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　　地产策划累，地产策划连续N个通宵，地产策划的报告都被命名修改版8修改版9终究修改版等等

　　地产策划累，地产策划连续N个通宵，地产策划的报告都被命名修改版8修改版9终究修改版等等。地产策划工作累，这个是事实，被甲方千百次地虐，也是事实，后又不能甩手不干，这也是事实，就是应了那句……千万遍，……如初恋。

　　他们为什么这么累？甲方也是人，虐人的同时，自己也在自虐，如果报告真的做到了甲方内心，没有甲方愿意浪费喝茶的功夫去虐你。造成这种现象的最主要原因便是：地产策划人并未准确把脉甲方需求，闭门造车，为了显示自己的劳动成果，连夜通宵做了几百P毫无意义的装逼报告，然后交差，结果交不了差，被无数次修改，结果再次造成更多的通宵。

　　这便是地产策划为什么累。一句话简而概括，因为他们要装逼，或者装逼，或者自己想装逼。今天我们就来谈谈房地产策划这个行业，策划行业范围很广，严格意思上手，连郑州楼市也是一个策划行业，我们今天只说说策划环节中最重要的前期策划口。

　　很显然，这个活不是设计院所能做的，这就需要一个公司，通过市场调研，了解一下，这个片区是3房好卖，还是2房好卖，这个区域的客户是喜欢住高层还是小高层，是喜欢欧式还是喜欢北美。这就是我们常说的咨询公司，他们所做的工作就是项目前期定位，做这项工作的人就是我们今天的主角，地产策划人。

　　，现在做房地产项目，哪个环节最重要，是销售吗？如果说以前是，现在已经不是了。当然，房地产项目最重要的目的是卖掉形成销售收入，但未来一个项目能不能卖掉或者卖得怎么样，其实已经在前期定位完后已经定性了。如果定位准确，销售方会轻松完成任务，如果在定位失败的前提下，销售方还能完成任务，这就会造就一个伟大的销售团队和一群被忽悠、投资失败、未来悔断肠的客户。

　　如果一个项目的成功比例过去是：销售占70%的话，现在以及未来已经是：定位70%了，唯一待定的就是我们承认不承认的事情了。

　　在这个过程中您认为什么最重要？厨师？是的，在这个环节中，厨师一个人干了几个人的活，而房地产项目是一个分工高度精细化的项目，在房地产行业，没有厨师。我们假设，厨师只会操作厨具，再从头梳理一下，要做好一份番茄炒蛋，首先要有个菜谱，对吧，大家都看过菜谱，这个菜谱很厉害，明确告诉了你，需要什么材料，用什么样的火候，油烧几分熟，什么时候放什么料，然后，就有人去采购这些，东西买回来了，洗好切好交给厨师，厨师按照菜谱的说明把这个菜端给您，您吃得比较满意。

　　1、过去的人都很饥饿，刚从58年过来，别说番茄炒蛋味道好坏了，你直接给他一个番茄和鸡蛋，他都能给你生吃了，谁在乎这个味道好坏呢？

　　2、过去的做菜谱的活都被点菜员都兼职了。我们知道国内品牌的菜谱商，诸如世联行、中原和易居都是既做前期定位又做销售。既负责给客户推荐菜，也负责编辑菜谱，当然，这还是有一点逻辑性的，比较点菜员比厨师更知道客户想吃什么口味的菜。可惜的是，虽然点菜员和厨师是一个公司，但不是一个团队，其实还是2个单体。

　　说易居的整合能力：上市对于一个公司来说是大事，难事，可是对于易居来说则是轻而易举，易居是中国第一家在美国上市的轻资产房地产企业，上市后，其将克而瑞拆分与新浪乐居合并中国房产信息集团再次上市，去年又将新浪乐居单独再次上市，周忻老板的一系列行为犹如将美国资本玩弄于股掌之间。看看目前易居旗下的板块吧，小的不说，营销板块易居代理中国房价未来走势，咨询信息板块克而瑞咨询房地产新闻，线上板块新浪乐居，培训板块沃顿商学院，上海易居学院，中国旅游服务集团，甚至连房地产行业的年度重头戏中国房地产企业500强排名都是易居来排的，这也足以印证了易居的整合能力。

　　上面说了。华南是中原和世联的天下，华东是易居和同策的天下，北京的思源较为厉害。其他区域都是群雄逐鹿了，一般情况下，大家还是安分守己相安无事的，2013年易居欲借助代理广州亚运村的机遇大举进入华南市场，最终花费了巨资还是败下阵来。

　　易居就是魏国，有格局，有视野，有气场；世联就是蜀国，能人辈出；中原就是吴国，守好自己那一亩三分地。

　　从大势来说，模式为王。易居的模式和平台，在不久的将来会独占鳌头，世联和中原未来必须会臣服于易居旗下。但是易居亦有硬伤，易居老板周忻是我最佩服的地产人，周老板已近5旬，却仍像个年轻人一样全国各地到处奔波，甚至亲自在郑东新区一个小会议室链家地产二手房网，面对坐得稀稀拉拉坐了几十个级别又不甚太高得房地产同行人员的会场上连讲2个小时，讲得满头是汗。但是，周老板的思路太时尚太超前，他的一系列计划：百城计划，深耕计划，电商计划，理念都十分先进，效果都不佳，最后也是耗费巨资后而流产，就是那句话，步子大了，容易扯着……。

　　最后，还是来看我们今天要说的前期策划部分。前期策划，刨去那些依靠西装领带和满口英文装逼鼻祖的国际5大行，国内公司最强的仍是易居和世联，易居依靠其专业市场机构克而瑞的力量在市场的把握能力远强于世联，而世联在前期策划的发展历史上却远远早于易居，应该说是易居的前辈。一个市场把握能力强，一个项目操盘经验丰富。选择机构，看您看中哪个方面了。

　　有这么一件事，一个本地国有企业在东区拿了一块地想做房地产开发中国房地产协会易强，因为没有房地产开发经验，做前期策划的时候，就特意找了易居和世联，不找小公司，因为他看重的是这2个公司强大的企业品牌和资源力量，最后选择了世联，因为世联报价高，国企不差钱，认为一分价钱一分货，结果谁都没料到的，最后给这个项目做前期的这位主创，3个月前刚刚从深圳的一家小中介机构跳槽来到世联，其实他选择的是谁，不是世联，而是北京那家公司，最后做得很不好，开发商十分失望，停止合同，卖地。

　　阴险欺骗式。这种方法常见于一些为了省钱而不择手段的无良开发商，这种开发商会随着时间的推移逐步被淘汰出局。这种方法很简单，通知各大咨询单位，告诉其让各家单位来竞标，当然要求竞标单位在竞标提报中简述对这个项目的发展建议，就是要说这个菜怎么做。各家单位为了中标链家地产二手房网，费尽心思，将自己准备做这个菜的做法合盘而出，结果，招标会结束后，开发商宣布谁都没中标，自己根据各家单位的方案琢磨一下，自己研究出了这个菜谱，开始做菜了。这种骗方案的事情，在郑州市场，尤其严重中国房价未来走势。这种情况常见于中小房企开发的项目、只准备干一个项目捞一把就走的项目公司。

　　用2家或者3家。这就是土豪的做法了，选2家同时做，对比出真知。多用于规模较大，对企业重要性较高。

　　免费送报告，条件是后期代理销售，这个免费是先收费，代理后再返还前策费用，有的全额返还，有的50%返还。以上四种是最为常见的常规模式，当然还有下面2种非常规模式。

　　其实自己已经拿定主意怎么做了，就是自己已经把菜谱做好了，找咨询公司后，不告诉咨询公司自己的菜谱，最后看自己的菜谱与咨询公司的菜谱差别在哪里，重点找到差别，然后要求咨询公司通过市场解决差别。

　　有自己的产品线，根本不用别人做菜谱。这种最常见的比如万达，中海等艺高人胆大的大牌企业。他们找咨询公司做的唯一的事情就是一些未解决点。比如万达的中原万达项目，拿了一块地，怎么盖自己知道，盖什么样的自己也知道。可是能卖多少钱，对于刚进郑州市场的他们就不知道了。所以还是要找咨询公司做前期定位，只是这个只是前期定位的一个模块--价格定位。第四个问题是今天的主角，前策报告中的8大顽疾与解决之道中国房价未来走势。

　　其实个人觉得市场报告和定位报告是不该分开的，但分开的原意是好的，但目前的地产策划人将原意给破坏了。怎么破坏的，我们来看一看。我们先给市场报告定个位，市场报告是干什么的？是定位报告的依据，他唯一的作用就是为定位报告的结论提供依据，如果定位报告确定了，市场报告就没任何意义了。而我们现实中的市场报告和定位报告是什么关系呢？完全是2个报告中国房地产协会易强，一弄300p的市场报告，看起来是相当高大上，但是和后面的定位报告完全没有关系。而根据后面的定位报告要找市场依据的时候，在市场依据里面又找不到，即使找到，也是寥寥几张。

　　比如市场报告的第一部分基本上都是城市经济，城市经济包括城市GDP、人均GDP、三产比值、支柱行业、人均可支配收入、社会消费品零售总额……不嫌事多的甚至连银行存款余额、美联储、国际汇率、PPI、CPI、国景指数都搬了出来装高大上，结果有什么用呢？但就是这些无用的市场报告的多数内容累倒一批批前策地产人链家地产二手房网。

　　对于这些装逼的内容是不是非要有，有时候是要有，那是针对一些：房地产不是主业第一次想涉及房地产的企业、刚涉及房地产业务的中小型房企以及通过关系拿一块地想开发捞一笔就走的企业。对这些企业，不装逼是不行的，但这类企业是越来越少了。会被市场逐一淘汰链家地产二手房网。前策地产人装逼的机会越来越少。

　　市场报告中，要运用大量的数据资料，如果前策人员不建立完整的数据体系，累死是早晚的事。比如，郑州，所有在PPT中的宏观经济图表，数据带上链接。做出30p出来。只要是郑州的项目，这30p直接ctrlC、ctrlV加上去，然后逐P更新数据，基本用不了20分钟。

　　比如市场报告中有一份必有内容是城市概况就是简单描述房地产项目所在的这个城市的概况。再比如报告中的项目地块认知就是简单描述项目所在地块的各类禀赋。

　　以上内容仅为抛砖引玉，如果前策人员建立完善的模板库，将会在排版和构思上节省大量的时间，当然，这仅仅限定于前策报告中本来就适合模式化的部分。前策报告本身就是一个需要大量创新，大量发散性思维的东西，如果落入模式化房地产新闻，将是前策报告的灭顶之灾。

　　市场部分中的客户研究种类很多，这个根据不同项目的不同前策需求而不同的，有的项目是豪宅，需要研究整个城市的高端客户置业分析；有的是区域典型项目，定位就需要去研究这个区域的各类客户情况。

　　随着市场竞争的加剧，前期咨询公司的服务价越来越低，50万以上的前策报告已经很少见了，而即使是一份30万的咨询报告，大多数费用是税费，行政费用、人员工资、住宿餐饮差旅费用，而除了以上费用，在编写报告过程中，唯一花费最大的莫过于这部分客户研究内容了。

　　在这项工作的过程中，要印制大量的访谈问卷，花费大量的时间去街头巷尾做问卷，回到办公室要进行问卷录入，最后做出交叉分析。

　　如果客户没有特殊要求，就编喽，当然这个编也不是空编，而是需要经验丰富的负责人根据已经完成的城市分析房地产新闻，区域分析，竞品分析，地块分析后，进行结论定调，然后根据结论回掉简单的几组客户去验证结果，这样的线%的工作量。这不是对甲方的不负责任，少了一项劳民伤财效果小的工作，策划组可以腾出大量的时间做更多有用的事。

　　不把项目吹上天，绝不罢休。我亲眼见过一个前策组要把一个河南的四线亩的地产项目做成生态、低碳、时尚的国际化社区中国房价未来走势，解说词更是激扬澎湃，不知者以为这里是巴黎，而听着更是得意洋洋。是啊，全中国的小区都国际化低碳化生态化了，我能不国际吗？

　　这是一个全淫房地产形象定位时代，大家都知道自己的社区不是国际化社区，但都心照不宣地要标榜自己是国际化社区，于是，咨询公司必须给您定位成国际化社区。在郑州，如果一个社区的宣传字眼里没有国际2个字，那可真是国宝级动物大熊猫了。如果要在郑州找一个国际化社区，同样，那也是国宝级动物大熊猫了。

　　抽签式定位，这种xx行为多出现在建筑风格定位以及景观风格定位上，诞生这种奇葩顽疾的原因便是在郑州城市本身特质，各类建筑、园林风格花样繁多，看前策组主编个人喜欢那种风格了，自己喜欢那种就给你栽那种，至于理由，经验丰富的主创人可以找出100个理由说给你中国房价未来走势。

　　这个表格看起来是不是很专业，算出的价格一定很科学了。其实不然，这种模式大多是前策组成员根据前策组领导给的价格然后倒推出来的表格。

　　有人说价格定位是前策最装逼的地方，我不认同，项目定位不是1+1等于几的问题，而是从北京怎么到南京的问题，没有标准答案，途径很多，项目只会采纳一种，也就无从验证。如果价格定位不准确的话，那形象定位，客户定位，产品定位更是无稽之谈，根据调研后分析结合经验预计价格倒编价格评价表是如今最接近正确的方式。

　　我遇到过这样一件事，一个3线城市的城郊刚需盘的项目定位项目，策划组定位的慢生活社区，讲究慢，讲究养生。结果被开发商当场否决：我的这个楼盘是刚需盘，主要客户是刚刚进城的农村，以前天天过得是慢生活，刚要想体验城市繁华的快生活，您又一竿子给打回去了。您所说的慢生活更适宜历经城市繁华后的成功人士。我认为开发商说的不无道理。

　　一个前策地产人需要十分强大的知识面，要上知天文下知地理，通宵经济，深识城市，会给项目把脉，更懂财务测算，十分不易，遇到不懂的，完全可以借力，同样，开发商亦是如此。比如在户型建议内容里就不要再提那些动静分区干湿分离偷面积之类小儿科的建议了链家地产二手房网。在户型建议选项里，我们的客户只有2类，一类是专业，成熟的开发商，这类开发商有自己的产品线，户型基本不用你操心，列举当下比较热的户型，找到热点即可。另一类是开发经验不足的非成熟开发商，这类的企业就不要再在户型上下功夫了，这就好比你自己要在家里做一根火腿肠出来，您花巨资不一定能做出来，花5块钱去超市买根双汇得了。把那些微信圈里发的那些所谓万科打死也不换的90㎡户型设计类的成熟户型拿过来照搬即可，这都是户型中的精髓，让设计院去根据自己地块排布就行了。