很高，资金成本、管理成本、资源成本，即使建了分公司发现当地的人脉、媒体也没有当地经销商的资源好，后来TCL自己也进行了渠道的变革，包括格力，实力很大完全可以自己建网络，为什么还要和经销商合作？跟国外不一样。国外的渠道很发达，比如沃尔玛，我跟沃尔玛谈好，它有几千家店，没有招商的流程和概念。

　　但是中国不同，本身中国95%的企业是中小企业，很多创业者一开始都是从小做起，包括中国很多的小商人居多，他们有很强的资金需求。

　　路长全：连锁的核心是占据了渠道，我们讲未来的中国是渠道为王，我们发现一旦拥有渠道，你所获得的回报是不可想象的。、沃尔玛，有一个国际品牌想合并国美和苏宁，想极力压低价格，把你控制在一个成本里面，让中国企业不得不进入它的所谓全球产业链的最低端的加工环节。几乎把整个中国的经济控制住，所以为什么我们讲渠道为王？渠道的加速性这个很重要。怎么建渠道？人家一个加盟商很简单的逻辑，我经营百富烤霸能不能挣钱？百富烤霸消费者知道多少？品牌有多少影响力？第二个主要策略就是做品牌，而且把品牌传播出去。这两件事一旦做好，后面整个运作就游刃有余了。品牌的建立像一个房顶一样，房顶罩着大家一起来盖房子。有的品牌对于消费者来说是一个来吃东西的理由，对于加盟商来说是获取利益的一个理由。

　　段传敏：连锁加盟这种方式对企业品牌的要求非常高，对企业的管理规范性要求很高。如果这两点没有达到的话，看似经销商加盟是很轻巧的方式，能够实现资源的最大化或者合作共赢，实际上在中国市场不太容易成功。包括苏宁在刚开始的时候都希望通过加盟的方式迅速把资金量做上去，后来发现不行，慢慢退出去反而做直营。

　　王俊岭：我们现在也是做了一些加盟店，不是特别多，但通过做加盟店的过程中我们学习到一些物流上的经验，一些管理上的经验，一些训练上的经验，如果不去做永远也无法获得这些经验，提高这些认识。当然全面扩张，过去刚刚把这个系统感觉自己做成，刚刚自己有一点小成就的时候，有人来找我们的时候，刚开始野心很大，全面扩张，全域扩张，在中国的哪个地方都想开店。最后发现确实不行，无论是人力物力财力还是品牌的知名度，自己的管控能力和资金都跟不上。那时候摔了跟头，学了一些经验，现在学乖了一些，从全面扩张、全域扩张转到区域，不能全面跟你抗衡，我去创造局部优势，我区域领先，我做一个区域的领先者。

　　王俊岭：我们用了七年的时间把新疆算是做透了，新疆所有的县级市很小的市里面，新疆也就三十多个地县市，做透做熟，反过来积累了经验积累了资金以后，两年前开始进攻西安。我们准备了半年时间，进去到现在整两年时间，预计到年底在西安市能开到20家店。西安市相对来说成长速度最快，在这个地方会创造一个局部的优势。

　　路长全：直营还是加盟主要是硬件和软件，你直营肯定需要自己的硬件，人力资源上去。品牌是讲软件的，像一个国家一个企业一样，没有软件再硬硬不上去，品牌有文化，比如你的品牌发展到今天这个阶段也还是不错的，你的软件具备了一定的条件，你可以适当采取加盟。加盟的这种突破市场的策略，如果你早期认识我的话，所有品牌举全国性品牌大旗，重点市场重点突破。再大的品牌也要完成这个，可口可乐再厉害也没有把中国市场全铺开，北京是可口可乐的市场，上海是百事可乐的市场，西部是非常可乐的市场。你们举了大旗慢慢举，今年首先让首都人民吃上百富烤霸，明年让上海人民吃上百富烤霸，全国扩张应该是有策略的。

　　娄向鹏：要不要进入大城市？从理论上讲没有对与错，做大城市有它的好处，在市场里面，北京我拿下来了，对于全国的示范作用很大，擒贼先擒王，这个也是一种战略。没有基础上北京来做是很有问题的，基础已经有了，今年真是把北京拿下来了，对于城市的示范性很强。北京人民都知道了，开到王府井去了，开到中南海旁边去了，不挣钱也要干，要这种气势。

　　路长全：明星一定要在北京唱红才叫明星，不在北京唱红不叫明星。北京是制高点，北京人还是比较好吃的，这一点不用担心。只要东西好吃、健康，北京两千多万人口，一人吃一块烤鸡不得了。

　　主持人魏喆：刚才我们谈到品牌营销，就品牌营销话题请几位嘉宾谈一下，目前国内的餐饮企业在营销方面做的不过硬，无论是广告投入还是其他形式的品牌宣传力度都不够，也缺乏这方面的意识，几位嘉宾能否分析一下目前餐饮业营销的状况？未来的发展趋势如何？

　　路长全：这个恰恰是中国企业的短板，中国企业认为我的产品好就好了，如数家珍，我家有多少代传下来的秘方，那你的品牌不够。比如炒菜这个菜多好多有营养，但是消费者没有吃到之前怎么给他感觉？这是一个品牌的问题。要说品牌首先要给消费者一个来吃的理由，很多人把品牌上升到几个阶段，产品阶段、文化阶段，实际我倒感觉在中国目前的社会，对于我们一个具体的企业、快速发展的企业，首先把产品和肯德基的差异说清楚。品牌的核心力量就是差异化。

　　世界上最厉害的产品，什么叫营销大师？把同样的产品卖出去。比如我们到大街上问孩子什么叫可乐？可乐就是可乐。什么叫雪碧？雪碧就是雪碧。北冰样是什么？是汽水。同样的东西卖出了品牌。为什么不让孩子吃肯德基而要吃百富烤鸡，品牌的核心力量来自于差异。为什么今天请四个嘉宾，我们四个人不一样，如果一样的话只需要请一个人就可以了。百富烤鸡??全球健康第一鸡，既然同样五分钟能买到百富烤鸡，为什么去肯德基、麦当劳买？第二点要把人群瞄准，什么样的人关心健康？年轻人是不关心健康的。孩子们对健康没有感觉，我40岁之后感到生命很短暂，我要好好活着，这时候意识到健康了。如果肯德基、麦当劳通过孩子把家里大人带过去，我们恰恰反过来做，通过大人把孩子拉过来。

　　段传敏：现在讨厌肯德基、麦当劳的人不知道吃什么样的鸡，到处吃鸡，没有一个品牌鸡。我最讨厌肯德基、麦当劳，吃那种垃圾食品。本土化有很强区域特点的潜在消费群很多，这块怎么让他们知道，刚才主持人说到营销的作用是非常大的。

　　娄向鹏：这里面有一个鸭脖子品牌，过去大家没有想到单独拿出来做快餐做连锁，这两年应该说非常火，北京很多好的地段每天买鸭脖子的人排队。这里面很重要的一个问题，鸭脖子在中国也是很传统的工艺，包括去年的久久鸭做得非常好，自己确实在做品牌，很多人打得是武汉鸭脖子没有品牌。大家知道武汉的鸭脖子最有名，过去几年我们看到有一些是自己创一个牌子，随便叫一个名字，要么就是打一个武汉鸭脖子、汉口鸭脖子，没有一个品牌。后来久久鸭出来了，久久鸭的老板原来是一个老板，后来在北京念了MBA之后回去搞了一个牌子，一开始把自己拉得很高，要脖子领域的老大。它的品牌看起来很简单，但是全国非常统一，爱我就啃我吧，而且促销搞得非常好。

　　前年世界杯期间这么小一个品牌，我们都不知道的品牌竟然和青岛啤酒联合搞促销。一个是攀富营销，一个是连富营销，一下子把自己拉到那个高度。讲到品牌大家讲很多原理道理，实际很简单，就是把我东西的特色告诉大家。实际中式餐饮的特色很容易找到，无论是烤鸡还是水饺比较容易找到特点，关键是你的特点怎么给自己一个明确的说法，不能只是说我的东西好吃。把你的东西统一化了，把品牌简单化，关键在于不断传播通过丰富的手段。过去这一块大家不重视宣传，最多是打一个广告，这个东西不是光打广告就可以了，包括大众对你的支持度等等，都要充分利用起来，整个社会资源要去调动。这样中式快餐的形式就比过去两年好多了，大家心态也平和了。

　　路长全：我们中国的餐饮注重大师傅很厉害，国外大师傅是一个流程，像店里的按纽一样。我们讲品牌，除了一个基本的核心的差异化以外，怎么去传播？你的形象要给人感觉简洁、高品质，甚至能够释放出一点让人的味道。这里面你的形象第一要统一，第二形象要设计得很鲜明。麦当劳根据行人的距离多远能够看到，多远淡化了再来刺激你。被刺激三次之后，人不太容易过三，第三次可能就投降了。这里面要把形象再设计得有力量化，这样可以高速去做。

　　娄向鹏：从产业来讲你的硬件有了，包括产品的标准化，过去中餐里面是很难的一件事情，现在很多中餐在朝这个方向做了，刚才谈到发展模式的问题，到底怎么样既没有太大的风险但是又很快的管理模式。在此之前就是品牌重新规划，品牌很多内涵，包括工艺也是品牌的一部分，包括我们的文化，包括这么多年很多的经验，总结一套相对比较规范，而且比较好传播的东西，然后大力推广。

　　既要有战略市场，就像卖产品一样，有的产品部卖钱，打形象也要去卖，你在新疆开了30多家店，但是很多人不知道。

　　主持人魏喆：的确，消费者体验很重要，有一些中式的快餐店，在消费者用餐的高峰期放节奏特别快、非常震撼的音乐，这种做法表面上可以让消费者加快用餐速度，但在无形中给消费者造成了很恶心的印象，体验不好，如果消费者有选择，以后是很难在到这家店吃饭的。这样的企业就忽视了非常重要的“消费者体验”问题。

　　段传敏：有一些巧妙的方式让消费者感觉到很舒服，包括很多东北的餐饮店一进门，“来了大哥”，那种声情弄一些标准化的东西，突出西北好的特色，不但在生产流程里面，包括服务员穿的衣服上面都有可能体现这种特色。

　　路长全：还有就是你的后厨，肯德基、麦当劳在现场操作的东西很少，后厨加工好了是一个庞大的工程，最后一下子放到那上面弄一下子，那种服务叫包装的服务，把服务当成一种卖点。后厨做到位和服务做到位，你的鸡太好吃了，但是排了80个人，他就不快了。

　　路长全：鸡跟一般的鸡不一样，这个鸡是新鲜的鸡。天山鸡，喝的是天山的雪水。新疆的鸡跟内蒙古的鸡和北京的鸡是不一样的，新疆的鸡会唱天山的山歌下来。

　　娄向鹏：这里面可以搞一些体验的东西，肯德基、麦当劳后厨加工好前面就是一个包装的过程，讲究一个速度便捷。你除了讲究速度，还可以去演绎，我不知道你烤鸡的过程能不能透明化，让大家都看得到，如果这里面有文章可做的话，可以更近一部。

　　路长全：我们这个鸡是叫苗条鸡、减肥鸡，再喷一点天山的香料，香妃鸡特别好吃，现在都找不着了。我到了新疆天山在白雪皑皑的天池站了半个小时，让生命变得更加坚定的感觉。天山下来的鸡跟一般的鸡不一样。

　　主持人魏喆：相信几位嘉宾出的这些好点子对王总和他的同行们会很有帮助。下面我们再来谈一下企业融资问题，在企业发展过程当中资金也起了非常重要的作用，很多企业在扩张过程中受到资金的制约。在企业融资方面几位嘉宾能不能给点建议？

　　路长全：钱肯定不在口袋里面，钱主要在脑袋里。人和人之间最大的不同主要是脖子以上的部分不同，你有什么样的思维就能弄到多少钱财。资源是整合下来的，南水北调是把地面已经存在的河道连起来运水到北面。你的加盟商是很大的资源，我前几天跟汉王科技做了一个招商一下子拿回来两千万，你有两千万干什么都可以。加盟商是很大的资源库，中国的招商是非常有特色的，地级市有三百多个城市，一个人给你40万元，加起来的数字不得了，再上中央电视台打一个广告，品牌一下子出来了。加盟商一定要双方承诺，一旦承诺他付了钱，付了一万块钱和不付钱的努力是不一样的，在中国有一百万块钱的人多得不得了，哪怕50万这些人有钱有没有参与的经验不重要，我们百富可以培训他教他做事，教他挣钱的方法，教他怎么去烤鸡。我们要去从社会上拿这个钱。他不付一分钱，没有成本没有压力，你做个广告就做，跟我没关系。你一定要调动他们的智慧，他们也能做出优秀的东西。从营销方面来讲，这个还是非常有效的。

　　还有一个，整合媒体资源，这次跟《新营销》合作很好，他们杂志很有影响力。这么一传播全国人民都知道了。还有一点，积累社会智力的资源，很多策划机构、传播机构，你做了之后会有一定的经验，经验到一定程度需要突破，突破的时候需要提升，只要智慧有了，钱自然就有了。

　　娄向鹏：谈到资金的问题，大家一直谈到风投的几个时代几个版本，一开始项目追着风投跑，现在风投追着项目跑，一开始追着高科技跑，现在追着传统产业跑，这里面归根到底还是看你自己的条件硬不硬，这里面关键问题还是我们自己跟我们的经销商也好，投资商也好，到底给你一个什么样的信息。现在经销商每天我们接触很多经销商，跟他们交流，拿着钱找不到好项目，但是很多有项目的人又在埋怨找不到好的经销商，这里面表面看缺乏桥梁，企业是有项目，但是这个项目有没有搞懂，项目资源整合得怎么样，包括跟政府的互动，农业产业化、区域经济发展、三农，这些概念都可以很好嫁接进去。

　　路长全：曾经跟一个专家说过一句话，谁能够把中国的食品变成一个规模化经营的品牌，解决老百姓养殖、销售的问题，那就立了大功，你可以从农业部拿钱。你说你在天山养的天山鸡，一只鸡给多少钱。

　　段传敏：他们的作用只是锦上添花，不会是雪中送炭，企业自身的发展很重要。你要盈利的话，他们一定会追着你。

　　王俊岭：现在的确有不少风险投资不是说在第一阶段，现在实际进入VC的第三个阶段，最后一个阶段。主要是因为大部分的风投都是想要控股，但是未来一个阶段不可能让他们拿去51%的股份，不能为现在的一两千万就折腰了。

　　路长全：提到这个鸡在中国的连锁品牌我就不甘心，荣华鸡、香妃鸡做到后来就不行，我非常不甘心。人家用中国的鸡，中国人加工，卖给中国人吃，大肆宣传外国的品牌。中国人需要有一些企业家给中国人一个信心，中国人有时候都没有信心了，你既然能从那么小干了十年干成那么大的规模，而且每家连锁店的效益非常好。你有那么多人帮你支持你，这些人都是人精，你不用很担心。我们后面就是一个整合资源的过程。

　　主持人魏喆：我曾经接触过红杉资本中国基金的创始人沈南鹏，他成功的把携程和如家快捷带到纳斯达克，我问他在中国投资会选什么样的企业，有什么标准，他说标准很简单，高成长企业。如果企业真的很有发展前景，处于高成长企业，不愁没有发展。

　　王俊岭：过去人们是吃油炸的，油炸快餐食品占了中国的半壁江山，过去陆老师写的文章里面也有别人拿着你的鸡、你的水、你的油，炸了卖给你，他们把钱拿走。

　　路长全：他们居然说在中国亏损，所以你要大张旗鼓做中国非常特色的中国民族的鸡，全球第一健康鸡、全球第一个盈利的鸡。

　　王俊岭：现在有一个机会，也是一种升级，也是快餐的潜在需求。从人们不是太关注健康到现在人们开始关注健康，也是一种升级。

　　路长全：食品经过几个阶段，刚解放的时候没有东西吃，是因为没饭吃才，之后有饭吃不饱，改革开放解决吃饱的问题，吃饱了之后还要吃得舒服，吃得舒服还要吃得健康。你这个鸡符合中国人民对健康的需求。

　　主持人魏喆：几位嘉宾对餐饮业的发展谈了很多问题，提了很多建议，时间关系本次访谈已接近尾声，请每位嘉宾对搜狐的网友再说几句。

　　段传敏：中国的美食在世界上肯定有竞争力，相信中式的快餐将会以它独具的特色赢得越来越多的消费者，祝愿百富烤霸的王总取得更大的成功。

　　路长全：只有民族的才是世界的，百富烤霸如果能够把雄心建立在做中国第一健康鸡、中国第一烤鸡的概念会获得很大的成功。

　　王俊岭：感谢《新营销》杂志，感谢搜狐财经，感谢主持人。能给我这个机会和广大的搜狐网友进行交流，我有一个愿望，百富未来能够跟世界的快餐巨头在中国抗衡，也能够给广大的消费者和网友们带来更多百富的健康食品。

　　娄向鹏：中国的中式快餐现在已经到了最好的发展阶段，中国的地图本身就是一只鸡，现在王总做这个快餐也是烤鸡。中式快餐也好，中国的鸡也好，真正该站立起来的时候，不但站起来，而且要高声鸣叫，在世界上有一席之地，首先在中国做强，这是必须树立的信心，也是要实现的目标。