中国食品招商网干货类产品_休闲食品店进货渠道

　　休闲食物行业增速逐步放缓，且大单品和新品逻辑较弱，行业性投资时机次要 来自渠道变化下的新一轮铺货

　　休闲食物行业增速逐步放缓，且大单品和新品逻辑较弱，行业性投资时机次要 来自渠道变化下的新一轮铺货。复盘汗青，08年以来休闲食物行业阅历3轮大牛市， 每轮牛市逾额收益较着： （1）08-10年：次要由商超渠道铺货鞭策（从90年月连续至11年），休闲食物 行业申万指数上涨555.38%，相对食物行业申万指数上涨368.13%，相对上证指数 上涨488.29%。 （2）12-16年：次要由线上渠道铺货、线年阁下连续至 今），休闲食物行业申万指数上涨231.06%，相对食物行业申万指数上涨90.74%， 相对上证指数上涨169.65%。 （3）18-20年：本轮非渠道铺货鞭策，相对食物指数逾额收益相对较少。受益 于疫情招致居家消耗场景增长、食物板块估值抬升，休闲食物行业申万指数上涨 175.52%，相对食物行业申万指数上涨37.12%，相对上证指数上涨144.55%。

　　外洋扣头批发业态已开展成熟，催生多家千亿元支出范围龙头企业。外洋扣头 店按形式可分为两类：（1）“硬扣头”形式：依托连锁化范围和壮大供给链服从压 低本钱，店内杂牌、自有品牌与出名品牌货架混淆陈设，操纵杂牌大概开辟自有品 牌奉献利润。比方日本的唐吉诃德和大创、美国的达乐和美圆树、和德国奥乐齐 等，与我国零食很忙、零食有鸣等集合扣头店相似。（2）“软扣头”形式：贩卖主 流渠道的尾货、压箱货和金融典质品，以完成超低售价，缺陷是供给链不不变导 致没法范围化且选品难度大。比方日本的唐吉诃德（80年月以尾货发迹，今朝尾货 占比约30%）、Rogers等，与我国好特卖、嗨特购等临期食物超市相似。

　　（2）从单店模子看，比拟于直营店和加盟店，零食扣头店周转快、投资收受接管期 短、净利润高。普通来讲，好的单店红利模子该当投资收受接管期短和净利润较高。 按照各公司招股仿单、年报和官网，零食很忙和零食有鸣单店年支出约400万元， 毛利率约20%阁下，思索野生和房租等用度后计较可得净利润约35万元，比拟于直 营店和加盟店较高。零食很忙和零食有鸣加盟店初始投入在50万元阁下，折合投资 报答期别离为1.6、1.4-1.6年阁下，比拟于直营店和加盟店较短。零食扣头店单店模 型更优良的次要缘故原由是：低价战略布景下零食扣头店人流量高、复购率高、低库存 运作带来高周转，使得单店年支出高、净利润高、投资报答期短。

　　传统线下渠道需求公司具有优良的办理团队和供给链才能，连锁门店中心在于 单店红利和连锁扩大，线上渠道依托强品牌力和供给链才能。今朝我国休闲食物行 业渠道构造庞大、各具好坏势：（1）传统线下渠道：开展较早，此中直营形式的KA 商超笼盖广、人流量高、毛利高，但厂商资金压力大、扩大慢、渠道话语权重。而 BC类商超、便当店、批发市场等渠道则需求公司具有强办理团队停止渠道价盘管控中国食物招商网， 和强供给链才能（通常是自产）保持较高红利程度。（2）连锁门店：依托红利强 的单店模子吸收加盟商停止扩大，需求较强的供给链、办理才能支持。（3）线上渠 道：龙头普通采代替工形式，牢固资产范围较小。线上龙头需求价钱战略和促销策 略来稳定市占率，招致毛利率不高。为维系品牌力，公司平台推行用度、平台佣金 及快递费较高招致用度率较高、净利率较低。

　　合作格式：零食扣头店仍处于地区龙头赛马圈地阶段，未呈现天下性龙头企业。 我国零食扣头店格式不决，次要集合在华中、华西、华东和华南地区的二三线都会， 以社区店为主。按照各公司官网，2022年我国零食扣头店第一梯队次要为零食很忙 （超2000家，贩卖额64亿元）、零食有鸣（1000+家）、妻子大人（1000+家）、 糖巢（1000+家）、戴永红（近1000家）、赵一鸣（800+家）、零食优选（800+家）。 零食扣头店具有集合式购置、性价比高档劣势，契合零食线下立即消耗的属性和 疫后消耗力短时间降落的情势。估计各地区龙头放慢赛马圈地，行业无望催生多家万 店零食扣头店品牌。

　　盐津、洽洽、桃李等在线下渠道下沉，鞭策支出功绩快速增加。按照Wind，盐 津/洽洽/桃李12-21年支出复合增加22.44%/9.03%/17.12%；12-21年归母净利润复 合增加21.00%/14.11%/15.11%。（1）盐津铺子：按照公司17年报，17年3月公司 提出“直营商超主导、经销跟从”的渠道计谋规划，线下渠道向天下范畴下沉。公 司经销渠道支出占比从17年的39.87%提拔至21年的65.02%。（2）洽洽食物：公司 渠道力强，从建立早期便经由过程渠道补助方法成立精密的线年渠道改改革目的向百 万终端进军。（3）桃李面包：公司面临KA和中心都会的BC商超、便当店终端采 用直营形式，面临外地市场的便当店、县乡市肆等终端网点接纳经销形式扩大。随 着线下渠道深耕细作，公司笼盖终端数目从14年的7万个增加至20年的29万多个。

　　公司21年开端拓展新渠道和新产物。回忆渠道开展过程：（1）20年从前：公 司产物和渠道单一，产物次要为1元散装小鱼仔，渠道以批发市场为主，在商超、线 上、特供等渠道较为单薄。（2）21年：公司实施片面变革，产物上，小鱼计划大盒 装、袋装、小盒装等，散装1元装（12g）向2元装（20g）改变，并开辟鹌鹑蛋、魔 芋等新品。渠道上，公司逐渐向BC商超、线年：公司 变革盈余开端开释。按照Wind，公司预报22年归母净利润1.23-1.32亿元，同比增加 45-55%。公司小鱼包装占比不竭提拔、批发市场之外渠道占比不竭提拔。按照wind， 22H1公司大包装产物同比增加超越100%，线年：公司面临沃尔玛等当代渠道推出大盒装产物、针对BC商超推出小盒装、在零 食扣头店推出特定例格包装开端发力。 公司在休闲鱼成品的品牌力强，产物渠道变革盈余连续开释，小鱼包装占比有 望进一步提拔，BC商超、线上、当代和零食扣头店渠道占比无望提拔。

　　渠道变化带来新应战和新机缘，估计强办理团队和供给链的上游零食厂商无望 受益。 零食扣头店终端价较其他渠道低、对上游厂商渠道价盘管控和SKU丰硕度的要 求更高，同时为满意零食扣头店高周转的请求，因而上游厂商需求具有强办理团队 和供给链才能。 今朝多家零食厂商规划零食扣头店等新渠道：（1）盐津铺子：公司21年转向全 渠道计谋，主动规划零食扣头店等新兴渠道。按照公司官方公家号，2021年6月公 司与零食很忙睁开协作，十个月内月销量由3千件增加到25万件，协作SKU从2个拓 展至29个，估计22年在零食很忙贩卖额将打破1亿元。别的，盐津铺子还与戴永红、 赵一鸣等其他扣头店协作，公司估计22年在戴永红和赵一鸣贩卖额别离达1亿元和3 万万元，动销表示优良。（2）甘源食物：按照公司22年11月1日通告调研举动信息， 公司与零食很忙、零食有鸣干货类产物、赵一鸣、戴永红等均有协作，SKU数量30个阁下，截 止22年9月在零食扣头体系贩卖额累计超万万元。（3）劲仔食物：按照公司22年半 年报，除KA商超和CVS便当店等当代线下渠道外，公司还为零食很忙、糖巢、好特 卖等零食专营渠道供给定制化产物和效劳，鞭策公司22H1线月在互动易平台上提到，公司已与零食很 忙、零食优选、戴永红等新兴渠道睁开协作。

　　我国低线都会和村落消耗晋级，鞭策线下渠道下沉。跟着经济开展鞭策住民消 吃力提拔，我国二三线等低线都会和村落走向消耗晋级。按照Wind，13年我国村落 社会消耗品批发总额同比增加14.60%，超越团体13.10%的增速，13年当前村落社 零增速根本均高于团体增速。低线都会和村落消耗晋级鞭策休闲食物行业线下渠道 下沉。按照彭博，14-22年我国休闲食物在便当店渠道支出占比从7.0%提拔至10.0%。 传统线下渠道下沉时，企业多以经销形式为主，经销商卖力本地的仓储、物流和覆 盖终端等事情，保证渠道快速扩大。产物通报链条长，贩卖系统零乱，因而优良的 办理团队和供给链是枢纽。

　　凭仗强品牌力和强供给链才能，三只松鼠、良品铺子等在线）三只松鼠：品牌方面，公司经由过程IP化和品德化战略塑造了轻松欢愉的品牌形象， 成为天下化出名品牌。供给链方面，公司经由过程天猫、京东等电商平台获得运营数据 停止产物研发，并经由过程OEM方法停止消费，贩卖环节经由过程自有信息办理体系和协作 物流同伴停止对接，提拔运转服从。（2）良品铺子：品牌方面，公司基于其全渠道 多线营销劣势，经由过程交际平台与消耗者的高频次互动、门店与多个当地糊口平台的 买通及终端门店在线化的完成，扩展了品牌的影响力。供给链方面，公司具有当代 化供给链体系，对供给方案、物流办理和质量保证等多个环节不竭优化办理，比拟 敌手具有较强的供给链才能。（3）其他公司：来伊份是长三角地区劣势品牌，品牌 力相对不敷且以线下门店为主、互联网基因较弱中国食物招商网，12年线年收买百草味鼎力开展电商渠道，团体增收不增利，运营能 力不敷。

　　（1）从贸易形式看，零食扣头店紧缩渠道利润和厂商出厂价以完成终端低价。 因为休闲食物具有同质化、低客单价、单品复购率低的特性，招致消耗端自然分离、 有品类无品牌的征象。休闲食物行业无绝对大单品，招致渠道商较消费商更加强势， KA商超级传统渠道不竭进步消费商的出场用度、拉长账期。零食扣头店对每一个细分 产物对接厂商直供，无需出场用度和条码用度等，紧缩渠道利润空间和厂商出厂 价后低落终端售价（对上游大品牌厂商普通压价较少）。别的，扣头店选址多在社 区则房钱较为自制，无需导购员则节流野生，门店库存程度较低且对进货尺度严厉 请求中国食物招商网，终极扣头店终端构成集合式购置、高性价比等劣势。

　　陪伴零食扣头店和其他渠道开展，估计休闲食物行业无望迎来新一轮渠道铺货。 （1）按照前文阐发，比年来我国零食扣头店开展快，参考外洋市场和海内成熟市场， 将来十年我国零食扣头店贩卖额无望超千亿元，将带来新一轮渠道铺货机缘。（2） 别的，当代便当店（比方罗森、百口）、会员超市（比方山姆）、社区团购（比方 多多买菜）、交际和内容电商（小红书、快手、抖音等）等其他新渠道的呈现，以 及线上渠道、线下杂货店和便当店等老渠道的进一步扩大，也为上游休闲食物供给 商带来渠道扩大时机。

　　美国：扣头店龙头达乐/美圆树21年支出别离为2181和1678亿群众币。美国折 扣批发业态自90年月以来已开展成熟中国食物招商网，今朝显现达乐和美圆树的双寡头格式。（1） 达乐：以社区店为主，产物包罗耗损品、时节性家居用品和打扮，此中日用耗损品 占比超越70%。按照达乐公司官网，达乐21年支出2181.42亿群众币（342.21亿美 元），停止22年9月门店数达18818家。（2）美圆树：一元店为主，产物分为：日 用消耗品约占50%，包罗糖果食物、保健美容用品等；多样化产物如玩具和礼物等， 约占45%；时节性商品如新生节和圣诞节用品。按照美圆树公司官网，美圆树21年 支出1677.87亿群众币（263.21亿美圆），停止22年9月门店数达16293家（包罗Dollar Tree、Family Dollar和Dollar Tree Canada）。与唐吉诃德不异，达乐和美圆树收 入范围和门店数目增加妥当，且在经济增速放缓或经济危急时显现必然逆周期性。

　　12年至今我国线上渠道兴起，带来休闲食物的一轮铺货机缘。12年当前跟着智 妙手机浸透率超越50%和4G收集的呈现，阿里、京东等电商平台范围加快扩大， 鞭策休闲食物线上渠道占比提拔。按照中国电子商务研讨中间数据，12-21年我国电 商买卖范围别离为8.11、10.40、16.39、21.79、26.10、29.16、31.63、34.81、37.21干货类产物、 42.30万亿元，12-21年复合增速20.15%，鞭策休闲食物线上渠道新一轮铺货。按照 彭博，12-22年我国休闲食物在线%。在线上渠道， SKU丰硕、品牌力强的休闲食物更简单吸收消耗者，平台用度和品牌宣扬需求大 量用度保护；同时信息化建立较强、柔性供给链建立较强的厂商，更有能够在线上 渠道得到较好贩卖。

　　公司是辣味休闲食物龙头，渠道连续拓展。回忆渠道开展过程：（1）15年从前： 公司接纳省代形式已完成天下化规划，渠道以线年公司为完成产物构造晋级干货类产物，推出白袋产物但原渠道推行动力较差，遂建立休闲 奇迹部自建经销商团队主攻KA渠道推白袋产物，畅通渠道仍保存省代形式推通明装 产物，白袋产物增加疾速。（3）19年：为加大渠道下沉，公司对省代形式变革，对 地级市绕过省代开设自力经销商供货，省代权责仅限于省会都会。（4）20-21年： 公司持续变革构造架构，将休闲奇迹部和畅通奇迹部兼并后，从头分别为面奇迹部、 菜奇迹部和KA奇迹部，并缩减差别渠道处所经销商，改成统一地区由单个经销商 卖力，渠道主动性大幅提拔。别的，公司成立合股人轨制，营业员改变为合股人负 责造访网点并赐与利润分红和嘉奖，经销商借助合股人进步了终端网点笼盖深度。 （5）22年：公司渠道网点持续铺设，停止22H1完成笼盖73.5万家终端网点。 公司是辣味休闲食物龙头，具有辣条、魔芋爽、海带等大单品，品牌认知度强、 产物SKU丰硕，渠道连续拓展。

　　测算办法一：参考外洋结局扣头店数量停止测算。（1）因为日本疆土面积小、 生齿密度很高，日本唐吉诃德门店数较少，但其单店坪效很高。因而日本数据不太 具有可比性，拔取美国数据停止测算。达乐和美圆树根本把持美国扣头店市场，采 用其门店数停止守旧测算。2021年美国总生齿3.34亿，达乐和美圆树在美国合计折 扣门店数33970家，每家扣头店对应0.98万人。（2）因为我国一线都会还没有考证零 食扣头店贸易形式可行性（房租野生偏贵，今朝零食扣头店拓展较慢），二线及以 下城镇对价钱更敏感、糊口节拍偏慢，别的估计门店下沉至村落较为艰难，因而我 们接纳二线及以下城镇生齿守旧测算（即天下城镇生齿减北上广深生齿）。按照国 家统计局，2021年我国二线家零食扣头店，估计我国零食扣头店结局达8.46万家。

　　2021年我国休闲食物行业CR10仅14.40%，较外洋具有较大提拔空间。按照 Wind和各公司官网数据测算，2021年我国休闲食物行业前十公司别离为玛氏、百事、 亿滋、达利、三只松鼠、良品铺子、喜之郎、盼盼、绝味、桃李，按出厂口径计较 的市占率别离为2.93%、1.88%、1.38%、1.37%、1.35%、1.29%、1.09%、1.09%、 0.90%、0.87%，CR10仅为14.40%。外洋休闲食物颠末多年开展，合作格式逐步集 中。按照彭博，21年美国/日本休闲食物行业终端口径CR5别离为40.90%、27.60%， 我国休闲食物行业集合度比拟仍有提拔空间。陪伴龙头供给链劣势增强、渠道规划 逐步完美和品牌力连续提拔，估计我国休闲食物行业集合度无望提拔。

　　比年来零食扣头店等新渠道开展较快，零食扣头店更靠近传统线下渠道属性， 终端价较其他渠道低、对上游厂商渠道价盘管控请求更高，且为满意扣头店高周转 的请求，需求上游零食厂商具有强办理团队和强供给链才能。

　　零食扣头店具有集合式购置、高性价比等劣势，比年来开展疾速。晚年线下连 锁门店业态次要为直营店和加盟店，代表企业有良品铺子、来伊份、三只松鼠等。 零食扣头店是比年来新呈现的终端门店业态，代表企业一是以零食很忙、零食有鸣 等为代表的集合扣头店，二是以好特卖、嗨特购等为代表的临期食物超市。（1）近 年来零食扣头店开展疾速，贩卖额和门店数均快速增加。以代表企业零食很忙和零 食有鸣为例，按照零食很忙官网和盐津铺子官方公家号，20-22年零食很忙贩卖额分 别为13、30、64亿元，20-22年复合增速约123%。按照各公司官网及官方公家号， 零食很忙门店数从20年的400家增加至22年的2000多家。零食有鸣门店数22年已达 1000家，公司估计26年无望扩大至2万家门店。（2）区分于传统连锁门店，零食折 扣店挑选大批供给商采购细分产物，产物具有性价比高、SKU愈加丰硕、多散称、 周转快等特性；经由过程集合式购置和价钱昂贵的劣势带来高人流量和高复购率，也无 需像良品铺子等投入用度维系门店品牌。（3）别的，比年来零食扣头店投融资案例 频仍，本钱存眷度较高。

　　11年从前我国商超渠道扩大，带来休闲食物的一轮铺货机缘。上世纪90年月我 国批发业对外逐渐开放，家乐福、沃尔玛、麦德龙等大型商超涌入我国，催化外乡 商超配合开展。按照彭博，08-11年我国休闲食物在商超渠道（KA+BC类）支出占 比从55.6%提拔至59.2%，此中KA商超/BC类商超渠道支出占比别离从11.7%/43.9% 提拔至13.9%/45.3%。休闲食物厂商经由过程直营或经销形式向商超渠道铺货，需求厂 商具有壮大的办理、贩卖和经销团队。同时，产物在商超的陈设地位、促销力度等 身分则影响产物的动销环节。

　　零食扣头店紧缩渠道利润和厂商出厂价以完成终端低价，其单店模子周转快、 投资收受接管期短、净利润高。

　　公司片面拓展零食扣头店、会员制商超、电商等新渠道。回忆渠道开展过程： （1）19年从前：公司在商超渠道投放专柜增加较快。（2）20-22年：面临商超流 量下滑和社区团购影响，公司20年下半年开端对天下多个大区司理停止人事调解。 为掌握新渠道铺货机缘，公司22年组建袋装部、散装部、零食直营部（面临零食折 扣店）、电商部（直播、电商平台等）、高端会员部（面临山姆等会员制商超）、 畅通部（BC类商超、伉俪店）、特渠部、出口部。公司共同渠道拓展产物矩阵，从 蟹黄味瓜子仁、蟹黄味蚕豆、芥末味青豌豆三大单品，开辟芥末味夏威夷果（21年 在山姆已成为爆款）和其他口胃性坚果、花生、薯片等产物。 公司产物SKU丰硕、性价比高，面临新渠道拓展主动，今朝在零食扣头店、会 员制商超、电商等新渠道均动销优良。

　　08-11年洽洽、好想你、黑芝麻等公司在商超渠道开启铺货，鞭策支出功绩快速 增加。按照Wind，08-11年洽洽、好想你、黑芝麻的支出复合增速达10.58%、40.64%、 16.06%，归母净利润复合增速达26.92%、44.51%、扭亏为盈。（1）洽洽：08-10 年阁下洽洽在海内挑选一批出名度高、运营气力强的商超连锁展开协作。按照洽洽 招股仿单，07-10年洽洽在大型批发商（沃尔玛、苏果、上海乐购、麦德龙）渠道 支出占比从3.41%提拔至4.60%，KA商超比拟于依托经销商的BC类商超扩大更快。 （2）好想你：08-10年好想你经由过程专卖店及商超渠道连续扩大。按照好想你招股说 明书，受限于枣财产链下流经销商范围较小，好想你的渠道构造次要是专卖店和商 超渠道。一方面，好想你专卖店扩大较快，从08年头到10年底好想你专卖店从479 家扩大至1819家（此中加盟店/直营店为1807/12家）。另外一方面，好想你在商超渠 道铺货较快，10-14年在商超渠道支出占比从4.80%提拔至24.93%。（3）黑芝麻： 按照公司年报，公司08-11年连续落实渠道下沉战略，拓展KA商超和特通、畅通 渠道。（4）其他休闲食物公司一样受益商超渠道扩大。比方，按照束缚日报，00-09 年徐福记在沪商超的贩卖额复合增速约25%，且09年显现加快增加趋向。

　　21年我国休闲食物行业范围1.45万亿元（终端口径），16-21年CAGR为12.01%， 估计将来3年CAGR为8%。休闲食物指的是一类正餐之外、满意消耗者休闲需求的 食物。按照中国食物产业协会和Frost&Sullivan等，21年我国休闲食物行业贩卖额达 14500亿元，2016-2021年CAGR为12.01%，据中商财产研讨院估计将来3年CAGR 为7.65%。按照艾媒征询，与西欧国度比拟，我国住民人均休闲食物消耗量较低， 19年我国休闲食物人均消耗量为2.2kg，低于日本（5.6kg）、英国（9.5kg）、美国 （13.0kg），仍有较大提拔空间。（1）分品类来看，按照彭博，18年我国人均咸味 零食消耗额为14.2美圆，低于日本（89.8美圆）、英国（106.5美圆）、美国（153.6 美圆），别的甜味零食、糖果等品类人均消耗也低于兴旺国度。（2）分渠道看，根 据彭博，21年我国休闲食物行业BC类商超、线上、KA商超、便当店、连锁门店（包 括直营店、加盟店等）、其他渠道支出占比别离为40.20%、14.80%、12.70%、10.10%、 4.80%、17.40%。

　　综上估计我国零食扣头店结局约3.66-8.46万家，假定单店年支出400-450万元、 零食贩卖额占比为70%，测算将来十年我国零食扣头店贩卖额无望达1025-2665亿 元。假定将来十年我国休闲食物贩卖额复合增速为5%，则零食扣头店渠道占比无望 达4-11%，渠道铺货空间较大。

　　测算办法二：参考海内成熟市场停止猜测。（1）按照零食很忙官网，零食很忙 在长沙市等标杆市场门店数量已靠近饱和，因而我们拔取长沙市作为成熟市场测算。 按照长沙糊口网和百度舆图，零食很忙在长沙市扣头店298家，爱零食、零食优选、 零食满屋、戴永红等合计约153家（存在部门门店未统计，为守旧猜测），因而我们 测算长沙市零食扣头店在451家以上，对应长沙市生齿1023.93万人。（2）假定全 国二线及以下城镇均笼盖饱和，则结局状况下我国二线万家。

　　公司线年持续渠道拓展和深耕。回忆渠道开展过程：（1） 01-20年：洽洽建立早期便经由过程渠道补助等路子成立了深化底层的渠道收集，在KA 商超和畅通渠道等线年当前公司实施精兵简将战略，销 售职员数目由12年的1688人连续缩减至20年的447人。（2）21年：公司初次扩大 贩卖团队，贩卖职员数目同比增加53.91%至688人。公司提出“百万终端”方案，在目 前40多万个批发终端网点根底上，计划在将来3-5年完成对100万个终端网点的笼盖 （以规划弱势市场、县乡市场及特渠为主）。21年5月公司建立渠道精耕项目，经由过程 信息化办理体系以期完成对营业员线下造访轨迹、商品动销、促销状况的跟踪，截 止21年9月已完成对5-10万家终端网点的笼盖（以便当店、新增的母婴店、烟旅店干货类产物、 生果店等占多数）。（3）22年当前：公司开端促进2B渠道、社区团购、零食扣头店 等新渠道建立（今朝洽洽在零食扣头店以瓜子、坚果、薯片等散称规格产物为主）， 并方案进一步拓展生果店、牛奶绑缚贩卖、旅店定制等场景。 公司线下渠道壁垒强、供给链服从高，且在瓜子坚果品类具有强品牌力，21年 持续拓展终端数目和深耕渠道。

　　三只松鼠、良品铺子等在线上渠道铺货，鞭策支出功绩快速增加。按照Wind， 三只松鼠14-20年支出复合增加48.20%；15-20年归母净利润复合增加101.93%（14 年净利润为负值，15年扭亏为盈）。良品铺子15-20年支出复合增加20.18%；归母 净利润复合增加49.93%。（1）三只松鼠：公司依托线年线年阿里系休闲食物前三 大龙头三只松鼠、百草味、良品铺子市占率别离为14.1%、7.7%、5.8%，远高于第 四五名的来伊份（1%）和周黑鸭（0.8%），龙头职位明显。（2）良品铺子：公司 晚年依托线下门店发迹，在本轮线上渠道铺货中一样受益。公司线）其他公司：好想你、来伊份等自 12年起放慢线上渠道铺货和规划。好想你领先试行O2O且在16年收买电商出名品牌 “百草味”，17-20年电商渠道占比均在80%以上，21年卖出百草味降落至32.67%。 来伊份也逐步正视线%。

　　高渠道利润保证商超渠道铺货，强品牌力增进终端优良动销。（1）洽洽：渠道 方面，早在2010年洽洽在天下已具有较强的渠道规划，具有1100家经销商和4家KA 商超客户，并以高渠道利润率促进KA商超和BC商超客户拓展。品牌方面，2010年 公司曾经是瓜子行业龙头，品牌力较强，对商超具有吸收客流和带货才能。（2） 好想你：渠道方面，公司在2009年末设立商超部，2010年进入北京、上海等一线城 市的KA商超。停止2013年，公司曾经进入KA商超门店1550家，在上海、武汉、郑 州等重点市场的KA商超笼盖率已到达90%以上。品牌方面，公司将“好想你”品牌 与亲情、友谊等场景分离，2010年已在枣行业成立较强品牌力。值得留意的是，由 于KA渠道出场、补助等用度较高且公司渠道管控不敷，好想你贩卖用度率从10年 4.29%提拔至15年30.95%，招致公司12年当前增收不增利、15年呈现吃亏。（3） 黑芝麻：按照中国运营报，公司10年起品牌聚焦“北方黑芝麻”投放告白，产物由 糊类向支流品类拓展，渠道上搭配产物战略拓展休闲食物、便利食物等新经销商， 功绩状况逐步好转。

　　凭仗强办理团队和供给链，盐津、洽洽、桃李等渠道下沉妥当促进。传统线下 渠道下沉因为产物链条长、终端网点多，需求企业具有强办理团队保证运作顺畅、 和强供给链保证高服从和较高红利程度。从办理层看，盐津、洽洽、桃李和达 利等鼓励机制相对完美，且高管薪酬在行业内处于较高程度。从供给链看：（1）盐 津铺子：公司自建工场消费，具有湖南、江西、广西、河南四大工场。公司成立“源 头掌握、自立消费、产物溯源”的供给链系统，供给链才能在零食行业处于较高水 平。（2）洽洽食物：供给链劣势不竭扩展。自15年构造变革，公司权责下方至BU 卖力人，买通内部提升门路。采购上，公司环球化采购，把控质量和本钱。消费上， 公司范围效应逐步加强。贩卖上，公司将贩卖团队细化，20年起职员加快扩大。（3） 桃李面包：供给链劣势较大。公司中心产物短保面包对新颖请求度高，退换货率对 红利才能影响较大。公司配送密度高、配送频次快、退换货率远低于偕行，有用地 进步了供给链服从和红利才能，鞭策渠道下沉妥当促进。

　　日本：扣头店龙头唐吉诃德22年支出900亿群众币。唐吉诃德建立于1989年， 今朝已生长为日本最大的综合扣头店品牌，产物包罗日用品、零食、饮料等，门店 选址房钱自制，单店面积3000平米以上、SKU数目超越1万，接纳30%尾货+70%折 扣混淆贩卖的形式。按照唐吉诃德官网，2022年唐吉诃德停业总支出达899.82亿人 民币（18312.80亿日元），门店数达699家，包罗外乡468家扣头店、外乡136家综 合批发店和95家外洋门店。（1）阐发其生长过程，90年月日本经济泡沫幻灭后 消耗者价钱敏感度提拔，信息传布速率提拔招致商品性命周期收缩，大批尾货的出 如今晚期鞭策唐吉诃德扣头店开展。00年当前唐吉诃德开展快速的阶段根本对应日 本经济放脱期间，并于08年金融危急和20年疫情两个工夫点完成主要收买、停止逆 势扩大。按照唐吉诃德官网和Wind，日本GDP增速在08-09年和19-20年均为负值， 彼时唐吉诃德门店数目增速、单店支出增速和支出增速较着放慢，显现必然逆周 期性。（2）强办理团队和强供给链才能是唐吉诃德的中心合作力。唐吉诃德对下流 经销商强势，强迫拜托经销商停止库存办理和配送，本钱配合负担，并接纳总部监 管、APP内各门店采购的方法优化采购环节。关于门店办理，唐吉诃德扣头店选址 以社区店为主、低落本钱，经由过程“探宝式”购物体验增强门店客流和周转服从，管 理上权益下放且奖罚清楚、增强办理服从。

　　公司机制灵敏，21年转型面临全渠道。回忆渠道开展过程：（1）18年公司在 商超体系引入店中岛（商超越道设置必然占空中积的堆头或柜台，特地贩卖公司品 牌产物），19年打造“盐津铺子零食屋+憨豆爸爸面包屋”的双岛形式（咸甜搭配，拉 动烘焙新品支出），单店支出大幅进步且在商超复制性强。（2）21年当前公司转型 面临全渠道，主动拓展零食扣头店、社区团购等新渠道。为适应KA商超人流量下滑的趋向，公司逐渐加大对BC商超、便当店、零食扣头店、社区团购、电商等渠道的 拓展干货类产物，经销渠道和电商渠道支出占比不竭提拔。2021年公司面临疫情重复和社区 团购打击等市场变革，颁布发表转型面临全渠道拓展，即“直营商超树标杆，经销商全 面拓展、渠道下沉，电商中国食物招商网、零食渠道等新兴渠道主动打破”的渠道计谋。 公司自动逢迎渠道变化且效果明显，办理团队优良、供给链才能强；聚焦五大 品类自产，产物SKU丰硕。公司中心合作力较为适配零食扣头店、当代便当店、会 员超市等新渠道的属性。

　　值得留意的是，08-10年和12-16年两轮渠道变化鞭策的休闲食物大牛市，其股 价行情完毕工夫点先于渠道变化完成工夫点，这契合资价先于根本面的普通纪律。 下章将对每种渠道铺货（商超、线上、线下下沉）及其受益公司停止复盘，阐发受 益公司的中心合作力。