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　　但从线下到线上绝非只是简单的搬运

　　但从线下到线上绝非只是简单的搬运。过往不得不依赖渠道的房企们，面临着营销资产无法积累、销售过程缺乏管理等等“营销软肋”。如何实现线上线下一体化、穿透营销全流程的营销建设对所有房企都是当务之急，也是艰难的挑战。

　　在此大环境下，服务房企的第三方技术公司借势而起，为房地产营销这个万亿市场的数字化转型带来了新的发展机遇。

　　近两年，随着楼市逐渐“入冬”，房企在寻找客源时越来越殚精竭虑，而头部经纪公司的规模和议价能力逐渐提升，让房企在营销过程中变得越来越被动。

　　2019年11月，世联行董事长陈劲松就颇为无奈地表示：“以前卖楼都有行业规矩房产信息网，我们大概是1%以下的代理费，现在启动渠道房产信息网，渠道费用达6%，对开发商来说营销费用上升了5倍。”

　　渠道的费用一旦过高，就会对广告、活动等品牌形象推广费用形成挤压，影响到房企的营销预算以及楼盘知名度。而品牌越树立不起来，就越缺乏自然上门的客户，只能越依赖分销渠道，甚至被渠道绑架。

　　去年底，知名规模房企绿城因为找了别家中介渠道带客，遭到贝壳洛阳站发了一则态度强硬的公告——次日起暂停该开发商项目的带客工作。

　　在这场与渠道的博弈当中，房企们最大的软肋一是在于，营销资产无法积累和二次运营。每年房企投入大笔资金做营销和渠道，却往往都是重复性的支出，客户资产无法沉淀到自己手上。

　　一方面随着获客成本不断攀升，广撒网的营销投放成为吸金黑洞，当行业遇冷，营销费用收紧时，营销总更是无从下手链家二手房房源官网。

　　另一方面，开发商缺乏统一的收口来承接对楼盘感兴趣的消费者，长期的营销投放很大程度上却是在为渠道做嫁衣。当客户离开案场后，开发商无法做二次触达，陷入到“客户来不之所以，去不知所踪”的被动局面。

　　在这种情况下，未转化客户的长期运营和触达更是无从谈起。结果就是客户资产没有积累起来，长期依赖渠道且越来越依赖渠道，把企业命脉交到外人手中。

　　软肋二在于，开发商对销售的过程无法精细管理。客户从关注项目、售前咨询，阅读楼书到最终成交，中间要经历30多个场景，但只有最终的成交环节才会被记录。这就使得销售过程中的好与坏都无法复盘，优化也就无从谈起。

　　当渠道商在与房企的博弈当中越来越掌握主动权，各种乱象也就一一显现：抬高佣金点、侵吞房企利润，渠道经纪人虚假承诺、渠道堵门拉客“洗客”等等不一而足。

　　痛定思痛之下，越来越多的房企开始降低对渠道的依赖，而加强自身的销售团队，尤其是整体体量大、有规模效应的大型房企。

　　有业内人士公开指出，削弱对渠道的依赖是这两年房企营销的重要命题，这是大的方向和策略，摆脱对外部渠道的依赖将是房企的终极目标。

　　房企们之所以与渠道产生如此激烈的博弈，归根结底在于——“房住不炒”成为新常态，房子越来越不好卖了。

　　曾经在房地产的黄金和白银时代，好卖的项目“一房难求”，动辄就要“全款预售”，媒体不时曝出部分热点城市的项目没有门路，连喝茶费都送不了，自然不需要依赖渠道。

　　如今蛋糕增大的速度变小甚至整个蛋糕开始缩小，就自然要求房地产营销更加精细化。无论是继续依靠渠道，还是自力更生，或是两者并存，房企都必须对营销的服务水平和专业能力进行提升。

　　近两年，产业数字化即利用数字智能赋能传统产业，对传统产业改造升级，提升产业效率，越来越成为我国经济高质量发展的新动能，也得到了国家政策的诸多支持。

　　在此背景下，房地产营销的数字化也成为了房企的一致选择。恒大集团副总裁陈东锋曾在2019年公开发言中表示：“中国房地产企业发展拼实力、拼效率的时候到了,所以依靠信息化和科技提升企业的高效运营体系的工作迫在眉睫。”

　　疫情的到来更是加快了房企数字化营销的步伐。疫情期间，房企纷纷选择转至线上。克而瑞数据显示，全口径销售额榜单前TOP200房企中，已经有143家房企重启或新推出线上售楼处。

　　短期来看，线上卖房似乎是房企的救急行为，但长期看，行业正在利用这场突如其来的肺炎疫情，驱动自己的数字化变革。

　　但把口号落地为实践，从来不是一件简单的事情。从微沙盘制作、线上流程设计、判客逻辑、案场风控、到数据打通，开发商很难在短时间内搞定。

　　房企线上销售、快速应变的背后，实际上有着不少外部技术公司的助力，房地产数字化营销SaaS领军企业思为科技就是其中之一。

　　在本次疫情期间，思为科技与房企时代中国的合作取得了巨大成功，成为线上营销活动和营销全链路打通赋能销售的经典案例。

　　基于思为营销云，时代中国推出了“8.8元抵3万”的营销活动，通过不到百万的营销成本获取了42万组高意向客户。而在传统营销方式中，获取42万组明确有购房意愿的高意向客户的成本至少需要8000万。

　　除此之外，思为科技还是碧桂园、融创、越秀等知名房企的服务商，并且覆盖百强房企中超过80%的龙头企业。

　　营销的数字化不仅仅是把线下售楼处搬到线上这么简单。数字时代的房地产营销打法应该是线上线下一体化的、穿透营销全流程的解决方案。

　　过往依赖渠道与线下营销方式的房企面临营销资产没有积累、营销过程没有管理的痼疾。在疫情期间急推数字化转型的情况下，如何在短时间内实现客户资产沉淀、精细化客户运营和营销过程的溯源，对于房企们而言是不小的挑战。

　　正如GGV资本符绩勋所说，应用SaaS的创业道路大有可为，在一些细分行业，SaaS公司可以往价值链更深处延伸，从行业的服务者变成领跑者。

　　针对以往房企在线下营销过程中往往遭遇多种难题和痛点，思为科技通过实现楼盘数字化、营销线上化、数据资产化，建立了一整套从拓客到成交，从线上到线下，从过程管理到结果分析的数字化营销生态闭环。

　　与传统的线下营销不同的是，思为科技的整套方案依托于”微信+电话”，而不仅仅是电话。正如北大国发院陈春花教授所说，非常多的客户和消费者，已经率先进入数字化链家二手房房源官网，顾客端已经变成数字化了。

　　微信作为有着10亿月活的中国最大社交生态圈，相比电话，微信具备更大信息量，更高粘性，更强活跃度和更高的营销价值，也是比电话更重要的客户资产。

　　借助微信这一大众化、数字化的工具链家二手房房源官网，思为科技和企业微信这个唯一能与微信无缝打通的官方入口，合作推出解决方案，从此置业顾问在拓客过程中，只需一句“请加我的企业微信”，就可以实现：

　　客户洞察：置业顾问通过企业微信可以直接触达客户微信，便捷推送优质楼盘、营销活动等信息。无论客户是看到了电梯广告中的二维码扫一扫，还是点击了置业顾问A发的朋友圈裂变转化，都能够被数字化后台记录；客户对什么楼盘、什么户型更感兴趣，也将被数据后台精细量化，作为房企判客和后续营销的依据。

　　资源沉淀：置业顾问触达的每一名客户都将沉淀至开发商官方私域流量池。置业顾问离职后，企业可将其客户资源一键分配给其他置业顾问，在客户无感知的前提下，让售后与服务得以延续。长期就可以构建可沉淀、可生长、可复用的强大企业级官方私域流量池，避免了在渠道、代理面前的被动局面。

　　过程管理：客户通过宣传链接可以直接与置业顾问沟通，置业顾问的销售动作可以实现结构化、数据化追踪，帮助管理者对置业顾问实现更精细的过程赋能和管理。比如，置业顾问哪些销售话术有待优化？对哪些客户的跟进不够及时？置业顾问是否过度承诺，导致成交之后的售后难题？为什么有些置业顾问业绩优异，有些月月垫底？一切都可以通过数据来回答。房企可以对整个营销过程进行追溯，复盘与优化。

　　可以说，思为科技的整套方案帮助房企实现了对每一个营销动作的规范管理，实现了更细粒度的过程管控，从而有效提升房地产的营销转化效率以及房企整体运作效率。

　　目前该方案已经上线到企业微信，也是目前房地产数字营销领域的首个、也是唯一一个解决方案。这背后，是思为科技在地产销售行业摸爬滚打九年多时间积累的know-how房产信息网。

　　今年7月，SaaS龙头企业Salesforce市值正式超越老牌软件公司Oracle，被认为是SaaS模式的胜利。

　　在国内，虽然企业付费意愿和能力普遍低于国外，但在产业数字化浪潮之下，越来越多的房企加入了营销数字化的队列。对于思为科技这样的技术公司而言，市场空间正在不断增长。

　　随着房企自建渠道链家二手房房源官网、线上卖房的步伐逐渐加快，付费意愿逐步提升，软件消费习惯逐渐养成，房产营销SaaS公司的黄金时代正在到来。